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但是，近年來，隨著中小企業(yè)競爭越來越激烈，在市場上日照淞晨茶葉工貿(mào)有限公司并不占據(jù)優(yōu)勢，由于自身存在這許多問題，所采用的還是固有的傳統(tǒng)模式，對于新形式下網(wǎng)絡(luò)營銷大趨勢沒有很好的把握，所以在激烈的市場競爭中日照淞晨茶葉工貿(mào)有限公司還是處于一個尷尬的位置，所以應(yīng)該針對存在的問題提出針對性的建議，以便于該公司提高企業(yè)自身的競爭力，從而促進茶葉產(chǎn)品的銷售。
茶葉銷售案例分析
摘 要 近年來，茶文化越來越熱，茶葉的健康養(yǎng)生逐漸被廠家宣傳，茶葉因健康養(yǎng)生、清熱健脾、美容養(yǎng)顏被消費者所喜愛，茶葉市場一片繁榮。但是隨著中小企業(yè)競爭越來越激烈，各個中小企業(yè)在激烈的市場競爭中艱難生存。日照淞晨茶業(yè)工貿(mào)有限公司是位于山東的一個中小企業(yè)，總體存在重生產(chǎn)、輕營銷的問題，營銷模式單一、營銷系統(tǒng)不規(guī)范。市場營銷成為限制企業(yè)成長的“瓶頸”，在眾多茶葉品牌的激烈競爭下，日照綠茶的各種營銷問題嚴(yán)重制約著其發(fā)展，所以對日照綠茶進行研究，引入網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)理念，探索適合日照綠茶的市場營銷策略。
關(guān)鍵詞 日照綠茶 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷渠道
一、案例背景
近些年來，我國對農(nóng)業(yè)的政策扶持力度很大，我國每年的中央一號文件對于農(nóng)業(yè)的各種支持扶持力度的加大以各種稅收優(yōu)惠政策，促進了農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，即營造了一個有利的茶產(chǎn)業(yè)的政治環(huán)境。此外，我國政局穩(wěn)定，安定團結(jié)的國內(nèi)局勢不僅有利于經(jīng)濟發(fā)展和人民收入增加，而且影響了消費者心理預(yù)期。促進了種植茶葉的積極性，營造了良好的茶行業(yè)的市場營銷環(huán)境。此外，我國茶葉文化歷史悠久，改革開放以后，茶葉產(chǎn)業(yè)的各項生產(chǎn)技術(shù)都已經(jīng)得到了相應(yīng)的提高，種種技術(shù)改進都對茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有積極的推動作用。
但是，近年來，隨著中小企業(yè)競爭越來越激烈，在市場上日照淞晨茶葉工貿(mào)有限公司并不占據(jù)優(yōu)勢，由于自身存在這許多問題，所采用的還是固有的傳統(tǒng)模式，對于新形式下網(wǎng)絡(luò)營銷大趨勢沒有很好的把握，所以在激烈的市場競爭中日照淞晨茶葉工貿(mào)有限公司還是處于一個尷尬的位置，所以應(yīng)該針對存在的問題提出針對性的建議，以便于該公司提高企業(yè)自身的競爭力，從而促進茶葉產(chǎn)品的銷售。
日照淞晨茶業(yè)工貿(mào)有限公司是于山東省內(nèi)在2006年成立的一家集茶葉銷售、科研、培育、種植、加工于一體的茶葉銷售公司。該公司的地理位置處于日照市嵐山區(qū)巨峰鎮(zhèn)，年生產(chǎn)銷量日照綠茶和日照紅茶100噸，是山東省內(nèi)產(chǎn)業(yè)化十家企業(yè)，曾被譽為第三屆日照市市長質(zhì)量提名獎單位，具有良好的聲譽形象。
但是目前該公司面臨著疫情形勢下國內(nèi)外市場競爭激烈，公司內(nèi)部又存在許多不足，通過下表的SWOT分析，找出公司的內(nèi)部劣勢與外部威脅。
表1日照淞晨茶葉工貿(mào)有限公司 SWOT 分析
內(nèi)部優(yōu)勢： 1地理位置優(yōu)越 2擁有較先進的技術(shù)、廠房以及相關(guān)的設(shè)備 | 內(nèi)部劣勢： 1. 茶葉產(chǎn)品的品種少 2. 茶葉知名度不高，缺乏品牌效應(yīng) 3. 營銷方式落伍 4. 促銷力度不夠 |
外部機會： 1市場廣闊，消費潛力巨大 2政府政策的扶持 3飲茶文化的普及流行 4飲茶的消費習(xí)俗從古至今 5技術(shù)的改進，茶產(chǎn)業(yè)科技的帶動 | 外部威脅： 1產(chǎn)茶的公司數(shù)量多，能力強，競爭激烈 2其他知名茶葉品牌效應(yīng)大 3有自然災(zāi)害和市場風(fēng)險的雙重風(fēng)險 |
二、原因分析
（一）產(chǎn)品品種較少
主要生產(chǎn)的茶葉產(chǎn)品僅僅只是局限于綠茶、紅茶幾類。產(chǎn)品與市場上其他產(chǎn)品大同小異。產(chǎn)品單一，受市場波動大，業(yè)務(wù)收入來源固定，收入會明顯比其他公司少，易倒閉。沒有開發(fā)衍生產(chǎn)品，導(dǎo)致銷路過窄，利潤不高，競爭力不強，并沒有增加該產(chǎn)品的附加值。單一的產(chǎn)品銷售，使得日照淞晨茶葉工貿(mào)有限公司的總體銷量沒有達到很高的水平，在激烈的市場競爭中也是處于不利的地位。
（二）知名度不高，缺乏品牌效應(yīng)
公司自身缺少獨家的特色品牌，使得公司銷售量處于一種瓶頸，在市場中并沒有獲得多少利潤。在市場上，公司的品牌建設(shè)尤為重要。在如今中國的茶葉市場上，很多知名茶葉，如鐵觀音、西湖龍井都有他們自身的品牌，當(dāng)然日照綠茶也是一種特色，但是該公司沒有順利的利用山東人本土喝茶的文化習(xí)慣將日照綠茶順利傳播到家家戶戶，打造出屬于自己的品牌效應(yīng)。
（三）單純依靠傳統(tǒng)營銷，缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷
只注重實體營銷，目前主要針對于線下實體店的銷售，對于網(wǎng)絡(luò)營銷的認識不深。當(dāng)今時代，直播帶貨帶動了經(jīng)濟的發(fā)展，該公司也沒有順應(yīng)這一潮流，把握機會，促進茶葉產(chǎn)品的銷售，甚至基本的淘寶店鋪也沒有開設(shè)，也沒有抓住兩微一抖平臺進行自身企業(yè)茶葉的銷售。沒有把握住網(wǎng)絡(luò)的順風(fēng)車，只是傳統(tǒng)售茶葉茶品。主要銷售渠道還是固有的零售店經(jīng)營，這種傳統(tǒng)的經(jīng)營方式所耗時間長，耗費巨大的人力物力財力資源，所需要具備的人員素質(zhì)要求也比較高，獲得的收益不穩(wěn)定，存在種種弊端。
（四）促銷力度不夠
該公司的促銷方式單一，僅僅依靠門店的人員推銷和少數(shù)的公關(guān)宣傳，很難向外界的消費者輸出大量自己茶葉產(chǎn)品的內(nèi)涵，以致公司產(chǎn)品銷量不高。該公司的促銷方式具有局限性。因為門店促銷需要耗費大量的人力物力財力，而且很難達到預(yù)期的效果，人員推銷對于銷售人員的要求也比較高，需要銷售人員具有較高的素質(zhì)，這就對公司的管理提出了挑戰(zhàn)。廣告促銷面對范圍廣闊、消費者眾多的情況而言，是最佳選擇。然而，該公司卻缺少一定的廣告促銷，導(dǎo)致公司茶葉銷路太窄，銷量不高。
三、建議措施
（一）開發(fā)新產(chǎn)品，產(chǎn)品多元化
產(chǎn)品僅僅局限于綠茶、紅茶幾類。產(chǎn)品與市場上其他產(chǎn)品大同小異，這種茶葉該企業(yè)有的其他企業(yè)也都有。所以，針對這種情況，該公司可以進行新產(chǎn)品開發(fā)，推出新的產(chǎn)品，也可以把產(chǎn)品多元化還可以開發(fā)茶葉的衍生產(chǎn)品系列，產(chǎn)生附加效益。
（二）促進公司產(chǎn)品品牌建設(shè)
由于公司缺乏品牌建設(shè)，所以品牌知名度不高，品牌形象沒有建立起來，所以產(chǎn)品的銷售沒有得到順利的延展。該企業(yè)可以加大對產(chǎn)品特別是創(chuàng)新型產(chǎn)品的研發(fā)與投入，研發(fā)自身特有的茶葉，并且在各種有網(wǎng)絡(luò)運營平臺精準(zhǔn)定位，擴大營銷渠道，打響自身品牌建設(shè)，創(chuàng)作屬于自己產(chǎn)品的口號，迅速建立起屬于自己的品牌形象，從而成功的促進企業(yè)自身茶葉產(chǎn)品的銷售。
（三）注重網(wǎng)絡(luò)營銷，拓展銷售渠道
日照淞晨工貿(mào)有限公司首先要注重網(wǎng)絡(luò)營銷新方式，轉(zhuǎn)變以往重實體營銷、輕網(wǎng)絡(luò)營銷的觀念，建立網(wǎng)站、電商等各種網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，直播帶貨等熱門的新營銷方式進行宣傳，在短視頻中投放廣告，宣傳自身產(chǎn)品，充分利用網(wǎng)絡(luò)，在短時間內(nèi)向廣大范圍的潛在消費者傳達公司產(chǎn)品。
1.完善該公司的網(wǎng)站建設(shè)
該公司的網(wǎng)站建設(shè)略有雛形，但是不夠完善。內(nèi)容優(yōu)化方面，可以增加茶葉采摘與生產(chǎn)加工的圖片與視頻，向消費者、購買商傳遞該公司一個健康安全的生產(chǎn)環(huán)境。在網(wǎng)站結(jié)構(gòu)方面，該公司網(wǎng)站布局不夠新穎，可以調(diào)整網(wǎng)站布局，色彩可以偏綠色，營造茶葉產(chǎn)品清透健康的顏色。
2.充分利用電商平臺
充分利用淘寶新形式，開設(shè)淘寶店鋪。充分利用互聯(lián)網(wǎng)短視頻，運用網(wǎng)紅直播帶貨與平臺售賣，打造產(chǎn)品營銷新模式。充分利用兩微一抖平臺來進行茶葉的宣傳，促進企業(yè)自身產(chǎn)品的銷售。充分利用運用電子商務(wù)運用“互聯(lián)網(wǎng)＋”的新方式，通過網(wǎng)紅效應(yīng)和直播眾號運營，促進產(chǎn)品銷售。
3.運用各種APP投放互聯(lián)網(wǎng)廣告
針對不同的群體，針對年輕群體人群可以在小紅書、微博上進行茶葉的廣告投放；針對年長人群可以在微信朋友圈、抖音短視頻等地方投放廣告?，F(xiàn)如今，人人都用手機瀏覽信息，該企業(yè)可以將茶葉促銷、高品質(zhì)茶葉通過廣告告訴消費者，促進該公司茶葉的銷售。
（四）加大促銷力度
針對上文的分析，得知日照淞晨茶葉工貿(mào)有限公司促銷方式主要采用人員推銷和公關(guān)，缺乏廣告促銷。
1.提升人員推銷的質(zhì)量
所以，該公司一方面要提升人員推銷的質(zhì)量，提升推銷員的素質(zhì)，推銷員首先要了解茶葉的知識，能夠洞察消費者心理，最終促成購買行為。
2.進行廣告促銷
另一方面要拓展促銷方式，增加公司的茶葉廣告促銷，運用電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告進行促銷宣傳?？梢栽诙兑舳桃曨l軟件上進行廣告的推送與投放，主要介紹該公司品質(zhì)優(yōu)良的茶葉，向消費者傳遞一個質(zhì)量上乘的茶葉形象。從而與消費者更好的溝通，增加產(chǎn)品的銷量。
結(jié)論
在本文的研究中，主要以日照淞晨茶葉工貿(mào)有限公司為主要的研究對象，在應(yīng)用市場營銷理論的基礎(chǔ)上，通過對我國茶葉行業(yè)發(fā)展和公司發(fā)展的分析，找出了該企業(yè)在市場營銷中存在的問題，并對存在的問題提出了一定的營銷建議，具體的研究結(jié)論如下：
第一，日照淞晨茶葉工貿(mào)有限公司作為一個中小企業(yè)，在激烈的市場競爭中處于不利地位，市場中競爭者的增加，以及新時代中消費者的消費行為和消費習(xí)慣也不斷的發(fā)生變化，所以日照淞晨茶葉工貿(mào)有限公司在市場營銷的環(huán)境中需要對行業(yè)概況和公司現(xiàn)狀進行分析，以此來研究企業(yè)在市場中存在哪些問題，怎么改進銷售策略。
第二，日照淞晨茶葉工貿(mào)有限公司在市場營銷中存在著產(chǎn)品品種較少、知名度不高，缺乏品牌效應(yīng)、單純依靠傳統(tǒng)營銷，缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷、促銷力度不夠等多方面的問題。因此，該公司需要順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)新形式，充分運用互聯(lián)網(wǎng)新營銷模式，轉(zhuǎn)變營銷觀念，加強網(wǎng)絡(luò)營銷，改進公司的營銷模式，提高品牌知名度，以此來提升公司自身競爭力，從而提升在市場競爭中的地位。
第三，日照淞晨茶葉工貿(mào)有限公司在往后的營銷中應(yīng)該積推出新產(chǎn)品，產(chǎn)品多元化，研發(fā)自身特有的茶葉，并且在各種有網(wǎng)絡(luò)運營平臺精準(zhǔn)定位，擴大營銷渠道，打響自身品牌建設(shè)，創(chuàng)作屬于自己產(chǎn)品的口號，迅速建立起屬于自己的品牌形象，從而成功的促進企業(yè)自身茶葉產(chǎn)品的銷售。
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3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
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8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
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3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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