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這是<野生運(yùn)營(yíng)社區(qū)>公眾號(hào)的內(nèi)容欄目：案例拆解，每天通過一個(gè)教育案例拆解和分析，讓你獲得在線教育的引流、促活、轉(zhuǎn)化、留存、轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)玩法。
一、案例名稱
考蟲體驗(yàn)課轉(zhuǎn)正價(jià)課裂變引流拆解
二、公司簡(jiǎn)介
考蟲是中國(guó)大學(xué)生直播課程品牌，自2015年推出英語(yǔ)四六級(jí)在線課程，除了四六級(jí)課程，考蟲的考研、雅思、托福等類別在線課程也迅速成為行業(yè)的明星產(chǎn)品。2015年5月，考蟲獲得北極光創(chuàng)投數(shù)百萬美元A輪投資。企查查顯示，2016年9月，考蟲獲得經(jīng)緯領(lǐng)投的800萬美元B輪融資。2018年3月5日，考蟲宣布完成2000萬美元C輪融資，騰訊公司領(lǐng)投。2018年9月，考蟲完成高瓴資本領(lǐng)投5500萬美元D輪融資。由此也可以看出投資方對(duì)考蟲還是非?？春玫模淹瓿闪?輪融資。
三、商業(yè)三要素
1. 產(chǎn)品
考蟲的產(chǎn)品主要針對(duì)對(duì)象為中國(guó)大學(xué)生，其現(xiàn)階段產(chǎn)品主要包括四六級(jí)課程、考研課程、雅思、托福等直播課程，且目前正在逐步向公考，教資考試，醫(yī)考等板塊擴(kuò)張。
2. 流量
搜索到的考蟲流量入口如下
考蟲目前的流量來源廣泛布局微信平臺(tái)，同時(shí)也有布局其他平臺(tái)，不難看出都是大學(xué)生用戶分布較多的平臺(tái)，但微信布局是最多的。從側(cè)面也能看出考蟲更加注重微信生態(tài)下的用戶拉新。
3. 變現(xiàn)：
考蟲的變現(xiàn)流程比較簡(jiǎn)單。用戶通過體驗(yàn)課，感受課程是否符合自身需求以及上課風(fēng)格是否是自己所喜愛的風(fēng)格。之后引導(dǎo)用戶報(bào)名正價(jià)課程。但是體驗(yàn)課玩法分為兩種，一種是免費(fèi)體驗(yàn)課，一種是拼團(tuán)課程，正價(jià)課程以考蟲考研班為例，以下是考蟲考研班的課程介紹：
四、案例拆解
4.1活動(dòng)目的及形式：
目的：為微信公眾號(hào)及APP引流
為正價(jià)課程引流
形式：拼團(tuán)活動(dòng)
4.2案例路徑
拼團(tuán)體驗(yàn)課活動(dòng)部分截圖：
4.4產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)
1.用戶獲取路徑多樣
考蟲的用戶獲取課程信息的途徑有很多，老用戶可以通過微信公眾號(hào)，微信小程序，APP直接了解活動(dòng)，參與課程。新用戶則可以通過抖音，微博，B站，知乎等多個(gè)渠道了解考蟲，從而去參與課程，加入學(xué)習(xí)。
2.思考時(shí)間減免
對(duì)于用戶來說，能夠在開課前對(duì)課程進(jìn)行了解和定位從而找到自己所需要的的課程是非常必要的，在每個(gè)課程的介紹頁(yè)，都會(huì)詳細(xì)注明授課老師信息，并簡(jiǎn)單明了的介紹課程內(nèi)容，從而減少用戶思考時(shí)間，定位課程信息。方便用戶做出選擇。
3.參與欲望激發(fā)
考蟲在課程直播的過程中通常都會(huì)有分享抽獎(jiǎng)活動(dòng)，用戶將信息發(fā)布到微博上后即可參與抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品通常是一些考蟲抱枕、鑰匙扣、筆記本等學(xué)生常用產(chǎn)品，在促進(jìn)品牌宣傳的同時(shí)，能夠提高用戶的獲得欲望和參與積極性。
低價(jià)課程用戶流失，也是長(zhǎng)期以來培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所面臨的問題，用戶活躍度不足，也會(huì)逐漸造成用戶流失，且無法將老用戶轉(zhuǎn)化為新用戶。在這種情況下，考蟲通過抽獎(jiǎng)的形式建立用戶上課激勵(lì)措施，從而在一定程度起到了挽留用戶，激發(fā)用戶活性的目的。
4.微信公眾號(hào)的復(fù)用
微信公眾號(hào)會(huì)根據(jù)用戶所報(bào)名課程，及時(shí)推送發(fā)放福利資料，同時(shí)會(huì)定期提醒用戶新班開課通知，引導(dǎo)用戶去進(jìn)行課程復(fù)購(gòu)，同時(shí)提高用戶體驗(yàn)感，持續(xù)為用戶提供服務(wù)。
5.用戶復(fù)購(gòu)
在聽完試聽課后，確認(rèn)課程的用戶往往就會(huì)開始考慮正價(jià)課程，從而進(jìn)行課程復(fù)購(gòu)，對(duì)于新正價(jià)購(gòu)課用戶來說可能優(yōu)惠福利相對(duì)較少，但對(duì)于購(gòu)買過考蟲家任意正價(jià)課程的老用戶來說福利會(huì)比較豐富，通常會(huì)有抵用券，優(yōu)惠券等贈(zèng)送福利。有時(shí)候就算沒有主動(dòng)領(lǐng)取，這些福利也會(huì)被自動(dòng)發(fā)放到個(gè)人中心。
6.課程評(píng)論區(qū)的設(shè)立
常言道“百聞不如一見”再怎么聽商家夸贊自己的產(chǎn)品，都不如去翻一翻用戶的評(píng)論區(qū)，考蟲在每種類型的體驗(yàn)課里都設(shè)立了評(píng)論區(qū)，在這里可以看到已經(jīng)體驗(yàn)過課程的學(xué)生發(fā)表的關(guān)于課程的感受與看法，考蟲不強(qiáng)制性要求學(xué)生進(jìn)行課程評(píng)價(jià)，所以評(píng)論區(qū)的意見含金量還是比較高的，也有利于提高新用戶對(duì)課程、老師、考蟲系統(tǒng)的好感度。
五、待優(yōu)化
5.1.沒有社群
對(duì)于低價(jià)及免費(fèi)課用戶，考蟲是未設(shè)置社群經(jīng)行管理的，但是這樣容易造成這部分用戶的流失，相當(dāng)于資源浪費(fèi)。
解決辦法：建立社群，形成自己的流量池，定期在群內(nèi)發(fā)布消息并與群成員互動(dòng)。進(jìn)而謀求將流量轉(zhuǎn)化為留量。
5.2未設(shè)置拼團(tuán)輔助
低價(jià)課程拼團(tuán)固然對(duì)用戶具有吸引力，但有些用戶可能會(huì)因?yàn)闆]有人一起拼團(tuán)而錯(cuò)失機(jī)會(huì)，或者一人買兩份造成資源浪費(fèi)。
解決方法：可設(shè)立線上拼團(tuán)功能，留住用戶的同時(shí)，讓活動(dòng)更有針對(duì)性。
六、個(gè)人思考
面對(duì)教育行業(yè)各種輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)班的崛起，中國(guó)教育行業(yè)發(fā)展已經(jīng)到達(dá)了一個(gè)巔峰時(shí)期，簡(jiǎn)單的低價(jià)及免費(fèi)課程對(duì)用戶的吸引力在同類競(jìng)爭(zhēng)的沖擊下對(duì)用戶來說已經(jīng)不在具備那么高的吸引力，這時(shí)設(shè)立更簡(jiǎn)單的操作流程和更豐富的玩法，才能更好的吸引更多的用戶。
往期精彩回顧
1、5大教育垂直生態(tài)，58個(gè)爆款案例，17.5萬字，2020上半年教育圈增長(zhǎng)案例合集發(fā)布！
2、案例拆解：4400字斑馬AI課增長(zhǎng)體系拆解
3、在線教育圈最全運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)全庫(kù)
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)