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一提到律師行業(yè)，多數(shù)人想到的場景可能是：正襟危坐的律師在辦公室內(nèi)等著客戶上門就好。不過，真實情況可能并非如此。筆者作為行業(yè)人士，將和我們分享真實的律師獲客途徑，以及律師團隊該如何利用線上營銷策略進行獲客與業(yè)務(wù)運營。

大家好，我叫查鵬，可能這個姓氏不太常見，所以大家都叫我大鵬，我現(xiàn)在是整個laKingdom法盟的市場總監(jiān)，負責全國50+律師團隊的落地工作。

由于疫情的原因，近期一直在家辦公，最近跟很多團隊溝通過，有很多團隊反饋，今年的形勢可能比以往更加嚴峻。

由于疫情確實很嚴重，加上這兩年接觸了很多的團隊，了解到全國各個地方的法律顧問市場，發(fā)現(xiàn)律師在市場方面可能存在一些誤解和誤區(qū)，我們團隊對于法律顧問板塊以及律師市場板塊有一些整體的思考，借由今天的線上分享會，想聊透和大家?guī)讉€問題，希望大家今后能對市場板塊考慮的更加清楚。

首先希望大家理清楚，To C的邏輯和To B的邏輯是有區(qū)別的，有的律師是做企業(yè)的業(yè)務(wù)，有的是做C端的業(yè)務(wù)，B端和C端的業(yè)務(wù)，整個邏輯區(qū)別還蠻大的。所以今天我想完全展開來講，在過程中，大家去思考一下，B端和C端的業(yè)務(wù)到底怎么去做內(nèi)容，去做市場。

新冠狀病毒無疑是2020年的黑天鵝事件，疫情很嚴重，大家因此也都是在家辦公，整個企業(yè)端的業(yè)務(wù)萎縮得厲害，所以2020年需要我們?nèi)プ龊煤芏噢D(zhuǎn)型工作。所以今天我主要聊三個問題：

• 律師對市場存在的一些誤區(qū)；
• 探討整個市場的底層邏輯；
• 分享市場方面系統(tǒng)的方法論。

我們首先來討論一個問題：傳統(tǒng)律師是怎么獲客的？

• 資源驅(qū)動——依靠已有的優(yōu)質(zhì)資源
• 人脈驅(qū)動——依靠朋友推薦、轉(zhuǎn)介紹
• 口碑驅(qū)動——做好業(yè)務(wù)，口碑傳播

那市場獲客又是怎樣的呢？

1）品牌驅(qū)動——客戶做出的選擇，是受到律師或團隊背后的品牌力量驅(qū)動的

（以摩金律師事務(wù)所為例，摩金的slogan是精細化高端法律顧問，在任何時候，不管是做線上還是線下的內(nèi)容，又或是在和每一個企業(yè)的接觸中，始終要把“精細化高端法律顧問”的理念傳遞出去，讓目標客戶在未來兩三年，或者更短的時間內(nèi)，形成一個品牌印象，讓他們一提到法律顧問，就能想到精細化的法律服務(wù)，就能想到摩金。）

2）內(nèi)容驅(qū)動——通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容去吸引流量，去獲客

3）產(chǎn)品驅(qū)動——源于背后一整套的產(chǎn)品，而選擇某個律師或團隊做服務(wù)

傳統(tǒng)獲客與市場獲客的底層邏輯截然不同。這里面有兩個關(guān)鍵詞，一個是“流量”，一個是“轉(zhuǎn)化”。

• 傳統(tǒng)獲客，可能通過一場飯局，跟8個老板產(chǎn)生鏈接，所以它不是靠流量，而是靠轉(zhuǎn)化率；
• 而市場獲客的方法更多的是通過品牌，通過內(nèi)容，去擴充流量，在后續(xù)的過程中再去提高轉(zhuǎn)化率。

任何市場，任何產(chǎn)品，其營銷的本質(zhì)都是流量與轉(zhuǎn)化的問題。傳統(tǒng)獲客的流量低，轉(zhuǎn)化率高；市場化獲客則是想辦法增加流量，再進一步提高轉(zhuǎn)化率。我們做市場、做內(nèi)容、做產(chǎn)品，去做大流量，提高轉(zhuǎn)化率，所以就有了這個萬能公式——業(yè)務(wù)量=流量*轉(zhuǎn)化率。

假如今天通過一場講座接觸了100個客戶，但轉(zhuǎn)化率可能很低，因為轉(zhuǎn)化是需要時間的。這100個流量，后續(xù)能否通過跟進、面談等方式來提高轉(zhuǎn)化率呢？

傳統(tǒng)律師獲客是“輕流量，重轉(zhuǎn)化率”，所以傳統(tǒng)獲客和市場化獲客的最大區(qū)別就是傳統(tǒng)獲客更看重轉(zhuǎn)化率，它的流量需要精準，因為律師的時間很寶貴，不止要做市場，還要做業(yè)務(wù)。滿大街撒廣告，流量分化，轉(zhuǎn)化率也很低，這樣的方式也并不適合律師。

事實上，律師獲客有很多技巧，可以想辦法通過內(nèi)容，把很多流量自然而然吸引過來，而不是通過這種主動式的、推銷式的、電話式的方式去擴充流量。

這里，先給大家介紹一下魚塘理論。

在2018年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最火的詞匯叫做“增長黑客”，到2019年最火的詞就變成“私域流量”了，為什么呢？

因為現(xiàn)在流量越來越貴，流量獲取越來越難，所以每個團隊，每個律師都必須要想辦法去構(gòu)建自己的流量池。

怎么理解流量池呢？

把一個團隊、一個律所想象成一個魚塘，要怎么去把當?shù)氐聂~吸引到自己的魚塘里，如果你的目標客戶是企業(yè)，不可能直接去給他們推產(chǎn)品、推業(yè)務(wù)，而是需要去制造一個“誘餌”，讓它成為一個很好的和客戶產(chǎn)生鏈接的方式。

當魚塘有很多的魚了，可能就需要找一些渠道，通過“撒網(wǎng)”，做一個執(zhí)行的動作，接下來“上鉤”就是一對一的銷售，從而完成整個轉(zhuǎn)化的過程。

所以，每個律師都要考慮清楚你們現(xiàn)在有沒有魚塘，有沒有做一個“誘餌”的動作，有沒有做一個“捕撈”的動作。大部分律師的現(xiàn)狀是不做魚塘的，他可能就是釣一只魚是一只魚，靠天吃飯，所以2020年我們律師們有必要好好理清楚，接下來這一年我們要做一個什么樣的魚塘，吸引什么樣的魚過來，這一點非常重要。

接下來到底怎么做呢？我總結(jié)了一個相對比較系統(tǒng)的方法，大家可以參考一下：

這兩年律師行業(yè)行業(yè)化、地域化很火，其實是有很多機會的。不管是行業(yè)化，還是地域化，都要找到一個切入點，打造自己的品牌標簽。品牌標簽可以幫你快速建立認知，每個城市90%的律師都是“萬金油”律師，整個團隊背后都是沒有標簽的，如果能在當?shù)乜焖俳⒁粋€品牌標簽，這對前期的幫助是很大的。

昨天晚上，我看了混沌大學楊天真的演講，她被稱為中國最強經(jīng)紀人，正好她講的這門課就是個人品牌的管理。

她說，每個藝人本質(zhì)上都是一個個人品牌，背后都要打造一個人設(shè)，這個人設(shè)背后，內(nèi)容如何管理，時間如何管理，它們的第一步其實就是精準定位。這跟律師是一樣的，我們在當?shù)氐降滓鲆粋€什么樣的定位，必須非常清楚。

就像摩金一樣，我們提煉出了一個核心標簽就是精細化高端法律顧問服務(wù)。所以我們圍繞著這個標簽，瘋狂的做內(nèi)容，不管是每周的海報，還是日常的文章，我們都要把這個“精細化高端法律顧問”百分百的植入出去；

客戶來到律所考察，我們帶他整個走一圈以后，同樣要讓他對我們標簽印象非常深刻；客戶參加我們一場講座，課程的介紹，講師的介紹，以及在講課的過程中，我們都要把我們這個標簽傳遞出去，讓他們形成一種品牌印象：在珠海，法律顧問服務(wù)做的最好的就是“精細化高端法律顧問”摩金律師事務(wù)所。

同樣邏輯道理，在深圳，摩創(chuàng)律師事務(wù)所呈現(xiàn)“精細化高端法律顧問”；在常州，摩方律師事務(wù)所呈現(xiàn)“精細化高端法律顧問”；全國各地法盟成員還有更多律所/團隊，在當?shù)爻尸F(xiàn)“精細化高端法律顧問”。

當我們確定好第一步，我們的標簽到底是什么標準，做什么樣的團隊，然后我們該怎么把這個標簽去傳播出去呢，這就是引流拉新。

有一個很關(guān)鍵的問題就在于很多團隊沒有一個引流動作。

我們?nèi)ツ觊_設(shè)的深圳摩創(chuàng)律所，完全是0資源，但我們的目標是很清晰的，第一年進入這個市場，我們剛開始只做“拉新”這一個動作。我們考量標準就是今年一年能做多少流量，比如上半年能不能在當?shù)匚?000家企業(yè)，按照正常轉(zhuǎn)化率，有3000個流量，轉(zhuǎn)化率就能提上去。

所以在前期，每個團隊其實是基于自身的標簽、基于自身的內(nèi)容，基于整個核心定位，去瘋狂的去做流量的拉新。

那到底怎么拉新呢？

我們總結(jié)了五種拉新方式：新媒體拉新，活動拉新，裂變拉新，產(chǎn)品拉新和廣告拉新。

每一種拉新方式都能成就一個團隊。大家比較熟悉的，家理律師事務(wù)所，只做婚姻家事。他們每年有很大一筆費用是投入到百度等各種線上SEO上，很多流量幾乎都是通過廣告獲取的。

包括交通事故等常見的業(yè)務(wù)，很多團隊已經(jīng)在廣告上跑通了。這種情況下，個體律師或者小團隊再想進去分一杯羹，很難，因為他們的業(yè)務(wù)工作做的非常好，客戶也不太會流失。

其實新媒體拉新、活動拉新、裂變拉新等很多方式，關(guān)鍵在于最后是否有一整套成熟的內(nèi)容，是否有想很多辦法把專業(yè)通過內(nèi)容表現(xiàn)出來。

我在這里重點講新媒體拉新和活動拉新，因為裂變拉新、產(chǎn)品拉新、廣告拉新都是運營技巧的創(chuàng)新，如果經(jīng)費允許的話，可以考慮這些新的方式。但是重點是每個團隊都要去考慮，怎么通過線上的內(nèi)容吸引流量，通過線下的內(nèi)容去吸引流量。

我們自己也做了很多工作，每次我們的文章出來，會在微信、頭條、知乎、搜狐號等全網(wǎng)十多個平臺進行投放，包括網(wǎng)絡(luò)的SEO，通過線上各個板塊、各個范圍去吸引大量的流量。在這里，有一個很核心的點就是拉新動作，所有的拉新動作背后都是靠內(nèi)容去支撐。

我經(jīng)常說，市場部的使命感是什么？市場的使命感是讓我們這個團隊更閃亮，展現(xiàn)律師的專業(yè)價值。

因為律師的問題就在于，不知道怎么把自己的專業(yè)價值讓更多的人知道。這就是獲客升級，本質(zhì)上，我們要想辦法通過各種形式，讓我們的內(nèi)容可讀性更高，傳遞給更多受眾，把流量引過來。并且，律師也是天然做內(nèi)容表達的職業(yè)，其實是非常適合做內(nèi)容的。

內(nèi)容其實可以有很多種呈現(xiàn)方式，白皮書、社群、線上課程、線下會議等等，本質(zhì)上都是通過內(nèi)容去展現(xiàn)出很多形式。包括法律顧問業(yè)務(wù)，我們分為勞動人事、知識產(chǎn)權(quán)、公司股權(quán)、商業(yè)交易4個板塊，那就可以針對這四個板塊分別做內(nèi)容，比如通過勞動爭議案件大數(shù)據(jù)，可以做成很多版本的白皮書；比如做一個本地的典型案例，針對某個案例去做一個社群營銷。

通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，把全網(wǎng)的公域流量引導到自己的個人微信里，也就是私域流量池。很多律師不知道怎么去做內(nèi)容，其實是大家沒有認真去做內(nèi)容規(guī)劃。

例如，這一次的疫情，深圳摩創(chuàng)律所通過內(nèi)容吸了三四千粉絲（這個數(shù)字可能沒感覺，但說出另一個數(shù)字，大家就有感覺了，那就是去年摩創(chuàng)律所在深圳用半年多的時間，做了不下于30場講座，然而吸粉的也才700多粉絲而已，流量成本越來越高），結(jié)合疫情做內(nèi)容，做線上課程，再跟前程無憂、智聯(lián)招聘等各種渠道合作，都是在想辦法通過把公域的流量池導入我們自己的流量池里面。

這些課程都是針對熱點，另外，我們還做了很多手冊，包括我們前段時間跟全國40多個城市一起做的聯(lián)合發(fā)布手冊。這些內(nèi)容中有我們團隊的介紹，團隊的二維碼，只要客戶有需要的話，都有可能聯(lián)系到我們。這次聯(lián)合發(fā)布活動，四川的一個團隊把手冊發(fā)布出去以后，當?shù)匾粋€產(chǎn)業(yè)園就主動和他們?nèi)〉寐?lián)系，尋求進一步合作。

我們可以通過內(nèi)容，想辦法變著花樣、變著形式在當?shù)貍鞑?，挖掘每個熱點，利用新的工具，比如抖音。

這里有三張圖，是抖音目前粉絲最多的律師號：羅歡平律師，全網(wǎng)有335萬粉絲；程功律師事務(wù)所，174萬；廣州劉勝飛律師，174萬。

抖音是個公域的流量池，所以他們都會做一個動作，把自己的個人微信號鏈接上去，完成一個導入自己私域流量池的動作，這其實值得很多團隊去嘗試。

現(xiàn)在我們團隊內(nèi)部也在做一份報告，把抖音5萬粉絲以上的整個律師賬號做一個研究，做一份律師抖音的大數(shù)據(jù)報告，也想盡快的去考量一下抖音的市場值不值得做，未來該怎么做。如果你的業(yè)務(wù)涉及到C端，或者可以靠抖音去傳播的，可以考慮一下去做抖音。

當然，這需要先了解一下抖音的規(guī)則：算法推薦。每個內(nèi)容生產(chǎn)出來以后，抖音會給你推100個流量，通過在這100的流量里的表現(xiàn)，即點贊量、完播率、評價量、轉(zhuǎn)發(fā)量等情況，決定是否進一步加大推送力度，如果表現(xiàn)不錯，就會繼而推送1000個流量，以此類推。

目前，整個抖音的日活用戶已經(jīng)是4億了，大家可以考量一下這個平臺是否適合自己。最終的目的還是在于回歸到自己的業(yè)務(wù)核心，整個業(yè)務(wù)要通過什么內(nèi)容去傳遞。

2020年，每個團隊一定要做的一件事就是整個團隊的內(nèi)容規(guī)劃。2020年，要完成多少個內(nèi)容？從內(nèi)容形式上說，可以梳理客戶常問的100問，可以做一些客戶的典型案例，可以做一些行業(yè)的白皮書，可以做一些數(shù)據(jù)報告，還可以做一些行業(yè)風險梳理或者某個行業(yè)的深度法律分析，又或者一些趨勢解讀。

圍繞當?shù)厥袌?，瘋狂持續(xù)做內(nèi)容，想辦法把內(nèi)容投放到全網(wǎng)各個平臺去。尤其是現(xiàn)在很多平臺都是通過算法推薦，它不像微信公眾號，必須有粉絲基礎(chǔ)才能傳播，而是依據(jù)內(nèi)容的品質(zhì)來決定推送范圍，可能一篇好文章就會為你帶來很多流量。

所以2020年的話題，我建議每個團隊一定要去做自己的內(nèi)容規(guī)劃，做自己城市的內(nèi)容。內(nèi)部形成一個機制，去確定和完善內(nèi)容。

每個團隊一定要找到適合自己的流量增長方法，這個真的非常重要。我在這里想討論一個招式和內(nèi)功的問題，其實很多團隊，很多律師比較忽視市場這一塊，片面的追求一些快速獲取流量的方法，其實這個方法不是很重要，招式不是很重要，最重要還是要從自己的專業(yè)角度出發(fā)，找到一個好的切入點，找到好的內(nèi)容傳播點，去做內(nèi)容的規(guī)劃。

有的團隊有講師，這個講師的能力比較強，他就可以通過線下課程來切入；有的團隊背后很有料，就做很多線上的內(nèi)容去傳播。每個團隊要考量自己的團隊實際情況，找到適合自己的流量增長方法，而不是東施效顰，盲目跟風。

什么是流量留存？

2019年有3款社交軟件，字節(jié)跳動的多閃，快播王欣的怪獸MVP，羅永浩的聊天寶，在剛上線的當天，3款軟件同時都沖到AppStore的排行榜前三名，但是一周以后，并沒有真實的用戶，它只是因為一個熱點，流量到了極致，但流量沒有到自己的身上。所以每個團隊還需要考慮的一點就是要把這些流量給留存下來。

我們要分析一下到底什么平臺才適合做流量的承載。

• 就像公眾號在改版以后，即便粉絲很多，閱讀量還是很低。因為公眾號不能做互動，只能被動的訂閱；
• 另外是做社群，但是社群的信息過載，微信群實在太多了，大家根本不會去看；
• 小程序的定位是即用即走，也不適合留存。
• 所以最好的流量載體還是個人微信號。

所以我們?nèi)ニ伎际裁床攀亲詈玫聂~塘？

所以2020年，我們每個律師團隊要想清楚一件事，就是怎么去把自己的魚塘，變得越來越大，怎么讓魚塘的魚越來越多。

如果有一天，你的微信里的目標客戶或者潛在客戶已經(jīng)有三五千了，然后堅持做好持續(xù)內(nèi)容傳播，肯定會有轉(zhuǎn)化。

10萬個微信公眾號粉絲可能和5000個微信好友的轉(zhuǎn)化差不多，所以laKingdom也做了很多內(nèi)容，但是最后的流量池都會到大鵬這個號，然后在通過個人微信持續(xù)進行需求刺激和品牌營銷。

留存有兩個核心：

• 第一個是品牌，我們要瘋狂的去傳遞我們的品牌印象；
• 第二個就是流量入口，其實對于團隊來說，需要打造一個團隊的IP號，承載的是整個團隊的品牌印象，未來整個的流量入口、業(yè)務(wù)咨詢，都是通過這個號去對接。再加上后續(xù)對這個微信號持續(xù)的經(jīng)營，建立人設(shè)，會帶來很多主動咨詢。

流量來了以后，我們到底怎么去做流量轉(zhuǎn)化？

在這里，我先講一個點，就是ToC的邏輯和to B的邏輯是有區(qū)別的。C端的決策周期比較短，直接成交KP（關(guān)鍵決策人），很好決定；但B端很難，以法律顧問單位來看，使用者和決策者是不一樣的，整個決策周期相對較長。

所以市場的核心關(guān)鍵在于能不能與KP建立深度的鏈接機會。包括傳統(tǒng)獲客，也是通過資源獲取與KP建立一個深度的鏈接機會，目標用戶很精準，所以可以快速轉(zhuǎn)化。市場化獲客，可能很難是通過一個內(nèi)容就與KP建立深度鏈接。所以，市場獲客要想盡一切辦法去提高你的流量，擴充流量，再與KP建立深度鏈接。

B端有三個特點：

• 第一，關(guān)鍵決策人物無法確定；
• 第二，決策周期相對比較長；
• 第三，高認知決策。

所以B端的業(yè)務(wù)，不可能快，需要你做長期內(nèi)容傳播，做長期經(jīng)營。

之前，有團隊找我們合作，想一下就簽七八十家顧問單位，這是不可能的，法律顧問也是一樁慢生意。所以律師團隊做B端的業(yè)務(wù)，還是要通過線上做內(nèi)容，線下做課程，持續(xù)地影響KP，或者線下與企業(yè)boss、財務(wù)總監(jiān)等建立深度鏈接，進一步推動最后的決策，確定合作。

如果你是做B端業(yè)務(wù)的話，其實你一定要清楚，這是一件長期主義的事。就像摩金，在珠海，確實是一件長期主義的事，為什么？因為整個法律顧問的服務(wù)現(xiàn)狀不是很好，企業(yè)的滿意度都不是很高，所以我們堅信這個市場是非常需要優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，這也是我們最核心的價值。

我們堅持在當?shù)靥峁﹥?yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，所以我們想辦法通過內(nèi)容端、市場端，把我們對于服務(wù)的精細化要求傳播出去，慢慢的帶來客戶，而不是一蹴而就，不會一下來給你帶來很多業(yè)務(wù)。

每個團隊對于自己的業(yè)務(wù)，需要要想清楚，什么是引流產(chǎn)品？什么是利潤產(chǎn)品？對于律所來說，常年法律顧問是一款引流產(chǎn)品，而專項和訴訟是利潤產(chǎn)品。

所以對于團隊來說，做常法的原因就在于可以與用戶建立鏈接，獲取它背后大量的專項和訴訟。所以就自己的業(yè)務(wù)來說，你們團隊是否可以在當?shù)亻_發(fā)一款引流產(chǎn)品，如果是B端的話，可能就是常年法律顧問。

有人說，常年法律顧問作為一個引流產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率也是非常低的。很多企業(yè)聲稱，不需要法律顧問，我們到底怎么去給客戶去講法律顧問？

我們看一下拼多多是如何打廣告的？它從來不會直接說拼多多是一個低價優(yōu)質(zhì)的購物平臺，而是通過用一款九塊九的爆款產(chǎn)品，去引流，去與客戶建立鏈接，通過這樣一款引流產(chǎn)品，我們會發(fā)現(xiàn)拼多多平臺上更多的低價產(chǎn)品。

對于法律顧問，其實我們也可以這樣思考。我們自主開發(fā)了很多引流產(chǎn)品，例如，法治體檢系統(tǒng)，以勞動人事為主的多項課程等。大課拉新，小課轉(zhuǎn)化，我們通過建立這樣一些法律顧問的引流產(chǎn)品，去跟客戶建立鏈接，引流產(chǎn)品所形成的品牌印象就會帶動其他業(yè)務(wù)，如果你在勞動人事版塊做得好，客戶也會找你做商業(yè)交易，做知識產(chǎn)權(quán)……

所以不管是通過什么產(chǎn)品、什么方式，都是要尋找一個與客戶建立線下鏈接機會。比如通過法治體檢，可以獲取到目標客戶的聯(lián)系方式，得分偏低的話，我們會建議企業(yè)做一個全面評估，繼而能夠線下見面，深度溝通，這能夠讓客戶對我們產(chǎn)生一個專業(yè)化的認知，促進后續(xù)的成交。

就法律顧問業(yè)務(wù)來說的話，轉(zhuǎn)化跟線下課程息息相關(guān)，主要有三大因素。

第一，講師。講師關(guān)系到課程的品質(zhì)，這與后期轉(zhuǎn)化密切相關(guān)；

第二，講完以后是否有跟進。

這兩年律師講課非常多，但是很多都是講完課就不去跟進。從真實的反饋數(shù)據(jù)來看，講完課當場很難拍板成交，成交都是在跟進的第三次到第十次過程中產(chǎn)生的。跟進的價值就在于不停的去與目標客戶保持互動。

對于我們團隊來說，市場部門分為兩個部門，一是品牌部門，二是銷售部門。所以我們對品牌的要求，在每場講座之后，我們要求第二天，第三天，要把所有的名單給到跟進人員，圍繞參加講座的所有人，全部要進行一對一的跟蹤。

我們要知道參加講座的人有多少家已經(jīng)請了常法，有多少家沒請，他們的常法服務(wù)怎么樣。我們要完全摸清楚來參加講座的企業(yè)代表的情況，根據(jù)情況，然后我們要去跟他進行一對一的去跟進。

第三，面談。很多團隊的面談環(huán)節(jié)也出現(xiàn)了很多問題。我們的經(jīng)驗是圍繞整個面談，打磨一整套流程，一整套的話術(shù)。每個團隊要圍繞自己的整個團隊的情況、產(chǎn)品情況、品牌情況，設(shè)計一整套的話術(shù)，并且在每一次客戶面談的環(huán)節(jié)，把團隊的核心標簽植入出去。

對于每個銷售人員的要求，只要跟客戶產(chǎn)生接觸機會，一定要讓目標客戶覺得必須在當?shù)卣埛深檰枺⑶遥覀冇泻芏鄸|西去支撐服務(wù)，每個咨詢要做到厘清事實、法律分析和使用建議，每個訴訟案件都要做到十二步法，把這些價值傳達出去。

所以當和客戶面談的時候，要思考怎么去把整個團隊的核心標簽、團隊的核心優(yōu)勢，通過話術(shù)的方式去把它標準化。而不是憑感覺去談，我們要把每個價值點全部打出去。

說到這里，我們會發(fā)現(xiàn)，拉新的對象是潛在客戶，留存的是意向客戶，意向客戶轉(zhuǎn)化靠面談，最后才成交。

所以2020年每一個團隊都應(yīng)該去做流量，通過內(nèi)容的多樣化把潛在的客戶全部吸引到自己的流量池里面，然后通過流量池去設(shè)計一些線下的鏈接方式，能夠讓客戶跟你產(chǎn)生線下面談的機會，進而通過面談，促進成交。所以它本質(zhì)上是個漏斗模型，慢慢篩選其中重要核心的客戶。

到底要怎么做？大家可以遵循我們總結(jié)出來的私域流量池的打造方法。每個團隊可以開個會，做一個內(nèi)容的規(guī)劃，不管這個內(nèi)容是線下還是線上，想辦法通過一個月時間打造出在當?shù)爻鞘芯邆湟粋€“誘餌”性質(zhì)的內(nèi)容，可以是一個高質(zhì)量的報告，就當?shù)氐哪硞€行業(yè)、某類企業(yè)做一個法律報告、指引手冊，作為首發(fā)，或者熱點抓得準，這個報告一定會吸引很多粉絲。

第二步，想辦法把這個報告盡可能去傳播出去，跟當?shù)氐膮f(xié)會、商會等各種機構(gòu)合作聯(lián)合發(fā)布，或者根據(jù)這個報告做一個相應(yīng)的線下課程。合作的價值，就是把他們的用戶吸到自己的流量池里。

把粉絲吸引到自己的私域流量池以后，需要去做一些線下的動作，如果是線下課程，你要做線下課程的跟進，給目標客戶做反饋，才會發(fā)現(xiàn)哪些是可以轉(zhuǎn)化的客戶。

我們在跟很多團隊合作的時候，非常希望這個團隊背后很有“料”的，因為我們在碰撞過程中，可以挖掘這個團隊背后的東西，想辦法一起做出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，如果是課程，是否有一個好的講師，能夠在當?shù)卮蛟煲粋€爆款課程。吸引過來的潛在客戶，可能在未來的跟進中，或者通過哪一天主動找到我們進行合作。

這就是laKingdom法盟開發(fā)了多門課程，給到我們的團隊，希望團隊在當?shù)厝ブv，就是我們希望通過我們的課程幫助，對內(nèi)容的幫助，能夠讓當?shù)氐膱F隊，有內(nèi)容傳播點，然后可以去進行渠道合作，把這個內(nèi)容價值發(fā)揮出去，帶來流量增長，從而進行轉(zhuǎn)化。

所以，未來從0到1怎么做，要遵循這個流程。我們一定要去做整個內(nèi)容選題，確定好未來三到四個月要打造幾塊內(nèi)容，分工下去。如果2020年，我們圍繞這個地區(qū)、圍繞整個團隊，開發(fā)了十幾個這樣的內(nèi)容出來，對整個團隊的品牌效果影響是非常大的。

這就是整個市場開拓的一個標準化的方法，不管是我們自己做團隊，還是我們?nèi)珖鞯氐暮献魉?，包括我們在深圳開所，都是遵循這一套標準化的流程去做的:

• 第一步，確定好團隊到底要做什么，團隊的品牌定位；
• 第二步，圍繞定位去做內(nèi)容，通過內(nèi)容去吸引流量，通過各種形式，把流量全部吸引到我自己的流量池里，把用戶留存到個人微信號里面去；
• 第三步，轉(zhuǎn)化；
• 第四步，通過開發(fā)一款比較好的引流產(chǎn)品跟客戶產(chǎn)生鏈接；
• 第五步，成交。

最后我再講一下關(guān)于團隊轉(zhuǎn)型的若干思考。

對于市場，業(yè)務(wù)，甚至于是常法中心，很多團隊有一些誤區(qū)。比如常法中心，把律所里面五六個律師組織在一起，就算是組建一個常法中心？但其實常法中心的存在，并不是單純的幾個律師召集在一起，這樣無法解決團隊未來常法中心的整個增量業(yè)務(wù)。

真正的常法中心的價值，是一定要去打造好一個團隊，打造一個市場部門或者運營部門，能夠持續(xù)給這個團隊帶來內(nèi)容傳播，帶來一些流量，做一個新的增量，每個月給團隊帶來五、六家法律業(yè)務(wù)。

這樣的話，常法中心的組建才有價值。但現(xiàn)實是大部分團隊常法中心組建起來，每個律師還是做自己的事業(yè)，這樣的常法中心價值不是很高，必須靠運營部門把團隊業(yè)務(wù)給帶起來。

但是律師也不用太過焦慮，就像《流量是藍?！愤@本書里講的，重塑流量，從重塑信任開始。

每個團隊找到自己的一個點，找到一個長期堅持的點，然后呢，把最核心的價值通過內(nèi)容傳播出去，每一次傳播，就相當于在建立一次信任機會，不需要過度追求流量爆炸式增長，而是讓每個流量進來以后，都能感覺到團隊真的做得很不錯，感受到這個團隊獨一無二的地方，先小而美，再慢慢去做大?，F(xiàn)在即使流量爆炸式增長，但是服務(wù)的專業(yè)完全跟不上，客戶也無法留存下來。

當下的現(xiàn)狀是，大部分律師都是“萬金油”律師，沒有品牌化、標簽化，我們需要確定自己的品牌，再深耕于此，堅持長期主義，把我們想表達的東西傳播出去。

就像摩金，我們的定位是精細化高端法律顧問，就是簡單的想把精細化的法律服務(wù)傳遞出去，所以每個跟我們產(chǎn)生鏈接的客戶都會清楚的認識到一點，我們的法律服務(wù)就是做得非常精細化。

因此，我希望每個團隊可以考慮自己的品牌標簽，即在當?shù)爻鞘?，我們到底要做什么。然后想辦法通過各種表現(xiàn)形式，讓每個客戶能夠感知道，在這一方面我們的團隊是做得最好的。

關(guān)于團隊轉(zhuǎn)型，其中我有三個點想要跟大家分享，也是我這兩年來最大的感受：

• 第一，深耕專業(yè)，修煉內(nèi)功。這兩年，律師行業(yè)很熱鬧，隨著一體化、產(chǎn)品化等各種新概念、新熱點被提出來，讓大家感覺很焦慮。但是回歸到最核心的問題上，不管營銷的招式再花哨，律師的營銷永遠是以專業(yè)價值為核心的，所以還是要回歸到你核心，提升自己的專業(yè)，提升自己的內(nèi)功。
• 第二，獲客升級。獲客設(shè)計很簡單，就是把我們目前的內(nèi)容通過通俗易懂化的方式去展現(xiàn)出去。很多律師寫文章寫的都是專業(yè)性的文章，但是用戶不想看、不喜歡、也不易懂這種文章，所以我們要找到一個新的角度，找好新的切入點，把我們自己的內(nèi)容換個花樣去展現(xiàn)，提高內(nèi)容對于用戶的可讀性、可看性，然后瘋狂的做內(nèi)容輸出。
• 第三，組織變革，運營提升。一個團隊最核心的競爭力還是這個團隊的強執(zhí)行。我們的團隊是否能夠完全按照指定的戰(zhàn)略、標準的打法嚴格的執(zhí)行下去，是非常重要的，否則，怎么去落地。

目前國內(nèi)90%的團隊都是只有業(yè)務(wù)中心，完全沒有運營中心。對于很多想轉(zhuǎn)型團隊，需要思考的問題就是，不需要把你的業(yè)務(wù)中心擴充多少，而是要想辦法把運營中心搭建起來。

人事行政、產(chǎn)品基礎(chǔ)等相對簡單，關(guān)鍵是市場品牌需要從0到1去搭建。對于業(yè)務(wù)中心的話，先穩(wěn)住目前的存量業(yè)務(wù)，讓存量業(yè)務(wù)先保持服務(wù)質(zhì)量，保持服務(wù)狀況，不能掉客戶。

而我們的重點是在于運營中心怎么創(chuàng)立，怎么搭建。所以你要想辦法去把你的運營中心搭建出來，然后你在這個運營中心去解決團隊對外展示機會、對外的展示形式，通過做內(nèi)容、做服務(wù)、做銷售，把產(chǎn)品推出去，讓業(yè)務(wù)源源不斷的來。

當有一天實現(xiàn)所有的業(yè)務(wù)全部是從市場部過去的，然后給到常法中心，常法中心把服務(wù)做好，繼而產(chǎn)生的專項訴訟，再交由專業(yè)的訴訟律師處理，這樣一來，整個組織就運轉(zhuǎn)起來，而不是靠某個律師去獲取。一旦團隊形成這樣的組織運轉(zhuǎn)、組織驅(qū)動以后，整個團隊會走得很遠。

• 對于市場品牌部門，每個月考量的就是怎么去做線下的課程，怎么去做內(nèi)容規(guī)劃，怎么做線上內(nèi)容；
• 對于銷售，考量就是這個月要簽多少家法律顧問，要簽多少單業(yè)務(wù)；
• 常法中心考量的就是服務(wù)的投訴率有多少；
• 對于訴訟的話，考量是不是能夠嚴格按照十二步法去執(zhí)行，去落地。

通過運營中心和常法中心一起合作，一個做好業(yè)務(wù)增長，一個做好服務(wù)。

最后，我想跟大家講的是每個團隊應(yīng)該考量的三個點：

• 第一，是建品牌，想辦法去把當?shù)氐钠放迫ソ⑵饋恚?/li>
• 第二，是通過內(nèi)容去搶流量；
• 第三，是去通過流量做好轉(zhuǎn)化，形成一個品牌效應(yīng)，在當?shù)卣忌筋^。

每個城市都是有機會的，因為大部分律師還是原來的操作方式，還是原來的執(zhí)業(yè)方式，整個城市的品牌化完全沒有形成，我們可以提前在當?shù)爻鞘腥プ鲆恍┢放频膭幼?，形成這種品牌標簽。

我希望2020年，雖然疫情很嚴重，但在這幾個月大家可以深度去思考一下，接下來一年，到底怎么去規(guī)劃，怎么去做市場，把市場的問題能夠想清楚，無非最后回歸的兩點就是流量問題和轉(zhuǎn)化問題。

當市場遇到的問題的時候，大家想一想，到底是流量的問題還是轉(zhuǎn)化的問題。而且可能90%的團隊都是流量出了問題，不是轉(zhuǎn)化的問題。

如果是流量出問題，那就瘋狂的去做流量，瘋狂的去搶流量，通過內(nèi)容的各種展現(xiàn)形式，找到分發(fā)渠道，去把流量獲取和留存到自己的流量池里面去，在流量池做持續(xù)的傳播，形成一個品牌效應(yīng)，形成當?shù)氐纳筋^。

2020年，希望每個團隊找到自己的一個點，然后形成自己的一個品牌山頭。關(guān)鍵還是要去找到自己的切入點，找到自己的傳播點，做好內(nèi)容規(guī)劃，找到流量的增長方法去做好轉(zhuǎn)化。

最近仍然在家辦公，時間比較充裕，關(guān)于工作團隊、市場板塊、產(chǎn)品板塊、品牌板塊，歡迎大家和我一起溝通交流。

作者：查鵬；公眾號：laKingdom法盟

本文由 @ 查鵬 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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