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事前調研工作不足，沒找到理念和價值觀相近相符及和所招商品種專業(yè)匹配度較高的分銷商、推廣團隊、自然人，沒做到精細化、精準化招商。無法以親身實踐指導分銷商、自然人工作，沒有樣板和標桿市場無法點燃后者的斗志和信心。
寅虎即去卯兔將至，回看2022除了滿滿的心酸，醫(yī)藥人還有很多感慨……
筆者現(xiàn)將過去一年招商推廣中親歷的六大“難言之隱”一一剖析分享出來，希望能給對2023充滿企盼的廣大醫(yī)藥人有所幫助。
01
科室會為何沒效果？
原因剖析：
1.會前對科室競品患者缺乏畫像，對醫(yī)生用藥理念，處方習慣等事項沒有充分調研，導致講者準備的課件缺乏針對性、精準性，只能泛泛而談，采用通用普適版，因而無法觸動和占領醫(yī)生心智，更無法激發(fā)其處方興趣和欲望。
2.科室會沒有持續(xù)性，沒有細分科室、主題、內容，課件單一枯燥陳舊。經(jīng)筆者觀察研究，醫(yī)生一個用藥觀念和處方習慣的形成和改變，至少需要7-8次的不斷強化和灌輸才能形成。
02
為何招商成了“招傷”？
原因剖析：
1.事前調研工作不足，沒找到理念和價值觀相近相符及和所招商品種專業(yè)匹配度較高的分銷商、推廣團隊、自然人，沒做到精細化、精準化招商。
2.招商后沒有后續(xù)的增值和賦能服務。許多廠家都是收了保證金、定了任務指標后（首批提貨量、分批打款進度、醫(yī)院開發(fā)覆蓋進度）就沒有服務了，只知道催貨款，培訓、分析、樣板、標桿市場打造、協(xié)訪一概沒有。
03
省代為何成了“剩代”？
原因剖析：
1.前期對廠家及其品種，競品、市場調研不足、預期過于樂觀。
2.對市場把控度差，沒有自己的自營團隊和“自留地”。無法以親身實踐指導分銷商、自然人工作，沒有樣板和標桿市場無法點燃后者的斗志和信心。無論對宏觀市場和微觀市場均未做到很好地了解，沒有詳實的數(shù)據(jù)支持。
3.對醫(yī)生接受心理及處方習慣、醫(yī)院合理用藥、控費制度、競品策略、市場份額等變化了解嚴重不足。
4.對分銷商，推廣團隊，自然人的了解、篩選、培訓、過程輔導、監(jiān)管督促力度遠遠不夠。
5.產(chǎn)品本身存在致命硬傷和缺陷。
比如：01.中標或帶量的不是主流規(guī)格和劑型，醫(yī)生沒有處方習慣，不了解，不敢放心使用；02.屬于后來光腳企業(yè)價低者中標，在該代理省份原來沒有任何銷量，市場基礎為0；03.原研品種本就沒賣起來，醫(yī)生對該產(chǎn)品缺乏認知和使用習慣，對該藥的用藥理念沒建立起來，培養(yǎng)處方習慣需較長時間和費用精力的投入；04.醫(yī)保后綴限制了其使用條件和支付范圍，醫(yī)生擔心因首頁病例書寫不規(guī)范后被醫(yī)保罰款，不敢使用；05.醫(yī)院對有后綴的品種管理嚴格，對不合規(guī)處方處罰力度較大，醫(yī)生不敢越雷池半步；06.分銷商，推廣團隊，怕省代一竿子插到底，怕挖人，怕收編，不愿安排培訓代表，協(xié)訪醫(yī)生，了解不到醫(yī)院和醫(yī)生的真實情況及需求點，痛點。
6.招商人懶惰，只打電話催打款，不重視動銷和溝通，分銷商只認識采購，老板和銷售經(jīng)理都不了解此品種，沒有重視起來。
04
為何畝產(chǎn)無法提升？
原因剖析：
1.拜訪受阻、客情不到位，無法見到客戶。
2.即便見到，客戶也不愿給時間讓其介紹，即便講了，講的東西客戶也不愿相信。
3.拜訪頻率低，次數(shù)少，有效拜訪更少。即便去了醫(yī)院，也多為“hello”式拜訪，祈求式、訴苦式拜訪。
4.拜訪時寒暄聊天、無效八卦時間過多，有效交流溝通產(chǎn)品信息和使用反饋的時間太少。
5.缺乏線下線上拜訪經(jīng)驗和技巧，不會熟練使用線下診療六步和五訪、線上5個1工程及日常工作515管理法。
6.市場部和醫(yī)學部不給力，沒有較充足豐富課件及便捷、高效的推廣武器和工具（有說服力的文獻、臨觀綜述、匯編、指南路徑等)支撐整個推廣活動（有些小廠家連像樣的DA和PPT都沒有，更別提什么Q&A、推廣手冊，情景話術了）。
05
為何“老搶手”也無法把以前做過的品種做起量？
原因剖析：
1.是不專業(yè)？不敬業(yè)？不全是。
01.產(chǎn)品有后綴，處方需做相關檢查，同類產(chǎn)品無后綴，且效果也不錯；02.該類藥整體盤子是萎縮的，你的不是基藥，且有后綴，醫(yī)院和醫(yī)生為了合理用藥和控費需要，市場份額自然就被其他同類產(chǎn)品替代搶占了。
02.“搶手”還停留在以前的思維和行事慣性中，未能與時俱進，還停留在以前的給開戶提供低層次服務的幫忙跑腿做保姆階段，醫(yī)生對品種不了解，不知道精準的患者畫像，無法更好更多地處方到適宜的患者。
03.未能應用新的方式方法進行學術推廣和客情維護。比如：線上拜訪，線上會議，給醫(yī)生打理公眾號、寫科普，幫其管理患者群，幫其拍錄、剪輯做抖音、快手，在網(wǎng)絡上為宣傳醫(yī)生、科室出謀劃策、搖旗吶喊、親力親為、躬身入局。
06
為何有開發(fā)能力的高手
寧可接已進院的未上量品種
也不愿開發(fā)進院操作自選品種了？
原因剖析：
1.醫(yī)院不開藥事會。
2.即便開，也是私下開，只有關系特別好，消息特靈通的極少數(shù)人知道。
3.藥事會通過的藥品是早就提過單的（臨時知道后提單，基本上都是打醬油做陪襯，往往單子都壓在藥劑科，不會上會討論，且許多三甲醫(yī)院對每個主任，每年提單的名額都有限制，一般一年不超過4個），且每次過會的名額有限，又經(jīng)常是專題會（基藥會，國談會）。
4.藥品進院后，采購出計劃時，現(xiàn)藥劑科一般都會有月配額限制，即規(guī)定每月送貨不得超過幾千支/瓶/盒。
5.短期內用量異常突起的藥品，往往會被醫(yī)院醫(yī)?？坪彤?shù)蒯t(yī)保局盯上，輕則限制使用范圍（病種、科室、用藥醫(yī)生），重則罰款、停用。
綜上所述：進院周期長、難度大、上量既不能太快又不能太慢、量既不能太大把產(chǎn)品做“死”了，又不能因量少養(yǎng)活不了代表，短期內收不回開發(fā)費。
當上量速度和畝產(chǎn)多少成了一個技術活，投入回收周期和成本又太高，需要權衡、考量諸多因素時，有開發(fā)資源的人也不愿自己開發(fā)進品種了。
最后祝2023，大家都能揚眉兔氣、前兔似錦、兔兒蹬鷹......沒有任何“難言之隱”！
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
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二、違規(guī)處罰
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