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拓客量、到訪量、認(rèn)購量、簽約率、回款率，這“三量?jī)陕省睍r(shí)刻在考驗(yàn)著每一位地產(chǎn)人員的神經(jīng)。 閉著眼睛都能把房子賣出去的黃金十年已然成為過去時(shí)。當(dāng)“新常態(tài)、去庫存、謀變革”成為當(dāng)今房地產(chǎn)行業(yè)的主旋律,多渠道的拓客方式便上升為房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷的重中之重。

目前大家面臨的問題：項(xiàng)目如何設(shè)定合理的拓客目標(biāo)？拓客區(qū)域一般怎么劃分？目前看來什么樣的拓客方式最有效果？拓客收網(wǎng)時(shí)什么形式，散客隨到隨收還是集中在一起通過活動(dòng)優(yōu)惠殺定？拓客的費(fèi)用是單獨(dú)列支還是算營(yíng)銷費(fèi)用，比例有限制嗎？拓客需要高激勵(lì)，高淘汰，這個(gè)前提條件是有充足的后備人員，對(duì)于項(xiàng)目不多，人才儲(chǔ)備不足的小公司來說，又如何去做？企業(yè)拜訪開拓，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客？拓客中發(fā)展了經(jīng)紀(jì)人，其資源充足 ，但傭金高于置業(yè)顧問3倍以上，在合作中，如何防止置業(yè)顧問將客戶轉(zhuǎn)移到經(jīng)紀(jì)人處，損害公司利益？在互聯(lián)網(wǎng)思維下線上如何配合線下拓客？ 大環(huán)境百般不利，銷售面臨瓶頸，資金回籠不暢，這是目前眾多二、三線城市的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的實(shí)際問題。困境之下如何破局？靠降價(jià)促銷？靠政策解套？或者苦苦等待市場(chǎng)回暖？

在這個(gè)“產(chǎn)品為王”、“案場(chǎng)為王”、“渠道為王”的房地產(chǎn)下半場(chǎng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)何去何從？房產(chǎn)人的路在何方？就如何打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)拓客，銷售談單逼定成交和提升服務(wù)意識(shí)能力, 顯的更加重要！同時(shí)在日益加劇的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于案場(chǎng)管理人員，如何提高員工工作積極性、如何迅速提升員工專業(yè)技能、提高成交率，如何系統(tǒng)化做好客戶管理、競(jìng)品監(jiān)控、人員激勵(lì)是擺在各房企面前的幾大難題。本課程將從幾大關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行全面深度剖析，幫助中小房企在疫情影響之下盡快擺脫營(yíng)銷困境，保障銷售業(yè)績(jī)、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋對(duì)突圍策略！

1、使用拓客工具，提升拓客技巧，激發(fā)學(xué)員拓客熱情，提升銷售業(yè)績(jī)。。

2、應(yīng)用渠道營(yíng)銷五大拓客模式，提升銷售自身拓銷一體化能力，為個(gè)人業(yè)績(jī)和自建渠道打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3、提升渠道營(yíng)銷案場(chǎng)轉(zhuǎn)化成交、銷售逼單技巧，提升房地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理技巧和一線置業(yè)顧問銷售技巧。

4、房地產(chǎn)經(jīng)典營(yíng)銷案例研討和講師、學(xué)員全程互動(dòng)演練，解決房企淡市營(yíng)銷去庫存和置業(yè)顧問在房地產(chǎn)銷售進(jìn)程中的業(yè)績(jī)持續(xù)提升問題。

5、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，即學(xué)即用的最高效課程。

1、訓(xùn)練為主、互動(dòng)式教學(xué)、分組討論、案例分享及現(xiàn)場(chǎng)演練；

2、理論講授30%，打破傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售接待流程和邏輯，重新進(jìn)行梳理；

3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技巧和話術(shù)演練；

4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場(chǎng)疑問解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動(dòng)。

房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、產(chǎn)品研發(fā)副總、策劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)：房地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司、營(yíng)銷策劃顧問(或咨詢)公司、地產(chǎn)智庫機(jī)構(gòu)等總經(jīng)理、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。

郭老師：擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷，曾任萬達(dá)地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)高管房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷策劃師、一級(jí)注冊(cè)建筑師、房地產(chǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)專家。先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國(guó)際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營(yíng)銷部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

第一講 房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷策略

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷解讀

1、營(yíng)銷的品牌理解

課堂測(cè)試：如何理解置業(yè)顧問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景

2、營(yíng)銷的三個(gè)過程

分組討論：如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值體系

3、營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)理解

案例分享：如何理解營(yíng)銷戰(zhàn)略

4、營(yíng)銷四件事

情境演練：住宅地產(chǎn)項(xiàng)目銷售工具——發(fā)掘客戶真實(shí)需求的話術(shù)演練

案例分享：改變項(xiàng)目?jī)r(jià)值評(píng)估體系的最直接最有效的方法

5、營(yíng)銷的四個(gè)階段

分組討論：房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷全過程中如何理解客戶

6、營(yíng)銷的四個(gè)公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項(xiàng)目?jī)r(jià)值公式

二、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷核心

1、六步剖析房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷2、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷的一個(gè)核心3、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷的使命

三、房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷的能力模型

1、數(shù)據(jù)分析管理能力：住宅項(xiàng)目客戶地圖編制步驟解析

2、策劃創(chuàng)新能力：項(xiàng)目信息傳播與爆點(diǎn)打造

3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動(dòng)作分解

4、整合資源能力：海量客戶資源獲取

5、成本控制能力：聚焦于拓銷一體化的費(fèi)用優(yōu)化

6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力：全員營(yíng)銷啟動(dòng)策略

四、10個(gè)房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧

1、Call客：客戶資源獲取方法、話術(shù)撰寫技巧和Call客實(shí)戰(zhàn)演練

2、攔截：競(jìng)品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧

3、社區(qū)巡展：社區(qū)巡展的作用、要點(diǎn)和技巧

4、派單：高效派單管控技巧

5、老帶新：老帶新的本質(zhì)、三個(gè)層面和實(shí)效創(chuàng)新方式

6、異業(yè)聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程

7、企業(yè)機(jī)構(gòu)：團(tuán)購的組織形式和注意事項(xiàng)

8、銷售聯(lián)盟：銷售聯(lián)盟的合作方式和轉(zhuǎn)化

9、中介分銷：分銷渠道的開發(fā)、管理和維護(hù)

10、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷：線上營(yíng)銷資源發(fā)掘、社群運(yùn)營(yíng)技巧和人脈營(yíng)銷啟動(dòng)案例分享/課堂測(cè)試/視頻賞析

第二講 全緯度拓客

一、拓客的核心思路

1、重點(diǎn)突破，分銷為輔2、整合渠道，分銷借力3、整合資源，統(tǒng)一調(diào)配

二、拓客的5個(gè)關(guān)鍵要素

1、客戶的有效性：如何獲取誠(chéng)意度更高的客戶

2、精準(zhǔn)的客戶地圖：商業(yè)項(xiàng)目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法

3、創(chuàng)意為先：拓客時(shí)如何吸引客戶眼球

4、關(guān)注用戶場(chǎng)景：商圈拓客、寫字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式

5、拓客數(shù)據(jù)分析：如何創(chuàng)造拓客最高費(fèi)效比和實(shí)現(xiàn)效轉(zhuǎn)化

三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新

1、大客戶拓展標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要點(diǎn)：團(tuán)購目標(biāo)、價(jià)格和動(dòng)作節(jié)點(diǎn)

2、大客戶拓展十大方法

3、拓客的方式、時(shí)間、范圍和執(zhí)行要點(diǎn)

4、拓客外展點(diǎn)的等級(jí)和布置要點(diǎn)：外展點(diǎn)的等級(jí)、規(guī)模和選址

5、創(chuàng)新拓客渠道：線上活動(dòng)、社區(qū)暖場(chǎng)和洗車行拓客動(dòng)作分解

四、提高拓客成交轉(zhuǎn)化率的5種手段

1、暖場(chǎng)活動(dòng)

2、訪談

3、消費(fèi)

4、專項(xiàng)推薦

5、回訪饋贈(zèng)

五、提升拓客內(nèi)外場(chǎng)銜接效率

1、增加內(nèi)場(chǎng)銷售人員

2、內(nèi)場(chǎng)外拓人員角色輪換

3、精準(zhǔn)內(nèi)外場(chǎng)對(duì)接

4、組建專職接待團(tuán)隊(duì)

六、“老帶新”拓客創(chuàng)新模式

1、“老帶新”現(xiàn)狀及方案制定

2、“老帶新”的前提

3、“老帶新”五大動(dòng)機(jī)

4、“老帶新”的三個(gè)層面

5、“老帶新”創(chuàng)新方式

案例分析：盤活客戶價(jià)值的創(chuàng)新模式

七、拓客管控

1、金錢激勵(lì)結(jié)果管控

2、狼性行銷

3、行銷過程管控的創(chuàng)新案例分享：從坐銷到行銷，房企優(yōu)質(zhì)的組織建設(shè)的豐碩成果

第三講 案場(chǎng)逼單技巧訓(xùn)練

一、房地產(chǎn)銷售人員的角色定位和自我管理

1、銷售員的職業(yè)角色定位

2、我的長(zhǎng)處是什么

3、我的工作方式是怎樣的

4、我的價(jià)值觀是什么

5、我屬于何處

6、我該做什么貢獻(xiàn)

分組討論

二、客戶成交關(guān)鍵時(shí)刻

1、什么是關(guān)鍵時(shí)刻

2、房地產(chǎn)銷售中的關(guān)鍵時(shí)刻

3、如何掌控客戶成交的關(guān)鍵時(shí)刻

現(xiàn)場(chǎng)演練

三、銷售更應(yīng)擅于給客戶講一個(gè)產(chǎn)品故事

1、故事or大道理，你喜歡哪一個(gè)

2、故事營(yíng)銷佐證產(chǎn)品優(yōu)秀品質(zhì)

3、故事營(yíng)銷的核心

案例分析/現(xiàn)場(chǎng)演練

四、房地產(chǎn)銷售三點(diǎn)論

1、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的三個(gè)原則

2、痛點(diǎn)是客戶必須要解決的問題

3、癢點(diǎn)是客戶需要滿足的欲望

案例分析

五、房地產(chǎn)客戶逼單技巧訓(xùn)練

1、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？

2、了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？

3、堅(jiān)定信心，尋求方法

4、抓住客戶心理

5、一切盡在掌握

6、為客戶解決問題

7、征服客戶

8、將問題淡化

9、做單常用方法之一

10、逼單就是“半推半就”

11、編制一個(gè)“夢(mèng)”

12、給客戶好處

13、暫時(shí)放棄

14、領(lǐng)導(dǎo)拖拉

15、學(xué)會(huì)觀察與聆聽

16、機(jī)不可失

17、臨門一腳。

18、把握促成簽單的時(shí)機(jī)

19、促使客戶做決定

20、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)

案例分析/現(xiàn)場(chǎng)演練/提問互動(dòng)

六、房地產(chǎn)銷售快速促成技巧

1、單刀直入法

2、決不退讓一寸成交法

3、家庭策略成交法

4、蜜月成交法

5、應(yīng)招女郎策略成交法

6、退讓成交法

7、恐懼成交法

8、大腳趾成交法

9、回敬成交法

10、ABC所有問題解決成交法

11、“我想考慮一下”成交法

12、次要問題成交法

13、勇士成交法

14、檔案成交法

15、利益成交法

16、比較成交法

17、暫定承諾法

18、前提條件法

19、“最后詢問”法

20、坦白成交法

案例分析/分組討論

七、捕捉客戶成交信號(hào)

1、語言信號(hào)

2、行為信號(hào)

3、神態(tài)信號(hào)

4、從事態(tài)的發(fā)展來識(shí)別

現(xiàn)場(chǎng)演練

第四講 價(jià)格談判技巧

一、房地產(chǎn)定價(jià)技巧

1、比較定價(jià)

2、以價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)

3、定價(jià)時(shí)要考慮對(duì)價(jià)格的各種影響因素

4、定價(jià)的戰(zhàn)略作用

5、價(jià)格波動(dòng)不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品

6、差別定價(jià)

7、模糊定價(jià)

8、不可輕易上漲或下調(diào)價(jià)格

提問互動(dòng)

二、報(bào)價(jià)的誤區(qū)

1、越低越好

2、越快越好

案例分析

三、房地產(chǎn)價(jià)格談判策略

1、直接報(bào)價(jià)

2、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求

3、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

4、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO

5、報(bào)價(jià)留有余地

6、價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)

7、上級(jí)權(quán)利策略

8、尋求第三方幫助

9、讓步的策略

10、應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略

案例分析

四、如何化解價(jià)格談判僵局

1、把尊重客戶放在第一位

2、用幽默打破尷尬場(chǎng)面

3、選擇適當(dāng)讓步

4、調(diào)換談判人員

分組討論

第五講 淡市旺銷五大秘笈

一、全民營(yíng)銷

1、全民營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是什么？

2、全民營(yíng)銷的目標(biāo)是什么？

3、全民營(yíng)銷的目標(biāo)對(duì)象如何選擇？

4、全民營(yíng)銷的難點(diǎn)是什么？

5、全民營(yíng)銷有幾個(gè)階段？現(xiàn)狀如何？

6、如何高效運(yùn)營(yíng)全民營(yíng)銷平臺(tái)？

案例分享：全民營(yíng)銷實(shí)效工具分析。

二、微信營(yíng)銷體系

1、公眾號(hào)定位和操作技巧

2、個(gè)人號(hào)定位和操作技巧

3、朋友圈定位和操作技巧

4、微信群定位和操作技巧

5、視頻號(hào)定位和操作技巧

案例分享：微信端營(yíng)銷操作技巧。

三、線上售樓處

1、線上和線下場(chǎng)景的核心區(qū)別在哪里？

2、線上售樓處的流量從何而來？

3、如何運(yùn)營(yíng)線上售樓處？

4、你相信直播能賣房嗎？

案例分享：標(biāo)桿房企線上售樓處運(yùn)營(yíng)模式解析。

四、大客戶營(yíng)銷

1、如何組建大客戶營(yíng)銷組織架構(gòu)？

2、如何整合大客戶營(yíng)銷資源？

3、如何篩選大客戶營(yíng)銷資源？

4、如何啟動(dòng)大客戶營(yíng)銷洽談合作？

5、如何制定大客戶營(yíng)銷優(yōu)惠政策？

6、大客戶營(yíng)銷利益如何合理分配？

案例分享：謹(jǐn)慎操作大客戶營(yíng)銷，細(xì)節(jié)決定成敗。

五、圈層營(yíng)銷

1、圈層營(yíng)銷的前提是什么？

2、圈層營(yíng)銷有何明顯特征？

3、圈層營(yíng)銷重點(diǎn)是什么？

4、圈層營(yíng)銷如何實(shí)施？

案例分享：每一位成交客戶必然歸屬于某一圈層。

答疑解惑：互動(dòng)交流。