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大家好，我是孫霞，律斗云創(chuàng)始人。

在法律行業(yè)做了5年+運(yùn)營(yíng)，我一直在思考：一個(gè)律所的運(yùn)營(yíng)，到底應(yīng)該擔(dān)負(fù)哪些職能？

在這之前，先來(lái)聊聊何為運(yùn)營(yíng)？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，從產(chǎn)品到銷售中間的一切環(huán)節(jié)，都可以稱之為運(yùn)營(yíng)。

在互聯(lián)網(wǎng)公司里，市場(chǎng)體系中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有專屬運(yùn)營(yíng)崗，比如內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、新媒體運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、微群運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)，甚至商務(wù)運(yùn)營(yíng)，每個(gè)運(yùn)營(yíng)崗都有不同的工作數(shù)據(jù)指標(biāo)，層層分解才能達(dá)到最終運(yùn)營(yíng)效果。

17年，我進(jìn)入律所行業(yè)，在這之前我在教育、培訓(xùn)等成熟行業(yè)已經(jīng)做了5年網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)、在互聯(lián)網(wǎng)公司做了2年新媒體運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，憑借多年的工作經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為進(jìn)入新行業(yè)應(yīng)該很快上手，然而，現(xiàn)實(shí)的轉(zhuǎn)化效果將我過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)摔碎了一地。

曾經(jīng)高轉(zhuǎn)化渠道的數(shù)據(jù)成案率很低；

很多互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道都不適合這個(gè)領(lǐng)域；

單條數(shù)據(jù)成本高出天際；

客戶來(lái)所咨詢卻不委托；

律所對(duì)于營(yíng)銷尺度與律師執(zhí)業(yè)規(guī)范間存在深深的憂慮；

這個(gè)行業(yè)到底該如何獲取案源？如何形成適合的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系？

這6年，我先后任職于信之源、信凱、家理三家律師事務(wù)所做網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，我一直在摸索答案，不斷測(cè)試新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，搭建內(nèi)在轉(zhuǎn)化流程，設(shè)計(jì)法律APP/小程序，嘗試內(nèi)容運(yùn)營(yíng)渠道做案源轉(zhuǎn)化，搭建市場(chǎng)體系中各個(gè)環(huán)節(jié)更有利于轉(zhuǎn)化的運(yùn)營(yíng)舉措，梳理用戶流程的各個(gè)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，形成了律所運(yùn)營(yíng)的方法論，也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。

今天分享給各位法律人，幫助大家在法律+運(yùn)營(yíng)的實(shí)踐中能有更多新的思考。

在律所領(lǐng)域中，運(yùn)營(yíng)應(yīng)該擔(dān)任一種怎樣的角色呢？我認(rèn)為，應(yīng)該是肩負(fù)傳統(tǒng)行業(yè)的CEO+運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的角色。既不是執(zhí)行主任，也不完全是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，一定是整個(gè)律所運(yùn)轉(zhuǎn)體系的搭建者，是律所盈利導(dǎo)向的重要決策者，更是將律師業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)深度結(jié)合綁定的策劃者，最終能幫助律所形成穩(wěn)定創(chuàng)收的良性循環(huán)。

市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，一定是強(qiáng)銷售導(dǎo)向。

搭建創(chuàng)收盈利為導(dǎo)向的市場(chǎng)體系

運(yùn)營(yíng)一定是強(qiáng)銷售的導(dǎo)向，尤其是律師行業(yè)。

那么，以創(chuàng)收盈利為導(dǎo)向的市場(chǎng)體系如何搭建、如何獲取案源？線上網(wǎng)絡(luò)獲客，還是線下機(jī)構(gòu)合作？獲取到案源之后如何引導(dǎo)委托，委托后客戶能否帶來(lái)二次委托？

目前律所行業(yè)的市場(chǎng)體系，針對(duì)個(gè)人客戶，一般分為獲客環(huán)節(jié)——邀約環(huán)節(jié)——談案環(huán)節(jié)，根據(jù)獲客渠道的不同，后端流程也會(huì)做相應(yīng)的靈活調(diào)整。

如今市場(chǎng)化律所越來(lái)越多，但是其中存在的問(wèn)題并不少。

有一個(gè)律所，做了五六年市場(chǎng)，每個(gè)月的業(yè)績(jī)停留在150w左右，但是每個(gè)月的成本卻不斷飆升，律所主任找不到原因，找我分析，我發(fā)現(xiàn)邀約環(huán)節(jié)沒(méi)有考核機(jī)制，律所也沒(méi)有專職談案，客戶咨詢后，邀約人員甚至得到處找律師接待。

這樣的問(wèn)題并不少見(jiàn)，并不是有了市場(chǎng)體系就能穩(wěn)定盈利，各個(gè)環(huán)節(jié)是否完成了自己的工作目標(biāo)？整個(gè)體系運(yùn)轉(zhuǎn)的是否流暢？對(duì)于不合理人員我們進(jìn)行了怎樣的考核和激勵(lì)機(jī)制？不同案件能否安排不同擅長(zhǎng)點(diǎn)的律師？整個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)能優(yōu)化的工作還有很多。

律所想要建立強(qiáng)銷售導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)體系，我建議：

第一，建立考核機(jī)制，制定不同環(huán)節(jié)/部門的考核指標(biāo)。

第二，制定銜接的協(xié)作部門間的雙向考核指標(biāo)。

第三，銷售團(tuán)隊(duì)，一定要有淘汰機(jī)制。

渠道，只是獲取案源的方式。

形成線上+線下的兩方面案源轉(zhuǎn)化體系

很多律所都擁有線下協(xié)會(huì)、機(jī)構(gòu)、熟人介紹等的案源渠道，或者有多家穩(wěn)定的常法單位，可以保持持續(xù)的案源和收入。以及線下講課、沙龍等市場(chǎng)活動(dòng)，從活動(dòng)的合作、組建、課件、用戶運(yùn)營(yíng)等，都需要搭建出對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)流程。

疫情后很多單位受到影響，導(dǎo)致一些律所收入下降。為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，我建議律所要搭建自己的互聯(lián)網(wǎng)案源體系，搭建多個(gè)適合律所的營(yíng)銷渠道，持續(xù)獲取案源，形成線上加線下的穩(wěn)定案源獲取機(jī)制，互為輔助。

尤其是互聯(lián)網(wǎng)渠道的案源，不同渠道的數(shù)據(jù)質(zhì)量也各不相同，比如百度渠道屬于“客戶找律師”的形式，數(shù)據(jù)質(zhì)量往往較高，能夠達(dá)到60%左右的有效率；而短視頻渠道，屬于“被動(dòng)刷到匹配需求”，依靠強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)，案源數(shù)量很大，但是委托律師的意向度各不相同，存在大量白嫖心理的客戶，為專業(yè)買單、服務(wù)收費(fèi)的心理很弱，將能成案、有委托律師意向的客戶篩選出來(lái)，是短視頻渠道拓案成功的一個(gè)關(guān)鍵。

一般，互聯(lián)網(wǎng)案源渠道主要分為以下幾種渠道：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系、行業(yè)網(wǎng)站系、新媒體系、O2O系、案源購(gòu)買系、法律電商系。

以及近兩年法律行業(yè)出現(xiàn)的技術(shù)抓取某所400電話/網(wǎng)頁(yè)的訪問(wèn)者信息，或者利用高權(quán)重網(wǎng)站進(jìn)行搜索引擎端快速排名，占據(jù)法律行業(yè)關(guān)鍵詞獲取流量等灰色地帶手段，也在不斷影響著運(yùn)營(yíng)的效果。

互聯(lián)網(wǎng)渠道很多，但是渠道并不是運(yùn)營(yíng)核心，這是我一貫的觀點(diǎn)。如何根據(jù)律所的發(fā)展階段、預(yù)算投入，制定最合理的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷打法，組合型搭配渠道布局，分階段實(shí)現(xiàn)，才是成功轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。

決策期，誰(shuí)能俘獲客戶？

搭建以轉(zhuǎn)化為核心的用戶運(yùn)營(yíng)體系

用戶運(yùn)營(yíng)體系，我認(rèn)為是律所運(yùn)營(yíng)中最薄弱的環(huán)節(jié)。不少律師有提到過(guò)一個(gè)細(xì)節(jié)，在談客戶過(guò)程中，客戶會(huì)接到其他律所的電話，要求勢(shì)必在去過(guò)他們律所之后再?zèng)Q定委托，或者承諾在收費(fèi)、律師級(jí)別上給予更多的扶持，我們已經(jīng)在面臨非常激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)。

而當(dāng)事人的法律決策往往是漫長(zhǎng)的，在這段時(shí)間中，案件隨時(shí)可能出現(xiàn)新的狀況，回訪再頻繁也不可能時(shí)刻滿足客戶的需求。如何在決策過(guò)程中不斷影響用戶決策，與不同階段的客戶建立強(qiáng)維系，是市場(chǎng)體系搭建中非常重要的一環(huán)。

運(yùn)營(yíng)，絕不是搭建體系、做做推廣那么簡(jiǎn)單，如何俘獲各個(gè)階段、不同需求客戶的信賴？才是關(guān)鍵，才能在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，在客戶的決策中，形成獨(dú)一無(wú)二的影響力。

最后，人是核心。在提供服務(wù)類的業(yè)務(wù)中，比如咨詢、法律服務(wù)等，都有一個(gè)特性，就是基于對(duì)提供服務(wù)人員的信賴，客戶才選擇合作，在整個(gè)用戶運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，塑造一個(gè)更專業(yè)、更值得信賴的形象至關(guān)重要。

寫在最后

互聯(lián)網(wǎng)的變化很快，我們要擁抱變化?，F(xiàn)實(shí)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)很多新的問(wèn)題，需要運(yùn)營(yíng)不斷優(yōu)化流程，為律所創(chuàng)收賦能。最后，希望這篇文章對(duì)各位律師朋友有幫助！如果大家感興趣，也歡迎加微交流溝通。