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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
尤其是互聯(lián)網(wǎng)渠道的案源，不同渠道的數(shù)據(jù)質(zhì)量也各不相同，比如百度渠道屬于“客戶找律師”的形式，數(shù)據(jù)質(zhì)量往往較高，能夠達到60%左右的有效率；一般，互聯(lián)網(wǎng)案源渠道主要分為以下幾種渠道：網(wǎng)絡(luò)營銷系、行業(yè)網(wǎng)站系、新媒體系、O2O系、案源購買系、法律電商系。
大家好，我是孫霞，律斗云創(chuàng)始人。
在法律行業(yè)做了5年+運營，我一直在思考：一個律所的運營，到底應該擔負哪些職能？
在這之前，先來聊聊何為運營？
簡單來說，從產(chǎn)品到銷售中間的一切環(huán)節(jié)，都可以稱之為運營。
在互聯(lián)網(wǎng)公司里，市場體系中的每一個環(huán)節(jié)都有專屬運營崗，比如內(nèi)容運營、新媒體運營、活動運營、微群運營、用戶運營，甚至商務(wù)運營，每個運營崗都有不同的工作數(shù)據(jù)指標，層層分解才能達到最終運營效果。
17年，我進入律所行業(yè)，在這之前我在教育、培訓等成熟行業(yè)已經(jīng)做了5年網(wǎng)絡(luò)運營、在互聯(lián)網(wǎng)公司做了2年新媒體運營總監(jiān)，憑借多年的工作經(jīng)驗，我認為進入新行業(yè)應該很快上手，然而，現(xiàn)實的轉(zhuǎn)化效果將我過往的經(jīng)驗摔碎了一地。
曾經(jīng)高轉(zhuǎn)化渠道的數(shù)據(jù)成案率很低；
很多互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道都不適合這個領(lǐng)域；
單條數(shù)據(jù)成本高出天際；
客戶來所咨詢卻不委托；
律所對于營銷尺度與律師執(zhí)業(yè)規(guī)范間存在深深的憂慮；
這個行業(yè)到底該如何獲取案源？如何形成適合的市場運營體系？
這6年，我先后任職于信之源、信凱、家理三家律師事務(wù)所做網(wǎng)絡(luò)運營總監(jiān)，我一直在摸索答案，不斷測試新的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，搭建內(nèi)在轉(zhuǎn)化流程，設(shè)計法律APP/小程序，嘗試內(nèi)容運營渠道做案源轉(zhuǎn)化，搭建市場體系中各個環(huán)節(jié)更有利于轉(zhuǎn)化的運營舉措，梳理用戶流程的各個轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，形成了律所運營的方法論，也積累了一些經(jīng)驗。
今天分享給各位法律人，幫助大家在法律+運營的實踐中能有更多新的思考。
在律所領(lǐng)域中，運營應該擔任一種怎樣的角色呢？我認為，應該是肩負傳統(tǒng)行業(yè)的CEO+運營總監(jiān)的角色。既不是執(zhí)行主任，也不完全是運營總監(jiān)，一定是整個律所運轉(zhuǎn)體系的搭建者，是律所盈利導向的重要決策者，更是將律師業(yè)務(wù)和運營深度結(jié)合綁定的策劃者，最終能幫助律所形成穩(wěn)定創(chuàng)收的良性循環(huán)。
市場運營，一定是強銷售導向。
搭建創(chuàng)收盈利為導向的市場體系
運營一定是強銷售的導向，尤其是律師行業(yè)。
那么，以創(chuàng)收盈利為導向的市場體系如何搭建、如何獲取案源？線上網(wǎng)絡(luò)獲客，還是線下機構(gòu)合作？獲取到案源之后如何引導委托，委托后客戶能否帶來二次委托？
目前律所行業(yè)的市場體系，針對個人客戶，一般分為獲客環(huán)節(jié)——邀約環(huán)節(jié)——談案環(huán)節(jié)，根據(jù)獲客渠道的不同，后端流程也會做相應的靈活調(diào)整。
如今市場化律所越來越多，但是其中存在的問題并不少。
有一個律所，做了五六年市場，每個月的業(yè)績停留在150w左右，但是每個月的成本卻不斷飆升，律所主任找不到原因，找我分析，我發(fā)現(xiàn)邀約環(huán)節(jié)沒有考核機制，律所也沒有專職談案，客戶咨詢后，邀約人員甚至得到處找律師接待。
這樣的問題并不少見，并不是有了市場體系就能穩(wěn)定盈利，各個環(huán)節(jié)是否完成了自己的工作目標？整個體系運轉(zhuǎn)的是否流暢？對于不合理人員我們進行了怎樣的考核和激勵機制？不同案件能否安排不同擅長點的律師？整個運營環(huán)節(jié)能優(yōu)化的工作還有很多。
律所想要建立強銷售導向的運營體系，我建議：
第一，建立考核機制，制定不同環(huán)節(jié)/部門的考核指標。
第二，制定銜接的協(xié)作部門間的雙向考核指標。
第三，銷售團隊，一定要有淘汰機制。
渠道，只是獲取案源的方式。
形成線上+線下的兩方面案源轉(zhuǎn)化體系
很多律所都擁有線下協(xié)會、機構(gòu)、熟人介紹等的案源渠道，或者有多家穩(wěn)定的常法單位，可以保持持續(xù)的案源和收入。以及線下講課、沙龍等市場活動，從活動的合作、組建、課件、用戶運營等，都需要搭建出對應的運營流程。
疫情后很多單位受到影響，導致一些律所收入下降。為了應對市場波動帶來的風險，我建議律所要搭建自己的互聯(lián)網(wǎng)案源體系，搭建多個適合律所的營銷渠道，持續(xù)獲取案源，形成線上加線下的穩(wěn)定案源獲取機制，互為輔助。
尤其是互聯(lián)網(wǎng)渠道的案源，不同渠道的數(shù)據(jù)質(zhì)量也各不相同，比如百度渠道屬于“客戶找律師”的形式，數(shù)據(jù)質(zhì)量往往較高，能夠達到60%左右的有效率；而短視頻渠道，屬于“被動刷到匹配需求”，依靠強大的用戶基礎(chǔ)，案源數(shù)量很大，但是委托律師的意向度各不相同，存在大量白嫖心理的客戶，為專業(yè)買單、服務(wù)收費的心理很弱，將能成案、有委托律師意向的客戶篩選出來，是短視頻渠道拓案成功的一個關(guān)鍵。
一般，互聯(lián)網(wǎng)案源渠道主要分為以下幾種渠道：網(wǎng)絡(luò)營銷系、行業(yè)網(wǎng)站系、新媒體系、O2O系、案源購買系、法律電商系。
以及近兩年法律行業(yè)出現(xiàn)的技術(shù)抓取某所400電話/網(wǎng)頁的訪問者信息，或者利用高權(quán)重網(wǎng)站進行搜索引擎端快速排名，占據(jù)法律行業(yè)關(guān)鍵詞獲取流量等灰色地帶手段，也在不斷影響著運營的效果。
互聯(lián)網(wǎng)渠道很多，但是渠道并不是運營核心，這是我一貫的觀點。如何根據(jù)律所的發(fā)展階段、預算投入，制定最合理的互聯(lián)網(wǎng)營銷打法，組合型搭配渠道布局，分階段實現(xiàn)，才是成功轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。
決策期，誰能俘獲客戶？
搭建以轉(zhuǎn)化為核心的用戶運營體系
用戶運營體系，我認為是律所運營中最薄弱的環(huán)節(jié)。不少律師有提到過一個細節(jié)，在談客戶過程中，客戶會接到其他律所的電話，要求勢必在去過他們律所之后再決定委托，或者承諾在收費、律師級別上給予更多的扶持，我們已經(jīng)在面臨非常激烈的同行競爭。
而當事人的法律決策往往是漫長的，在這段時間中，案件隨時可能出現(xiàn)新的狀況，回訪再頻繁也不可能時刻滿足客戶的需求。如何在決策過程中不斷影響用戶決策，與不同階段的客戶建立強維系，是市場體系搭建中非常重要的一環(huán)。
運營，絕不是搭建體系、做做推廣那么簡單，如何俘獲各個階段、不同需求客戶的信賴？才是關(guān)鍵，才能在日益激烈的競爭中，在客戶的決策中，形成獨一無二的影響力。
最后，人是核心。在提供服務(wù)類的業(yè)務(wù)中，比如咨詢、法律服務(wù)等，都有一個特性，就是基于對提供服務(wù)人員的信賴，客戶才選擇合作，在整個用戶運營過程中，塑造一個更專業(yè)、更值得信賴的形象至關(guān)重要。
寫在最后
互聯(lián)網(wǎng)的變化很快，我們要擁抱變化?，F(xiàn)實運營過程中，會出現(xiàn)很多新的問題，需要運營不斷優(yōu)化流程，為律所創(chuàng)收賦能。最后，希望這篇文章對各位律師朋友有幫助！如果大家感興趣，也歡迎加微交流溝通。
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)