很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份,不能自主發(fā)稿哦~
如有投稿需求,請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com,一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系:鳥哥筆記小羽毛(ngbjxym)
在線教育是近年很火的領(lǐng)域,網(wǎng)上很多分析其增長模式的文章,但我發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象,那就是很少有人談?wù)撛诰€教育APP的增長方式。
可能對于大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)APP來說,在線教育APP的使用頻率相對較低,而且很大比例的在線教育用戶(比如K12用戶)存在于PC端,這意味著很多人會把在線教育的增長放在注冊用戶和付費用戶獲取上。
實際上,在線教育用戶離不開APP,尤其是工具類APP,比如作業(yè)幫、小猿搜題等就擁有千萬級甚至億級的用戶體量,而且很多在線教育公司越來越強調(diào)用戶使用APP報名課程。
在這樣的趨勢下,有必要對在線教育類APP(包括知識付費)的運營增長進行系統(tǒng)梳理,尤其是裂變式增長,本文就嘗試梳理幾個常用玩法。
01
裂變激活
什么是裂變激活?即通過短信、APP推送、公眾號模版消息等渠道推送信息,借助有吸引力的獎勵以及表達文案,助力新老用戶參與裂變。
對于在線教育app來說,新老用戶的召回如何與裂變產(chǎn)生關(guān)聯(lián)?
首先,設(shè)計與不同類型用戶相匹配的專屬福利,可以借助RFM模型、金字塔模型等進行分層,然后發(fā)布邀請有禮、助力、拼團等類型的裂變活動,最大化體現(xiàn)不同類型用戶的增長貢獻。
其次是定向召回,建議優(yōu)先選用APP自身的消息推送功能,因為無論在觸達效果,還是用戶體驗上,都要比其他召回形式更好,比如短信或公眾號模版消息,要先瀏覽消息頁面再跳轉(zhuǎn)到APP,用戶會覺得很繁瑣,很容易流失。
最后,無論是老用戶登錄,還是新用戶注冊,專屬福利會以彈窗形式展現(xiàn),發(fā)放優(yōu)惠券、免費課等內(nèi)容,然后再逐步引導參加裂變活動,或者彈窗指引用戶直接參與。
舉個例子。某知識付費APP,為了激活長時間未登錄的新用戶,推出“VIP限時免費領(lǐng)”活動。
首先,利用APP消息推送功能,對目標用戶定向發(fā)布活動信息,用戶直接進入APP;然后是彈窗提醒,“免費領(lǐng)”字樣吸引用戶點擊進入裂變活動頁;最后在“送好友得‘7天VIP+知識日歷’”的影響下,進入登錄環(huán)節(jié),獲取海報,進行分享。
可以發(fā)現(xiàn),利用APP推送功能觸達用戶是非常有效的運營手段,尤其是基于用戶畫像,圍繞用戶需求和場景建立的消息觸達機制,對裂變增長的幫助非常大。
比如APP推送功能支持A/B測試實驗,通過劃分用戶群組,并匹配不同的推送文案,可以驗證不同消息內(nèi)容的召回效果以及后續(xù)裂變效果,為后續(xù)裂變活動的迭代提供數(shù)據(jù)積累。
02
邀請有禮
對于APP裂變的玩法,筆者統(tǒng)一稱為邀請有禮,顧名思義是邀請好友送禮品。分析這一玩法的關(guān)鍵是邀請形式和禮品形式。
邀請有禮的最基本形式就是助力,而助力的標準是領(lǐng)課,包括領(lǐng)取0元課(表現(xiàn)為注冊)和購買付費課。所以,區(qū)分不同類型的邀請有禮的關(guān)鍵是禮品形式。據(jù)此,筆者梳理了幾個常見的邀請有禮玩法:
(1)分享禮包
前面提到過,很多在線教育APP激活新用戶的手段之一就是新人禮包,這個是最容易與裂變相結(jié)合的,而大多數(shù)情況下,分享禮包給予的往往是特價課程、限時會員、包郵實物等,新用戶和老用戶都能拿(美其名曰專享),但僅僅是一個“資格”,前提條件是完成邀請任務(wù)。
像“免費領(lǐng)VIP”就是分享禮包的典型案例。當然還有其他的典型案例。
某在線教育APP以“0元包郵實物學習禮包”作為吸引點,引導老用戶邀請好友購課,而且實物禮包是按照邀請人數(shù)階梯發(fā)放,目的是提高分享率。對外宣傳的邀請海報則突出“神課券”,實際是減免196元的3元引流課,顯然是希望借助價格手段提高新用戶購買率。
某在線家長社區(qū)APP的分享禮包以免費課程為主,而且在邀請機制上也略有不同,每邀請1個人領(lǐng)取1門課程,就增加1次免費領(lǐng)取其他課程的機會,累積一共四次,相當于1個人邀請4個人。因為裂變雙方都有實打?qū)嵉恼n程福利,所以這是一個友好且互惠的增長策略。
(2)老帶新優(yōu)惠
老帶新優(yōu)惠是教育行業(yè)非常基礎(chǔ)的裂變玩法,尤其是線下機構(gòu),一定額度的優(yōu)惠券可以帶來非常精準的客戶,所以非常適合在線教育。
根據(jù)筆者觀察,某頭部K12教育APP在“老帶新優(yōu)惠”應(yīng)用方面是絕對的行家。因為有很強的品牌優(yōu)勢和教學口碑,也考慮到高客單價屬性,100元優(yōu)惠券對潛在用戶非常有吸引力,而且邀請獎勵可累積,保證了邀新頻率。不過,優(yōu)惠券領(lǐng)取的門檻略高,需要好友出勤課程,這無疑是出于用戶轉(zhuǎn)化的考慮。
某頭部知識付費平臺APP,也采用老帶新優(yōu)惠策略,不過沒有課程出勤要求,其規(guī)定只要成功推薦1人,雙方就各得20元優(yōu)惠(兩張10元券),優(yōu)惠可累計,可以購買任意課程。
對于老帶新優(yōu)惠,優(yōu)惠券發(fā)放有一個核心門檻,即被邀請者必須是純新注冊用戶,學而思和得到兩個案例都有明顯要求,這說明優(yōu)惠券對新用戶轉(zhuǎn)化能起到很實際的作用。
(3)推薦送積分
很多互聯(lián)網(wǎng)APP都喜歡用獎勵用戶積分,采用獎勵兌換的形式,既保持流通,又降低獲客成本,在線教育也不例外,而且也經(jīng)常與裂變相結(jié)合。
比如某少兒AI課APP,它的積分系統(tǒng)叫“斑馬幣”,一個斑馬幣相當于50元現(xiàn)金或優(yōu)惠券,邀請1人購買體驗課就能獲得,多邀多得可累計,并且有豐富的商城幫助消耗“斑馬幣”,但邀請者只能是體驗課用戶。
再比如某職業(yè)教育APP,它經(jīng)常推出一些直播分享,用戶報名直播后會提供推薦名額,這里會提供階梯邀請獎勵,分1人、3人、5人三檔,獎品為一定數(shù)量的“研值”,被邀請用戶只需要預約直播即可,很明顯是以激活為主要目的的老帶新策略。
(4)實物拼團
很多公眾號增長的一大策略是贈送實物獎品吸引粉絲,APP增長也有類似的策略。
還以某AI課APP為例,借助拼團形式免費送實體圖書,團長邀請4個人注冊報名免費課程,5個人就能同時得到包郵圖書。所以,只要實物獎品有足夠的吸引力、稀缺的價值感,以及體現(xiàn)超強的擁有欲,就能帶來可觀的拉新效果。
不過,無論怎樣的邀請有禮玩法,都以誘人的獎勵為前提,它是一個雙刃劍,雖然能拉新,但也能吸引一群“羊毛黨”,更何況以APP為載體的裂變,多少也會存在體驗差的問題。
所以在實際落地過程中,新用戶從下載APP到完成注冊激活,要盡可能做好風控,優(yōu)化體驗。
03
結(jié)語
說一說筆者對APP裂變的理解,其本質(zhì)是一套產(chǎn)品化增長流程,核心取決于裂變主題和獎勵是否吸引人,以及用戶參與路徑是否順暢,但想達到理想化程度,還需要運營的助力。
所以,增長不全是產(chǎn)品主導,而是各個要素的綜合作用,這才是“1+1>2”的真正魅力。
?2020年教育圈增長案例合集?
歡迎加入野生運營星球,每周一次快閃分享、教育圈一手資料、1V1答疑……等硬核干貨,而且還能一次入手包括 《2020年教育圈增長案例合集》、3508 個在線教育圈案例合集全庫、70 頁下沉市場觀察合集、84 場群分享的音頻+逐字稿、N多運營工具包和資料,就問你一句,值不值?
如果你是第一次看我,歡迎關(guān)注公眾號回復“松月”,就可以加松月微信交個朋友辣!
老帶新系列回顧
本文為作者獨立觀點,不代表鳥哥筆記立場,未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問,請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍,我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結(jié);
6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)