很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者：吳邵格
編輯：葛偉煒
當飛盤在中國一二線城市的年輕人中大熱時，大洋彼岸身材高大、四肢健碩的美國人卻正熱衷于一種名為“老年球”的運動。
“老年球”的專業(yè)名稱為匹克球（Pickleball），是一項融合了羽毛球和乒乓球元素、類似網(wǎng)球的運動，簡單來說，就是拿著大號乒乓球拍在羽毛球場上打塑料網(wǎng)球——是一項男女老少都適宜的運動項目。
近幾年， 匹克球熱潮傳到國內(nèi)，在北京、上海、深圳多地出現(xiàn)了相關(guān)的體驗場所，卻因為定價不菲——包含場地、球拍、球、教練、飲用水和拍照服務，一小時體驗價格一二百元——而被打上了“中產(chǎn)運動”的標簽，逐漸走進大眾視野。
相比之下，匹克球在海外則是無比風靡。“小李子”萊昂納多、艾瑪·沃森特等名人都在社交媒體上分享過這項運動，微軟創(chuàng)始人比爾·蓋茨等商界人士更是在匹克球市場擲下重金。與此同時，匹克球運動已經(jīng)成為2024年巴黎奧運會的表演項目，并有望列入2028年奧運會的正式項目。
風潮之下，在亞馬遜平臺掀起了匹克球相關(guān)產(chǎn)品的購買熱，其中有一家來自中國的匹克球拍品牌Niupipo頻繁出現(xiàn)在亞馬遜銷售榜單的前列。
這個名不見經(jīng)傳的新品牌，誕生于廣東東莞一家名叫明軒的小工廠。作為后入局者，只用了幾年時間，銷量就一度超過了斐樂（FILA）、海德（HEAD）在內(nèi)的運動大牌以及Franklin、ONIX、TICCI等美國本土匹克球拍品牌。
實力與規(guī)模都不及大品牌的小工廠，不僅洞察到了遠在一萬多公里之外的市場消費者的需求，而且成功孵化出亞馬遜平臺上的頭部匹克球拍品牌，明軒是怎么做到的？為此，新零售商業(yè)評論采訪了明軒創(chuàng)始人龔總，以及Niupipo的品牌出海服務商浩方集團，共同拆解Niupipo成功的秘密。
匹克球的問世源于一次偶然。
1965年，美國國會議員喬爾·普里查德（Joel Pritchard）為了給無聊的孩子找事做，隨手拿出兩塊板子和一顆塑膠棒球，將自家后院的羽毛球網(wǎng)降至適合的高度，孩子們就這樣玩了起來。
12年后，世界上第一場匹克球比賽舉行，匹克球運動開始走向?qū)I(yè)化。1984年，美國業(yè)余匹克球協(xié)會成立，積極推進了匹克球運動全民化的進程。
近幾年，尤其是疫情之后，匹克球在北美飛速發(fā)展。據(jù)匹克球?qū)I(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2021年8月~2022年8月期間，超3650萬美國人玩起了匹克球，約占美國總?cè)丝诘?0.99%。要知道，2021年度的玩家人數(shù)僅為500萬。
美國匹克球協(xié)會官員德魯·瓦澤指出：“匹克球突然流行開來，是因為大部分場地由網(wǎng)球場改造而成。不少地方還將一個籃球場改成兩個匹克球場。”
匹克球運動的火熱同時助推了市場規(guī)模的逐年增長。數(shù)據(jù)顯示，2015年匹克球市場價值為8.1億美元，2019年突破11.96億美元。迄今為止，匹克球市場規(guī)模始終保持著每年10%的增速，兩次被美國體育和健身行業(yè)協(xié)會評為美國增長最快的運動。
明軒入局匹克球拍賽道，則并不單純是一次偶然。
此前，明軒的主營業(yè)務是生產(chǎn)碳纖維配件，工廠規(guī)模不大，設在東莞南城附近的工業(yè)區(qū)。龔總夫妻倆共同管理著工廠，他們都是85后，操著一口粵普，平日里喜歡穿水藍色的廠服，在工廠里盯著各條產(chǎn)線的生產(chǎn)。
2018年，正值美國匹克球市場規(guī)模爆發(fā)初期，龔總夫婦無意間了解到海外市場匹克球發(fā)展迅速，對碳纖維材質(zhì)的匹克球拍的需求也隨之水漲船高。經(jīng)過一番調(diào)研，龔總夫婦決定轉(zhuǎn)型生產(chǎn)匹克球拍。
“如果沒有選擇做匹克球拍，明軒的發(fā)展路徑顯而易見，無非就是從小工廠變成一家大工廠。但匹克球拍這條路，給了我們巨大的發(fā)展前景和想象空間。”
龔總坦言，碳纖維配件生產(chǎn)屬于傳統(tǒng)工藝行業(yè)，同行競價壓力大，所以明軒一直在考慮轉(zhuǎn)型。而在碳纖維行業(yè)積累的資源和經(jīng)驗，也給了明軒入局匹克球拍賽道極大的信心。
更多的信心則來自龔總夫婦對匹克球拍市場的洞察——隨著匹克球運動快速出圈升溫，相應的運動服飾、球拍等器材自然也會水漲船高，迎來大發(fā)展。而2018年的匹克球拍市場正處于一片“藍海”。
搶先入局匹克球拍藍海市場，明軒邁出了堅定而正確的一步。
要將匹克球拍賣到美國市場，亞馬遜平臺是現(xiàn)成的渠道，但擺在龔總夫婦面前的還有一個關(guān)鍵問題：自建品牌還是干脆作為白牌銷售球拍。
彼時，有不少中國賣家將亞馬遜平臺作為產(chǎn)品出口銷售的跳板，相比自建品牌這件頗為費時費力的工作，他們更注重產(chǎn)品銷售而較少考慮品牌經(jīng)營。對于明軒而言，效仿這些中國賣家的做法是一條頗為輕松的路徑。
而明軒卻選擇打造自己的匹克球拍品牌——Niupipo（源于Nothing Is Unreachable，Pickleball People），并與品牌出海服務商浩方集團展開了聯(lián)合運營等合作，以確保出海生意的順利開展。
龔總夫婦2008年涉足碳纖維材料生意，2016年正式創(chuàng)辦自己的工廠，雖然已積累了10年的從商經(jīng)驗，但創(chuàng)建品牌出海仍舊面臨不小的壓力。
“很多時候，買進一批碳纖維原材料后，就需要平衡零部件和Niupipo訂單兩邊的生產(chǎn)排期，很復雜。”龔總說。
Niupipo上線亞馬遜平臺沒多久，工廠就接到了訂單，甚至沖上匹克球拍品類銷售榜單前列。然而，被龔總認為“最黑暗的幾個月”很快到來。
2019年7月，Niupipo接到起訴稱球拍手柄纏繞方式涉嫌專利侵權(quán)，明軒被推上海外法庭。亞馬遜平臺按照規(guī)定，在舉報處理期間下架了Niupipo的所有產(chǎn)品，包括明軒出售的碳纖維零部件產(chǎn)品。
回憶起當時的境況，龔總十分失落：“那段時間，產(chǎn)品下架后，交易無法正常進行。對明軒而言，貨做出來了，錢卻基本收不回來，導致當時工廠產(chǎn)線全部停擺。”
明軒一度走在破產(chǎn)邊緣，幸好此時浩方集團在第一時間幫助明軒展開了投訴人背景調(diào)查、專利本身的侵權(quán)分析和資料搜集，最終找到了針對投訴專利強有力的無效證據(jù)，使得投訴人主動撤回了專利投訴。明軒的平臺交易終于在3個月后重新恢復了正常。一場危機順利化解。
但這三個月對于Niupipo來說無疑失去了一個風口期。那期間，包括耐克（Nike）、海德、新百倫（New Balance）在內(nèi)的大型運動品牌在匹克球拍市場的占有率不斷增長。據(jù)貝哲斯咨詢數(shù)據(jù)顯示，2019年耐克、海德、新百倫的市場份額分別為15.24%、10.92%、6.86%。
幸運的是，訴訟案結(jié)束后不久，Niupipo便重新回到亞馬遜銷售排行榜前列，這還要歸功于它的品牌力量。
據(jù)龔總介紹，匹克球拍的技術(shù)壁壘并不高，抄襲復制、卷成本、卷低價是一些小型工廠的慣常做法。而明軒在打造Niupipo之初就確定要走差異化道路——打造品牌專業(yè)性。
“必須讓品牌不斷靠近更專業(yè)的人。”陪跑Niupipo成長的浩方集團項目總監(jiān)唐芳提到。
為快速提升品牌聲量，明軒邀請專業(yè)匹克球運動員代言Niupipo品牌產(chǎn)品，同時將宣傳觸角深入匹克球?qū)I(yè)賽事，通過賽場的圍擋、廣告牌、運動員服飾上的logo、比賽用拍等多渠道露出Niupipo品牌。
據(jù)介紹，Niupipo在專業(yè)匹克球比賽中露出后，新產(chǎn)品的成功率通常很高，“基本是上新一款，就會在短時間內(nèi)售罄一款。”唐芳說。
當然，僅從品牌代言人和專業(yè)賽事的廣告營銷入手并不足夠。明軒依托浩方集團建立起的營銷團隊，將宣傳觸角深入各大社交媒體平臺，在Meta、Ins等平臺上注冊賬號，持續(xù)更新品牌動態(tài)，邀請運動員代言人做宣傳，建立粉絲社群，進而沉淀忠實的品牌用戶。
2022年8月，浩方集團協(xié)助明軒創(chuàng)建了Niupipo品牌獨立站，開啟獨立站和亞馬遜平臺雙渠道的模式。
“最初Niupipo的品牌知名度不高，亞馬遜平臺有流量和用戶基礎(chǔ)，是個很好的選擇。但發(fā)展到一定階段后，就一定要做獨立站了。因為獨立站承載了品牌形象，可以幫助企業(yè)放大品牌勢能。”唐芳補充到，“如今明軒基于兩個平臺，亞馬遜專注銷售、獨立站聚焦品牌建設，互為支撐、相輔相成。”
與耐克、海德、斐樂等大品牌相比，Niupipo是后來者，無論品牌聲量還是企業(yè)規(guī)模都無可比擬，但在“以用戶為中心”以及“產(chǎn)品創(chuàng)新”方面，Niupipo卻絲毫不含糊，用唐芳的話就是，“始終站在產(chǎn)品和用戶那邊，明軒從一開始就想清楚了”。
例如，Niupipo的每一款產(chǎn)品都要進行嚴苛的跌落測試和破壞性測試，以避免匹克球拍在運輸過程中出現(xiàn)破損。“如果經(jīng)過摔落測試后，產(chǎn)品出現(xiàn)損耗，明軒工廠端就會改進產(chǎn)品包裝的緊密程度。”唐芳解釋。
同時，明軒非常重視消費者反饋。一方面，針對Niupipo客服端出現(xiàn)的突發(fā)問題，明軒團隊都會積極面對，第一時間進行調(diào)整；另一方面，對于亞馬遜平臺上的VOC（買家之聲）數(shù)據(jù)，包括產(chǎn)品的好/差評、售后團隊遇到的問題，以及買家退貨理由，等等，明軒都會在進行整合分析后，結(jié)合工廠端的實際情況做出調(diào)整。
龔總介紹：“明軒堅持每月一次的數(shù)據(jù)復盤與分析，讓Niupipo的C2F（從消費者端到工廠端）改進鏈路運行得十分高效。”
再例如，北美地區(qū)的匹克球拍協(xié)會或者地區(qū)政府，甚至是當?shù)氐膫€人買家會找到Niupipo定制匹克球拍。唐芳表示：“這不僅是信任Niupipo的產(chǎn)品，更是對其創(chuàng)新能力的充分認可，非常難得。”
說起創(chuàng)新，Niupipo可以說是下了深功夫。
2018年，Niupipo剛?cè)腭v亞馬遜平臺時，只上線了單拍裝和雙拍裝2個SKU。龔總回憶：“當時亞馬遜平臺上的匹克球拍賣家中，還沒有哪個在售賣雙拍的。”也就是說，從一開始，Niupipo就做了創(chuàng)新。
往后幾年里，Niupipo堅持從用戶的人群、需求、場景出發(fā)來規(guī)劃產(chǎn)品矩陣，基于用戶的需求反饋，在行業(yè)內(nèi)率先推出專業(yè)級、休閑級球拍，以及親子款、老年/兒童禮品款球拍等系列產(chǎn)品，目前的產(chǎn)品線已經(jīng)能夠覆蓋市場上的基本需求。
以明軒的專業(yè)級匹克球拍為例，明軒主動與匹克球協(xié)會、專業(yè)運動員開展合作，收集專業(yè)選手細致的改進建議，從而研發(fā)新產(chǎn)品，拓展更為具體多元的使用場景。比如，專門在露天場所有風的環(huán)境下使用的匹克球拍。
在與運動大品牌和專做匹克球拍的北美品牌競爭的過程中，正是基于“始終以用戶和產(chǎn)品為中心”的理念，讓Niupipo一騎絕塵。
在美國體育畫報發(fā)布的“2023年度匹克球拍榜單”中，Niupipo第一個被推薦，并被評選為綜合效果最好的匹克球拍。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2019年匹克球拍在匹克球市場市占率約16%，匹克球相關(guān)鞋服的占比則突破38%；2022年匹克球服市場增長了9.4%，到2026年，預計將增長6.8億美元。相比之下，球拍的市場規(guī)模要在2028年才能達到2億美元。
此外，相較于線上渠道銷售，線下渠道以接近60%的份額仍占據(jù)突出優(yōu)勢。
“增加匹克球運動相關(guān)配件、服飾，深入研究各種專業(yè)級球拍，開發(fā)覆蓋更多人群需求的新球拍...... ”說起Niupipo未來3~5年的發(fā)展規(guī)劃時，龔總信心滿滿，頗為期待。
與此同時，Niupipo還將布局線下，發(fā)展海外市場的線下代理商，從而挖掘更多的生意增長點。
今年春節(jié)后，明軒搬進了剛落成的新廠房，可以肯定的是，明軒的出海故事，還在繼續(xù)，并且更加精彩……
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)