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目錄

【摘要】

前言

一、當前工業(yè)品網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀

（一）開始嘗試網(wǎng)絡營銷

（二）對網(wǎng)絡營銷的性質(zhì)認識不足

（三）對網(wǎng)絡營銷的環(huán)境預估不足

（四）單純的線上不能形成閉環(huán)

（五）工業(yè)品的采購決策需要時間

（六）對線上交易的安全持謹慎態(tài)度

（七）擔憂線上交易后出現(xiàn)的糾紛

二、工業(yè)品網(wǎng)絡營銷存在的誤區(qū)

（一）只要肯花錢，就一定能帶來效果

（二）做網(wǎng)站就是做網(wǎng)絡營銷

（三）網(wǎng)絡營銷就是網(wǎng)絡推廣

（四）把網(wǎng)絡營銷當成救命稻草

三、工業(yè)品網(wǎng)絡營銷的渠道

（一）第三方B2B平臺

（二）搜索引擎優(yōu)化

（三）自建網(wǎng)站

（四）自媒體平臺

（五）視頻營銷

（六）博客、論壇營銷

（七）許可營銷

（八）行業(yè)展會

（九）其它營銷

四、工業(yè)品網(wǎng)絡營銷的對策分析

（一）重視網(wǎng)絡營銷

（二）選擇合適的網(wǎng)絡營銷渠道

（三）線上和線下相結(jié)合

（四）內(nèi)容為王

結(jié)語

淺談當前工業(yè)品網(wǎng)絡營銷存在的問題及其對策

【摘要】近年，工業(yè)品網(wǎng)絡營銷為中小企業(yè)提供了重要的銷售支撐，當然，目前也存在著一些問題。本論文通過梳理工業(yè)品企業(yè)網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀，結(jié)合實際中的問題指出了網(wǎng)絡營銷的四大誤區(qū)，列出了工業(yè)品網(wǎng)絡營銷的渠道，并且提出了針對不同的工業(yè)品應選擇合適的網(wǎng)絡營銷渠道等觀點，還探討了相關(guān)的對策分析，希望能給工業(yè)品中小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷提供一些思路，以促使工業(yè)品網(wǎng)絡營銷更加健康的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】 工業(yè)品；網(wǎng)絡營銷；推廣渠道

前言

我國的工業(yè)品網(wǎng)絡營銷起步較晚，遠沒有消費品那么成熟?？梢哉f，工業(yè)品的網(wǎng)絡營銷仍處在起步階段，還需要大量的從業(yè)人員多多實踐和完善。

工業(yè)品主要指機械設備、電子元件、五金模具、數(shù)控照明、LED產(chǎn)品等行業(yè)產(chǎn)品，是賣給下游企業(yè)的，所以工業(yè)品企業(yè)一般面向的客戶是B端的。

工業(yè)品傳統(tǒng)營銷方式以銷售、渠道和關(guān)系營銷為主。工業(yè)品企業(yè)也很少做網(wǎng)絡營銷，就算把自己的產(chǎn)品放到電商平臺上，也害怕沖擊線下已有的產(chǎn)品體系。畢竟稍有不慎，也會損害代理商、分銷商、加盟商等的利益。

工業(yè)品訂單金額比較大，成交周期長，一般通過網(wǎng)上獲知需求信息后，主動電話聯(lián)系或主動添加對方的微信、QQ等到私域，進行二次溝通或確認，決定是否有必要線下見面，談判簽合同。畢竟那么大金額的訂單，針對新加入的供應商，理應謹慎一些，也值得花時間見面確認，有些要驗廠試貨，產(chǎn)品的質(zhì)量、定價、渠道、物流、服務等方面也顯得尤為的重要，在眾多的供應商里脫穎而出，并且能滿足實際需求的，復購率也一定特別高，也就是說一家工業(yè)品企業(yè)擁有一家穩(wěn)定的供應商后，再次更換供應商的概率比較小，這樣針對供應商來講，也可以持續(xù)的獲取訂單。合適的供應商畢竟不多，針對采購方來講，也很珍惜每一次的機會。

快消品的網(wǎng)絡營銷和工業(yè)品的網(wǎng)絡營銷是不一樣的。生活中我們在網(wǎng)上買幾十塊的快消品，它們一般是標品，基本沒有個性化的需求。而工業(yè)品的網(wǎng)絡營銷，在線上的作用就是收集客戶需求，客服進一步的篩選精準用戶，再拉到線下做跟蹤和服務。

當前，工業(yè)品企業(yè)建立自己的網(wǎng)絡營銷團隊，選擇合適的網(wǎng)絡營銷渠道，變得勢在必行。但在整個的過程中，還有很多問題需要解決。

一、當前工業(yè)品網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀

（一）開始嘗試網(wǎng)絡營銷

工業(yè)品企業(yè)傳統(tǒng)的獲客方式是通過陌生拜訪、掃樓、地推等方式，也有到線下相對聚集的市場中派發(fā)名片和宣傳單張的，一家企業(yè)就這樣一步一個腳印的積累到一些固定的客戶，后期再著重依靠關(guān)系進行營銷。鑒于近年經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)狀以及生存環(huán)境的多變，眾多工業(yè)品企業(yè)維系老客戶的同時，也面臨著成本越來越大，利潤越來越薄、競爭越來越激烈等一系列挑戰(zhàn)，內(nèi)憂外患的情況下舉步維艱。

眾多工業(yè)品企業(yè)沒有坐而求死，而在尋求一條改變之路，那就是做網(wǎng)絡營銷。網(wǎng)絡營銷使工業(yè)品企業(yè)“兩條腿”走路，一條是現(xiàn)有的固定業(yè)務用來解決溫飽，另一條得靠網(wǎng)絡營銷持續(xù)獲取新的訂單。

有的企業(yè)以前也做過網(wǎng)絡營銷，他們認為做一個網(wǎng)站就叫網(wǎng)絡營銷，開了一個網(wǎng)上店鋪就叫網(wǎng)絡營銷，發(fā)一發(fā)網(wǎng)帖就叫網(wǎng)絡營銷，甚至把自己手中的傳統(tǒng)業(yè)務直接搬到網(wǎng)上，其實這些都不是真正的網(wǎng)絡營銷。工業(yè)品企業(yè)通過網(wǎng)絡宣傳的行為我們稱為網(wǎng)絡推廣。

當然，這是一種好現(xiàn)象，眾多的工業(yè)品企業(yè)或多或少的在做一些和網(wǎng)絡營銷相關(guān)的嘗試，或者說不同程度的利用互聯(lián)網(wǎng)推廣產(chǎn)品，提升網(wǎng)絡品牌影響力。

（二）對網(wǎng)絡營銷的性質(zhì)認識不足

大部分工業(yè)品企業(yè)的網(wǎng)站停留在“建設好”的階段，沒有后續(xù)的優(yōu)化和運營。有些網(wǎng)站在搜索引擎里面輸入公司的名稱，結(jié)果頁也沒有顯示，這說明工業(yè)品企業(yè)進行的所謂網(wǎng)絡營銷是沒有意義的，從根本上對網(wǎng)絡營銷的性質(zhì)認識不足。

工業(yè)品企業(yè)不重視建設網(wǎng)絡營銷團隊。認識不足導致沒有配備專業(yè)的技術(shù)人員，沒有投入大量的資金，沒有給予較多的線上資源，甚至沒有成立獨立的網(wǎng)絡營銷部門，對新上線的網(wǎng)站也沒有過多的包裝和維護。很多人認為網(wǎng)絡營銷就是發(fā)帖發(fā)的越多，效果越好，現(xiàn)實是網(wǎng)絡營銷是一項很有技術(shù)含量的工作，包括網(wǎng)站策劃、技術(shù)維護、內(nèi)容建設、網(wǎng)絡推廣、線上銷售等技能，是需要專人專職來完成的。

對效果預期過高。工業(yè)品的工業(yè)屬性，注定了企業(yè)要想在網(wǎng)絡上獲取流量，一定要側(cè)重自建網(wǎng)站的運營維護和搜索引擎優(yōu)化，畢竟工業(yè)品不同于快消品，成本低廉，一旦關(guān)鍵詞優(yōu)化上去，可以持續(xù)帶來流量，而成功的優(yōu)化只能選擇做時間的朋友，所以前期在決定進行網(wǎng)絡營銷的時候，工業(yè)品企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的預期定的太高，他們希望通過優(yōu)化就能迅速帶來效果的方案往往會失敗。

網(wǎng)絡營銷是一門長期的的工作，沒有一大段的時間做鋪墊，網(wǎng)絡營銷也不會達到預期的效果?，F(xiàn)實中往往也會出現(xiàn)一種情況，就是企業(yè)嘗試了網(wǎng)絡營銷，然后告訴別人說，網(wǎng)絡營銷對自己沒有什么幫助。另外，過分依賴、過分重視網(wǎng)絡營銷技術(shù)，也往往會失望。

（三）對網(wǎng)絡營銷的環(huán)境預估不足

前幾年，兩三年的網(wǎng)站只要做好內(nèi)容，一般都會有一些主關(guān)鍵詞排在搜索引擎首頁。如今搜索引擎的環(huán)境發(fā)生了新的變化，排在首頁的除了固定廣告位外，只有他們自家的平臺及一些大站的分類目錄或者欄目頁，獨立網(wǎng)站上首頁的機會已經(jīng)沒有了，企業(yè)自建站也只能靠無法預判的長尾詞帶來自然流量了。

有時候搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞甚至品牌詞的時候，還不能搜到公司的信息，基于搜索引擎優(yōu)化這一塊已經(jīng)損失了一部分的用戶，所以會請一些專業(yè)的網(wǎng)絡推廣公司來做優(yōu)化，但這種方式比較適合快消品。工業(yè)品要想獲得精準的詢盤，一定要嘗試競價，但近年來，工業(yè)品企業(yè)的競價在成本上越來越高，很多企業(yè)直呼吃不消。大部分工業(yè)品企業(yè)做網(wǎng)絡營銷，，發(fā)展到最后，獨立網(wǎng)站這一塊逐漸演變成展示型網(wǎng)站了。

（四）單純的線上不能形成閉環(huán)

工業(yè)品相對快消費品來講，具有體積大、金額大、非標品、有技術(shù)含量的特點，客人在詢盤時，聊的更多的是規(guī)格書，因為規(guī)格書里面詳細記載了使用條件、實驗數(shù)據(jù)、機械特性等一些技術(shù)參數(shù)。針對參數(shù)類個性化的定制，一家企業(yè)一個樣，工業(yè)品企業(yè)在定制的基礎(chǔ)上提供個性化的解決方案，店鋪中也無法一一把數(shù)據(jù)標注清楚，所以工業(yè)品網(wǎng)絡營銷的閉環(huán)不能夠單單的純粹靠線上完成，必須要結(jié)合線下做跟蹤和服務。

（五）工業(yè)品的采購決策需要時間

采購工業(yè)品的工作人員代表的是企業(yè)，個人要遵循企業(yè)的采購制度，要獲得協(xié)作部門同事的支持，這也造成了采購流程的復雜性。單純的靠線上溝通，只能滿足前期的樣品或者小批量標品的產(chǎn)品需求。多次的溝通和確認會造成整個訂單成交的周期拉長，再加上訂單金額大等客觀原因，采購方比較慎重，需要足夠的時間協(xié)商、判斷、測試、溝通等。工業(yè)品的采購決策和個人在網(wǎng)購單個快消品時的決策是相反的。

（六）對線上交易的安全持謹慎態(tài)度

雖然靠著平臺可以獲取對方一些信息，但是畢竟是陌生人的第一次交易，雙方還沒有足夠的信任，可以說前期要相互的試貨，也不排除極個別的不法分子利用平臺的漏洞做一些不好的事情。出于安全交易的考量，當前的工業(yè)品網(wǎng)絡營銷已經(jīng)演變成在網(wǎng)上搜集目標客戶的信息，拿到線下跟蹤并促成轉(zhuǎn)化的方式了。

（七）擔憂線上交易后出現(xiàn)的糾紛

我國的電子商務法律體系還不夠完善，工業(yè)品網(wǎng)絡營銷在國內(nèi)還處在初級階段，一旦出現(xiàn)糾紛，很難拿起法律武器，維護自己的正當權(quán)益。

綜上所述，我國現(xiàn)階段的工業(yè)品網(wǎng)絡營銷還存在諸多挑戰(zhàn)。

二、工業(yè)品網(wǎng)絡營銷存在的誤區(qū)

（一）只要肯花錢，就一定能帶來效果

吸引客戶點擊的因素很多，不僅包括內(nèi)容文案的制作，還有產(chǎn)品詞的設置、出價的高低以及細節(jié)優(yōu)化的具體方式上等等，可以說每一個細微的因素都能直接影響著詢盤和轉(zhuǎn)化。網(wǎng)絡營銷中各個環(huán)節(jié)設置的目的就是為了引流，如何把引流變成轉(zhuǎn)化，難點還有客服的及時反饋、專業(yè)的應答技巧以及對需求的精準把控等因素，并不是肯花錢，就一定會帶來轉(zhuǎn)化的。

產(chǎn)品詞的設置要設置成產(chǎn)品的精準詞，這樣搜索這些詞進來的客戶才是真正要購買的人群，好處是很大程度上可以過濾掉過來查找技術(shù)資料的人群。出價的高低要考慮展現(xiàn)越多越好或者存在的展現(xiàn)時間越長越好，而不是價格越高越好。

（二）做網(wǎng)站就是做網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)站做好了沒有人訪問，效果為零。我們建網(wǎng)站的目的是通過網(wǎng)站這個載體，讓更多的人訪問網(wǎng)站，瀏覽網(wǎng)站上的產(chǎn)品信息，篩選出有需求的客戶關(guān)注或詢盤轉(zhuǎn)化。離開網(wǎng)絡推廣的自建網(wǎng)站是沒有意義的，自建網(wǎng)站應該側(cè)重網(wǎng)絡推廣，而非建設層面。市場上大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)把網(wǎng)站建好，放在那里就沒有后期的運營和維護了，可以說后期的運營和維護保證了網(wǎng)絡營銷的效果，建好網(wǎng)站只是開啟網(wǎng)絡營銷的第一步，并非是完成了網(wǎng)絡營銷的整個環(huán)節(jié)。畢竟自建網(wǎng)站剛開始是一個新的站點，沒有任何的知名度，如果沒有專人去宣傳優(yōu)化，網(wǎng)站也是沒有人訪問的，這樣就失去了建站的意義。

（三）網(wǎng)絡營銷就是網(wǎng)絡推廣

網(wǎng)絡營銷是企業(yè)為了完成銷售額，利用互聯(lián)網(wǎng)進行銷售的一種方式。網(wǎng)站推廣是企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)平臺對企業(yè)的產(chǎn)品和服務進行宣傳的一種途徑，二者的目的不一樣。

網(wǎng)絡營銷重視經(jīng)濟效益，這得依靠營銷層面。網(wǎng)站推廣重視宣傳后帶來的流量和數(shù)據(jù)，還有企業(yè)或產(chǎn)品的品牌效應，這得依靠推廣層面。

二者的性質(zhì)不一樣，采用的渠道也是不一樣的。搜索引擎優(yōu)化、自建網(wǎng)站等側(cè)重網(wǎng)站推廣，而短視頻營銷、軟文營銷、郵件營銷、博客與論壇營銷、B2B電商等均側(cè)重網(wǎng)絡營銷。

（四）把網(wǎng)絡營銷當成救命稻草

工業(yè)品企業(yè)做網(wǎng)絡營銷屬于“兩條腿”走路，線上線下全覆蓋。挖掘新客戶，網(wǎng)絡營銷不失為一種低成本的方式。但也有工業(yè)品企業(yè)認為網(wǎng)絡營銷很神奇，再加上營銷機構(gòu)的煽風點火，期望值放得很大，特別是大環(huán)境不好的情況下，不能說一家工業(yè)品企業(yè)做了網(wǎng)絡營銷，就能一下子撐起半邊天，網(wǎng)絡營銷也不是萬能的，也不應該成為企業(yè)的救命稻草。

工業(yè)品企業(yè)要想立于不敗之地，一定要線上和線下相結(jié)合，把用戶放在第一位，做好服務和售后，才是企業(yè)的制勝法寶。

三、工業(yè)品網(wǎng)絡營銷的渠道

（一）第三方B2B平臺

利用大型的第三方 B2B平臺發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品及宣傳內(nèi)容。一類是付費的，一類是免費的。

付費的平臺有百度愛采購和阿里巴巴1688，這是兩個主要的、流量較大的平臺，建議工業(yè)品企業(yè)要嘗試著做，進駐店鋪需要收取年費，在此基礎(chǔ)之上可以選擇點擊或包月等付費套餐。

做過百度愛采購的企業(yè)，會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品關(guān)鍵詞不僅在站內(nèi)有一個好的展現(xiàn)，發(fā)布的產(chǎn)品信息也會隨機展現(xiàn)在百度搜索結(jié)果頁，其實，做百度愛采購也是一種“曲線”式的百度競價。

1688很成熟了，工業(yè)品的流量比較大，并且相對精準，這個可以考慮重點做。平臺內(nèi)做工業(yè)品，重要的是文案要硬、數(shù)據(jù)要好，店鋪權(quán)重要高，站內(nèi)才能獲取平臺內(nèi)的流量支持。

單單只靠百度愛采購和阿里巴巴1688，并不能完全覆蓋B2B平臺，還要有選擇性的做一些其它的B2B平臺。其它平臺選擇免費版的就好，這樣也不需要花費較多的時間和精力。

免費的平臺有中國供應網(wǎng)、中國制造交易網(wǎng)、慧聰網(wǎng)等等。免費的B2B的平臺權(quán)重比較高，對于企業(yè)簡介和產(chǎn)品內(nèi)容收錄后會給予一個不錯的排名，有必要覆蓋一下，并且這些平臺本身自帶流量，相信也能帶來一些關(guān)注和客詢。在免費的B2B平臺發(fā)布宣傳內(nèi)容時，可以結(jié)合著產(chǎn)品的關(guān)鍵詞及相關(guān)關(guān)鍵詞進行布局，這樣做的好處是能對產(chǎn)品的搜索詞進行交叉覆蓋，自然搜索流量才能獲取的多。

（二）搜索引擎優(yōu)化

簡單說就是在百度等搜索引擎上做推廣，通過購買競價關(guān)鍵詞獲取固定廣告位。

近年來，關(guān)鍵詞價格的逐步提升，一些中小工業(yè)品企業(yè)很難再承擔起這部分費用，競價廣告沒有辦法避免被惡意的同行點擊，無形中增加了成本。優(yōu)點是按點擊量付費的投放方式見效快，仍然是目前工業(yè)品企業(yè)主流的網(wǎng)絡營銷方式。

（三）自建網(wǎng)站

自建站成本不高，數(shù)據(jù)也完全掌握在自己的手里，只要做好備份，不會因為平臺規(guī)則的變化而變化。建好網(wǎng)站后，還要做好后續(xù)產(chǎn)品信息的持續(xù)更新。當搜索引擎對網(wǎng)站建立索引，發(fā)布在網(wǎng)站上的頁面信息在搜索引擎上獲取一定的排名，客服人員只需關(guān)注后面的詢盤轉(zhuǎn)化，做好承接服務即可。

自建站也有它的劣勢，通過自建站進行網(wǎng)站營銷，需要相當長的一段時間才能獲得自然流量。現(xiàn)在的優(yōu)化環(huán)境已經(jīng)大不如前，還有監(jiān)管力度的加強，企業(yè)自建站活得并不好。據(jù)作者觀察，未備案的域名短時期內(nèi)很難被搜索引擎收錄，備案過的域名短時期內(nèi)可能會收錄首頁，但收錄內(nèi)頁是需要一段時間的。另外，索引是一回事，排名是另外一回事，也就是說在自建站上發(fā)布的內(nèi)容已經(jīng)被百度等搜索引擎收錄，可在搜索標題的時候，結(jié)果頁并沒有顯示，搜索引擎并沒有把該頁面放出來給予排名，這說明搜索引擎對該站還沒有給予更大的權(quán)重、更多的信任，還需要更多的時間來沉淀。

自建網(wǎng)站的營銷方式只能堅持長期主義，適合有耐心的、長期做網(wǎng)絡營銷的企業(yè)適用，那些急不可耐就想獲得一些效果的企業(yè)，選擇自建站這種方式做網(wǎng)絡營銷，可能要失望了。

（四）自媒體平臺

自媒體平臺分為個人自媒體和企業(yè)自媒體。自媒體是各大媒體巨頭為優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者打造的開放性流量平臺，個人或企業(yè)通過在自媒體平臺發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，獲取平臺給予的流量。自媒體平臺免費入駐，個人或企業(yè)只需為平臺創(chuàng)作內(nèi)容，就可以利用平臺的媒體影響力，獲取粉絲關(guān)注，提升行業(yè)影響力和知名度。

自媒體平臺有百家號、頭條號、微信公眾號、搜狐號、大魚號、頭條號、企鵝號、網(wǎng)易號、嗶哩嗶哩、微博號等。像微博這種社交性比較強的平臺，不僅是內(nèi)容分發(fā)的平臺，還可以引吸客戶關(guān)注，并和客戶一對一的溝通，借此解答產(chǎn)品問題。

自媒體平臺圍繞著優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來建設的，針對工業(yè)品，也能起到展示的作用，由于各大自媒體平臺的網(wǎng)站權(quán)重比較高，流量比較大，分發(fā)渠道比較多，收錄排名是不可忽視的，當然流量曝光也是可觀的。

最后，自媒體平臺的內(nèi)容建設，無形中也彌補了企業(yè)沒有做軟文營銷的遺憾。

（五）視頻營銷

視頻營銷，是將有趣、有用、有料、有槽點的“四有原則”和“與己相關(guān)”的原創(chuàng)內(nèi)容結(jié)合在一起進行宣傳，畢竟視頻和文字、圖片相比較更富有想象力和感染力，形式又可以多種多樣。視頻營銷還具有傳播速度快，成本低的特點。

短視頻剛興起的那幾年，帳號一般定位于展示產(chǎn)品信息、企業(yè)實力等，并沒有涉及交付。近兩年，短視頻平臺已經(jīng)全面電商化了，最具代表性的是抖音和快手，完全實現(xiàn)了一邊看直播，一邊購物的場景。目前，抖音的活躍用戶數(shù)超8億，單單這個數(shù)據(jù)，不管是消費品還是工業(yè)品，都不應該再忽視短視頻平臺，可以說是未來網(wǎng)絡營銷的主陣地之一。

視頻營銷比較適合消費品的企業(yè)做推廣。針對工業(yè)品企業(yè)，視頻流量是泛流量，非精準用戶。目前，工業(yè)品企業(yè)把視頻營銷定位為展示型營銷平臺，僅展示公司內(nèi)容和產(chǎn)品信息。

傳統(tǒng)的中、長視頻平臺，也值得關(guān)注，適合以矩陣的方式放置工業(yè)品攻略、使用說明、場景展示等信息。

（六）博客、論壇營銷

博客營銷是傳統(tǒng)營銷中比較常見的一種，博主注冊博客賬號并發(fā)布公司簡介和產(chǎn)品信息，瀏覽者獲取信息。發(fā)布者的內(nèi)容要有吸引力，并且要原創(chuàng)，才能夠被搜索引擎及時收錄并獲取一定的排名。

近年，博客平臺關(guān)閉的消息不絕于耳，四大名博之一的網(wǎng)易博客已在2018年11月30日00：00起正式停止運營了，目前市場上僅存的博客平臺寥寥無幾，對搜索引擎友好的博客平臺更少了，原因有兩個，一是微博的沖擊，讓互動更便捷了；二是自媒體的出現(xiàn)讓博客再次弱化。

博客平臺對內(nèi)容的審核越來越嚴格。博主辛辛苦苦編輯的文章因諸多原因，審核不通過，不得不說也是一件令人寒心的事情。

博客營銷是免費的，市場上也有一些為追求排名的工業(yè)品企業(yè)，在沒有配備專門的營銷人員、沒有劃定專門的營銷費用以及沒有豐富的營銷經(jīng)驗的情況下，采用非自然手段，在博客平臺上進行外鏈宣傳的，一段時間后未達到網(wǎng)絡營銷的預期，自然而然的也就放棄了博客營銷。

論壇和博客有很多相似之處，比如二者的推廣都是免費的、都采用發(fā)布內(nèi)容的方式吸引瀏覽者關(guān)注、推廣效果也都沒有想象中的那么好，還有一個重要的地方，那就是活著的論壇平臺已經(jīng)屈指可數(shù)了。

論壇之所以形成目前這么糟糕的情況，有很多原因。作者分析認為，環(huán)境影響的因素比較大；受微博、微信這種輕量級社交產(chǎn)品的沖擊；監(jiān)管力度的加強，還有論壇專項備案的審查問題，交互式的網(wǎng)站在申請備案時，對主體的要求是有一定條件的，未來也要承擔一定的風險。目前，工業(yè)品企業(yè)的網(wǎng)絡營銷團隊已經(jīng)基本放棄對論壇平臺的營銷了。

（七）許可營銷

許可營銷在得到潛在顧客許可之后，通過Email的方式向顧客發(fā)送產(chǎn)品或服務信息，也叫Email營銷。潛在用戶對產(chǎn)品的需求是有時間段的，當一個客戶不再需要該產(chǎn)品的時候，再去做許可營銷那是對客戶的打擾，甚至發(fā)出去的營銷郵件很容易被定義為“垃圾郵件”。再加上郵箱加強了反垃圾郵件的功能，作者建議許可營銷還是點到為止吧。

畢竟涉及到個人隱私，目前人們也不愿意在一些公共平臺上過多的留下個人信息，此舉完全出于對個人信息的保護，許可營銷應用到現(xiàn)在，已經(jīng)沒有多大效果了。目前，作者的郵箱中仍會收到一些營銷郵件，這說明還是有一些企業(yè)在做許可營銷，他們并沒有放棄。

（八）行業(yè)展會

經(jīng)常參加行業(yè)展會的優(yōu)勢在于即時的向潛在的客戶介紹公司的新產(chǎn)品以及新技術(shù)，客戶質(zhì)量精準，缺點是人力成本大，效率低。展會一般固定在中國一、二線的發(fā)達城市，并且要求是同行業(yè)能匹配產(chǎn)品的展會，一年下來可參展次數(shù)可能只有兩三場，并且還要花去人員的差旅費、會場的租賃費以及物料費、禮品費等。行業(yè)展會的影響力是有限的，起不到事半功倍的效果。

（九）其它營銷

也有一些其它的營銷方式，比如軟文營銷、問答營銷、口啤營銷等。

四、工業(yè)品網(wǎng)絡營銷的對策分析

（一）重視網(wǎng)絡營銷

加強對網(wǎng)絡營銷的認識。工業(yè)品網(wǎng)絡營銷絕不是在網(wǎng)上建立簡單的站點或網(wǎng)頁，也不是硬廣的宣傳。工業(yè)品企業(yè)不僅要重視網(wǎng)絡營銷，還要正確認識網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡營銷要以客戶為中心，充分運用4P理論、4C理論，逐步圍繞著產(chǎn)品需求建立護城河。

網(wǎng)絡營銷崗也不是普通的崗位，網(wǎng)絡營銷人員要懂得各項互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用這些技術(shù)收集潛在客戶的信息，并把信息梳理出來，歸類建檔后，再進行數(shù)據(jù)分析和跟蹤，協(xié)調(diào)一切可以協(xié)調(diào)的資源，完成各項網(wǎng)絡營銷指標，實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的目的。

創(chuàng)建網(wǎng)絡營銷團隊并堅持長期運營。聘請懂網(wǎng)絡營銷以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高端人才，包括網(wǎng)站策劃、技術(shù)維護、內(nèi)容建設、網(wǎng)絡推廣、線上銷售等技能的搞手，組成獨立的部門，單獨運作，在公司給予和其它部門相同的地位，而不應成為可有可無，甚至幫雜的對象。不僅配備專業(yè)的技術(shù)人員，還要有專項資金的支持、專門資源的支撐等。

網(wǎng)絡營銷的環(huán)境一直隨著市場的變化而變化，網(wǎng)絡營銷人員也要隨時隨地的接受培訓和自主學習，企業(yè)要做好引導和支持。專業(yè)的人做專業(yè)的事，只有重視網(wǎng)絡營銷，才能把網(wǎng)絡營銷這件事情做好，工業(yè)品企業(yè)才能真正的實現(xiàn)“兩條腿”走路。

（二）選擇合適的網(wǎng)絡營銷渠道

每一種營銷方式都有它的優(yōu)勢和劣勢，每一種工業(yè)品也要選擇合適的網(wǎng)絡營銷渠道。工業(yè)品企業(yè)經(jīng)常面臨兩難的境地，自建了網(wǎng)絡營銷團隊，投入了大量的人力、物力、財力，但仍處于虧本運營，網(wǎng)絡營銷沒有達到預期，大部分營銷團隊的自創(chuàng)收入都不能夠獨立的養(yǎng)活自己，所以到最后不得不砍掉，以至于形成了惡性循環(huán)，不搞網(wǎng)絡營銷，反而會失去越來越多的網(wǎng)絡客戶。

工業(yè)品企業(yè)因為產(chǎn)品的專業(yè)性和非標品性，他們擔心在網(wǎng)絡營銷領(lǐng)域難以獲取新客戶。其實并不是所有的工業(yè)品都適合做網(wǎng)絡營銷，也并不是某一種網(wǎng)絡營銷渠道適合所有的工業(yè)品，這里面存在投入產(chǎn)出比的問題等等。

對于新的工業(yè)品企業(yè)，建議采用多元化的手段開展網(wǎng)絡營銷。前期推薦傳統(tǒng)的營銷方式，以 B2B平臺、博客和論壇營銷、微博營銷、視頻營銷等免費宣傳為主，目的是積累經(jīng)驗，測試產(chǎn)品在不同的宣傳渠道上帶來的數(shù)據(jù)，并且根據(jù)這些數(shù)據(jù)進一步的調(diào)整營銷計劃。

工業(yè)品企業(yè)每推出一款新品，無疑不希望以最小成本、最快效率占據(jù)各大平臺的排名，獲取更大利益，所以前期免費營銷方式的時間段會很短。

在前期免費數(shù)據(jù)支撐的基礎(chǔ)之上，可以嘗試自建站、搜索引擎競價、付費B2B平臺等網(wǎng)絡營銷方式。尤其百度愛采購和阿里巴巴1688這兩個主要的工業(yè)品平臺，要引起足夠的重視，建議以付費的形式進行宣傳推廣，效果立竿見影。

不管采用哪一種方式，要運用前期的宣傳經(jīng)驗，把詢盤來的目標用戶引導到私域流量里面，這樣做的好處很多，私域里面更加信任，交流起來更方便；私域有利于二次復購，就算雙方通過第三方平臺進行交易，也完全不影響通過私域再次確認、交流和提醒，畢竟多一層溝通方式就多一份溝通的橋梁，也就多一份信任。

通過付費宣傳，低成本的、快捷的搞定一些精準用戶，拿到數(shù)據(jù)后，分析并總結(jié)經(jīng)驗，對網(wǎng)絡營銷渠道進行取舍后，再進行精準投放。

對于想通過網(wǎng)絡營銷分一杯羹的傳統(tǒng)工業(yè)品的標品企業(yè)，完全可以考慮利用多種多元化的網(wǎng)絡營銷手段進行精準的平臺卡位。

因其自身的工業(yè)屬性，工業(yè)品企業(yè)一旦決定開展網(wǎng)絡營銷，一定要著重部署好線上和線下團隊分工協(xié)作的問題。

（三）線上和線下相結(jié)合

工業(yè)品網(wǎng)絡營銷是對O2O的一次線上和線下相結(jié)合的實踐。網(wǎng)絡營銷人員根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果，分析并收集客戶信息，安排線下業(yè)務員跟進，通過拜訪、談判、溝通，最終簽訂合同并實現(xiàn)交付，其中客服的一次次滿意的“接待”，會形成好評反饋到線上，這本身就是網(wǎng)絡營銷實踐后的閉環(huán)，對于其他的潛在客戶又會形成再次的口碑營銷。

正如我們一直強調(diào)的那樣，工業(yè)品網(wǎng)絡營銷并不是完全的拋棄傳統(tǒng)營銷，也不能把純粹的網(wǎng)絡營銷當成企業(yè)的一顆救命稻草，而是線上和線下二者相互結(jié)合，相輔相成，才能夠取得更好的效果。

（四）內(nèi)容為王

建立企業(yè)CIS系統(tǒng)。CIS簡單理解為品牌統(tǒng)一的管理體系。從企業(yè)的Logo、價值觀、職業(yè)道德到企業(yè)名片、宣傳畫冊，從員工的服飾、建筑物的裝修、車間的設備到產(chǎn)品的名稱、外形、商標、包裝等，都要進行統(tǒng)一的規(guī)劃、設計和包裝。

服務行業(yè)的業(yè)務人員一般要穿正裝、打領(lǐng)帶，已經(jīng)非常注重個人形象，工業(yè)品企業(yè)的工作人員也需要同樣的包裝。參加展會時，總要拿一些能代表企業(yè)實力的圖片來展示給客戶看，模糊的產(chǎn)品圖和亂糟糟的車間圖是拿不出手的，再加上人的第一印象，無法展示自己的專業(yè)性。

作者看到太多的企業(yè)網(wǎng)站或店鋪，對產(chǎn)品的介紹，只有短短的幾句話，或者放置幾張實拍圖，這是遠遠不夠的。一個完整的企業(yè)產(chǎn)品的宣傳頁面，不僅要有圖片、文字，還要有視頻，并且還要做到文字要嚴謹，圖片要清晰，視頻數(shù)據(jù)要精確。

有人說，快消品屬于沖動型消費品，作者認為工業(yè)品的沖動，來自于專業(yè)性。專業(yè)性不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的包裝上、產(chǎn)品的質(zhì)量上，還關(guān)乎產(chǎn)品的每一道工序，每一個技術(shù)參數(shù)，每一個宣傳詞句。

好的文案可以增加詢盤和轉(zhuǎn)化。應用場景、實力展示、研發(fā)團隊、測試車間、作業(yè)工序、專利資質(zhì)等可以構(gòu)成產(chǎn)品頁面的下半部分，這些往往被大多數(shù)網(wǎng)絡營銷人員忽視?？蛻艨吹竭@些信息，信任感油然而生。

內(nèi)容為王。

結(jié)語

不管采用哪一種網(wǎng)絡營銷方式，工業(yè)品網(wǎng)絡營銷的開展仍要以客戶的需求為目的，對于潛在的客戶，還要配以質(zhì)量、服務、售后的保證，才能最終達到網(wǎng)絡營銷的預期。

我國的網(wǎng)絡營銷，尤其是工業(yè)品的網(wǎng)絡營銷目前還處在初級階段，由于工業(yè)品的特殊性，在開展網(wǎng)絡營銷時，還缺乏相應的經(jīng)驗，在實踐方面還需要做一些完善和總結(jié)，本文難免有不足之處。

工業(yè)品網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀不容樂觀，今后，工業(yè)品網(wǎng)絡營銷還需要進行更深層次，更廣領(lǐng)域，更大范圍的探索，特別是內(nèi)容營銷、精準營銷、跨境營銷的研究和發(fā)展，如果多一些成果，相信會對未來的工業(yè)品企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷能夠提供有力的幫助。

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（指導教師：彭運芳）

周朝陽：80后連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，15年內(nèi)容營銷經(jīng)驗，倡導小本輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)。分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗、副業(yè)項目、變富故事、虧錢踩坑、職場精進、認知成長、個人自媒體等。著有電子書《愛生活，做自己》、《社群思維》、《不要等到創(chuàng)業(yè)以后》等，已書寫80萬字。