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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
各位親愛的伙伴大家好，我是智遠，隨著新零售和社交電商的集中打響，2017年底至2018年初，眾多頭部玩家從傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型成了社交電商，今天我們來盤點下社交電商以社群賣貨的幾種管理操作形式，希望您在做新零售，或者會員制社交電商，或者小程序電商的路上能給您帶來一些啟發(fā)。
社交電商和傳統(tǒng)電商的區(qū)別在哪里？
舉例：
我想買一個羽絨服，我如果去京東 天貓 淘寶這樣的電商平臺，那么我的需求很精準，我就會去搜索，找到合適的直接下單，坐等收貨，可以說收到貨就和我沒關系了。
社交電商平臺是，我有一個需求，想買一個羽絨服，通過社交電商平臺去搜索，找到合適的下單，下單后，我如果收到商品覺得不錯，我可以分享出去，如果朋友看到我分享的鏈接，也進行了購買，我就會收到平臺給予我的分享傭金。
兩者的關系不同在于利用社交電商可以利用人脈，借助平臺進行變現(xiàn)。電商平臺目前只能進行消費。
在2018年的初期，我有在網(wǎng)上發(fā)表過一篇文章，是關于社交電商的商業(yè)模型的分析，具體把社交電商分為了7種模型，在這里我先做初期的盤點回憶：
1.電商+社交
2.社交+電商
3.導購型
4.平臺微商
5.拼團型平臺
6.微商代理
7.會員制社交電商
電商+社交模型
電商社交的模式主要有兩種：一種本身就是做電商出身，比如頭部玩家，京東，淘寶，他們因為流量的巨大，應為后期的流量具大，為了增加用戶的粘性和用戶的種草購買力，在自身現(xiàn)有平臺，增加社區(qū)功能，這個功能來通過KOL種草，或者交流，引導買賣，淘寶社群里后期的淘達人，淘寶直播，都是引申出來的KOL帶貨，這樣相對于來說，商品的轉(zhuǎn)化率會更高。這兩類都是傳統(tǒng)電商+社交的方法，相對簡單，轉(zhuǎn)型成本較低。
這套模型目前在醫(yī)美界也是主流，比如：新氧APP的社區(qū)（通過日記 內(nèi)容 直播 打卡等一系列的運營策略來留存用戶）。
社交+電商
社交+電商的這種模式起身并非是從微商發(fā)展起來的，這種模式是從主題社區(qū)起家，前幾年百度的貼吧，戀愛社區(qū)等，社區(qū)從冷啟動 UGC PGC到留存，留存后需要變現(xiàn)，就出現(xiàn)了社交+電商的模式，從起初的在線付費教育網(wǎng)站，這本質(zhì)上就是社交電商。做垂直社區(qū)，然后通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容圈住一批人，然后進行銷售賣貨，這套邏輯好比在線下開了一個酒吧，然后把人吸引到酒吧里來，通過一系列的活動把酒賣出去的是一樣的邏輯。
這種模式是建立在一個能滿足人社交欲求的圈子（社群），請大伙來一起玩，然后順帶銷售點東西出去，這種模式線上線下都可以用，只不過到了線上就成了社交+電商。
一般這類型的興趣社區(qū)，會聚集一些志同道合的人，社區(qū)里還有意見領袖，紅人KOL，導師等，舉個直接的例子，小紅書就是這種模式。
前兩年一直被當成新概念，新理解的社群電商，和這套邏輯很很相似。
導購型
這種模式有兩個不同的形態(tài)，一個是平臺，一個是個體。先說平臺類型，楚楚街是一個典型的例子，專門建立導購平臺，請KOL導購，吸引顧客購買，更容易產(chǎn)生信任或者黏性，這種模式跟線下柜臺異曲同工，區(qū)別就在于一個是線下成交一個是線上成交用戶，因為有KOL導購，給用戶更強的安全感和信任感，所以成交率比較高。
再說個體，比如微商，網(wǎng)紅，淘寶客這也是一種模式，這樣的模式通常是通過利用一切自己可以觸達的社交網(wǎng)絡，鋪貨賺錢。觸達的范圍近到生活圈，遠到粉絲圈，甚至包括陌生網(wǎng)絡好友。
導購型的模式有幾個核心的表現(xiàn)
1.得有商品，無論是自家的，代理的，還是一件代發(fā)
2.得有展現(xiàn)的渠道，其中包括常見的微信，微博，QQ空間，淘直播，包括蘑菇街，楚楚街。
3.得有潛在的用戶，每個渠道都有吸引粉絲關注方法。很多人誤認為微商就是傳銷，當然如何在模式上設定多層分銷，可能會有這種可能，真正朋友圈銷售的微商和微信賣書 課程的自媒體大咖羅振宇，從社交電商本質(zhì)上來說，其實美什么區(qū)別。非要區(qū)別的話，是經(jīng)營方式，產(chǎn)品選擇，個人定位，營銷方法的不同。很多傳統(tǒng)企業(yè)做社交電商，大多借助的就是這一批人的力量。
平臺微商
平臺型微商的模式有很多種：其中有直銷模式，銷售分傭，購物返利，可惜容易被傳銷利用。比如騙了很多人最后被查封的云在指尖等。
在一些信息落后，網(wǎng)絡不算發(fā)達的地方，騙子們打著移動互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)富先機的幌子，很容易把人給忽悠進去。這種模式界定模糊，邊界模糊，我認為只有有一定家底的電商巨頭才有機會做大，這種商業(yè)模式需要足夠物美價廉的進貨渠道才能支撐起中間的返傭，且讓終端客戶覺得不貴。
平臺型的平臺可分為兩大類：
1.中心化平臺社交電商。這類事社交電商模式通常設置以s2b2c的模式，涉及到平臺和商家，商家和消費者。后端需要較強大的供應鏈，前端運營要有微商思維，社群思維，社區(qū)思維，要不要走自營模式，平臺機制如何設定等，楚楚推就是這樣的模式，去中心化平臺社交電商，和拼多多的商業(yè)模式邏輯還是略有不同。
2.去中心化的平臺微商。最典型的就是小黑裙，去中心化平臺微商只賣自己家的產(chǎn)品，平臺上只有自家的商品。和中心化平臺微商可以賣多個商家商品相比，去中心化更簡單些，可以說是傳統(tǒng)微商代理模式的系統(tǒng)化，很多從微商出身的品牌，后轉(zhuǎn)型做這類平臺居多，也有工廠做這類平臺的居多。
拼團類型平臺
最典型的代表就是拼多多，這種模式是大家一起拼團，拼實惠，圍繞拼團，砍一刀，領紅包，簽到，以及團長免單等方式引起用戶裂變傳播，主要賣一些需求廣，單價低，高性價比的產(chǎn)品，借助社交的力量進行傳播。但拼團形式，目前利用的是用戶買實惠，低價，占便宜的心理，東西一旦不實惠了，這種模式可能給用戶帶來的粘性就差了。拼團類型平臺用戶基本定位在二三線居多，后期崛起的平臺有甩甩寶寶等。
微商代理
這種主要講的是微商，模式相對于傳統(tǒng)線下省級代理囤貨搬到了線上，重新構(gòu)建了線上的人，貨，場，并融合了幾年前直銷的運營方式，團隊打造，打雞血，重裂變，傳銷還是直銷其實就在一線之間，主要看最頂層的人是想以貨為中心，還是以模式圈錢就走為中心，商業(yè)模型的優(yōu)勢在于黏性強，好復制和管理，當然信息也傳達的較快。缺點是層級多，第三方監(jiān)管相對較弱，對終端消費者和底層用戶代理可能會造成傷害。
會員制社交電商
這種商業(yè)模型在2017年萌芽，2018年火于市場，頭部玩家 云集微店 環(huán)球捕手 貝店 楚楚推，唯品會的唯品倉，每日一淘等，都采用付費會員制，用戶支付會員禮包費用，成為平臺用戶，即可獲得分享商品的機會，俗稱，自用省錢，分享賺錢。模式通常涉及兩個級別。
用戶付費后成為會員，往上發(fā)展俗稱級別有銷售經(jīng)理，或者服務經(jīng)理。
每個對應的級別，享受的返傭和收益不同，這種模式需要深耕供應鏈，客服，技術(shù)，以及品牌心智，還需要重運營，有裂變思維。
2018年已過，在2019年看來，社交電商無論是小程序拼團，還是賣貨，都已經(jīng)成為了微信生態(tài)中的小趨勢，基于微信的社交電商快速的發(fā)展，綜合多個頭部KOL的經(jīng)驗和多個領域的專家意見，對2019年頭部玩家的社交電商有這么一小點的趨勢預測：
流量枯竭，用戶裂變，重拉新
微信昨天的數(shù)據(jù)報告，2018年微信月活達到10.83億人次，在次打破記錄，不得不佩服。當然2018年也有很多現(xiàn)象級視頻媒體的出現(xiàn)，造成了流量的分散。
傳統(tǒng)電商流量是漏斗模型：
即流量從上倒下遞減，順序是：曝光-瀏覽-下單-付款-復購
社交電商的流量模式則是裂變：
拉新-養(yǎng)熟-成交-裂變，即從其他平臺獲客，個人IP號培養(yǎng)，朋友圈影響，養(yǎng)熟后的成交，到付費社群的頭部以及腰部運營，到裂變，一套的循環(huán)模型。
因此，在流量分散，枯竭的現(xiàn)狀下，平臺方必須通過自建流量池，通過深度運營，打造局部KOL，自建社區(qū)的形式，讓老用戶帶來新用戶的增長。
精細化的運營，以用戶為中心，逐漸提高客單
做傳統(tǒng)電商其實有一套萬能的轉(zhuǎn)化公式：GMV=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價,如果從單一的銷售角度來說，這套公式肯定沒毛病，現(xiàn)在頭部的社交電商平臺玩家也在采用這套公式，這個公式關注的是「貨」，從「人」的角度，社交電商平臺把人群進行了細分，從電商直接關注貨，到社交電商直接關注人，以社群的形式，社交電商平臺在初期會尋找一批用戶，主要抓頭部，或者腰部，然后以社群的形式，重度運營。打爆品，做黏性。
「場」建立在社群與平臺app兩者之間，單客的提升，就在于運營的種草和提高消費頻次，點贊，秒殺，TOP銷售獎勵等一系列的刺激方式，來進行促消費。
單點打不過系統(tǒng)，突圍需要重商業(yè)操作
以往做電商，產(chǎn)品技術(shù)，商品，品牌，營銷，運營，消費者洞察數(shù)據(jù)分析等，具備一個或者幾個優(yōu)勢即可成功，如今的社交電商，或者垂直電商，平臺必須有多種能力，消費者洞察，消費者分析很重要，除了以上說到的，社交電商平臺在客服體系，倉儲物流，人員配備也是非常的重要。
除了以上，如果想在社交電商領域突圍，線下融合鏈接必不可少，以社區(qū)團購，線下店布局的也在多數(shù)玩家。
深耕供應鏈，商家品牌需要有零售思維
在我們接觸的很多社交電商平臺的商家中，許多商家都會有‘自嗨’的心理，覺得我自己的商品夠好，可以滿足用戶的商品需求，與之對應的是，消費者對自己的需求并沒有很清楚的認知，除了產(chǎn)品好，還要做到內(nèi)容足，品牌情懷滿，有故事。這樣更能切入用戶底層，有利于社交電商平臺在社群進行推廣。
品銷合一是不得不追求的方向
在傳統(tǒng)的推廣中，商家關注的往往是品牌的曝光，只要在用戶進行購買決策的時候想到自己的品牌就行，比如怕上火的時候想到的是王老吉。殊不知，在同一品類的品牌多，價格不統(tǒng)一的情況下，單一品牌對消費者來說是多么容易被遺忘。因此在社交電商平臺運營的過程中，我們多應該關注「品銷合一」不僅僅有品牌宣傳，還要讓用戶直接購買的行動，達到銷售的目的。
回歸營銷本質(zhì)，深挖用戶關系，社群是大規(guī)模組織用戶的最佳選擇
目前，社交電商平臺還停留在「爆款」「多級分銷」「高額會員費」的思維里，只為了賺快錢，這樣最終會傷害到用戶，獲得的是短暫的利益，所以，2019年，我認為必須回歸營銷的本質(zhì)，與用戶建立深度的鏈接關系，線下做黏性，線上做商品。情感文化要有。
提到社群，相信都不陌生，但是真正扎根深入做社群的人很少，深度運營社群的玩家更少，社群能夠幫助品牌與用戶建立關系，進行溝通，也能帶來信任感。
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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