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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
1、案例名稱
《常爸大語文閱讀提高營》的落地頁拆解
2、案例背景
常青藤爸爸是一家專注于兒童雙語啟蒙的互聯(lián)網(wǎng)教育品牌，經(jīng)過三年多的發(fā)展，逐漸形成了基于微信生態(tài)和 APP，以音頻內(nèi)容、知識付費(fèi)、體系課、出版物、電商等五大版塊為核心的業(yè)務(wù)矩陣。為中國家長提供高品質(zhì)啟蒙教育資源。
常青藤爸爸累計(jì)用戶超過 500 萬，微信矩陣?yán)塾?jì)用戶超過 400 萬，常青藤爸爸 APP 注冊用戶超過 100 萬。影響了數(shù)百萬家庭的育兒觀念（以上介紹來自于官方在 boss 直聘）。
3、案例目標(biāo)
轉(zhuǎn)化成交為主，拉新為輔
4、案例標(biāo)簽
落地頁，小課轉(zhuǎn)正價(jià)課
5、用戶引流路徑圖
6、LIFT 模型拆解
6.1強(qiáng)化價(jià)值主張
影響價(jià)值主張的四個(gè)因素：認(rèn)知、有形的性能、無形的情感、用戶的心理價(jià)位。
①認(rèn)知：
常爸本身是哈佛教育學(xué)碩士，耶魯大學(xué)工商管理碩士
李老師：語文特級教師、齊魯名師、前清華附小CBD校區(qū)執(zhí)行校長
竇昕：“大語文”概念的首倡者，立思辰大語文創(chuàng)始人
姚蘭：“常青藤爸爸”中文首席內(nèi)容官（認(rèn)為這個(gè)可以去掉，因?yàn)榧议L不了解什么叫內(nèi)容官，沒有什么威信力）
以及最后添加的助教老師也是名校畢業(yè)。
擁有實(shí)力的師資團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化產(chǎn)品專業(yè)性，能夠保證孩子的學(xué)習(xí)效果。
②有形的性能：無
如果能用數(shù)據(jù)（學(xué)習(xí)后的效果）展示，就更好了
③無形的情感：
有名校以及立思辰大語文創(chuàng)始人背書，提高信譽(yù)度，進(jìn)一步提升用戶參與理由。
④用戶的心理價(jià)位：無（免費(fèi)課）
6.2放大相關(guān)性
①營銷漏斗：無
②來源媒體：（不理解）
③目標(biāo)受眾：十分明確，就是4-8歲不愛閱讀/閱讀量少的家長，關(guān)鍵詞就是“閱讀”
④導(dǎo)航相關(guān)性：無
⑤競爭相關(guān)性：其實(shí)常爸是做全學(xué)科的，所以對標(biāo)專門做大語文的，競爭力不夠。
6.3提升清晰度
1）信息展示（信息層級、設(shè)計(jì)、文案）：從為什么要學(xué)，到為什么要在常爸學(xué)，整個(gè)落地頁展示邏輯簡單清晰，下面做具體分析。
?首屏
亮點(diǎn)：
LOGO+目標(biāo)用戶群，告訴用戶常爸專為4-8歲孩子核心競爭力；
把“大語文閱讀提高營免費(fèi)報(bào)名”放在畫面主要位置，讓家長明確就是免費(fèi)的；
小學(xué)員在右下角展示，更具真實(shí)感，提升用戶信賴；
左邊白框幾行字列舉課程優(yōu)勢，AI互動；1v1答疑；社群督學(xué)服務(wù)，簡單列明幾個(gè)家長最關(guān)心的問題，打消顧慮。
報(bào)名入口固定在每一屏都出現(xiàn)，當(dāng)用戶看到觸到自己的點(diǎn)的時(shí)候，可以第一時(shí)間就找到報(bào)名入口。橙紅色突出按鈕，報(bào)名按鈕重復(fù)出現(xiàn)，引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊報(bào)名按鈕，用戶路徑十分清晰。
待優(yōu)化點(diǎn)：
主標(biāo)題是最大的曝光量的地方，要從用戶角度出發(fā)，把目標(biāo)用戶最關(guān)心的東西展示給他，做到用戶一點(diǎn)進(jìn)來立馬抓住用戶眼球。短時(shí)間+效果大類似“1節(jié)課提升閱讀”。
主標(biāo)題最好設(shè)計(jì)一個(gè)可視化的效果圖標(biāo)，做到讓課程效果視覺化。可以用向上箭頭，或者折線圖這種。
最好有一句朗朗上口的slogan，就像編程貓打的“學(xué)編程讓孩子更聰明”。
小孩的形象不真實(shí)，很像網(wǎng)圖，服裝最好也是中國風(fēng)，看不出來學(xué)了大語文之后有什么效果，最好展示孩子的動態(tài)變化（獎(jiǎng)狀等）
3點(diǎn)課程優(yōu)勢，覺得很普通，跟市面其他機(jī)構(gòu)沒什么不同，而且別的機(jī)構(gòu)還會送教材禮盒，吸引力會弱些。
截止日期離現(xiàn)在還有很長一段時(shí)間，根本就沒有緊迫感，可以調(diào)整為限時(shí)3天，放一個(gè)動態(tài)時(shí)間展示，制造緊迫感。
?落地頁詳情部分
1、為什么要報(bào)這個(gè)課（要做啟蒙閱讀）；
“不會閱讀的孩子是潛在的差生”用這句話來使家長有恐懼心理（都不想自己孩子是差生）；
教育部的新要求，更是權(quán)威加持，不學(xué)不行；
2、為什么到常爸學(xué)習(xí)，落地頁列舉了4點(diǎn)：
①更專業(yè)的教研體系；
②更有趣的課程體驗(yàn)；
③更充實(shí)的課程收獲；
④更有實(shí)力的師資團(tuán)隊(duì)（教研團(tuán)隊(duì)來自國際國內(nèi)資深）
這四點(diǎn)也非常有力的證實(shí)了常爸課程的專業(yè)性。
3、如何上課
流程清晰，而且只有4步，降低用戶參與門檻，同時(shí)也告知能否退款（雖然這課是0元的）。
4、詳情頁主體最后一部分是關(guān)于常爸的介紹，強(qiáng)調(diào)“一家專注于0-8歲全學(xué)科兒童啟蒙教育的品牌”，這么一個(gè)課程特色亮點(diǎn)。
2）視覺設(shè)計(jì)
總共有8個(gè)模塊，落地頁的視覺和文案同樣簡潔明了。
?黃、白色為主色，橙色作為重點(diǎn)突出頭圖以及領(lǐng)課按鈕橙色給人明亮、積極向上的感覺，，背景大片白色，穩(wěn)定、簡單，不會讓人覺得花里胡哨。
?免費(fèi)領(lǐng)取按鈕橙紅色，對比白色背景，非常醒目，“￥0.00”加粗放大，視覺吸引效果非常好，只要用戶決定領(lǐng)課，能立馬找到領(lǐng)取入口。
待優(yōu)化點(diǎn)：
最后一頁，最下方“產(chǎn)品和服務(wù)”卻被按鈕遮擋了，這種小細(xì)節(jié)最好還是注意調(diào)整下，避免影響用戶信任。
常青藤爸爸AI色其實(shí)是綠色，但是落地頁卻用了橙黃色，而報(bào)名后的添加助教落地頁，又變回綠色，最好統(tǒng)一一下。
6.4降低焦慮感
隱私：最好可以參考斑馬AI課和火花思維的輸入手機(jī)號碼處，下方有小字提示
可用性：（不理解）
完成性努力度：全程流程清晰，路徑簡單，輸入手機(jī)號即可領(lǐng)課，最后添加助教老師等待上課，降低用戶參與門檻。
6.5降低注意力分散
第一印象注意力：首屏出現(xiàn)3次0元免費(fèi)字眼，讓用戶第一眼就知道這是免費(fèi)課。
消息注意力：底部一直固定的報(bào)名入口，防止用戶注意力分散，從而流失。
6.6制造緊迫性
內(nèi)在緊迫性：
①“不會閱讀的孩子是潛在的差生”用這句話來使家長有恐懼心理（都不想自己孩子是差生）；
②教育部的新要求，更是權(quán)威加持，不學(xué)不行；
③“說話不流利，表達(dá)不清晰？”等問題，讓用戶對號入座，從而引起焦慮，制造緊迫性。
外在緊迫性：
①原價(jià)99元，限時(shí)優(yōu)惠，0元報(bào)名。
②付款時(shí)的動態(tài)時(shí)間，讓用戶更快完成報(bào)名。
③添加助教老師，用30分鐘內(nèi)添加有效，促導(dǎo)家長盡快主動添加，省去助教需要一一添加。
7、亮點(diǎn)及可復(fù)用點(diǎn)
用戶參與路徑清晰，簡單，報(bào)名詳情頁面使用多種不同話術(shù)引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊報(bào)名按鈕，多次出現(xiàn)，一直吸引注意力。
大語文師資力量，就連助教老師也是名校畢業(yè)，通過教育部大權(quán)威強(qiáng)調(diào)閱讀的重要性，巧用權(quán)威的力量說服家長報(bào)名。
8、待優(yōu)化
可以添加學(xué)員反饋：家長的好評聊天記錄截圖，孩子的成績提升變化等
具體的課程大綱：讓用戶知道具體的課程大綱細(xì)節(jié)，而不是一些比較廣虛大的術(shù)語
9、個(gè)人思考
參考市面上我最近接觸的引流課，一般都是將課程設(shè)為低價(jià)付費(fèi)（1元，9元，9.9元），也能做一步篩選，通過贈禮盒/配套實(shí)體書+返現(xiàn)，來提升完課率，引導(dǎo)用戶體驗(yàn)完整個(gè)課程體系，從而有機(jī)會轉(zhuǎn)正價(jià)班。如果很多機(jī)構(gòu)都在這么做，說明一定是有數(shù)據(jù)支撐的，是跑的通的。自家機(jī)構(gòu)也是這樣一種做法，低價(jià)2人拼團(tuán)，課中貼心的社群服務(wù)，完課后贈送實(shí)體書，引導(dǎo)報(bào)正價(jià)班。
現(xiàn)在有很多課，而且大同小異，再加上引流課低價(jià)甚至免費(fèi)，其實(shí)完課率是很低的，而且存在聯(lián)系不上用戶的現(xiàn)象。
用戶如果報(bào)了課，一般都是有額外的價(jià)值，比如（送禮盒，滿課返現(xiàn)）輔助，利用這些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來讓用戶體驗(yàn)主要的課程。
引流課很重要聯(lián)系上用戶，通過物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來引導(dǎo)用戶上完課程，并給到很用心的社群服務(wù)，這樣才會讓用戶有信任感（一個(gè)免費(fèi)課都服務(wù)的這么好，相信之后的正價(jià)班也會服務(wù)的更用心）家長也會更放心。
轉(zhuǎn)化=好的產(chǎn)品+好的服務(wù)
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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