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剛結(jié)束的3月中旬小紅書培訓(xùn),發(fā)現(xiàn)來了很多今年打算創(chuàng)業(yè),或者是剛開始創(chuàng)業(yè)做品牌的小伙伴,大家基本都會圍繞著——“現(xiàn)在這個競爭環(huán)境下,我怎么能跑贏大盤活下去”這個話題進(jìn)行討論;
同時也有很多小伙伴經(jīng)常會問到,你們最近有看到什么新的玩法,想要一些參考思路。
于是這次我們在彩妝和護(hù)膚類目中,挑選了3個這幾年新推的品牌,或開始在小紅書/抖音運(yùn)營的品牌,看其從0到1的運(yùn)營節(jié)奏,對其進(jìn)行分析,看看有什么值得大家參考的地方!
這3個發(fā)展較好的品牌分別是漣娜、FunnyElves方里以及CHOUOHC,正好他們在達(dá)人應(yīng)用玩法上,分別對應(yīng)我們常說的三個典型模型——金字塔 ,橄欖形,倒金字塔。(如下圖所示)
且這三個品牌都有著自己的優(yōu)勢特征,值得我們?nèi)シ窒韺W(xué)習(xí)!
22年6月,該品牌推出,其主要的運(yùn)營渠道為抖音;利用達(dá)人直播的方式進(jìn)行產(chǎn)品種草+銷售;在抖音開設(shè)了兩家店鋪,達(dá)到站內(nèi)轉(zhuǎn)化的作用,在淘寶也開設(shè)了旗艦店和許多分銷店鋪做流量承接。
該品牌主要依靠的就是達(dá)人直播帶貨的方式;其主要銷售就是由達(dá)人直播帶來的;例如拉拉洋子、段浩美妝教育這類垂直類美妝博主。
22年6月-7月
品牌發(fā)展的前兩個月,品牌大量邀請粉絲量級較小,非垂直類的團(tuán)購達(dá)人,例如一元慕諾家居、牛老板嚴(yán)選(一元包郵)等。
22年8月
品牌的產(chǎn)品開始進(jìn)入演員馬可、丫頭baby- 每晚7點(diǎn)見這種明星主播和頭部主播的直播間。
22年9月至今
品牌主要依靠的都是彩妝類目的垂直類達(dá)人,這類達(dá)人主要就是知識性付費(fèi)類的達(dá)人,例如教你如何化妝、化妝步驟是怎樣的,然后進(jìn)行產(chǎn)品推薦,這類達(dá)人有段浩美妝教育、彩妝師楊洋(早上八點(diǎn)直播)等。
(這類主播主要負(fù)責(zé)的就是干貨輸出+產(chǎn)品推薦;這對于新手或者想學(xué)化妝的人都極具有吸引力;也是最近比較火的直播形式。)
品牌在抖音達(dá)人應(yīng)用的玩法上,就是采用金字塔型達(dá)人模型;
先是大量邀請團(tuán)購等達(dá)人進(jìn)行產(chǎn)品的鋪量曝光,然后在形成一定的曝光后,再和明星主播或頭部達(dá)人達(dá)成合作;加上該品牌開設(shè)的兩個店鋪的商業(yè)體驗分都很高,口碑較好,這也更容易和頭部達(dá)人形成合作。在和頭部達(dá)人形成合作后,向下兼容其他達(dá)人也就比較容易了。
該品牌主推的兩款產(chǎn)品為隔離霜和氣墊;產(chǎn)品單價在100-300元;產(chǎn)品主要的賣點(diǎn)就是“底妝養(yǎng)膚”、“以妝養(yǎng)膚”;吸引一些愛美,但又擔(dān)心化妝品對皮膚不好的群體。
根據(jù)《2021東方美谷藍(lán)皮書(化妝品行業(yè))》發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在化妝品類有兩個變化趨勢:
一是消費(fèi)者在護(hù)膚品信息上對皮膚科醫(yī)生和專家意見的信賴度顯著提高;
二是彩妝要個性亦要養(yǎng)膚,“妝養(yǎng)合一”備受關(guān)注。
據(jù)《藍(lán)皮書》的數(shù)據(jù)顯示養(yǎng)膚彩妝的消費(fèi)規(guī)模三年間翻了超過6倍,而養(yǎng)膚底妝占比超9成,其中BB霜/CC霜的增速最高。消費(fèi)者對養(yǎng)膚彩妝的功效需求當(dāng)中,保濕是核心需求,草本、古方、精華是養(yǎng)膚彩妝對成分的主要宣傳點(diǎn)。
我們看娜漣,他利用“博士團(tuán)隊專研配方”作為宣傳點(diǎn),又以“底妝養(yǎng)膚時代開拓者”作為賣點(diǎn),抓住了市場的變化趨勢,精準(zhǔn)觸達(dá)用戶需求。因此有著比較好的競爭優(yōu)勢,近1年的銷售額1000w~2500w。
娜漣的受眾群體會比同類宣傳底妝養(yǎng)膚產(chǎn)品,像紅地球的受眾群體年齡大一些,紅地球的受眾集中在18-30歲之間,主要是genz和小鎮(zhèn)青年這兩類群體;而娜漣的受眾群體偏向于31-40和40-50歲,分別占比在48%和20%左右,主要是精致媽媽這類群體;
我們知道美妝類的一般受眾就是gene、小鎮(zhèn)青年、白領(lǐng)人群;
但娜漣更多的是開拓上一年齡的群體,像拉拉洋子、段浩美妝教育這些貢獻(xiàn)主要銷售的達(dá)人他們的年齡也在37、38歲左右,受眾也集中在這一階段;這就說明彩妝的受眾不僅僅是年輕的群體,31-50歲這一年齡群體在彩妝行業(yè)也是有著很大市場的。
人群差異性;該品牌開拓了新的受眾人群,彩妝類目普遍的受眾人群在20+,娜漣將人群擴(kuò)大到了31-50歲這一潛在受眾;
市場趨勢變化;在genz人群中,已經(jīng)成功驗證了“底妝養(yǎng)膚”、“以妝養(yǎng)膚”這種新的產(chǎn)品是很受歡迎的;而娜漣將這新的形式成功運(yùn)用到了新的群體中;
并且該品牌深入了解了抖音熱點(diǎn)的直播內(nèi)容及形式,選擇了現(xiàn)在很火的知識類垂直美妝達(dá)人進(jìn)行產(chǎn)品推廣。
這種形式就適合想要新入局市場做品牌的人,
他們需要時刻觀察市場變化的趨勢,開拓新的受眾人群,并合理運(yùn)用成功案例。
截至22年6月,方里 FUNNY ELVES 的線上銷售渠道集中在天貓旗艦店、抖音,以及分銷渠道,并在小紅書進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營。線下方面,目前品牌已入駐線下銷售點(diǎn)超1000個,預(yù)計2023年國內(nèi)線下銷售點(diǎn)能達(dá)到3000個,團(tuán)隊仍在加速線下渠道以及海外渠道的擴(kuò)張。
從品牌公開數(shù)據(jù)看到,目前品牌投入產(chǎn)出比可觀,2021年整體處于盈利狀態(tài),2021年線上銷售額突破2億元,營收同比增長達(dá)1300%。其中,明星產(chǎn)品柔焦蜜粉餅累積銷售突破300萬盤,五色粉餅、持妝粉底液也實現(xiàn)快速增長。
研發(fā)力是底妝品牌的長期壁壘,相較于眼、唇彩妝,底妝產(chǎn)品對技術(shù)和生產(chǎn)線的要求更高。方里 FUNNY ELVES 目前與Harvey Gedeon(曾任雅詩蘭黛集團(tuán)首席技術(shù)官)達(dá)成合作,成立方里仿生實驗室。
在團(tuán)隊方面,創(chuàng)始人兼CEO 楊菊從事進(jìn)口化妝品供應(yīng)鏈行業(yè)10年,曾創(chuàng)立悅之謎(北京)生物科技有限公司和杭州知名MCN機(jī)構(gòu);首席市場官陶子,曾是小紅書電商核心成員。他們都有著豐富的市場經(jīng)驗。
該品牌在線上的運(yùn)營分成兩個階段:
第一階段圍繞小紅書來,每月筆記量級在150+,平均每月互動量在8w+;
第二階段,品牌在小紅書的基礎(chǔ)上疊加了抖音,主要依靠達(dá)人播,每月視頻量逐步提升,從原來的200+增加到了500左右,每月直播場次5000+。
方里20年7月就在小紅書上開始了線上運(yùn)營,該品牌在小紅書上的運(yùn)營更多承擔(dān)的是內(nèi)容輸出的作用,主要就是采用爆文復(fù)制的邏輯,每月的筆記量在150+;依靠的是自然流量的曝光,品牌的商業(yè)筆記投放很少,占總筆記的1.3%;
其筆記主要的內(nèi)容形式和我們之前分享過的彩妝類目爆文生產(chǎn)的文章相似,大家可以去參考學(xué)習(xí)!
該品牌在小紅書的流量全部都轉(zhuǎn)化到淘寶進(jìn)行承接;他在淘寶的銷售渠道為旗艦店+多個分銷店的方式,主要是依靠分銷的方式進(jìn)行銷售,20年,品牌在淘寶的分銷店就和小紅書同步上線;
該品牌在淘寶上有多個分銷店鋪,這就可能是創(chuàng)始人的自有資源比較多;其分銷的銷售量每月在5w+,現(xiàn)在主要就是依靠“程十安的店”進(jìn)行售賣。
抖音投放節(jié)奏:21年12月底,方里才正式開拓了抖音平臺;從直播情況來看,主要依靠達(dá)人播,品牌的自播間也在持續(xù)發(fā)力;
50%的銷量是由FunnyElves官方旗艦店,其余銷量由夫夫先生、于佟掌柜V、愛吃的baby這些達(dá)人帶來。
品牌在達(dá)人的選擇上屬于橄欖型模型;從一開始就邀請的帶貨達(dá)人都是美妝分享類、護(hù)膚類的垂直達(dá)人;(有粉絲量級很高的帶有背書性質(zhì)的達(dá)人,例如天總、夫夫先生等;也有粉絲量級小,但是是垂類的美妝達(dá)人,例如護(hù)膚觀察室、九九小妖女等)。(如下圖所示)
無論是在小紅書還是在抖音,品牌都利用了自傳播的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣(如下圖所示);
很多的筆記內(nèi)容都是“ONE MORE FOR FREE”,再來一盤的內(nèi)容;這種內(nèi)容形式不光可以受眾的興趣,自發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品的傳播,而且這種“光盤”可以暗示產(chǎn)品質(zhì)量確實很好,才可以用到光盤;
這是產(chǎn)品推廣過程新創(chuàng)造出來的內(nèi)容形式,十分具有創(chuàng)意。
除去品牌運(yùn)營內(nèi)容的優(yōu)勢,品牌在小紅書平臺上已經(jīng)有了兩年的積累,已經(jīng)形式了品牌認(rèn)知,加上該品牌的創(chuàng)始人可能有著豐富的達(dá)人資源,且其把和前雅詩蘭黛集團(tuán)首席技術(shù)官合作作為宣傳點(diǎn);
而且產(chǎn)品的在小紅書是差評率也較低,在1.11%左右;因此從質(zhì)量上來講,達(dá)人也會選擇該產(chǎn)品進(jìn)行帶貨
同時,品牌開設(shè)了一個自播間,每月直播的銷售額的占比在20%-40%左右。從自播間來看,該品牌主要的就是以自然流量為主,然后進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢講解。
該品牌主推的就是粉餅和粉底液,產(chǎn)品價格分布在有80-200元之間;抖音小店也專門推出了粉底液小樣——7ml29.9元,還附送三角粉底海綿,吸引受眾試用或者為不怎么化妝的群體考慮,他們很難完整的用完一瓶粉底液正裝,因此小樣會很受這類人群的歡迎。
該品牌在抖音的銷量已經(jīng)達(dá)到了200w+,其中7ml的粉底液小樣的銷量就達(dá)到了110w,占總銷量的55%左右;這就說明小樣銷售的方式是可行的。
這款產(chǎn)品主打的優(yōu)勢是亞洲肌膚、加上產(chǎn)品的實測會增加受眾信任,從而轉(zhuǎn)化為購買力;
和我們上述分析過的娜漣一樣,利用了“研究室”、“仿生實驗室”等專業(yè)性的宣傳點(diǎn),抓住了現(xiàn)在美妝受眾人群的需求變化。
方里這個品牌有著豐厚的背景,專注于產(chǎn)品的創(chuàng)新研究,以受眾的需求變化為中心,在宣傳的時候也創(chuàng)造出來了新的宣傳方式;
這就說明想要新入局市場做品牌,需要考慮新的宣傳形式,以受眾為核心,像以往相同的內(nèi)容會導(dǎo)致受眾的審美疲勞;
其從小紅書運(yùn)營到抖音運(yùn)營的方式,也說明了小紅書的流量是可以溢出到其他平臺的,小紅書是一個非常值得好好運(yùn)營的平臺。
CHOUOHC閃蝶美容儀和宙斯屬于同一個生產(chǎn)工廠基地,可以說閃蝶是宙斯家族的,也可以說是一個很新的“老品牌"。
從品牌的投放來看,CHOUOHC在小紅書和抖音都有投放,但主要以抖音投放為主;在兩個平臺都是先通過達(dá)人打開產(chǎn)品知名度,然后鋪量進(jìn)行推廣。
22年1月
開始在小紅書上進(jìn)行推廣,主要以商業(yè)筆記為主,占比在86.85%左右;對數(shù)據(jù)好的筆記會進(jìn)行信息流的投放,但沒有超級爆文的產(chǎn)生。
22年1月-4月
筆記大多都是企業(yè)賬號發(fā)布的線下活動及代言人宣布等;每月的筆記量較小,大約在3-4篇左右。
22年5月-7月
品牌用商業(yè)報備的方式邀請了初級達(dá)人、腰部達(dá)人進(jìn)行產(chǎn)品推廣。
22年8月
品牌開始加入像朱珠、董璇、ZXD_路等明星主播和頭部主播進(jìn)行宣傳;并于22年9月,品牌開始增加筆記數(shù)量,由原先的幾篇增加到了20+、30+。
該品牌在達(dá)人的選擇就是典型的倒金字塔類型,在品牌推廣初期就已經(jīng)官宣了劉詩詩作為代言人,制造明星效應(yīng);
加之從產(chǎn)品的輿情情況來看,其負(fù)面評論只占總評論的1.18%,且CHOUOHC和宙斯屬于同一公司,產(chǎn)品有保障且比較高端,因此許多頭部、中腰部的達(dá)人會為CHOUOHC進(jìn)行推廣。
以往購買的美容儀,其使用時間較長,護(hù)理時間大約在45分鐘左右,因此對于某些用戶來說就很難堅持使用下來;
因此該產(chǎn)品的筆記內(nèi)容就針對用戶痛點(diǎn),主要以“明星同款”、“5分鐘、10分鐘快速保養(yǎng)”、“短時高效”為宣傳點(diǎn),然后進(jìn)行產(chǎn)品試用,進(jìn)行產(chǎn)品推廣。(如下圖所示)
這類筆記形式更容易吸引用戶的信任感。而且從受眾角度來看,該產(chǎn)品面向的是忙碌的都市精英女性,幫助他們利用碎片時間進(jìn)行居家深度護(hù)膚;面向他們時間緊迫的痛點(diǎn),進(jìn)行問題解決,更易形成轉(zhuǎn)化。
22年1月
品牌同步在抖音上進(jìn)行產(chǎn)品推廣;該產(chǎn)品一開始打出的口號是“宙斯二代”和“劉詩詩代言”這就有可能會吸引一部分宙斯的受眾群體和一部分粉絲群體。
22年1月-4月
產(chǎn)品推廣初期全部依靠達(dá)人播的形式進(jìn)行產(chǎn)品的推出;選取的達(dá)人都是粉絲量級較大,且精致的男女主播;類似于潘雨潤3月21日精致女生好物場、唄唄兔_25號上午10點(diǎn)換季變變變、柏公子等頭部專門的帶貨的美妝博主。(由于宙斯已經(jīng)是發(fā)展很完善的品牌,比較有知名度;加上明星的代言,這類博主也就比較容易選擇該產(chǎn)品進(jìn)行帶貨)
22年5月
品牌創(chuàng)建了自播間,開始自己直播;6月自播間銷售額比重上升,由原來的6.24%上升到了23.42%;之后,品牌達(dá)人播和自播銷售額的占比大約維持在5:1的狀態(tài)。
從CHOUOHC的自播賬號來看,品牌開創(chuàng)了一個專門測試和教程的視頻合集,吸引受眾;
從其自播間看,主要就是利用自然流量,或有少量的付費(fèi)投流,在10%左右;主要還是依靠粉絲來帶動銷售額;
其直播都是真人實時直播,進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢的宣傳及教程步驟的分享;告訴受眾品牌的背景、檢測報告情況及教你使用美容儀的幾個步驟。
CHOUOH主要就是抓住了美容儀用戶存在的痛點(diǎn)需求,進(jìn)行產(chǎn)品推廣;
加上該產(chǎn)品所屬公司有著豐厚的達(dá)人資源,因此在品牌推廣時有著天然的優(yōu)勢。
這就表明推廣美容儀這種高客單的產(chǎn)品,需要選擇垂類的頭腰部的達(dá)人,自上而下進(jìn)行產(chǎn)品開拓;
且有關(guān)美容儀的品牌有很多,如果想要產(chǎn)品推的出去,就需要找到產(chǎn)品的獨(dú)特之處。
1.時刻觀察市場的變化趨勢,把握產(chǎn)品的投放節(jié)奏;做產(chǎn)品推廣時,一定要以受眾為中心,抓住受眾的痛點(diǎn)需求;
2.主打差異化人群,不同的成功玩法可以在不同的年齡受眾進(jìn)行測試,除去genz、小鎮(zhèn)青年,找到彩妝類目及護(hù)膚類目新的拓展人群是很重要的;
3.不同類目的產(chǎn)品有不同的玩法,因此在選擇玩法的時候需要去把握這個類目整體的玩法是怎樣的;
4.合理把握資源;對于產(chǎn)品推廣來說,達(dá)人資源是比較珍貴的,在產(chǎn)品推廣前期,需要盡可能的把握一些達(dá)人資源。
以上是關(guān)于漣娜、FunnyElves方里以及CHOUOHC這3個品牌在小紅書/抖音渠道從0到1的運(yùn)營節(jié)奏的玩法拆解。
更多關(guān)于爆品打造、新品起盤的策略打法,以及背后運(yùn)營注意的細(xì)節(jié),大家可以加入我們品牌醫(yī)生的會員圈子,與1000+品牌老板/操盤手共同學(xué)習(xí)探討。
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8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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