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各位親愛的伙伴大家好，我是智遠(yuǎn)，隨著新零售和社交電商的集中打響，2017年底至2018年初，眾多頭部玩家從傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型成了社交電商，今天我們來盤點(diǎn)下社交電商以社群賣貨的幾種管理操作形式，希望您在做新零售，或者會(huì)員制社交電商，或者小程序電商的路上能給您帶來一些啟發(fā)。

社交電商和傳統(tǒng)電商的區(qū)別在哪里？

舉例：

我想買一個(gè)羽絨服，我如果去京東 天貓 淘寶這樣的電商平臺(tái)，那么我的需求很精準(zhǔn)，我就會(huì)去搜索，找到合適的直接下單，坐等收貨，可以說收到貨就和我沒關(guān)系了。

社交電商平臺(tái)是，我有一個(gè)需求，想買一個(gè)羽絨服，通過社交電商平臺(tái)去搜索，找到合適的下單，下單后，我如果收到商品覺得不錯(cuò)，我可以分享出去，如果朋友看到我分享的鏈接，也進(jìn)行了購(gòu)買，我就會(huì)收到平臺(tái)給予我的分享傭金。

兩者的關(guān)系不同在于利用社交電商可以利用人脈，借助平臺(tái)進(jìn)行變現(xiàn)。電商平臺(tái)目前只能進(jìn)行消費(fèi)。

在2018年的初期，我有在網(wǎng)上發(fā)表過一篇文章，是關(guān)于社交電商的商業(yè)模型的分析，具體把社交電商分為了7種模型，在這里我先做初期的盤點(diǎn)回憶：

1.電商+社交

2.社交+電商

3.導(dǎo)購(gòu)型

4.平臺(tái)微商

5.拼團(tuán)型平臺(tái)

6.微商代理

7.會(huì)員制社交電商

電商+社交模型

電商社交的模式主要有兩種：一種本身就是做電商出身，比如頭部玩家，京東，淘寶，他們因?yàn)榱髁康木薮螅瑧?yīng)為后期的流量具大，為了增加用戶的粘性和用戶的種草購(gòu)買力，在自身現(xiàn)有平臺(tái)，增加社區(qū)功能，這個(gè)功能來通過KOL種草，或者交流，引導(dǎo)買賣，淘寶社群里后期的淘達(dá)人，淘寶直播，都是引申出來的KOL帶貨，這樣相對(duì)于來說，商品的轉(zhuǎn)化率會(huì)更高。這兩類都是傳統(tǒng)電商+社交的方法，相對(duì)簡(jiǎn)單，轉(zhuǎn)型成本較低。

這套模型目前在醫(yī)美界也是主流，比如：新氧APP的社區(qū)（通過日記 內(nèi)容 直播 打卡等一系列的運(yùn)營(yíng)策略來留存用戶）。

社交+電商

社交+電商的這種模式起身并非是從微商發(fā)展起來的，這種模式是從主題社區(qū)起家，前幾年百度的貼吧，戀愛社區(qū)等，社區(qū)從冷啟動(dòng) UGC PGC到留存，留存后需要變現(xiàn)，就出現(xiàn)了社交+電商的模式，從起初的在線付費(fèi)教育網(wǎng)站，這本質(zhì)上就是社交電商。做垂直社區(qū)，然后通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容圈住一批人，然后進(jìn)行銷售賣貨，這套邏輯好比在線下開了一個(gè)酒吧，然后把人吸引到酒吧里來，通過一系列的活動(dòng)把酒賣出去的是一樣的邏輯。

這種模式是建立在一個(gè)能滿足人社交欲求的圈子（社群），請(qǐng)大伙來一起玩，然后順帶銷售點(diǎn)東西出去，這種模式線上線下都可以用，只不過到了線上就成了社交+電商。

一般這類型的興趣社區(qū)，會(huì)聚集一些志同道合的人，社區(qū)里還有意見領(lǐng)袖，紅人KOL，導(dǎo)師等，舉個(gè)直接的例子，小紅書就是這種模式。

前兩年一直被當(dāng)成新概念，新理解的社群電商，和這套邏輯很很相似。

導(dǎo)購(gòu)型

這種模式有兩個(gè)不同的形態(tài)，一個(gè)是平臺(tái)，一個(gè)是個(gè)體。先說平臺(tái)類型，楚楚街是一個(gè)典型的例子，專門建立導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，請(qǐng)KOL導(dǎo)購(gòu)，吸引顧客購(gòu)買，更容易產(chǎn)生信任或者黏性，這種模式跟線下柜臺(tái)異曲同工，區(qū)別就在于一個(gè)是線下成交一個(gè)是線上成交用戶，因?yàn)橛蠯OL導(dǎo)購(gòu)，給用戶更強(qiáng)的安全感和信任感，所以成交率比較高。

再說個(gè)體，比如微商，網(wǎng)紅，淘寶客這也是一種模式，這樣的模式通常是通過利用一切自己可以觸達(dá)的社交網(wǎng)絡(luò)，鋪貨賺錢。觸達(dá)的范圍近到生活圈，遠(yuǎn)到粉絲圈，甚至包括陌生網(wǎng)絡(luò)好友。

導(dǎo)購(gòu)型的模式有幾個(gè)核心的表現(xiàn)

1.得有商品，無論是自家的，代理的，還是一件代發(fā)

2.得有展現(xiàn)的渠道，其中包括常見的微信，微博，QQ空間，淘直播，包括蘑菇街，楚楚街。

3.得有潛在的用戶，每個(gè)渠道都有吸引粉絲關(guān)注方法。很多人誤認(rèn)為微商就是傳銷，當(dāng)然如何在模式上設(shè)定多層分銷，可能會(huì)有這種可能，真正朋友圈銷售的微商和微信賣書 課程的自媒體大咖羅振宇，從社交電商本質(zhì)上來說，其實(shí)美什么區(qū)別。非要區(qū)別的話，是經(jīng)營(yíng)方式，產(chǎn)品選擇，個(gè)人定位，營(yíng)銷方法的不同。很多傳統(tǒng)企業(yè)做社交電商，大多借助的就是這一批人的力量。

平臺(tái)微商

平臺(tái)型微商的模式有很多種：其中有直銷模式，銷售分傭，購(gòu)物返利，可惜容易被傳銷利用。比如騙了很多人最后被查封的云在指尖等。

在一些信息落后，網(wǎng)絡(luò)不算發(fā)達(dá)的地方，騙子們打著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)富先機(jī)的幌子，很容易把人給忽悠進(jìn)去。這種模式界定模糊，邊界模糊，我認(rèn)為只有有一定家底的電商巨頭才有機(jī)會(huì)做大，這種商業(yè)模式需要足夠物美價(jià)廉的進(jìn)貨渠道才能支撐起中間的返傭，且讓終端客戶覺得不貴。

平臺(tái)型的平臺(tái)可分為兩大類：

1.中心化平臺(tái)社交電商。這類事社交電商模式通常設(shè)置以s2b2c的模式，涉及到平臺(tái)和商家，商家和消費(fèi)者。后端需要較強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，前端運(yùn)營(yíng)要有微商思維，社群思維，社區(qū)思維，要不要走自營(yíng)模式，平臺(tái)機(jī)制如何設(shè)定等，楚楚推就是這樣的模式，去中心化平臺(tái)社交電商，和拼多多的商業(yè)模式邏輯還是略有不同。

2.去中心化的平臺(tái)微商。最典型的就是小黑裙，去中心化平臺(tái)微商只賣自己家的產(chǎn)品，平臺(tái)上只有自家的商品。和中心化平臺(tái)微商可以賣多個(gè)商家商品相比，去中心化更簡(jiǎn)單些，可以說是傳統(tǒng)微商代理模式的系統(tǒng)化，很多從微商出身的品牌，后轉(zhuǎn)型做這類平臺(tái)居多，也有工廠做這類平臺(tái)的居多。

拼團(tuán)類型平臺(tái)

最典型的代表就是拼多多，這種模式是大家一起拼團(tuán)，拼實(shí)惠，圍繞拼團(tuán)，砍一刀，領(lǐng)紅包，簽到，以及團(tuán)長(zhǎng)免單等方式引起用戶裂變傳播，主要賣一些需求廣，單價(jià)低，高性價(jià)比的產(chǎn)品，借助社交的力量進(jìn)行傳播。但拼團(tuán)形式，目前利用的是用戶買實(shí)惠，低價(jià)，占便宜的心理，東西一旦不實(shí)惠了，這種模式可能給用戶帶來的粘性就差了。拼團(tuán)類型平臺(tái)用戶基本定位在二三線居多，后期崛起的平臺(tái)有甩甩寶寶等。

微商代理

這種主要講的是微商，模式相對(duì)于傳統(tǒng)線下省級(jí)代理囤貨搬到了線上，重新構(gòu)建了線上的人，貨，場(chǎng)，并融合了幾年前直銷的運(yùn)營(yíng)方式，團(tuán)隊(duì)打造，打雞血，重裂變，傳銷還是直銷其實(shí)就在一線之間，主要看最頂層的人是想以貨為中心，還是以模式圈錢就走為中心，商業(yè)模型的優(yōu)勢(shì)在于黏性強(qiáng)，好復(fù)制和管理，當(dāng)然信息也傳達(dá)的較快。缺點(diǎn)是層級(jí)多，第三方監(jiān)管相對(duì)較弱，對(duì)終端消費(fèi)者和底層用戶代理可能會(huì)造成傷害。

會(huì)員制社交電商

這種商業(yè)模型在2017年萌芽，2018年火于市場(chǎng)，頭部玩家 云集微店 環(huán)球捕手 貝店 楚楚推，唯品會(huì)的唯品倉(cāng)，每日一淘等，都采用付費(fèi)會(huì)員制，用戶支付會(huì)員禮包費(fèi)用，成為平臺(tái)用戶，即可獲得分享商品的機(jī)會(huì)，俗稱，自用省錢，分享賺錢。模式通常涉及兩個(gè)級(jí)別。

用戶付費(fèi)后成為會(huì)員，往上發(fā)展俗稱級(jí)別有銷售經(jīng)理，或者服務(wù)經(jīng)理。

每個(gè)對(duì)應(yīng)的級(jí)別，享受的返傭和收益不同，這種模式需要深耕供應(yīng)鏈，客服，技術(shù)，以及品牌心智，還需要重運(yùn)營(yíng)，有裂變思維。

2018年已過，在2019年看來，社交電商無論是小程序拼團(tuán)，還是賣貨，都已經(jīng)成為了微信生態(tài)中的小趨勢(shì)，基于微信的社交電商快速的發(fā)展，綜合多個(gè)頭部KOL的經(jīng)驗(yàn)和多個(gè)領(lǐng)域的專家意見，對(duì)2019年頭部玩家的社交電商有這么一小點(diǎn)的趨勢(shì)預(yù)測(cè)：

流量枯竭，用戶裂變，重拉新

微信昨天的數(shù)據(jù)報(bào)告，2018年微信月活達(dá)到10.83億人次，在次打破記錄，不得不佩服。當(dāng)然2018年也有很多現(xiàn)象級(jí)視頻媒體的出現(xiàn)，造成了流量的分散。

傳統(tǒng)電商流量是漏斗模型：

即流量從上倒下遞減，順序是：曝光-瀏覽-下單-付款-復(fù)購(gòu)

社交電商的流量模式則是裂變：

拉新-養(yǎng)熟-成交-裂變，即從其他平臺(tái)獲客，個(gè)人IP號(hào)培養(yǎng)，朋友圈影響，養(yǎng)熟后的成交，到付費(fèi)社群的頭部以及腰部運(yùn)營(yíng)，到裂變，一套的循環(huán)模型。

因此，在流量分散，枯竭的現(xiàn)狀下，平臺(tái)方必須通過自建流量池，通過深度運(yùn)營(yíng)，打造局部KOL，自建社區(qū)的形式，讓老用戶帶來新用戶的增長(zhǎng)。

精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，以用戶為中心，逐漸提高客單

做傳統(tǒng)電商其實(shí)有一套萬能的轉(zhuǎn)化公式：GMV=訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià),如果從單一的銷售角度來說，這套公式肯定沒毛病，現(xiàn)在頭部的社交電商平臺(tái)玩家也在采用這套公式，這個(gè)公式關(guān)注的是「貨」，從「人」的角度，社交電商平臺(tái)把人群進(jìn)行了細(xì)分，從電商直接關(guān)注貨，到社交電商直接關(guān)注人，以社群的形式，社交電商平臺(tái)在初期會(huì)尋找一批用戶，主要抓頭部，或者腰部，然后以社群的形式，重度運(yùn)營(yíng)。打爆品，做黏性。

「場(chǎng)」建立在社群與平臺(tái)app兩者之間，單客的提升，就在于運(yùn)營(yíng)的種草和提高消費(fèi)頻次，點(diǎn)贊，秒殺，TOP銷售獎(jiǎng)勵(lì)等一系列的刺激方式，來進(jìn)行促消費(fèi)。

單點(diǎn)打不過系統(tǒng)，突圍需要重商業(yè)操作

以往做電商，產(chǎn)品技術(shù)，商品，品牌，營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)，消費(fèi)者洞察數(shù)據(jù)分析等，具備一個(gè)或者幾個(gè)優(yōu)勢(shì)即可成功，如今的社交電商，或者垂直電商，平臺(tái)必須有多種能力，消費(fèi)者洞察，消費(fèi)者分析很重要，除了以上說到的，社交電商平臺(tái)在客服體系，倉(cāng)儲(chǔ)物流，人員配備也是非常的重要。

除了以上，如果想在社交電商領(lǐng)域突圍，線下融合鏈接必不可少，以社區(qū)團(tuán)購(gòu)，線下店布局的也在多數(shù)玩家。

深耕供應(yīng)鏈，商家品牌需要有零售思維

在我們接觸的很多社交電商平臺(tái)的商家中，許多商家都會(huì)有‘自嗨’的心理，覺得我自己的商品夠好，可以滿足用戶的商品需求，與之對(duì)應(yīng)的是，消費(fèi)者對(duì)自己的需求并沒有很清楚的認(rèn)知，除了產(chǎn)品好，還要做到內(nèi)容足，品牌情懷滿，有故事。這樣更能切入用戶底層，有利于社交電商平臺(tái)在社群進(jìn)行推廣。

品銷合一是不得不追求的方向

在傳統(tǒng)的推廣中，商家關(guān)注的往往是品牌的曝光，只要在用戶進(jìn)行購(gòu)買決策的時(shí)候想到自己的品牌就行，比如怕上火的時(shí)候想到的是王老吉。殊不知，在同一品類的品牌多，價(jià)格不統(tǒng)一的情況下，單一品牌對(duì)消費(fèi)者來說是多么容易被遺忘。因此在社交電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的過程中，我們多應(yīng)該關(guān)注「品銷合一」不僅僅有品牌宣傳，還要讓用戶直接購(gòu)買的行動(dòng)，達(dá)到銷售的目的。

回歸營(yíng)銷本質(zhì)，深挖用戶關(guān)系，社群是大規(guī)模組織用戶的最佳選擇

目前，社交電商平臺(tái)還停留在「爆款」「多級(jí)分銷」「高額會(huì)員費(fèi)」的思維里，只為了賺快錢，這樣最終會(huì)傷害到用戶，獲得的是短暫的利益，所以，2019年，我認(rèn)為必須回歸營(yíng)銷的本質(zhì)，與用戶建立深度的鏈接關(guān)系，線下做黏性，線上做商品。情感文化要有。

提到社群，相信都不陌生，但是真正扎根深入做社群的人很少，深度運(yùn)營(yíng)社群的玩家更少，社群能夠幫助品牌與用戶建立關(guān)系，進(jìn)行溝通，也能帶來信任感。