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大健康是2020年為數(shù)不多快速增長(zhǎng)的領(lǐng)域，無(wú)論是C端用戶增長(zhǎng)還是在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)都可圈可點(diǎn)。

最近的一條融資消息也引起了不少行業(yè)關(guān)注：水滴公司8月20日宣布，完成了2.3億美元D輪系列融資，由瑞士再保險(xiǎn)集團(tuán)和騰訊公司聯(lián)合領(lǐng)投，IDG資本、點(diǎn)亮全球基金等老股東跟投。這是水滴公司成立四年以來(lái)第五輪融資。

比起高額融資更值得關(guān)注的是，水滴的股東名單里又多了一家世界級(jí)的保險(xiǎn)巨頭公司——瑞士再保險(xiǎn)集團(tuán)。可以看到，從C輪引入博裕資本、中金資本后，水滴已經(jīng)不再是為了拿錢(qián)而融資，而是有意識(shí)地通過(guò)引入新的投資方，為現(xiàn)有業(yè)務(wù)和未來(lái)業(yè)務(wù)帶來(lái)幫助與協(xié)同。

從最初推出網(wǎng)絡(luò)互助到大病籌款，然后再由水滴保險(xiǎn)商城形成商業(yè)閉環(huán)，搭建起“籌+互助+保險(xiǎn)”生態(tài)，為傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)在獲客方面的難題提供了新的解決方案，水滴的戰(zhàn)略布局歷經(jīng)了幾次迭代。但作為水滴創(chuàng)始人的沈鵬也很坦誠(chéng)，在他看來(lái)，水滴并不是一家以戰(zhàn)略見(jiàn)長(zhǎng)的公司，外界對(duì)于水滴的描述——“三級(jí)火箭”也好，“下沉四天王”也罷——都是從結(jié)果來(lái)倒推的，并不是水滴一開(kāi)始就想清楚了的。

而當(dāng)下，沈鵬又提出：水滴的現(xiàn)狀不是終局，而是要成為中國(guó)最領(lǐng)先的健康保障平臺(tái)。

過(guò)去四年，水滴是如何以互聯(lián)網(wǎng)的模式搭建出來(lái)“籌+互助+保險(xiǎn)”的生態(tài)，又將如何走向“中國(guó)最領(lǐng)先的健康保障平臺(tái)”的終局？我們不妨復(fù)盤(pán)一下水滴的發(fā)展路徑，以此透視它的終局圖景。

第一步：

沈鵬在很多場(chǎng)合都說(shuō)過(guò)水滴的創(chuàng)業(yè)初心：用互聯(lián)網(wǎng)科技助推廣大人民群眾有?？舍t(yī)，保障億萬(wàn)家庭。

這句話里面有三個(gè)關(guān)鍵詞，“互聯(lián)網(wǎng)科技”、“助推”、“有?？舍t(yī)”，這三個(gè)詞基本上就說(shuō)清楚了水滴的定位——無(wú)論是水滴互助、水滴籌還是水滴保險(xiǎn)商城，最主要的用戶來(lái)源和運(yùn)營(yíng)陣地還是微信，水滴用“互聯(lián)網(wǎng)科技”來(lái)精準(zhǔn)地找到用戶，觸達(dá)用戶，再用社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)運(yùn)營(yíng)和實(shí)現(xiàn)更大的覆蓋面。

在觸達(dá)了用戶以后，水滴又通過(guò)“籌+互助+保險(xiǎn)”的產(chǎn)品矩陣來(lái)解決用戶的“痛點(diǎn)”。水滴的這三個(gè)業(yè)務(wù)的共性是醫(yī)療資金供給，通俗地說(shuō)就是解決用戶看病缺錢(qián)的問(wèn)題：互助是“一人得病，眾人分?jǐn)偂钡姆绞剑蟛』I款是“一人有難，眾人相幫”的方式，保險(xiǎn)是得病后由保險(xiǎn)公司賠付（水滴保險(xiǎn)商城聚焦人身險(xiǎn)，不涉及車(chē)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等）。

這三種模式，水滴都不是醫(yī)療資金的供給方，都是通過(guò)搭建平臺(tái)的方式來(lái)“助推”用戶獲得醫(yī)療資金。但無(wú)論是通過(guò)這三條路徑的哪一條，最終都是要達(dá)到讓用戶“有?？舍t(yī)”的目的地。

在水滴過(guò)去兩年B、C兩輪融資的時(shí)候，深響也曾介紹過(guò)水滴“籌+互助+保險(xiǎn)”三條業(yè)務(wù)線之間的業(yè)務(wù)邏輯。

在這個(gè)矩陣中，用戶由水滴籌進(jìn)入，在水滴互助獲得非常初級(jí)的保障，建立保險(xiǎn)意識(shí)，最終引向水滴保險(xiǎn)商城，成為商業(yè)健康險(xiǎn)的用戶，整體構(gòu)成了一個(gè)高精準(zhǔn)度、高轉(zhuǎn)化的場(chǎng)景。

最新數(shù)據(jù)顯示，水滴保險(xiǎn)商城累計(jì)保障用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到1.2億，而整個(gè)水滴公司的獨(dú)立付費(fèi)用戶數(shù)超過(guò)3.2億。

這樣的數(shù)據(jù)表現(xiàn)也說(shuō)明，在過(guò)去的四年中，水滴既打造出了一個(gè)高效的產(chǎn)品矩陣，也跑通了這個(gè)矩陣所需要的商業(yè)模式：通過(guò)水滴籌和水滴互助實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)教育，兌現(xiàn)了社會(huì)價(jià)值；又通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，在獲得收入的同時(shí)推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的線上化、智能化，也構(gòu)建出了水滴生態(tài)體系的基本框架。

第二步：解決用戶

對(duì)于行業(yè)的改造以及企業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，僅僅有一個(gè)框架顯然是不夠的——真正能決定業(yè)務(wù)成敗的還要看執(zhí)行落地的實(shí)際表現(xiàn)與經(jīng)營(yíng)日常。為了將想法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，過(guò)去幾年水滴也遇到過(guò)不少挑戰(zhàn)。

就拿水滴保險(xiǎn)商城來(lái)說(shuō)：2017年5月，水滴保險(xiǎn)商城上線后，起步很艱難，沒(méi)有高性?xún)r(jià)比的爆品，沒(méi)有強(qiáng)大的合作伙伴，初期用戶對(duì)線上保險(xiǎn)的不信任也限制著這個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展。

因此，一開(kāi)始水滴只能把保險(xiǎn)公司的既有產(chǎn)品搬到線上來(lái)賣(mài)。但很快水滴就發(fā)現(xiàn)了這其中存在著關(guān)鍵性的問(wèn)題——傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品客單價(jià)都相對(duì)較高，而且繳費(fèi)年限長(zhǎng)，用戶信任成本高，服務(wù)需求大，并不適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售。

而且，水滴的用戶大多分布在三線及三線以下城市，這些區(qū)域保險(xiǎn)線下銷(xiāo)售渠道并不發(fā)達(dá)，線下代理人推介的保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格也比較高。這就導(dǎo)致這些用戶經(jīng)過(guò)了水滴籌、水滴互助的場(chǎng)景教育，產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的意愿，卻還是找不到適合他們的健康險(xiǎn)產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)途徑。

看到用戶的痛點(diǎn)后，水滴很快采取了新的策略，為用戶定位低保費(fèi)、高保障的爆款產(chǎn)品，進(jìn)一步降低用戶的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻。

眾安在線首創(chuàng)的百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)就是一個(gè)典型案例：當(dāng)時(shí)眾安在線總精算師滕輝針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了這款保費(fèi)在幾百元左右，保額最高可達(dá)100萬(wàn)元的醫(yī)療險(xiǎn)，產(chǎn)品性?xún)r(jià)比很高，但缺少好的銷(xiāo)售渠道。

水滴與眾安一拍即合，開(kāi)始通過(guò)水滴的渠道主推百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)。為了進(jìn)一步降低門(mén)檻，水滴保險(xiǎn)商城還推出了按月繳費(fèi)的模式，這樣用戶每個(gè)月只需支付幾十塊錢(qián)——已經(jīng)被螞蟻花唄、京東白條等具有按月還款功能的產(chǎn)品教育過(guò)的互聯(lián)網(wǎng)用戶顯然更熟悉也更認(rèn)可這樣的模式。

于是，水滴保險(xiǎn)商城憑著百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的熱賣(mài)，在保險(xiǎn)行業(yè)站住了腳——更多保險(xiǎn)公司看到了線上渠道的潛力，開(kāi)始主動(dòng)找到水滴合作。

但水滴對(duì)合作方也提出了自己的要求：必須在既有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做創(chuàng)新，針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶的特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣持續(xù)迭代。

這并非大多數(shù)保險(xiǎn)公司所習(xí)慣的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方式。通常，保險(xiǎn)產(chǎn)品的更新周期是以年為單位的。然而，與水滴合作后，保險(xiǎn)公司每個(gè)月甚至每周都會(huì)被請(qǐng)來(lái)開(kāi)會(huì)，討論產(chǎn)品如何更新。

但正是對(duì)用戶需求的精準(zhǔn)分析和不斷迭代，才有可能打造出更能滿足用戶的行業(yè)標(biāo)桿產(chǎn)品。

也正是這樣的快速迭代模式帶動(dòng)了水滴保險(xiǎn)商城業(yè)務(wù)的高速發(fā)展：截至目前，水滴保險(xiǎn)商城單月年化簽單保費(fèi)最高紀(jì)錄已經(jīng)突破15億元，預(yù)計(jì)今年全年能實(shí)現(xiàn)140-150億元的保費(fèi)。如果能夠達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，那么在互聯(lián)網(wǎng)健康險(xiǎn)這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，水滴的業(yè)務(wù)規(guī)模將只落后于螞蟻保險(xiǎn)，坐二望一。

第三步：

在“籌+互助+保險(xiǎn)”的基本盤(pán)穩(wěn)定后，對(duì)于水滴來(lái)說(shuō)要思考的下一個(gè)問(wèn)題是：水滴的用戶還有哪些痛點(diǎn)？水滴籌、水滴互助、水滴保險(xiǎn)商城解決醫(yī)療資金供給的問(wèn)題，但用戶有了醫(yī)療資金之后呢？

國(guó)內(nèi)醫(yī)保已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)全覆蓋，因病返貧、因病致貧大多是因?yàn)槟[瘤、癌癥、白血病、罕見(jiàn)癥等需要不少自費(fèi)藥物的病癥——這是因?yàn)橹委熯@些疾病的藥研發(fā)成本非常高，藥價(jià)也就很高，很難被醫(yī)保覆蓋，只能用戶自費(fèi)。

《我不是藥神》這部電影中那段臺(tái)詞就最讓人印象深刻：“4萬(wàn)塊錢(qián)一瓶的正版藥，我吃了三年，房子吃沒(méi)了，家人被我吃垮了?！?/p>

這段臺(tái)詞并不夸張，現(xiàn)實(shí)中大病患者一年在藥品上支出幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的并不罕見(jiàn)。在水滴籌籌款的用戶，在水滴互助申請(qǐng)互助金的用戶，得病后發(fā)起保險(xiǎn)理賠的用戶，很多人的醫(yī)療資金都花在了藥上。

“我們能不能讓藥企把藥價(jià)降下來(lái)，讓用戶的10萬(wàn)元能花出15萬(wàn)、20萬(wàn)的效果？”

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法，水滴團(tuán)隊(duì)開(kāi)始聯(lián)系藥企、保險(xiǎn)公司，正在共同探索“藥+保”的模式，希望把那些治療癌癥、白血病、罕見(jiàn)病的特藥，以及需要常年服用的慢病常用藥的價(jià)格降下來(lái)。

對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥改革不斷加快，他們也需要在醫(yī)院、藥房之外開(kāi)辟新的用戶觸達(dá)渠道——水滴無(wú)疑就是一個(gè)非常精準(zhǔn)的渠道。藥企也愿意把藥價(jià)降下來(lái)，這樣原本吃不起這些高價(jià)自費(fèi)藥的病患，就能夠成為藥企的增量用戶。

目前，水滴已經(jīng)與羅氏、默沙東、阿斯利康、正大天晴、泰德制藥等藥企展開(kāi)接觸，并在內(nèi)部啟動(dòng)了一個(gè)名為“水滴好藥付”的新項(xiàng)目。

如果這個(gè)項(xiàng)目能夠跑通，不僅僅將為水滴帶來(lái)一個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，更是一件造福大病患者的好事，具有非常大的社會(huì)價(jià)值。

接下來(lái)：

治病不如防病，這是所有人的共識(shí)。

在沈鵬的戰(zhàn)略中，水滴公司真正的“三級(jí)火箭”依次是“醫(yī)療資金供給——人身險(xiǎn)——大健康”。

這個(gè)層層遞進(jìn)的體系是進(jìn)入大健康領(lǐng)域非常好的一個(gè)切入口，尤其是按照水滴對(duì)標(biāo)美國(guó)的“聯(lián)合健康”模式的想法，非常適合探索一條“醫(yī)藥?！甭?lián)合道路，搭建面向未來(lái)的大健康平臺(tái)。

要理解水滴想要打造的“中國(guó)的聯(lián)合健康”，先得了解什么是“聯(lián)合健康”模式。

聯(lián)合健康（United Healthcare）是美國(guó)的一家醫(yī)療健康機(jī)構(gòu)，與美國(guó)的凱撒醫(yī)療（Kaiser Permanente）等都是典型「保險(xiǎn)+健康管理」模式的組織，也被稱(chēng)為HMO（Health Maintenance Organization）。這一類(lèi)企業(yè)的典型特點(diǎn)是通過(guò)健康管理等手段，提前介入診療流程，以實(shí)現(xiàn)醫(yī)療控費(fèi)。

尤其是聯(lián)合健康，從90年代前后開(kāi)始就在健康信息化上就做了不小的投入，開(kāi)創(chuàng)了PBM（Pharmacy Benefit Management）等業(yè)務(wù)，通過(guò)用藥目錄管理，集中采購(gòu)分配產(chǎn)業(yè)鏈各方利益，近幾年又通過(guò)健康管理、大數(shù)據(jù)系統(tǒng)和藥品服務(wù)三大板塊，大大提升了費(fèi)用控制的效率。

可以看到，這個(gè)模式最大的價(jià)值就在于“防患于未然”，通過(guò)一系列的信息化健康管理工具，以及現(xiàn)在的健康科技手段，降低整個(gè)系統(tǒng)的成本，最終實(shí)現(xiàn)高效的資源匹配。

所以，不難理解水滴為什么會(huì)把自己的目標(biāo)定為打造中國(guó)的“聯(lián)合健康”。

不過(guò)，“聯(lián)合健康”的模式在國(guó)內(nèi)落地并非沒(méi)有挑戰(zhàn)，尤其是考慮到國(guó)內(nèi)的商業(yè)健康產(chǎn)業(yè)鏈上還有不少環(huán)節(jié)沒(méi)有被打通。沈鵬自己也曾在采訪中提到過(guò)：“中國(guó)醫(yī)療保障體系并沒(méi)有充分的市場(chǎng)化，這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)并沒(méi)有很好的協(xié)同，用戶體驗(yàn)也有很大的提升空間?！?br/>

但顯然，在做中國(guó)的“聯(lián)合健康”的道路上，水滴是有優(yōu)勢(shì)的。過(guò)去四年，水滴搭建的“籌+互助+保險(xiǎn)”矩陣積累了相當(dāng)大的流量數(shù)據(jù)和用戶行為特征，基本具備了健康信息數(shù)字化管理的基礎(chǔ)。水滴作為平臺(tái)深入了許多直接消費(fèi)場(chǎng)景，對(duì)行業(yè)及用戶兩端的需求也有著更好的把握。

看病貴、買(mǎi)藥貴、提升國(guó)民健康以應(yīng)對(duì)老齡化社會(huì)……平心而論，水滴正在解決和希望解決的都是非常復(fù)雜、艱難的社會(huì)問(wèn)題，甚至可以說(shuō)對(duì)大多數(shù)商業(yè)公司來(lái)說(shuō)都是超綱的難題。而作為一家年輕的創(chuàng)業(yè)公司，水滴能夠面向這些社會(huì)問(wèn)題搭建出這樣的業(yè)務(wù)架構(gòu)和終局圖景，并且愿意為之而努力，已經(jīng)是難能可貴。

就像沈鵬說(shuō)的，水滴對(duì)自身的定位是一家商業(yè)公司，更是一家社會(huì)企業(yè)。而解決廣大人民群眾面對(duì)的難題，找到辦法養(yǎng)活自己，并且讓公司可持續(xù)發(fā)展，在沈鵬看來(lái)才是一家“社會(huì)企業(yè)”的準(zhǔn)確定義。

“很多朋友問(wèn)我還有哪些創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，如果是個(gè)人都能看得懂，或者一看就知道是好生意的機(jī)會(huì)，這些都不是現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)，而是巨頭們的機(jī)會(huì)?！?/p>