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雖然需求捕捉無疑對(duì)銷售至關(guān)重要，但為品牌創(chuàng)造需求同樣重要。今天的市場(chǎng)充滿了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們競(jìng)相吸引盡可能多的消費(fèi)者，包括品牌目標(biāo)受眾。2023年進(jìn)展順利，現(xiàn)在是B2B品牌通過平衡捕獲需求和創(chuàng)造需求，來實(shí)現(xiàn)其需求生成目標(biāo)的時(shí)候了。
如果人們不知道目標(biāo)品牌，就不會(huì)選擇。即使一家品牌有千載難逢的產(chǎn)品，如果沒有需求，就沒有意義。
需求創(chuàng)造，也稱為B2B需求生成，旨在為品牌目標(biāo)受眾提供有用信息，幫助他們了解為何需要產(chǎn)品。
潛在客戶生成與之相似，專注于產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣也可能不感興趣的潛在客戶，需求創(chuàng)造是關(guān)于尋找尚未意識(shí)到他們需要產(chǎn)品或服務(wù)的潛在消費(fèi)者，潛在客戶不知道目標(biāo)產(chǎn)品存在或自身痛點(diǎn)所在，仍未找到解決自身欠缺的方法。
需求創(chuàng)造，是說服潛在客戶，什么是他們一直在等待的解決方案。
需求創(chuàng)造也可能意味著奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些市場(chǎng)份額。潛在客戶知道他們需要CRM，但他們不知道目標(biāo)品牌CRM；他們不了解業(yè)務(wù)，計(jì)劃采用默認(rèn)選項(xiàng)，例如Salesforce。
為目標(biāo)產(chǎn)品創(chuàng)造需求，品牌需要幫助受眾了解為何他們需要CRM，只有少數(shù)人聽說過，而不是Salesforce，這是每人都知道的著名品牌，是不可避免的“默認(rèn)”選擇。
通過努力為產(chǎn)品創(chuàng)造需求，而不是抓住它，可加速業(yè)務(wù)增長(zhǎng)并擴(kuò)大潛在消費(fèi)者群體。
需求是每個(gè)企業(yè)核心。雖然捕獲和創(chuàng)造需求都有相似過程，但每個(gè)需要不同程度努力和關(guān)注各自目標(biāo)。
捕捉需求是幫助銷售漏斗中具有高購買意向的用戶創(chuàng)造收入——品牌不希望他們?yōu)橹С指?jìng)爭(zhēng)對(duì)手而與目標(biāo)品牌對(duì)立。至于漏斗的中下部，這領(lǐng)域的用戶已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生需求，品牌只是幫助達(dá)成交易。
捕捉需求的B2B營(yíng)銷策略包括：
案例研究，以證明品牌的解決方案有效。
盈利媒體，如用戶評(píng)論、影響力者活動(dòng)、媒體廣告位，以證明其他人認(rèn)可目標(biāo)品牌和產(chǎn)品。
自有媒體，自建一個(gè)網(wǎng)站，包含有關(guān)解決方案及運(yùn)轉(zhuǎn)需求、成本、與市場(chǎng)其它產(chǎn)品相比如何等的詳細(xì)內(nèi)容。這將幫助潛在客戶獲得做選擇所需的所有信息。
任何企業(yè)需求捕獲都取決于潛在客戶過去如何與產(chǎn)品或服務(wù)接觸。需求捕獲重點(diǎn)是說服對(duì)解決方案感興趣的買家邁出這一步購買東西。
創(chuàng)造需求會(huì)明確嘗試確定目標(biāo)買家角色的痛點(diǎn)，并回答目標(biāo)品牌如何解決問題。此過程發(fā)生在捕獲漏斗頂部到中部用戶的需求前；創(chuàng)造需求對(duì)于更新、更利基和鮮為人知的企業(yè)尤其重要。這些人不了解目標(biāo)產(chǎn)品或品牌，也不了解如何能幫助他們。
創(chuàng)造需求的營(yíng)銷策略包括：
品牌知名度策略，幫助用戶了解品牌和產(chǎn)品、已解決的問題，以及如何通過社交媒體、付費(fèi)廣告、公關(guān)渠道幫助到用戶；
教育資源，包括長(zhǎng)篇社交內(nèi)容、用例和演示，可幫助漏斗中上層潛在客戶了解目標(biāo)產(chǎn)品與其它產(chǎn)品有何不同，他們?nèi)绾卧谛袠I(yè)中使用它。
等待潛在買家主動(dòng)搜索，品牌不如主動(dòng)創(chuàng)造需求興奮、需求聲明和實(shí)際需求。需求創(chuàng)造有助于讓客戶相信產(chǎn)品為他們的問題提供可行解決方案，使需求捕獲更容易。
由于在線上現(xiàn)成內(nèi)容巨量，吸引潛在客戶注意力具有挑戰(zhàn)性。這就是為什么需求創(chuàng)造如此重要。以下是品牌今年創(chuàng)造更多需求的方法：
產(chǎn)生需求關(guān)鍵之一是創(chuàng)造興趣。大多數(shù)需求創(chuàng)造策略都圍繞解決問題內(nèi)容創(chuàng)建。
由于消費(fèi)者在與銷售人交談前會(huì)在網(wǎng)上獲取大部分信息，因此品牌必須擁有高質(zhì)量?jī)?nèi)容，通過預(yù)測(cè)潛在客戶需求和愿望來增加價(jià)值，并準(zhǔn)備好既定答案和解決方案。制定一項(xiàng)策略，將品牌定位為所在領(lǐng)域的專家，以幫助在品牌與互動(dòng)的受眾之間建立信任。
創(chuàng)建各種內(nèi)容，從一般潛在客戶到回答特定的常見問題。所有內(nèi)容都應(yīng)該激起對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品或服務(wù)的需求。對(duì)于已經(jīng)熟悉并有一些后續(xù)問題的人，與沒有聽說過目標(biāo)公司的潛在客戶，將有所不同。
創(chuàng)建高質(zhì)量?jī)?nèi)容同時(shí)，品牌不妨充分利用它，啟動(dòng)營(yíng)銷渠道、發(fā)布新聞稿、創(chuàng)建博客、舉辦面對(duì)面活動(dòng)或利用社交媒體。全渠道營(yíng)銷的關(guān)鍵是確保目標(biāo)受眾看到相同信息，無論用于溝通的媒介如何。如果在不同的社交平臺(tái)發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)確保信息與每個(gè)平臺(tái)各自相關(guān)，但仍傳達(dá)相同內(nèi)容。
在創(chuàng)建內(nèi)容時(shí)，請(qǐng)考慮品牌目標(biāo)受眾，并確保定制內(nèi)容并將其放置在目標(biāo)受眾可能會(huì)看到的渠道上——目標(biāo)是產(chǎn)生需求，因此品牌希望覆蓋盡可能多的人。重新調(diào)整和重新分發(fā)內(nèi)容可幫忙做到這一點(diǎn)。
潛在客戶不會(huì)立即轉(zhuǎn)化，與其駁回不會(huì)立即潛在客戶，不如繼續(xù)培養(yǎng)這種關(guān)系——畢竟，品牌確實(shí)花費(fèi)時(shí)間和金錢來獲得潛在客戶。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在培育過程中協(xié)助銷售，通過電郵、電話、社交媒體消息和跨多個(gè)渠道的對(duì)話與消費(fèi)者保持聯(lián)系。現(xiàn)在對(duì)內(nèi)容策略有了好主意，需要這些資源創(chuàng)建引人入勝的內(nèi)容來回答客戶問題。
雖然首席執(zhí)行官和首席財(cái)務(wù)官將不可避免地專注于捕捉需求——因?yàn)檫@是進(jìn)行銷售之前的最后一步——但重要的是，如果不投資創(chuàng)造需求，不會(huì)有任何需求需要捕捉。
不能只關(guān)注需求產(chǎn)生或捕獲，需要一個(gè)優(yōu)先考慮這兩個(gè)領(lǐng)域的戰(zhàn)略。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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