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這是<野生運(yùn)營社區(qū)>公眾號(hào)的內(nèi)容欄目:案例拆解,每天通過一個(gè)教育案例拆解和分析,讓你獲得在線教育的引流、促活、轉(zhuǎn)化、留存、轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)營增長玩法。
【案例名稱】
VIPKID—自然拼讀訓(xùn)練營引流
【案例標(biāo)簽】
團(tuán)購
【拆解目標(biāo)】
了解VIPKID引流玩法、分析可復(fù)用的模型
【案例海報(bào)】
二、商業(yè)邏輯
產(chǎn)品
1)VIPKID官網(wǎng)呈現(xiàn)三款產(chǎn)品:VIP MC主修課程、VIP雙優(yōu)課程、公開課(分為免費(fèi)及精品付費(fèi)),目標(biāo)人群是4-15歲青少年;
2)核心賣點(diǎn):純北美優(yōu)質(zhì)外教,知名演員劉濤代言(名人效應(yīng));
3)3大系列課程體系,覆蓋3-18歲年齡段,打造一站式英語學(xué)習(xí)方案;
4)教學(xué)方式:1對(duì)1在線授課
5)聽課方式:PC端或IPAD
流量
VIPKID投放組合多,流量來源主要3大類:
1)平臺(tái)推廣:
雙微+官網(wǎng)+抖音+快手+APP+小程序
2)付費(fèi)推廣:
線上站外:SEO+信息流廣告+短視頻廣告
線下站外:地鐵廣告+電梯廣告+公交車廣告
3)裂變推廣:
用戶分享海報(bào)/鏈接
用戶分銷機(jī)制
變現(xiàn)
VIPKID通過兩種方式變現(xiàn)——正價(jià)課程及付費(fèi)咨詢(官網(wǎng))
三、案例路徑
拼團(tuán)之前
拼團(tuán)成功
登錄APP,找到課程
四、引流模式拆解
VIPKID的引流方式主要有免費(fèi)體驗(yàn)課、低價(jià)團(tuán)購課,此次體驗(yàn)的是1.9元三人拼團(tuán)課—自然拼讀訓(xùn)練營,新人有作為團(tuán)長發(fā)起的一次拼團(tuán)免單機(jī)會(huì),底層邏輯符合在線教育慣用玩法:通過低價(jià)/免費(fèi)課程+公眾號(hào)+個(gè)人號(hào)+微信群等一系列組合拳,實(shí)現(xiàn)【引流課】到【正價(jià)課】轉(zhuǎn)化。
流量入口:在三大流量入口類型中,今天主要談裂變推廣,即用戶分享海報(bào)/鏈接、用戶分銷。
1、用戶分享海報(bào)/鏈接轉(zhuǎn)介紹
新用戶被引導(dǎo)下載app后,在app界面設(shè)置多個(gè)地方引導(dǎo)用戶分享,獲取虛擬獎(jiǎng)勵(lì):額外免費(fèi)/低價(jià)課程/能量石。
首先是進(jìn)入app,最上方的banner圖有不同的團(tuán)購及免費(fèi)課,banner文案一般有2-3句話組成,簡潔明了,通過一些關(guān)鍵字吸引注意力:1分鐘領(lǐng)650分鐘外教口語課/0元領(lǐng)/限量搶購/一鍵秒殺
在【服務(wù)】欄目中,有個(gè)月月分享,當(dāng)月分享海報(bào)可賺錢能量石(相當(dāng)于?);贈(zèng)課得課,分享禮包給好友獲取贈(zèng)課(48節(jié)精品公開課),接收的新用戶可以獲得新生特權(quán)試聽禮包或者能量石禮包都是激勵(lì)老用戶分享;1元主修課,拼團(tuán)形式,必須是已付費(fèi)用戶才能發(fā)起,可以獲得4節(jié)直播主修課。
在【我】欄目中,還設(shè)置活動(dòng)及推薦有獎(jiǎng)入口,不斷在提醒用戶參與活動(dòng)獲得獎(jiǎng)勵(lì);
2、在app的banner中,還有一張是邀好友賺100000獎(jiǎng)學(xué)金的分銷活動(dòng)。有個(gè)巧妙小心思是,贈(zèng)送了2元的現(xiàn)金,用戶點(diǎn)擊提現(xiàn)會(huì)顯示至少3.5元才可以提現(xiàn),這一舉措增加你分享去賺更多的傭金實(shí)現(xiàn)提現(xiàn)的動(dòng)力。
這個(gè)分銷活動(dòng),不僅針對(duì)老用戶,體驗(yàn)用戶也可參與,活動(dòng)門檻低,分享路徑簡單,還有明確的利益誘惑。
1)用戶路徑
課程報(bào)名路徑,如前面案例流程,雖然還沒有聽課,但預(yù)計(jì)聽課不是最后的流程,會(huì)有專門的課程顧問拉你進(jìn)去群組,接受其他活動(dòng)的引導(dǎo)/正價(jià)課程引導(dǎo),繼續(xù)產(chǎn)生裂變。
2)引流課程
目前看到的免費(fèi)體驗(yàn)課、低價(jià)團(tuán)購課,都是錄播的形式。
五、可復(fù)用/優(yōu)化的點(diǎn)
1、在APP內(nèi)多處設(shè)置活動(dòng)提醒,用關(guān)鍵字引起你的注意力
2、分銷活動(dòng)頁面設(shè)置,有三個(gè)小亮點(diǎn),一是標(biāo)題吸引人,100000元獎(jiǎng)學(xué)金+1000能量石+限量禮品,讓人感覺禮品豐富容易獲得;二是贈(zèng)送了2元的現(xiàn)金,用戶點(diǎn)擊提現(xiàn)會(huì)顯示至少3.5元才可以提現(xiàn),這一舉措增加你分享去賺更多的傭金實(shí)現(xiàn)提現(xiàn)的動(dòng)力;三是增加我的收益情況展示,進(jìn)展一目了然。
3、用戶分享海報(bào)的時(shí)候可以有標(biāo)準(zhǔn)模板+個(gè)性化模板選擇,比第一次作業(yè)火花思維的多了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模板,增加代言人的背書,有一定的名人效應(yīng)。同時(shí)個(gè)性化海報(bào)上傳孩子的照片,讓人覺得親切,沒那么抗拒,同時(shí)這也是一種社交貨幣,有朋友或家人看到孩子的照片會(huì)開啟溝通的話題。
4、月月分享獲能量石,類似王者榮耀每日登陸獲得鉆石貨幣等,養(yǎng)成用戶登錄打卡習(xí)慣。但有點(diǎn)不好的是,一個(gè)月分享一次時(shí)間跨度太長,容易忘記這回事,可否考慮每周分享?
六、待優(yōu)化及解決方案
問題1:一般新用戶下載app后,首要目的是找到已經(jīng)預(yù)約的課程,解決如何上課的問題,登錄進(jìn)去后沒有任何提醒,而且課程放置的地方對(duì)于新用戶來說相對(duì)隱蔽的地方(課程-公開課)難以找到,除非要回到上課指引的鏈接。
優(yōu)化:系統(tǒng)檢測到該新用戶是已經(jīng)預(yù)約課程的,可進(jìn)入app時(shí)增加彈窗提醒路徑或者有按鈕直接點(diǎn)擊進(jìn)入預(yù)約課程,減少用戶操作流程。
問題2:進(jìn)入App,最吸引人注意力的都是一些引流活動(dòng),讓人感覺不需要正價(jià)課程都可以學(xué)習(xí)很多很久,這種低價(jià)引流的方式對(duì)后期轉(zhuǎn)化的效果有待考證。
優(yōu)化:在app主頁增加一個(gè)正價(jià)課程的介紹,突出利益點(diǎn)。上完體驗(yàn)課后后期課程顧問(短信、微信、電話)跟蹤要及時(shí)、精準(zhǔn)推送。
往期精彩回顧
1、5大教育垂直生態(tài),58個(gè)爆款案例,17.5萬字,2020上半年教育圈增長案例合集發(fā)布!
4、提升老帶新分享率的4個(gè)方法,搭建在線教育自動(dòng)化引流體系
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)