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這是<野生運營社區(qū)>公眾號的內(nèi)容欄目：案例拆解，每天通過一個教育案例拆解和分析，讓你獲得在線教育的引流、促活、轉(zhuǎn)化、留存、轉(zhuǎn)介紹的運營增長玩法。
一、案例名稱
考蟲體驗課轉(zhuǎn)正價課裂變引流拆解
二、公司簡介
考蟲是中國大學(xué)生直播課程品牌，自2015年推出英語四六級在線課程，除了四六級課程，考蟲的考研、雅思、托福等類別在線課程也迅速成為行業(yè)的明星產(chǎn)品。2015年5月，考蟲獲得北極光創(chuàng)投數(shù)百萬美元A輪投資。企查查顯示，2016年9月，考蟲獲得經(jīng)緯領(lǐng)投的800萬美元B輪融資。2018年3月5日，考蟲宣布完成2000萬美元C輪融資，騰訊公司領(lǐng)投。2018年9月，考蟲完成高瓴資本領(lǐng)投5500萬美元D輪融資。由此也可以看出投資方對考蟲還是非常看好的，已完成了5輪融資。
三、商業(yè)三要素
1. 產(chǎn)品
考蟲的產(chǎn)品主要針對對象為中國大學(xué)生，其現(xiàn)階段產(chǎn)品主要包括四六級課程、考研課程、雅思、托福等直播課程，且目前正在逐步向公考，教資考試，醫(yī)考等板塊擴張。
2. 流量
搜索到的考蟲流量入口如下
考蟲目前的流量來源廣泛布局微信平臺，同時也有布局其他平臺，不難看出都是大學(xué)生用戶分布較多的平臺，但微信布局是最多的。從側(cè)面也能看出考蟲更加注重微信生態(tài)下的用戶拉新。
3. 變現(xiàn)：
考蟲的變現(xiàn)流程比較簡單。用戶通過體驗課，感受課程是否符合自身需求以及上課風(fēng)格是否是自己所喜愛的風(fēng)格。之后引導(dǎo)用戶報名正價課程。但是體驗課玩法分為兩種，一種是免費體驗課，一種是拼團課程，正價課程以考蟲考研班為例，以下是考蟲考研班的課程介紹：
四、案例拆解
4.1活動目的及形式：
目的：為微信公眾號及APP引流
為正價課程引流
形式：拼團活動
4.2案例路徑
拼團體驗課活動部分截圖：
4.4產(chǎn)品亮點及可復(fù)用的點
1.用戶獲取路徑多樣
考蟲的用戶獲取課程信息的途徑有很多，老用戶可以通過微信公眾號，微信小程序，APP直接了解活動，參與課程。新用戶則可以通過抖音，微博，B站，知乎等多個渠道了解考蟲，從而去參與課程，加入學(xué)習(xí)。
2.思考時間減免
對于用戶來說，能夠在開課前對課程進行了解和定位從而找到自己所需要的的課程是非常必要的，在每個課程的介紹頁，都會詳細注明授課老師信息，并簡單明了的介紹課程內(nèi)容，從而減少用戶思考時間，定位課程信息。方便用戶做出選擇。
3.參與欲望激發(fā)
考蟲在課程直播的過程中通常都會有分享抽獎活動，用戶將信息發(fā)布到微博上后即可參與抽獎，抽獎獎品通常是一些考蟲抱枕、鑰匙扣、筆記本等學(xué)生常用產(chǎn)品，在促進品牌宣傳的同時，能夠提高用戶的獲得欲望和參與積極性。
低價課程用戶流失，也是長期以來培訓(xùn)機構(gòu)所面臨的問題，用戶活躍度不足，也會逐漸造成用戶流失，且無法將老用戶轉(zhuǎn)化為新用戶。在這種情況下，考蟲通過抽獎的形式建立用戶上課激勵措施，從而在一定程度起到了挽留用戶，激發(fā)用戶活性的目的。
4.微信公眾號的復(fù)用
微信公眾號會根據(jù)用戶所報名課程，及時推送發(fā)放福利資料，同時會定期提醒用戶新班開課通知，引導(dǎo)用戶去進行課程復(fù)購，同時提高用戶體驗感，持續(xù)為用戶提供服務(wù)。
5.用戶復(fù)購
在聽完試聽課后，確認課程的用戶往往就會開始考慮正價課程，從而進行課程復(fù)購，對于新正價購課用戶來說可能優(yōu)惠福利相對較少，但對于購買過考蟲家任意正價課程的老用戶來說福利會比較豐富，通常會有抵用券，優(yōu)惠券等贈送福利。有時候就算沒有主動領(lǐng)取，這些福利也會被自動發(fā)放到個人中心。
6.課程評論區(qū)的設(shè)立
常言道“百聞不如一見”再怎么聽商家夸贊自己的產(chǎn)品，都不如去翻一翻用戶的評論區(qū)，考蟲在每種類型的體驗課里都設(shè)立了評論區(qū)，在這里可以看到已經(jīng)體驗過課程的學(xué)生發(fā)表的關(guān)于課程的感受與看法，考蟲不強制性要求學(xué)生進行課程評價，所以評論區(qū)的意見含金量還是比較高的，也有利于提高新用戶對課程、老師、考蟲系統(tǒng)的好感度。
五、待優(yōu)化
5.1.沒有社群
對于低價及免費課用戶，考蟲是未設(shè)置社群經(jīng)行管理的，但是這樣容易造成這部分用戶的流失，相當(dāng)于資源浪費。
解決辦法：建立社群，形成自己的流量池，定期在群內(nèi)發(fā)布消息并與群成員互動。進而謀求將流量轉(zhuǎn)化為留量。
5.2未設(shè)置拼團輔助
低價課程拼團固然對用戶具有吸引力，但有些用戶可能會因為沒有人一起拼團而錯失機會，或者一人買兩份造成資源浪費。
解決方法：可設(shè)立線上拼團功能，留住用戶的同時，讓活動更有針對性。
六、個人思考
面對教育行業(yè)各種輔導(dǎo)機構(gòu)培訓(xùn)班的崛起，中國教育行業(yè)發(fā)展已經(jīng)到達了一個巔峰時期，簡單的低價及免費課程對用戶的吸引力在同類競爭的沖擊下對用戶來說已經(jīng)不在具備那么高的吸引力，這時設(shè)立更簡單的操作流程和更豐富的玩法，才能更好的吸引更多的用戶。
往期精彩回顧
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)