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大健康是2020年為數(shù)不多快速增長的領(lǐng)域，無論是C端用戶增長還是在資本市場的表現(xiàn)都可圈可點。

最近的一條融資消息也引起了不少行業(yè)關(guān)注：水滴公司8月20日宣布，完成了2.3億美元D輪系列融資，由瑞士再保險集團(tuán)和騰訊公司聯(lián)合領(lǐng)投，IDG資本、點亮全球基金等老股東跟投。這是水滴公司成立四年以來第五輪融資。

比起高額融資更值得關(guān)注的是，水滴的股東名單里又多了一家世界級的保險巨頭公司——瑞士再保險集團(tuán)?？梢钥吹?，從C輪引入博裕資本、中金資本后，水滴已經(jīng)不再是為了拿錢而融資，而是有意識地通過引入新的投資方，為現(xiàn)有業(yè)務(wù)和未來業(yè)務(wù)帶來幫助與協(xié)同。

從最初推出網(wǎng)絡(luò)互助到大病籌款，然后再由水滴保險商城形成商業(yè)閉環(huán)，搭建起“籌+互助+保險”生態(tài)，為傳統(tǒng)保險行業(yè)在獲客方面的難題提供了新的解決方案，水滴的戰(zhàn)略布局歷經(jīng)了幾次迭代。但作為水滴創(chuàng)始人的沈鵬也很坦誠，在他看來，水滴并不是一家以戰(zhàn)略見長的公司，外界對于水滴的描述——“三級火箭”也好，“下沉四天王”也罷——都是從結(jié)果來倒推的，并不是水滴一開始就想清楚了的。

而當(dāng)下，沈鵬又提出：水滴的現(xiàn)狀不是終局，而是要成為中國最領(lǐng)先的健康保障平臺。

過去四年，水滴是如何以互聯(lián)網(wǎng)的模式搭建出來“籌+互助+保險”的生態(tài)，又將如何走向“中國最領(lǐng)先的健康保障平臺”的終局？我們不妨復(fù)盤一下水滴的發(fā)展路徑，以此透視它的終局圖景。

第一步：

沈鵬在很多場合都說過水滴的創(chuàng)業(yè)初心：用互聯(lián)網(wǎng)科技助推廣大人民群眾有?？舍t(yī)，保障億萬家庭。

這句話里面有三個關(guān)鍵詞，“互聯(lián)網(wǎng)科技”、“助推”、“有?？舍t(yī)”，這三個詞基本上就說清楚了水滴的定位——無論是水滴互助、水滴籌還是水滴保險商城，最主要的用戶來源和運(yùn)營陣地還是微信，水滴用“互聯(lián)網(wǎng)科技”來精準(zhǔn)地找到用戶，觸達(dá)用戶，再用社交網(wǎng)絡(luò)來運(yùn)營和實現(xiàn)更大的覆蓋面。

在觸達(dá)了用戶以后，水滴又通過“籌+互助+保險”的產(chǎn)品矩陣來解決用戶的“痛點”。水滴的這三個業(yè)務(wù)的共性是醫(yī)療資金供給，通俗地說就是解決用戶看病缺錢的問題：互助是“一人得病，眾人分?jǐn)偂钡姆绞?，大病籌款是“一人有難，眾人相幫”的方式，保險是得病后由保險公司賠付（水滴保險商城聚焦人身險，不涉及車險、財產(chǎn)險等）。

這三種模式，水滴都不是醫(yī)療資金的供給方，都是通過搭建平臺的方式來“助推”用戶獲得醫(yī)療資金。但無論是通過這三條路徑的哪一條，最終都是要達(dá)到讓用戶“有?？舍t(yī)”的目的地。

在水滴過去兩年B、C兩輪融資的時候，深響也曾介紹過水滴“籌+互助+保險”三條業(yè)務(wù)線之間的業(yè)務(wù)邏輯。

在這個矩陣中，用戶由水滴籌進(jìn)入，在水滴互助獲得非常初級的保障，建立保險意識，最終引向水滴保險商城，成為商業(yè)健康險的用戶，整體構(gòu)成了一個高精準(zhǔn)度、高轉(zhuǎn)化的場景。

最新數(shù)據(jù)顯示，水滴保險商城累計保障用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到1.2億，而整個水滴公司的獨立付費(fèi)用戶數(shù)超過3.2億。

這樣的數(shù)據(jù)表現(xiàn)也說明，在過去的四年中，水滴既打造出了一個高效的產(chǎn)品矩陣，也跑通了這個矩陣所需要的商業(yè)模式：通過水滴籌和水滴互助實現(xiàn)保險教育，兌現(xiàn)了社會價值；又通過保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)商業(yè)價值，在獲得收入的同時推動保險行業(yè)的線上化、智能化，也構(gòu)建出了水滴生態(tài)體系的基本框架。

第二步：解決用戶

對于行業(yè)的改造以及企業(yè)價值的實現(xiàn)，僅僅有一個框架顯然是不夠的——真正能決定業(yè)務(wù)成敗的還要看執(zhí)行落地的實際表現(xiàn)與經(jīng)營日常。為了將想法變?yōu)楝F(xiàn)實，過去幾年水滴也遇到過不少挑戰(zhàn)。

就拿水滴保險商城來說：2017年5月，水滴保險商城上線后，起步很艱難，沒有高性價比的爆品，沒有強(qiáng)大的合作伙伴，初期用戶對線上保險的不信任也限制著這個領(lǐng)域的發(fā)展。

因此，一開始水滴只能把保險公司的既有產(chǎn)品搬到線上來賣。但很快水滴就發(fā)現(xiàn)了這其中存在著關(guān)鍵性的問題——傳統(tǒng)渠道銷售的保險產(chǎn)品客單價都相對較高，而且繳費(fèi)年限長，用戶信任成本高，服務(wù)需求大，并不適合在互聯(lián)網(wǎng)上銷售。

而且，水滴的用戶大多分布在三線及三線以下城市，這些區(qū)域保險線下銷售渠道并不發(fā)達(dá)，線下代理人推介的保險產(chǎn)品價格也比較高。這就導(dǎo)致這些用戶經(jīng)過了水滴籌、水滴互助的場景教育，產(chǎn)生了購買保險的意愿，卻還是找不到適合他們的健康險產(chǎn)品和購買途徑。

看到用戶的痛點后，水滴很快采取了新的策略，為用戶定位低保費(fèi)、高保障的爆款產(chǎn)品，進(jìn)一步降低用戶的購買門檻。

眾安在線首創(chuàng)的百萬醫(yī)療險就是一個典型案例：當(dāng)時眾安在線總精算師滕輝針對互聯(lián)網(wǎng)用戶的特點，設(shè)計了這款保費(fèi)在幾百元左右，保額最高可達(dá)100萬元的醫(yī)療險，產(chǎn)品性價比很高，但缺少好的銷售渠道。

水滴與眾安一拍即合，開始通過水滴的渠道主推百萬醫(yī)療險。為了進(jìn)一步降低門檻，水滴保險商城還推出了按月繳費(fèi)的模式，這樣用戶每個月只需支付幾十塊錢——已經(jīng)被螞蟻花唄、京東白條等具有按月還款功能的產(chǎn)品教育過的互聯(lián)網(wǎng)用戶顯然更熟悉也更認(rèn)可這樣的模式。

于是，水滴保險商城憑著百萬醫(yī)療險的熱賣，在保險行業(yè)站住了腳——更多保險公司看到了線上渠道的潛力，開始主動找到水滴合作。

但水滴對合作方也提出了自己的要求：必須在既有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做創(chuàng)新，針對互聯(lián)網(wǎng)用戶的特點和消費(fèi)習(xí)慣持續(xù)迭代。

這并非大多數(shù)保險公司所習(xí)慣的產(chǎn)品開發(fā)方式。通常，保險產(chǎn)品的更新周期是以年為單位的。然而，與水滴合作后，保險公司每個月甚至每周都會被請來開會，討論產(chǎn)品如何更新。

但正是對用戶需求的精準(zhǔn)分析和不斷迭代，才有可能打造出更能滿足用戶的行業(yè)標(biāo)桿產(chǎn)品。

也正是這樣的快速迭代模式帶動了水滴保險商城業(yè)務(wù)的高速發(fā)展：截至目前，水滴保險商城單月年化簽單保費(fèi)最高紀(jì)錄已經(jīng)突破15億元，預(yù)計今年全年能實現(xiàn)140-150億元的保費(fèi)。如果能夠達(dá)成這個目標(biāo)，那么在互聯(lián)網(wǎng)健康險這個細(xì)分領(lǐng)域，水滴的業(yè)務(wù)規(guī)模將只落后于螞蟻保險，坐二望一。

第三步：

在“籌+互助+保險”的基本盤穩(wěn)定后，對于水滴來說要思考的下一個問題是：水滴的用戶還有哪些痛點？水滴籌、水滴互助、水滴保險商城解決醫(yī)療資金供給的問題，但用戶有了醫(yī)療資金之后呢？

國內(nèi)醫(yī)保已經(jīng)基本實現(xiàn)全覆蓋，因病返貧、因病致貧大多是因為腫瘤、癌癥、白血病、罕見癥等需要不少自費(fèi)藥物的病癥——這是因為治療這些疾病的藥研發(fā)成本非常高，藥價也就很高，很難被醫(yī)保覆蓋，只能用戶自費(fèi)。

《我不是藥神》這部電影中那段臺詞就最讓人印象深刻：“4萬塊錢一瓶的正版藥，我吃了三年，房子吃沒了，家人被我吃垮了?！?/p>

這段臺詞并不夸張，現(xiàn)實中大病患者一年在藥品上支出幾萬甚至幾十萬的并不罕見。在水滴籌籌款的用戶，在水滴互助申請互助金的用戶，得病后發(fā)起保險理賠的用戶，很多人的醫(yī)療資金都花在了藥上。

“我們能不能讓藥企把藥價降下來，讓用戶的10萬元能花出15萬、20萬的效果？”

為了實現(xiàn)這個想法，水滴團(tuán)隊開始聯(lián)系藥企、保險公司，正在共同探索“藥+保”的模式，希望把那些治療癌癥、白血病、罕見病的特藥，以及需要常年服用的慢病常用藥的價格降下來。

對于藥企來說，醫(yī)藥改革不斷加快，他們也需要在醫(yī)院、藥房之外開辟新的用戶觸達(dá)渠道——水滴無疑就是一個非常精準(zhǔn)的渠道。藥企也愿意把藥價降下來，這樣原本吃不起這些高價自費(fèi)藥的病患，就能夠成為藥企的增量用戶。

目前，水滴已經(jīng)與羅氏、默沙東、阿斯利康、正大天晴、泰德制藥等藥企展開接觸，并在內(nèi)部啟動了一個名為“水滴好藥付”的新項目。

如果這個項目能夠跑通，不僅僅將為水滴帶來一個業(yè)務(wù)增長點，更是一件造福大病患者的好事，具有非常大的社會價值。

接下來：

治病不如防病，這是所有人的共識。

在沈鵬的戰(zhàn)略中，水滴公司真正的“三級火箭”依次是“醫(yī)療資金供給——人身險——大健康”。

這個層層遞進(jìn)的體系是進(jìn)入大健康領(lǐng)域非常好的一個切入口，尤其是按照水滴對標(biāo)美國的“聯(lián)合健康”模式的想法，非常適合探索一條“醫(yī)藥保”聯(lián)合道路，搭建面向未來的大健康平臺。

要理解水滴想要打造的“中國的聯(lián)合健康”，先得了解什么是“聯(lián)合健康”模式。

聯(lián)合健康（United Healthcare）是美國的一家醫(yī)療健康機(jī)構(gòu)，與美國的凱撒醫(yī)療（Kaiser Permanente）等都是典型「保險+健康管理」模式的組織，也被稱為HMO（Health Maintenance Organization）。這一類企業(yè)的典型特點是通過健康管理等手段，提前介入診療流程，以實現(xiàn)醫(yī)療控費(fèi)。

尤其是聯(lián)合健康，從90年代前后開始就在健康信息化上就做了不小的投入，開創(chuàng)了PBM（Pharmacy Benefit Management）等業(yè)務(wù)，通過用藥目錄管理，集中采購分配產(chǎn)業(yè)鏈各方利益，近幾年又通過健康管理、大數(shù)據(jù)系統(tǒng)和藥品服務(wù)三大板塊，大大提升了費(fèi)用控制的效率。

可以看到，這個模式最大的價值就在于“防患于未然”，通過一系列的信息化健康管理工具，以及現(xiàn)在的健康科技手段，降低整個系統(tǒng)的成本，最終實現(xiàn)高效的資源匹配。

所以，不難理解水滴為什么會把自己的目標(biāo)定為打造中國的“聯(lián)合健康”。

不過，“聯(lián)合健康”的模式在國內(nèi)落地并非沒有挑戰(zhàn)，尤其是考慮到國內(nèi)的商業(yè)健康產(chǎn)業(yè)鏈上還有不少環(huán)節(jié)沒有被打通。沈鵬自己也曾在采訪中提到過：“中國醫(yī)療保障體系并沒有充分的市場化，這個產(chǎn)業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)并沒有很好的協(xié)同，用戶體驗也有很大的提升空間?！?br/>

但顯然，在做中國的“聯(lián)合健康”的道路上，水滴是有優(yōu)勢的。過去四年，水滴搭建的“籌+互助+保險”矩陣積累了相當(dāng)大的流量數(shù)據(jù)和用戶行為特征，基本具備了健康信息數(shù)字化管理的基礎(chǔ)。水滴作為平臺深入了許多直接消費(fèi)場景，對行業(yè)及用戶兩端的需求也有著更好的把握。

看病貴、買藥貴、提升國民健康以應(yīng)對老齡化社會……平心而論，水滴正在解決和希望解決的都是非常復(fù)雜、艱難的社會問題，甚至可以說對大多數(shù)商業(yè)公司來說都是超綱的難題。而作為一家年輕的創(chuàng)業(yè)公司，水滴能夠面向這些社會問題搭建出這樣的業(yè)務(wù)架構(gòu)和終局圖景，并且愿意為之而努力，已經(jīng)是難能可貴。

就像沈鵬說的，水滴對自身的定位是一家商業(yè)公司，更是一家社會企業(yè)。而解決廣大人民群眾面對的難題，找到辦法養(yǎng)活自己，并且讓公司可持續(xù)發(fā)展，在沈鵬看來才是一家“社會企業(yè)”的準(zhǔn)確定義。

“很多朋友問我還有哪些創(chuàng)業(yè)機(jī)會，如果是個人都能看得懂，或者一看就知道是好生意的機(jī)會，這些都不是現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會，而是巨頭們的機(jī)會?！?/p>