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大家好，我是松月，很久沒(méi)來(lái)跟大家做分享了，主要是這段時(shí)間工作比較忙，同時(shí)也還沒(méi)有積累到足夠的一個(gè)質(zhì)和量來(lái)跟大家做分享。

今天我的分享內(nèi)容，會(huì)從以下3個(gè)部分展開(kāi)：

1、從2136個(gè)案例拆解里看到的教育圈增長(zhǎng)趨勢(shì)

2、3種類(lèi)型的爆款案例拆解

3、其他領(lǐng)域可遷移至教育領(lǐng)域的增長(zhǎng)嘗試

一、從2136個(gè)案例拆解里看到的增長(zhǎng)趨勢(shì)

了解野生運(yùn)營(yíng)的小伙伴都知道，我們每個(gè)月都會(huì)舉辦教育圈案例拆解活動(dòng)，這也是我們的王牌活動(dòng)，從去年10月開(kāi)始，已經(jīng)連續(xù)舉辦了9期，覆蓋了近千人，至于活動(dòng)產(chǎn)生的放大效果，比如再加上案例合集，覆蓋的用戶(hù)更廣，大概足足有2W人。

由最開(kāi)始的只是活動(dòng)，到現(xiàn)在加入了課程、打卡、自測(cè)題等形式，已經(jīng)進(jìn)化成一個(gè)真正的訓(xùn)練營(yíng)，并且有一支很強(qiáng)悍的，由大江、阿知、yoyo等小伙伴組成的案例拆解工作組，全程在運(yùn)營(yíng)這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)。

其實(shí)每個(gè)月的案例拆解活動(dòng)，都是一扇能夠看到教育圈行業(yè)變化的窗戶(hù)，我們的案例拆解工作小組會(huì)選取當(dāng)下最熱最新的教育圈案例，給到用戶(hù)一個(gè)拆解案例庫(kù)，同時(shí)還會(huì)在活動(dòng)中進(jìn)一步補(bǔ)充案例庫(kù)，參與者也可自行選取案例進(jìn)行拆解，通過(guò)以上種種，都能反映出在線教育圈的一些發(fā)展和變化趨勢(shì)。

舉辦了9期，我們一共拆解了2136個(gè)案例，這大概是在線教育圈最全案例拆解庫(kù)了吧，準(zhǔn)備這次分享前，看著這些文檔特別有成就感，這要感謝往期所有參與過(guò)案例拆解活動(dòng)的小伙伴，還有大江、阿知、燒肉粽、燈燈塔、影子等小伙伴在案例拆解活動(dòng)中的全程運(yùn)營(yíng)，才讓我們沉淀了如此寶貴的財(cái)富。

想看這些案例的小伙伴，可以到知識(shí)星球置頂區(qū)自助領(lǐng)取。

這一環(huán)節(jié)，想跟大家分享幾組挺有意思的數(shù)據(jù)，通過(guò)這些大數(shù)據(jù)我們可以窺探到一些挺有意思的事情，這也是每期案例拆解，我自己會(huì)回看會(huì)復(fù)盤(pán)的東西。

1、案例拆解的分布領(lǐng)域：

在2136個(gè)案例拆解里，K12領(lǐng)域被拆解了662次，占比高達(dá)31%，啟蒙教育被拆解了470次，占比22%，職業(yè)教育（這里主要是指，比如三節(jié)課、開(kāi)課吧、小灶能力派等在線職業(yè)教育機(jī)構(gòu)）被拆解了363次，占比17%，接下來(lái)的排名分別是成人教育、知識(shí)付費(fèi)和其他。

2、案例拆解的形式分布：

在2136個(gè)案例拆解里，其中引流訓(xùn)練營(yíng)被拆解了619次，占比29%，非常恐怖，而且大量是集中在K12，比如跟誰(shuí)學(xué)、作業(yè)幫、新東方在線等頭部機(jī)構(gòu)，其次是公眾號(hào)裂變，被拆解了449次，占比21%，主要形式包括實(shí)物、資料包、課程和活動(dòng)裂變，而且可以明顯感到K12的實(shí)物裂變，在最近的公眾號(hào)拉新裂變中的運(yùn)用，有明顯上升趨勢(shì)。

接著是直播課、增長(zhǎng)體系拆解、老帶新、短視頻和直播形式，分別被拆解了363次、235次、278次、和85次，這些都是在線教育常用的一些拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)介紹模型，第二部分環(huán)節(jié)，我會(huì)給大家?guī)?lái)幾個(gè)典型案例的拆解，看看落實(shí)到運(yùn)營(yíng)實(shí)處要怎么做。

3、案例拆解的分布環(huán)節(jié)：

增長(zhǎng)是個(gè)系統(tǒng)工程，一般我們會(huì)用AARRR模型來(lái)詮釋整個(gè)過(guò)程，包括拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)介紹這5個(gè)環(huán)節(jié)，千萬(wàn)不要覺(jué)得增長(zhǎng)單單指裂變和拉新，系統(tǒng)化閉環(huán)式的增長(zhǎng)才是科學(xué)化的增長(zhǎng)，不要把自己變成一個(gè)漏水的游泳池，不做好留存，你拉來(lái)再多的新也沒(méi)有用。

這也是我和獨(dú)孤菌在新書(shū)《從流量到留量》想跟大家傳達(dá)的，構(gòu)建從流量到留量的存量運(yùn)營(yíng)思維，讓你的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)低成本可持續(xù)性增長(zhǎng)。

在這2136個(gè)案例拆解中，大家最傾向拆解增長(zhǎng)中的拉新裂變環(huán)節(jié)，其中被拆解了812次，占比38%，其次是轉(zhuǎn)化，被拆解了619次，占比29%，接著是老帶新、留存和促活，分別是278次、235次和192次。

這反映出大家對(duì)于拉新和獲客的需求度，目前還是最高的，但隨著在線教育流量逐漸飽和，對(duì)于存量運(yùn)營(yíng)的能力，會(huì)逐漸成為運(yùn)營(yíng)人的核心能力，如果要參與后面案例拆解的小伙伴，我建議大家多多拆解后端環(huán)節(jié)，比如促活和留存，這也是各在線教育機(jī)構(gòu)都重視不足的地方，但有些機(jī)構(gòu)把它們當(dāng)做頭等大事來(lái)做，比如學(xué)而思、作業(yè)幫，都是我們可以借鑒和學(xué)習(xí)的。

4、被拆解最多的案例主：

我們的案例拆解舉辦了9期，橫跨10個(gè)月，在這10個(gè)月里，被拆解最多的案例主是三節(jié)課，前后被拆解了62次，且集中在引流環(huán)節(jié)上，案例包括三節(jié)課18元運(yùn)營(yíng)人超車(chē)訓(xùn)練營(yíng)、《高薪運(yùn)營(yíng)人成長(zhǎng)圖譜》任務(wù)寶裂變、流量天團(tuán)直播課拉新活動(dòng)、實(shí)物鼠標(biāo)墊任務(wù)寶助力等，在這10個(gè)月里，三節(jié)課的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作是很頻繁的，而且集中在拉新和裂變環(huán)節(jié)。

其次是跟誰(shuí)學(xué)，被拆解了58次，集中在公眾號(hào)矩陣的增長(zhǎng)體系設(shè)計(jì)、引流訓(xùn)練營(yíng)、公眾號(hào)實(shí)物裂變3個(gè)活動(dòng)，大家都說(shuō)跟誰(shuí)學(xué)的私域流量搭建和運(yùn)營(yíng)的很厲害，其實(shí)從這三個(gè)維度，看公眾號(hào)矩陣的增長(zhǎng)體系設(shè)計(jì)、引流訓(xùn)練營(yíng)、公眾號(hào)實(shí)物裂變大家就能基本了解跟誰(shuí)學(xué)在整個(gè)微信生態(tài)的流量玩法，當(dāng)然還有另外一part，就是投放，在朋友圈、公眾號(hào)、頭條系的投放策略，但這一塊不在我們今天討論體系內(nèi)，就不展開(kāi)來(lái)講。

接著是斑馬英語(yǔ)，現(xiàn)在更名為斑馬AI，被拆解了53次，從9元到公益直播的0元，再到現(xiàn)在的48元2人拼團(tuán)10次課，他們之所以被頻頻拆解，除了在產(chǎn)品教研上的創(chuàng)新外，從報(bào)名到調(diào)研到沉淀到私域到裂變?cè)俚竭M(jìn)群的環(huán)節(jié)，其流暢度和用戶(hù)體驗(yàn)度還有拉新裂變的埋點(diǎn)，都是極其順滑的，強(qiáng)烈建議在做相關(guān)項(xiàng)目的小伙伴可以親自報(bào)名去體驗(yàn)一下。

另外就是一些頭部機(jī)構(gòu)，比如高途、學(xué)而思和猿輔導(dǎo)，分別被拆解了47次、42次和39次。

5、最近3個(gè)月，被拆解最多的案例主：

在線教育加互聯(lián)網(wǎng)，讓原本教育這個(gè)慢行業(yè)，變成了一個(gè)快行業(yè)，特別是運(yùn)營(yíng)玩法，基本過(guò)一段時(shí)間就會(huì)有一次大的更迭，特別是今年還趕上了疫情，這個(gè)變化速度越來(lái)越快。

我們既要看長(zhǎng)期也要看短期，所以我特意把3個(gè)月的數(shù)據(jù)拉出來(lái)了，3個(gè)月內(nèi)，被拆解的最多的案例主是火花思維，被拆解了116次，主要集中在老帶新環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，其次是三節(jié)課，最后是瓜瓜龍，而且發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，大家會(huì)進(jìn)行比較拆解，把它和斑馬英語(yǔ)在產(chǎn)品、拉新和訓(xùn)練營(yíng)環(huán)節(jié)上進(jìn)行一個(gè)橫向比較，這個(gè)我也會(huì)在第二部分為大家詳細(xì)展開(kāi)。

6、最近3個(gè)月，這些新形式案例最受關(guān)注：

剛才說(shuō)了在線教育行業(yè)的運(yùn)營(yíng)玩法，每隔一段時(shí)間都會(huì)發(fā)生一次更迭。剛才講了3個(gè)月被拆解案例主的變化，在3個(gè)月的時(shí)間里，我們還發(fā)現(xiàn)以下形式的案例得到了更多的關(guān)注，從每期拆解訓(xùn)練營(yíng)被拆解次數(shù)呈現(xiàn)一個(gè)上升趨勢(shì)就能看到。

分別是在抖音上的獲客，代表案例是樊登讀書(shū)，在快手上的獲客，代表案例是文都教育，視頻號(hào)的運(yùn)營(yíng)打法，秋葉大叔和阿董哥得到了大家的關(guān)注，直播課的裂變，其中以創(chuàng)業(yè)酵母和女子刀法最具有代表性，分銷(xiāo)平臺(tái)的分銷(xiāo)邏輯也在今年被大量拆解，其中以好課嚴(yán)選和向日葵媽媽為代表。

看似在線教育圈的玩法更迭很快，但背后的邏輯沒(méi)變，都是基于對(duì)教育不變的東西，進(jìn)行舊要素的新組合，這一部分我也會(huì)在后面展開(kāi)，如何遷移別的行業(yè)玩法，迭代自己在教育上的運(yùn)營(yíng)玩法。

7、被用到最多的增長(zhǎng)模型：

不少小伙伴在剛剛接觸案例拆解時(shí)，其實(shí)是比較懵的，不知道怎么入手，我建議大家先去掌握幾個(gè)增長(zhǎng)模型，比如海盜模型、上癮模型、lift模型等等，先套用分析，然后加大力度練習(xí)，最后就能孰能生巧，你看到什么，就能知道背后的設(shè)計(jì)者是按照什么增長(zhǎng)模型去設(shè)計(jì)的。

我們進(jìn)行案例拆解目的不是為了去拆解越來(lái)越多的案例，而是通過(guò)案例，看到背后的增長(zhǎng)模型，掌握了模型，你就掌握了增長(zhǎng)背后的邏輯。

在我們往期的拆解訓(xùn)練營(yíng)中，以下3種增長(zhǎng)模型是被大家運(yùn)用的最多的，漏斗模型、lift模型和上癮模型。

這塊內(nèi)容雖然大家平時(shí)總在講，但真正怎么運(yùn)用到真正的運(yùn)營(yíng)工作上，我想展開(kāi)講一講。

首先第一個(gè)是漏斗模型，也叫海盜模型，也叫AARRR模型，指的是 Acquisition（獲取）、Activation（促活）、Retention（留存）、Revenue（變現(xiàn)）、Refer（自傳播）5個(gè)增長(zhǎng)環(huán)節(jié)的首字母組合。

建議大家無(wú)論是拆解還是平時(shí)工作中運(yùn)用，都強(qiáng)烈建議大家把這個(gè)模型中的業(yè)務(wù)活動(dòng)和關(guān)鍵指標(biāo)意義對(duì)應(yīng)，而不是單純粗糲的看模型本身，我們要形成系統(tǒng)的用戶(hù)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)分析體系，如圖，以拉新（Acquisition）為例，拉新對(duì)應(yīng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，落實(shí)到關(guān)鍵指標(biāo)，包括但不限于新訪問(wèn)用戶(hù)量、跳出率、來(lái)源等。

接著是lift模型，雖然它遠(yuǎn)沒(méi)有海盜模型那么有名，但在增長(zhǎng)工作中十分有用，當(dāng)你不知道轉(zhuǎn)化率從哪里開(kāi)始優(yōu)化的時(shí)候，可以以這6個(gè)法則為切入點(diǎn)，并借助數(shù)據(jù)驗(yàn)證，去提升你的轉(zhuǎn)化率。

這6個(gè)法則分別是強(qiáng)化價(jià)值主張、放大相關(guān)性、提升清晰度、降低焦慮性、降低注意力分散、制造緊迫性。

由于時(shí)間有限，這里我舉兩個(gè)例子，跟大家說(shuō)明下這幾個(gè)要素怎么運(yùn)用。以下案例來(lái)自吆喝科技給我們進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)的案例，也是和教育場(chǎng)景密切相關(guān)的兩個(gè)例子。

1）強(qiáng)化價(jià)值主張

某個(gè)教育類(lèi)APP的產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，有高達(dá)60%的用戶(hù)在到達(dá)產(chǎn)品首頁(yè)后，只是操作了簡(jiǎn)單滑動(dòng)和少量點(diǎn)擊就離開(kāi)了，這部分用戶(hù)的流失直接影響了App整體轉(zhuǎn)化率。為了挖掘這部分用戶(hù)的潛在價(jià)值，產(chǎn)品部門(mén)對(duì)App首頁(yè)做了有針對(duì)性的改版，相對(duì)原始版本的首頁(yè)，新版首頁(yè)做了這樣的改動(dòng)：

左邊是修改前，右邊是修改后，系統(tǒng)根據(jù)不同用戶(hù)的使用身份，針對(duì)性展示分類(lèi)內(nèi)容，增加名師答疑、聚會(huì)學(xué)、直播大廳、精彩專(zhuān)題、精選好課、聚惠學(xué)、學(xué)習(xí)頭條七大內(nèi)容模塊，多元化的內(nèi)容呈現(xiàn)滿足不同需求。

然后還有細(xì)化類(lèi)目入口的展現(xiàn)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的推薦，增加詳情頁(yè)面的跳轉(zhuǎn)。

新版方案完成后，通過(guò)A/B測(cè)試進(jìn)行小流量的運(yùn)行試驗(yàn)，產(chǎn)品部門(mén)驚奇的發(fā)現(xiàn)新版方案使首頁(yè)點(diǎn)擊數(shù)提升了13%，新增的7個(gè)SKU的點(diǎn)擊量至少提升了30%，人均訂單金額從8.23元提升至26.63元。

產(chǎn)品部門(mén)通過(guò)這一系列的優(yōu)化，更加突出了自身的價(jià)值主張，一方面可以讓用戶(hù)更加快速、精準(zhǔn)的找到自己所需要的課程，另一方面提供了多元化的選擇，滿足不同用戶(hù)的需求。

你可以想想在你的網(wǎng)站或者頁(yè)面上你是否清晰準(zhǔn)確的傳達(dá)了你的價(jià)值主張？

2）為相關(guān)性?xún)?yōu)化

這個(gè)是指頁(yè)面與你的潛在客戶(hù)期望看到的頁(yè)面和她需求之間的匹配度。

還是舉例子說(shuō)明，一家教育網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)廣告落地頁(yè)的轉(zhuǎn)化率一直提不上來(lái)，為了獲得更多從搜索引擎過(guò)來(lái)的用戶(hù)注冊(cè)，提升在落地頁(yè)面的點(diǎn)擊率和注冊(cè)轉(zhuǎn)化率，產(chǎn)品部門(mén)制定了幾套優(yōu)化方案，并借助A/B測(cè)試進(jìn)行了為期15天的試驗(yàn)，初始流量從5%開(kāi)始，根據(jù)用戶(hù)的數(shù)據(jù)反饋逐步調(diào)整流量分配。

在試驗(yàn)運(yùn)行后期，產(chǎn)品部門(mén)得到了不同版本對(duì)注冊(cè)轉(zhuǎn)化率的影響數(shù)據(jù)，試驗(yàn)版本（“直播+輔導(dǎo)，學(xué)習(xí)更有效”）相比于原始版本（“一次注冊(cè)，讓孩子一生與眾不同”），注冊(cè)人數(shù)增加29%，頁(yè)面的注冊(cè)轉(zhuǎn)化率提高了近32%

這個(gè)試驗(yàn)體現(xiàn)了廣告文案和受眾之間的相關(guān)性，相比“讓孩子一生與眾不同”這樣的主張或者說(shuō)賣(mài)點(diǎn)，“學(xué)習(xí)更有效”事實(shí)上與學(xué)生和家長(zhǎng)目前的需求會(huì)更加緊密，更加迫切，同時(shí)“直播+輔導(dǎo)”也體現(xiàn)了平臺(tái)為學(xué)生提供教學(xué)的一種模式。而測(cè)試者只是通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的改變就帶來(lái)了期待的增長(zhǎng)，這也是增長(zhǎng)黑客推崇的一條高效A/B測(cè)試的經(jīng)驗(yàn)，即“某些微小的改動(dòng)也會(huì)帶來(lái)KPI的巨大影響?！?/p>

最后一個(gè)大家常用的模型，是上癮模型，這個(gè)模型是來(lái)自暢銷(xiāo)書(shū)《上癮：讓用戶(hù)養(yǎng)成使用習(xí)慣的四大產(chǎn)品邏輯》，用觸發(fā)——行動(dòng)——多變的酬賞——投入這4個(gè)閉環(huán)，讓用戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品欲罷不能。

這個(gè)在野生運(yùn)營(yíng)過(guò)往的文章里反復(fù)提及，并且詳細(xì)討論到如何把上癮模型應(yīng)用在教育產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，推薦大家看這篇文章，今天也不贅述了，如果大家想看更多其他相關(guān)文章，可在公眾號(hào)里搜索“上癮模型”即可。

總結(jié)一下，一期期案例拆解，就是一扇窗戶(hù)，讓我們看到教育行業(yè)的一些趨勢(shì)，基于以上大數(shù)據(jù)，我們可以得到以下基本結(jié)論：

1、疫情加速了教育線上化，電商領(lǐng)域的直播和短視頻成為在線教育的組合式創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)打法

2、訓(xùn)練營(yíng)模式穩(wěn)如泰山，仍是在線教育機(jī)構(gòu)最常用的前端獲客和轉(zhuǎn)化模式

3、公眾號(hào)裂變，用實(shí)物誘餌越發(fā)常見(jiàn)，承接的私域流量導(dǎo)向企微

4、啟蒙教育得到一個(gè)爆發(fā)，背后是社會(huì)共識(shí)（提升子女幸福感），和機(jī)構(gòu)看到更大的機(jī)會(huì)（用戶(hù)生命周期的延長(zhǎng)）

5、老牌教培機(jī)構(gòu)尋求轉(zhuǎn)型，在線教育四小龍（作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)、跟誰(shuí)學(xué)和網(wǎng)易有道）動(dòng)作逐漸變成行業(yè)標(biāo)桿

二、3種類(lèi)型的爆款案例拆解

剛才第一部分主要由數(shù)據(jù)去窺探在線教育圈的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，屬于比較宏觀的部分，這一部分我們深入扎進(jìn)去，我要跟大家分享最近3個(gè)月來(lái)在線教育中，經(jīng)驗(yàn)證比較成熟的打法和一些新趨勢(shì)案例，希望大家回去再結(jié)合自己的業(yè)務(wù)，做到可復(fù)用可增長(zhǎng)。

這一環(huán)節(jié)，會(huì)對(duì)3種類(lèi)型的爆款案例進(jìn)行拆解

直播裂變，創(chuàng)業(yè)酵母

低價(jià)體驗(yàn)課，斑馬AI課&瓜瓜龍

新趨勢(shì)：媒老板企業(yè)微信裂變直播

案例1：直播裂變，創(chuàng)業(yè)酵母

在今年2月5日~9日，創(chuàng)業(yè)酵母啟動(dòng)了第一周公益直播，其中張麗俊的單課高達(dá)66W播放量。接著創(chuàng)業(yè)酵母發(fā)布了每周、每月、全年直播計(jì)劃，且播放量持續(xù)走高，引起了我的注意。試著拆解一下，發(fā)現(xiàn)可復(fù)用的點(diǎn)很多。

朋友圈流傳的海報(bào)，掃碼不是群活碼，也不是個(gè)人號(hào)，也不是公眾號(hào)，而是直接進(jìn)入商家的小鵝通店鋪的指定課程，為什么要這么設(shè)計(jì)，下面我從4個(gè)方面說(shuō)明，分別是課程頁(yè)增長(zhǎng)路徑、回放頁(yè)增長(zhǎng)路徑、服務(wù)號(hào)增長(zhǎng)路徑和社群增長(zhǎng)路徑，你就會(huì)明白這背后設(shè)計(jì)之妙。

課程頁(yè)增長(zhǎng)路徑：

進(jìn)入課程頁(yè)后，中間大大的提醒進(jìn)群【積累私域流量池】，且不在直播階段，用戶(hù)大概率會(huì)留下來(lái)看回放，但這里主辦方設(shè)置了需要輸入個(gè)人信息才能進(jìn)入回放頁(yè)，儲(chǔ)存了用戶(hù)的個(gè)人信息，便于在接下來(lái)的每一場(chǎng)直播前通過(guò)短信進(jìn)行召回。

回放頁(yè)增長(zhǎng)路徑：

1、直播間主持人進(jìn)群卡片配置很醒目，導(dǎo)流到【積累私域流量池】

2、直播間主持人捷報(bào)圖片引導(dǎo)，累計(jì)觀看人次/累計(jì)觀看人數(shù)/累計(jì)打賞金額【制造課程紅紅火火跡象

3、直播間主持人活動(dòng)話術(shù)引導(dǎo)，邀約有禮，結(jié)合了階梯制和排名制【裂變更多聽(tīng)課用戶(hù)】

4、直播間右下角配置4張二維碼卡片，且每張卡片都有詳細(xì)說(shuō)明和鉤子【積累私域流量池】

服務(wù)號(hào)增長(zhǎng)路徑：

關(guān)注服務(wù)號(hào)，彈出自動(dòng)回復(fù)消息，包括：

1、往期聽(tīng)課鏈接【給歷史課程導(dǎo)流】

2、提醒用戶(hù)當(dāng)周課程免費(fèi)，次周要聽(tīng)往期課程需要支付19.9【帶動(dòng)小規(guī)模課程銷(xiāo)售】

3、提醒用戶(hù)如果想免費(fèi)聽(tīng)所有課，進(jìn)群可永久免費(fèi)【積累私域流量池】

4、發(fā)群活碼+未來(lái)課程表

社群增長(zhǎng)路徑：

建群寶活碼—進(jìn)群，提醒先看群公告—點(diǎn)擊群公告鏈接，可領(lǐng)取課程優(yōu)惠券，兌換課程即可減免（每天早9晚9各發(fā)一次，且限量且只能兌換一門(mén)課程）

注：群里日常操作，發(fā)當(dāng)天課程海報(bào)+PPT+課程回顧（回顧做的很妙，把PPT+同學(xué)筆記都做到一些，視覺(jué)上很豐富，給人一種很多干貨的感覺(jué)）

直播這種形式，今年被各種運(yùn)用，概括一下需要重視的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

1、直播前，如何設(shè)計(jì)導(dǎo)流到私域的環(huán)節(jié)？

2、直播時(shí)，如何在直播間制造氛圍，引起更多人裂變轉(zhuǎn)發(fā)？

3、直播后，如何做好內(nèi)容放大，導(dǎo)流到下一場(chǎng)直播？

案例2：低價(jià)體驗(yàn)課，斑馬AI課&瓜瓜龍

在低價(jià)體驗(yàn)課產(chǎn)品中，今年兩個(gè)產(chǎn)品，斑馬和瓜瓜龍?zhí)貏e顯眼，且都已經(jīng)跑出成熟的模式，兩者背靠猿輔導(dǎo)和字節(jié)，如果初體驗(yàn)，會(huì)覺(jué)得斑馬AI英語(yǔ)和瓜瓜龍英語(yǔ)，無(wú)論從目標(biāo)用戶(hù)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)還是定價(jià)區(qū)間來(lái)看，都高度相似，我連續(xù)體驗(yàn)了兩次，發(fā)現(xiàn)兩者在運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化上還是有不小的區(qū)別的，這里也單獨(dú)提煉出來(lái)，希望對(duì)要做引流課，或者對(duì)面向使用者和決策者不同的K12或者啟蒙教育賽道的小伙伴有所幫助。

我先說(shuō)一下，斑馬英語(yǔ)和瓜瓜龍的體驗(yàn)課我是在5月體驗(yàn)的，這周我去看，他們的體驗(yàn)課又發(fā)生了不小的改動(dòng)，斑馬從0元變成了48元2人團(tuán)，10節(jié)課送盒子，但這個(gè)也不影響咱們?nèi)シ治鏊?/p>

下面我會(huì)從開(kāi)課前添加老師微信、訓(xùn)練營(yíng)的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)及后續(xù)轉(zhuǎn)化3個(gè)重點(diǎn)，跟大家分析這兩家是怎么做的，以及給我們的服用點(diǎn)是什么。

開(kāi)課前-添加老師微信

斑馬AI，在購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面，通過(guò)人數(shù)限制和倒計(jì)時(shí)等方式制造緊迫感，促使家長(zhǎng)快速下單。在填寫(xiě)號(hào)碼時(shí)，會(huì)提示一行小字“手機(jī)號(hào)僅用于上課，不會(huì)用于電話營(yíng)銷(xiāo)”，在一定程度上打消家長(zhǎng)的顧慮。

引導(dǎo)添加老師微信的界面比較清晰，四段描述均要求添加老師微信，減少了家長(zhǎng)不添加的情況。

在說(shuō)到斑馬AI優(yōu)點(diǎn)時(shí)，不免也要提到需要改進(jìn)的部分。家長(zhǎng)在購(gòu)買(mǎi)課程之后會(huì)彈出一個(gè)分享頁(yè)面。但作為家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，此時(shí)最需要了解的是如何上課，怎么聯(lián)系班主任。從這里直接跳出分享頁(yè)面的話，反而降低了家長(zhǎng)的體驗(yàn)感。

購(gòu)買(mǎi)課程后添加了老師微信，但當(dāng)天并沒(méi)有及時(shí)通過(guò)，而是到第二天下午才收到短信通知和微信通過(guò)的提醒。無(wú)論是工作人員忙碌還是其他原因?qū)е?，給家長(zhǎng)的感受并不好，家長(zhǎng)會(huì)擔(dān)心，如果遇到問(wèn)題時(shí)會(huì)不會(huì)也是這樣的響應(yīng)速度。無(wú)形中給后續(xù)的轉(zhuǎn)化帶來(lái)一定的影響。

在添加老師微信后，發(fā)現(xiàn)老師一直發(fā)編輯好的話術(shù)，沒(méi)有人性化的回復(fù)問(wèn)題，感覺(jué)像是在跟機(jī)器人對(duì)話。而且在開(kāi)營(yíng)前，也沒(méi)有任何的群內(nèi)互動(dòng)。 

對(duì)比斑馬AI，瓜瓜龍英語(yǔ)在添加老師時(shí)，回復(fù)的比較及時(shí)，話術(shù)也比較溫和親切，不像斑馬AI像是在和機(jī)器人對(duì)話。

除了常規(guī)的要手機(jī)號(hào)，還有孩子情況的簡(jiǎn)單調(diào)研以及家長(zhǎng)時(shí)間情況的問(wèn)詢(xún)，進(jìn)行了第一輪學(xué)生情況排摸。

和斑馬AI，開(kāi)營(yíng)前無(wú)互動(dòng)相比，瓜瓜龍英語(yǔ)在開(kāi)營(yíng)前兩天做了兩個(gè)動(dòng)作：推薦睡前讀物，以及再次確認(rèn)家長(zhǎng)是否安裝了APP。通過(guò)和家長(zhǎng)的互動(dòng)，增加信賴(lài)感，提前讓家長(zhǎng)下載好APP，做好課程前期的準(zhǔn)備工作。

可借鑒點(diǎn)：

班主任要及時(shí)添加家長(zhǎng)微信，并在開(kāi)營(yíng)與家長(zhǎng)進(jìn)行互動(dòng)，增強(qiáng)家長(zhǎng)的好感和信任感。

訓(xùn)練營(yíng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：

兩家在訓(xùn)練營(yíng)的群服務(wù)環(huán)節(jié)，都包含以下流程：開(kāi)營(yíng)儀式、課程預(yù)告、作業(yè)點(diǎn)評(píng)、課程答疑、促單轉(zhuǎn)化、畢業(yè)典禮。

但完整體驗(yàn)下來(lái)，兩家的執(zhí)行過(guò)程還是有些許差異的，我總結(jié)了幾個(gè)可以復(fù)用的點(diǎn)，能夠讓大家在運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)時(shí)，通過(guò)細(xì)節(jié)上的優(yōu)化去提升用戶(hù)體驗(yàn)：

1）把上課與APP使用流程都制作成了圖片或視頻，方便家長(zhǎng)保存和理解

2）在開(kāi)營(yíng)前，瓜瓜龍英語(yǔ)的4個(gè)動(dòng)作，讓群里的氛圍一直很好：

A、反復(fù)提醒讓家長(zhǎng)發(fā)小朋友自我介紹視頻 

B、與每一個(gè)發(fā)言的小朋友和家長(zhǎng)互動(dòng)  

C、兩次語(yǔ)言接龍 

D、每一次提醒話術(shù)不一樣

3）私聊和群聊的互相放大效應(yīng)，包括：

每天早晚各一次用早晚安的形式私聊家長(zhǎng)，提醒孩子學(xué)習(xí)；

一對(duì)一私聊給孩子糾正語(yǔ)音，并同步到群內(nèi)，這個(gè)一方面可以增加家長(zhǎng)信任感，另一方面可以吸引更多的孩子家長(zhǎng)愿意與老師主動(dòng)溝通。

轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)：

1、課程限時(shí)優(yōu)惠；

2、讓家長(zhǎng)群內(nèi)曬單 ；

3、讓家長(zhǎng)群內(nèi)對(duì)課程進(jìn)行積極評(píng)價(jià)；

4、課程價(jià)格階梯設(shè)計(jì)，比如斑馬英語(yǔ)就會(huì)從0元課引導(dǎo)家長(zhǎng)買(mǎi)49元課程，再轉(zhuǎn)化高價(jià)課。

案例3：企業(yè)微信裂變-媒老板裂變直播

今年開(kāi)始，大量教育機(jī)構(gòu)在私域流量上逐漸往企業(yè)微信上轉(zhuǎn)，最近兩個(gè)月，看到用企微承接流量的案例挺多，今天我拿媒老板商學(xué)院做個(gè)案例。

另外我建議，如果大家有把用戶(hù)從個(gè)人號(hào)導(dǎo)流到企微的訴求，大可不必一個(gè)個(gè)轉(zhuǎn)移或給用戶(hù)群發(fā)信息導(dǎo)致大量取關(guān)和打擾，不妨設(shè)計(jì)一場(chǎng)有價(jià)值感的活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)移。

用戶(hù)路徑：

用戶(hù)掃描海報(bào)——關(guān)注服務(wù)號(hào)——彈出企業(yè)微信號(hào)——添加企業(yè)微信號(hào)——彈出話術(shù)+活動(dòng)規(guī)則+海報(bào)——公眾號(hào)推送提醒——助力成功后，邀請(qǐng)你進(jìn)直播群

先沉淀到服務(wù)號(hào)，主要是服務(wù)號(hào)有較高的消息觸達(dá)率，可以直接出現(xiàn)在對(duì)話列表，不被折疊；以及可以接入第三方運(yùn)營(yíng)工具，實(shí)現(xiàn)復(fù)雜的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，這樣一定程度上可以解決因企業(yè)微信每天只能發(fā)1條朋友圈帶來(lái)的局限。當(dāng)用戶(hù)掃碼關(guān)注公眾號(hào)后，第一步就提示你要加個(gè)人號(hào)（企業(yè)微信）解鎖后續(xù)的任務(wù)詳情。

三、其他行業(yè)可遷移到教育領(lǐng)域的增長(zhǎng)嘗試

不少小伙伴在教育圈時(shí)間長(zhǎng)了，有時(shí)候會(huì)問(wèn)我，感覺(jué)玩來(lái)玩去套路都差不多，都疲了，怎么獲得更多的靈感和玩法。

我不知道有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這樣一句話，現(xiàn)在在線教育玩的，都是電商玩剩下，國(guó)內(nèi)電商玩的，都是跨境電商玩剩下的。電商和新零售在互聯(lián)網(wǎng)上屬于開(kāi)拓者，我強(qiáng)烈建議大家多去看相關(guān)案例，然后再根據(jù)教育特性和自身業(yè)務(wù)去做組合創(chuàng)新。

沒(méi)有什么創(chuàng)新真正是從0到1的，95%以上且成功的創(chuàng)新都來(lái)自舊要素的新組合，下面舉幾個(gè)我最近看到很有代表性的幾個(gè)案例：

1）拼團(tuán)+分銷(xiāo)

來(lái)自重慶心田花開(kāi)的案例，6元拼團(tuán)獲得電子版、邀請(qǐng)2位好友報(bào)團(tuán)即可獲得紙質(zhì)版包郵到家，用戶(hù)分享還有1.6元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；

2）1元解鎖+任務(wù)寶

1元解鎖和任務(wù)寶，這里看到兩個(gè)組合創(chuàng)新案例

第1個(gè)是來(lái)自有道樂(lè)讀的案例，支付1元可以解鎖2節(jié)課，邀請(qǐng)2位好友課解鎖21節(jié)課、邀請(qǐng)5個(gè)朋友再送一套紙質(zhì)繪本

第2個(gè)是零一在618做了一次運(yùn)營(yíng)人年中直播，用的方式也是這種方式，支付1元可以聽(tīng)直播（篩選更有意向的用戶(hù)）、再次基礎(chǔ)上，邀請(qǐng)8好友進(jìn)群聽(tīng)直播，可以獲得紙質(zhì)版案例合集。

如果大家想了解更多關(guān)于1元解鎖的底層玩法，獨(dú)孤菌之前寫(xiě)過(guò)一篇完整復(fù)盤(pán)文章，大家可以掃碼閱讀。

3）定金膨脹+助力抽獎(jiǎng)

這個(gè)也是來(lái)自電商一個(gè)非常經(jīng)典的玩法，今年被反復(fù)用在教育領(lǐng)域里，如果大家有參加今年的知識(shí)星球618活動(dòng)，就應(yīng)該有印象。

他們的活動(dòng)規(guī)則是，支付*元定金后隨機(jī)可抵扣*元膨脹金，如果對(duì)膨脹金不滿意，可以邀請(qǐng)好友助力關(guān)注知識(shí)星球服務(wù)號(hào)就能再抽一次。