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工程機(jī)械的客戶(hù)群體主要是各個(gè)不同地域的小企業(yè)主，在采購(gòu)上并沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)預(yù)算體系、采購(gòu)流程與內(nèi)控體系。從整體節(jié)奏來(lái)講，根據(jù)專(zhuān)業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)對(duì)全國(guó)12220個(gè)工程項(xiàng)目的調(diào)研結(jié)果來(lái)看，農(nóng)歷春節(jié)第一周，復(fù)工節(jié)奏偏慢。
昨天和一個(gè)朋友聊天，他說(shuō)道，看了很多我的文章，感覺(jué)特別偏戰(zhàn)略思維，對(duì)他日常工作幫助比較小，但是對(duì)開(kāi)拓思路很有幫助。
今天就聊聊戰(zhàn)略思維如何在企業(yè)的實(shí)際日常運(yùn)營(yíng)中提升效率。
我們拿個(gè)當(dāng)下最現(xiàn)成的場(chǎng)景來(lái)講：新春季節(jié)是工程機(jī)械設(shè)備銷(xiāo)售的傳統(tǒng)旺季，各大廠商都需要在這個(gè)階段進(jìn)行大量的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，盡快拿到訂單。
如果我們?nèi)タ紤]這個(gè)場(chǎng)景，在預(yù)算和人員相對(duì)固定、價(jià)格策略已經(jīng)初步確定好的情況下，最能體現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)與平庸企業(yè)差別的地方就是營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏問(wèn)題。
所以問(wèn)題出來(lái)了，怎樣規(guī)劃
線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的節(jié)奏？
工程機(jī)械的客戶(hù)群體主要是各個(gè)不同地域的小企業(yè)主，在采購(gòu)上并沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)預(yù)算體系、采購(gòu)流程與內(nèi)控體系。在絕大多數(shù)情況下，就是跟著感覺(jué)走。而構(gòu)成感覺(jué)的最重要的地方就是設(shè)備出租率快速提升、馬上設(shè)備可能要出現(xiàn)短缺。所以，線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的最佳節(jié)奏點(diǎn)就是客戶(hù)即將有采購(gòu)需求的時(shí)候，太早了沒(méi)有實(shí)際需求，太晚了坑都被別人占完了。
這是第一個(gè)層次。
各個(gè)地域的出租率回升的時(shí)間點(diǎn)與回升程度是不同的，必須根據(jù)不同的時(shí)間點(diǎn)來(lái)規(guī)劃自己的時(shí)間與投入以達(dá)到效率最大化。但是出租率是一個(gè)滯后指標(biāo)，等你發(fā)現(xiàn)的時(shí)候時(shí)機(jī)已經(jīng)過(guò)去了。所以要跟蹤前端指標(biāo)，通過(guò)對(duì)前端指標(biāo)的跟蹤來(lái)規(guī)劃時(shí)間點(diǎn)與地域。
這是第二個(gè)層次。
在這些前端指標(biāo)當(dāng)中，最有指導(dǎo)性意義的指標(biāo)一般而言是項(xiàng)目開(kāi)復(fù)工率。
項(xiàng)目開(kāi)復(fù)工率是非常直接的前端指標(biāo)，進(jìn)而會(huì)影響后續(xù)出租率的不同。單看2023年的情況，從宏觀的角度，今年整體的開(kāi)復(fù)工率情況與2019年類(lèi)似，春節(jié)后需求整體偏弱，之后需求增長(zhǎng)非?？?。從頭部建筑業(yè)央企2022年的新增訂單增速看，今年工程機(jī)械的需求情況偏樂(lè)觀。
從整體節(jié)奏來(lái)講，根據(jù)專(zhuān)業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)對(duì)全國(guó)12220個(gè)工程項(xiàng)目的調(diào)研結(jié)果來(lái)看，農(nóng)歷春節(jié)第一周，復(fù)工節(jié)奏偏慢。截止到1月31日（農(nóng)歷初十），工程項(xiàng)目開(kāi)復(fù)工率為10.51%，對(duì)比2022年農(nóng)歷初十下降16.77%；勞務(wù)到位率為14.69%，同比下降10.97%。
綜合這些數(shù)據(jù)，從大的策略來(lái)講，工程機(jī)械企業(yè)今年的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不應(yīng)該搶跑，搶跑的效果會(huì)非常糟糕。這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)搶跑的企業(yè)，從戰(zhàn)略上講，就已經(jīng)犯了錯(cuò)誤，很容易出現(xiàn)“一拳打在棉花上”的情況，營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力后需求跟不上，需求跟上的時(shí)候客戶(hù)已經(jīng)喪失了對(duì)品牌和商務(wù)政策的記憶。
那么，各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的節(jié)奏
選擇又有著怎樣的不同？
如果把全國(guó)劃分成不同的大塊區(qū)域，比如東北、華北、西北、華中、西南、華東和華南，哪個(gè)區(qū)域優(yōu)先？哪個(gè)區(qū)域滯后？投入力度怎么選擇？
通常的選擇會(huì)首選華東或者華南這類(lèi)經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，但是今年情況不大一樣。從開(kāi)復(fù)工率指標(biāo)上看，今年工程機(jī)械企業(yè)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一優(yōu)先區(qū)域應(yīng)該在華北，第一站首選北京。
核心原因在于2022年受到冬奧會(huì)的影響，華北很多項(xiàng)目開(kāi)工時(shí)間點(diǎn)是比較晚的，很多項(xiàng)目甚至是四季度才開(kāi)工，這些項(xiàng)目春節(jié)期間都不好停工，所以2023年復(fù)工的時(shí)間點(diǎn)一定會(huì)非常早，對(duì)于設(shè)備租賃商而言，會(huì)感覺(jué)到2023年與2022年有明顯的不同。
為了驗(yàn)證筆者這個(gè)想法，筆者特意聯(lián)系了北京區(qū)域的幾家租賃商，果不其然，情況非常樂(lè)觀。有公司的設(shè)備出租率已經(jīng)達(dá)到80%以上，所以這時(shí)候，其它區(qū)域的租賃商沒(méi)有生意可以歸結(jié)為大環(huán)境不算好，北京區(qū)域的租賃商如果沒(méi)有生意，更多是業(yè)務(wù)能力和渠道拓展方面可能存在短板。
當(dāng)然，對(duì)于制造廠家而言，這種時(shí)候就是觀測(cè)租賃企業(yè)到底業(yè)務(wù)能力強(qiáng)不強(qiáng)的最佳時(shí)間點(diǎn)。
接下來(lái)，華東區(qū)域與華南區(qū)域，應(yīng)該安排誰(shuí)先誰(shuí)后？
首先，這兩個(gè)區(qū)域大規(guī)模復(fù)工時(shí)間點(diǎn)一定會(huì)偏晚。這兩個(gè)區(qū)域都是勞務(wù)輸入大省，2022年很多工地都倡導(dǎo)就地過(guò)年，而今年工人則選擇回家過(guò)年，春節(jié)后氣候又比往年偏冷，所以返回工地項(xiàng)目的時(shí)間會(huì)偏晚。
其次，就兩個(gè)區(qū)域而言，華東區(qū)域的表現(xiàn)會(huì)好于華南區(qū)域，所以?xún)?yōu)先級(jí)要前提。這里面就涉及到工地項(xiàng)目開(kāi)工的一個(gè)重要問(wèn)題：人員齊了，還要看資金是否能夠到位。華南區(qū)域有些項(xiàng)目就存在資金問(wèn)題比較大的情況，項(xiàng)目付款情況不大好就會(huì)極大影響施工班組的進(jìn)場(chǎng)意愿，進(jìn)而會(huì)拖累復(fù)工的進(jìn)度。
再接下來(lái)，同樣是華東區(qū)域，誰(shuí)先誰(shuí)后？
就目前情況來(lái)看，福建可以排到最后。按福建422個(gè)工程項(xiàng)目節(jié)后第一周的調(diào)研結(jié)果來(lái)看，開(kāi)復(fù)工率為7.40%，對(duì)比2022年農(nóng)歷初十，下滑13.43%，勞務(wù)到位率14.80%，同比下降0.70%，低于全國(guó)平均水平。這就需要元宵節(jié)后工地大規(guī)模復(fù)工再看看情況，再去尋找合適的時(shí)間點(diǎn)與節(jié)奏點(diǎn)。
當(dāng)然，這里只是一些非常概要的邏輯思考及推演，但是我建議租賃企業(yè)的企業(yè)主也需要去學(xué)習(xí)這種宏觀上的思考能力，反復(fù)進(jìn)行邏輯上的思考與推演。
租賃業(yè)是一個(gè)門(mén)檻很低的紅海競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，企業(yè)好不好，很多時(shí)候就取決于老板強(qiáng)不強(qiáng)。而強(qiáng)的一個(gè)重要方面，就是老板的預(yù)判能力極強(qiáng)，做什么事情總能在好的時(shí)候快別人一步，能夠提前找到好的項(xiàng)目、工地和客戶(hù)，錢(qián)花在刀刃上，效率極高。
這也是曾文正公所說(shuō)的：天下事，當(dāng)于大處著眼，小處著手。
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2022年代理商生存報(bào)告
1月流通領(lǐng)域市場(chǎng)監(jiān)測(cè) 丨 2月 丨 3月 丨 4月
5月 丨 6月 丨 7月 丨 8月 丨 9月 丨 10月
11月 丨12月
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
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2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
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7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
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7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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