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鮑躍忠新零售論壇--疫情過(guò)后，經(jīng)銷商如何提升倉(cāng)配效率？

這是鮑躍忠新零售論壇組織的第133場(chǎng)專題分享。

目前經(jīng)銷商的倉(cāng)配已經(jīng)是比較完整的一套全國(guó)性的倉(cāng)配體系布局。

但是現(xiàn)在經(jīng)銷商比較重視“銷”，對(duì)如何挖掘提升倉(cāng)配能力，把倉(cāng)配做成一條新的業(yè)務(wù)線還沒有高度重視。

隨著到家模式的快速發(fā)展，經(jīng)銷商現(xiàn)有倉(cāng)配所具備的本地化交付能力越來(lái)受到重視。

為此：

--疫情過(guò)后，經(jīng)銷商如何提升倉(cāng)配效率、降低倉(cāng)配成本，把倉(cāng)配做成一條新的業(yè)務(wù)線？

--經(jīng)銷商如何既做好2B的交付，再提升2C的交付能力？

本次分享，特邀麥得鄰CEO徐永剛先生。

麥得鄰一直專注于經(jīng)銷商的倉(cāng)配能力優(yōu)化。

徐永剛：

麥得鄰認(rèn)為，經(jīng)銷商要持續(xù)發(fā)展，在新的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值定位上需要從原來(lái)“產(chǎn)品為王”或者說(shuō)“渠道為王”的價(jià)值定位調(diào)整為“效率為王”。就是說(shuō)原來(lái)把產(chǎn)品和渠道作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)在要調(diào)整為把效率作為核心競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)效率就是經(jīng)銷商在供應(yīng)鏈上的倉(cāng)配服務(wù)要做到高效率低成本的服務(wù)，這也是麥得鄰自身在戰(zhàn)略定位上，對(duì)經(jīng)銷商輸出的價(jià)值。

為什么經(jīng)銷商做“效率為王”的定位呢？因?yàn)樵谛孪M(fèi)、新技術(shù)不斷變化的情況下，快消品產(chǎn)業(yè)鏈上很多節(jié)點(diǎn)變化太快，商品變化太快、渠道變化太快，不夸張的講，最近幾年是一年一個(gè)變化，每年出現(xiàn)不同的風(fēng)口，經(jīng)銷商作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，很難抓住這么快的變化。所以經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力要重新進(jìn)行調(diào)整。

我們要找到產(chǎn)業(yè)鏈上有什么是不變的，并且又是經(jīng)銷商能夠具備的。經(jīng)銷商能抓的住的，不是商品，也不是渠道，而是高效率低成本的倉(cāng)配服務(wù)。這是市場(chǎng)再怎么變，產(chǎn)業(yè)鏈都搶著需要的一種服務(wù)。

 為什么經(jīng)銷商高效率的倉(cāng)配服務(wù)不會(huì)變，又很難被新物種或者大鄂搶走？因?yàn)樗墙⒃谥刭Y產(chǎn)基礎(chǔ)之上，它有區(qū)域距離的限制，同時(shí)又是市場(chǎng)迫切需要的，這種服務(wù)有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

麥得鄰最近4年，在全國(guó)多個(gè)城市對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行倉(cāng)配重構(gòu)，全方位的對(duì)他們的倉(cāng)儲(chǔ)與物流進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)改造，這個(gè)改造不是簡(jiǎn)單的上一套WMS，而是需要從倉(cāng)庫(kù)貨架規(guī)劃、倉(cāng)內(nèi)區(qū)域規(guī)劃、商品存放規(guī)劃、智能軟件導(dǎo)入、智能硬件匹配、員工績(jī)效優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)PK建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)綜合進(jìn)行，一般需要2-3個(gè)月的時(shí)間。

改造的目的就是為了達(dá)到高效率低成本的倉(cāng)配服務(wù)能力，提升他們對(duì)處理三千個(gè)以上SKU數(shù)、70%以上的商品是拆零分揀、同時(shí)，隔日達(dá)的訂單滿足率要超過(guò)95%以上，送貨商品準(zhǔn)確率達(dá)到99.8%以上的服務(wù)能力，達(dá)到這種效果的基礎(chǔ)上，倉(cāng)儲(chǔ)與配送的總成本控制在3.8%點(diǎn)以內(nèi)。

當(dāng)具備了對(duì)海量SKU數(shù)精準(zhǔn)分揀和快速配送能力后，實(shí)則是具備了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈組織能力，自然門店對(duì)你的服務(wù)粘性會(huì)提升。門店粘性提升，上游更多的商品資源自然會(huì)不斷向你涌來(lái)。

在近4年的時(shí)間里，在全國(guó)200多個(gè)城市打造了600多個(gè)以高效倉(cāng)配為競(jìng)爭(zhēng)力的新型經(jīng)銷商，含蓋了休食、調(diào)味、百貨三個(gè)主要品類，最大的特點(diǎn)是SKU數(shù)多，商品拆零多，配送的門店多，最大的能力是揀貨效率高，配送速度快同時(shí)運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)低，對(duì)數(shù)據(jù)的分析能力超過(guò)傳統(tǒng)經(jīng)銷商。

跟蹤升級(jí)后的經(jīng)銷商最近幾年的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，證明了，這類新型經(jīng)銷商不管是業(yè)務(wù)規(guī)模還是利潤(rùn)率都在持續(xù)增長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)卦絹?lái)越強(qiáng)。

（一）

接下來(lái)，我就把這200多個(gè)城市600家變革后的經(jīng)銷商當(dāng)前針對(duì)TOB和TOC領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與大家做一個(gè)分享。

首先講一下，這些新型經(jīng)銷商是如何演變過(guò)來(lái)的？

傳統(tǒng)經(jīng)銷商，生意越來(lái)越難做的原因，以“效率為王”為定位，幫助區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行了一次變革，如何變？

經(jīng)銷商A就是升級(jí)后的經(jīng)銷商，他在原來(lái)代理經(jīng)銷的基礎(chǔ)上，對(duì)自身的倉(cāng)儲(chǔ)與配送進(jìn)行了以高效率低成本作業(yè)為目標(biāo)的升級(jí)。升級(jí)后，不僅給自己代理的商品進(jìn)行配送，還給其它配送能力弱或門店服務(wù)能力弱，或者商品拆零業(yè)務(wù)量多的其它經(jīng)銷商B或C進(jìn)行分銷或者代銷。

這里最關(guān)鍵的就是倉(cāng)儲(chǔ)分揀和配送能力，做到了其他經(jīng)銷商做不到的能力，這種倉(cāng)配服務(wù)的能力是一門硬功夫，看似簡(jiǎn)單，但傳統(tǒng)經(jīng)銷商要升級(jí)成功，需要脫一層皮，并且需要投入一筆不小的資金，說(shuō)白了，需要膽量和智慧。

升級(jí)后的經(jīng)銷商A與傳統(tǒng)經(jīng)銷商B或C最大的區(qū)別是除了倉(cāng)配效率高外，經(jīng)銷商A倉(cāng)內(nèi)的供應(yīng)鏈商品很豐富，并且這些商品不再是傳統(tǒng)代理那樣全部壓貨代理，而是一部分代理，一部分是分銷或代銷，還有一部分是倉(cāng)庫(kù)里沒有，但又能滿足門店訂貨需求的，就臨采，這樣的供應(yīng)鏈商品結(jié)構(gòu)，即能滿足終端一站式采購(gòu)需求，又不會(huì)產(chǎn)生倉(cāng)庫(kù)大量壓貨現(xiàn)象。

 經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)用途，也從傳統(tǒng)的廠家壓貨，轉(zhuǎn)變?yōu)榭焖倭鬓D(zhuǎn)。

這類經(jīng)銷商我們稱之為“新型經(jīng)銷商”，現(xiàn)在他們自己給自己重新定義，叫 供應(yīng)鏈智慧服務(wù)商，從底層邏輯來(lái)說(shuō)，關(guān)健是對(duì)倉(cāng)配做了一次數(shù)字化的改造升級(jí)。

這類新型的經(jīng)銷商目前在每個(gè)城市數(shù)量極少，一般不超過(guò)10%，但表現(xiàn)出極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，并且仍然在“進(jìn)化，

（二）

接下來(lái)，與大家分享一下 這類新型經(jīng)銷商在TOB領(lǐng)域的進(jìn)化現(xiàn)狀： 

經(jīng)銷商做B2B和阿里、京東做B2B要進(jìn)行區(qū)分。經(jīng)銷商自建的B2B更多是自身企業(yè)一種線上線下結(jié)合的工具，是打通天網(wǎng)和地網(wǎng)二網(wǎng)合一形成閉環(huán)的數(shù)字化建設(shè)的重要環(huán)節(jié)，是經(jīng)銷商邁向數(shù)字化企業(yè)必須要完成的一個(gè)步驟，屬于經(jīng)銷商數(shù)字化建設(shè)的標(biāo)配，也就是所有經(jīng)銷商都要做線上線下的融合。

這次疫情，充分說(shuō)明了天網(wǎng)地網(wǎng)二網(wǎng)合一后，天網(wǎng)發(fā)揮的重大價(jià)值，平常經(jīng)銷商的B2B在門店那里屬于“備胎”，偶爾用用，疫情期一下子備胎變?yōu)榱苏?，發(fā)揮了重大在作用。所以，經(jīng)銷商只有全面進(jìn)行數(shù)字經(jīng)建設(shè)，才是最強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)力。

通過(guò) 對(duì)倉(cāng)配的數(shù)字化建設(shè)，做到了配送服務(wù)的高效，以及線上線下的結(jié)合后，在線下又做了低成本的多渠道擴(kuò)展。擴(kuò)充新的線下渠道，如果仍采用傳統(tǒng)的大量雇傭人員的方式（就是底薪+獎(jiǎng)金制），經(jīng)銷商的包袱會(huì)越來(lái)越重，一方面招不到好的人，二是人才留不住，仍會(huì)走進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)的死胡同里。

通過(guò)我們合作的上百個(gè)城市的經(jīng)銷商的效果來(lái)看，采用合伙人制是低成本，快速擴(kuò)展多渠道很好的方法。

合伙人為何有的企業(yè)不成功，最大的原因是“數(shù)據(jù)”支撐力不足。

合伙人模式的成功，一定是建立在以“數(shù)字化”建設(shè)的基礎(chǔ)。背后的原因仍然是只有數(shù)字化建設(shè)才能讓數(shù)據(jù)精準(zhǔn)、透明、及時(shí)，才能建立公平、公正的人才機(jī)制，才能讓合伙人放心大膽的干，才能激發(fā)有能力人的斗志，才能解決最關(guān)鍵的信任問(wèn)題，否則還是玩不轉(zhuǎn)。

新的渠道采用合伙人制，結(jié)合線上B2B工具和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈倉(cāng)配服務(wù)能力來(lái)加速新渠道的成功率和快速發(fā)展，同時(shí)抓住當(dāng)下傳統(tǒng)經(jīng)銷商生意不好做的機(jī)會(huì)風(fēng)口。

針對(duì)全國(guó)性的B2B平臺(tái)，例如 零售通、新通路、易久批等，它們的定位是生態(tài)的玩法，原來(lái)與經(jīng)銷商是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但多年的打仗發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商打不死，采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)又是二敗俱傷，雙方打的都很累。

2019年全國(guó)平臺(tái)也在調(diào)整戰(zhàn)略，從原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系調(diào)整為聯(lián)合關(guān)系，發(fā)揮經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，包括經(jīng)銷商的貨源的優(yōu)勢(shì)、倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存和分揀的優(yōu)勢(shì)、物流配送的優(yōu)勢(shì)，用經(jīng)銷商的某一個(gè)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合作，

這種合作，把原來(lái)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，變?yōu)榱撕献麝P(guān)系，充分發(fā)揮了雙方的優(yōu)勢(shì)，做到了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的良性發(fā)展，目前經(jīng)銷商的體驗(yàn)來(lái)看，還不錯(cuò)，各自在生態(tài)鏈中發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。當(dāng)然，與全國(guó)B2B平臺(tái)合作的體量有多大，還取決于全國(guó)B2B平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力，但合作的方式還是可以的。

但要與這類平臺(tái)進(jìn)行持續(xù)合作，仍最關(guān)鍵是經(jīng)銷商要有數(shù)字化的成功基礎(chǔ)，把高效率和低成本的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)，否則對(duì)方不會(huì)和你玩，并且需要進(jìn)行數(shù)據(jù)的打通，做到數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)交互，只有這樣，才是符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“萬(wàn)物互聯(lián)”中，企業(yè)與企業(yè)的互聯(lián)屬性。

經(jīng)銷商的倉(cāng)配，未來(lái)一定是屬于城市供應(yīng)鏈的公共服務(wù)設(shè)施，是屬于公共的，是開放的，而不是為某一個(gè)平臺(tái)或某一個(gè)渠道服務(wù)，也就是說(shuō)，他不是封閉的，不是壟斷的。只有這樣，才能不浪費(fèi)倉(cāng)配的資源，才符合共生共贏的大生態(tài)屬性。

（三）

下面，我再講講經(jīng)銷商針對(duì)TOC業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和看法：

經(jīng)銷商做淘寶天貓京東這類傳統(tǒng)電商的，目前我看到的寥寥無(wú)幾，即使做的，以處理尾貨為主，收益上也只是微利。

麥得鄰服務(wù)的200多個(gè)城市的新型經(jīng)銷商中，通過(guò)傳統(tǒng)電商做到規(guī)模1億的，不足1%，他們前期通過(guò)代理的廠家產(chǎn)品先把傳統(tǒng)電商流量做起來(lái)，積累經(jīng)驗(yàn)，再創(chuàng)造自己的品牌，慢慢把自己變成品牌商的定位。

經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)電商的業(yè)務(wù)，從全國(guó)的經(jīng)銷商的真實(shí)情況來(lái)看，并不看好，但經(jīng)銷商操作TOC訂單打包裹的倉(cāng)庫(kù)揀貨的作業(yè)能力，這點(diǎn)非?？春?，在一個(gè)TOB的倉(cāng)庫(kù)中，要同時(shí)實(shí)現(xiàn)TOC的作業(yè)能力，是有挑戰(zhàn)的，麥得鄰的數(shù)字化解決方案中，已經(jīng)能做到30個(gè)人日配3萬(wàn)個(gè)包裹的能力，相信這個(gè)能力，能讓經(jīng)銷商抓住更多新的機(jī)會(huì)。

也有經(jīng)銷商創(chuàng)立電商部門后，給品牌商代運(yùn)營(yíng)的，這個(gè)站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)來(lái)看，我感覺屬于二次創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槟氵M(jìn)入了一個(gè)不在傳統(tǒng)經(jīng)銷商原來(lái)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上發(fā)展的業(yè)務(wù)版塊。

（四）

最后我談?wù)劷?jīng)銷商針對(duì)社區(qū)電商的看法：

經(jīng)銷商很重視 社區(qū)電商 業(yè)務(wù)。2019年，經(jīng)銷商更多是在給 社區(qū)電商平臺(tái)方供貨，是一種供貨的關(guān)系。通過(guò)給平臺(tái)方供貨的數(shù)量和頻次，基本能掌握在他的城市哪個(gè)社區(qū)電商平臺(tái)是賺錢的，哪些是燒錢的，哪些平臺(tái)是在走下坡路，哪些是良性發(fā)展，經(jīng)銷商雖然不太精通互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)，但從供貨的維度同樣他們也能分析出新生事物的健康程度和機(jī)會(huì)大小。

經(jīng)銷商不會(huì)僅限于給社區(qū)電商供貨這樣一種身份，經(jīng)銷商一定會(huì)入局這個(gè)業(yè)務(wù)版塊，而且這個(gè)比例會(huì)越來(lái)越多，就像經(jīng)銷商一定會(huì)有自己的B2B平臺(tái)一樣，會(huì)成為一種標(biāo)配。 

當(dāng)前經(jīng)銷商做B2B，解決的是與終端店的效率和成本問(wèn)題，即如何讓終端店的配送速度更快、讓成本更低，但他們也在思考，如何幫助終端店賣出去更多的貨，幫小店來(lái)做增量的問(wèn)題，社區(qū)電商 是終端店做增量成本低、見效快的一種好模式。

經(jīng)銷商入局社區(qū)電商的，不是為了追風(fēng)口，而是為了經(jīng)銷商自身業(yè)務(wù)發(fā)展的延伸，是為小店提供更好服務(wù)的一種延伸。

當(dāng)前市面上的第三方電商平臺(tái)，是利用小店的場(chǎng)景來(lái)做這個(gè)業(yè)務(wù)，把店看成的是一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)。但經(jīng)銷商來(lái)做社區(qū)電商，更多的是賦能小店的邏輯，因?yàn)榻?jīng)銷商平身在給社區(qū)店供貨，在這個(gè)基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步的賦能，幫助小店來(lái)統(tǒng)一搭建線上大賣場(chǎng)，即線下一個(gè)小店，線上一個(gè)大店的邏輯。

線下鋪到店里的商品，只有讓小店賣出去才是交易的真正完成，如果小店賣不出去，則仍會(huì)退回到經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，所以，經(jīng)銷商進(jìn)一步通過(guò)新模式的創(chuàng)新，與小店共同把貨賣出去，并且讓小店賣出去更多的貨，包括小店貨架上沒有，但經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里有的貨，這是一種給小店持續(xù)賦能的動(dòng)作，所以經(jīng)銷商做社區(qū)電商業(yè)務(wù)，具有天然的優(yōu)勢(shì)，會(huì)成為當(dāng)?shù)匦滦徒?jīng)銷商的一種標(biāo)配業(yè)務(wù)。

這次疫情，正在加速這塊業(yè)務(wù)在全國(guó)經(jīng)銷商領(lǐng)域的應(yīng)用，目前麥得鄰服務(wù)的經(jīng)銷商中，就有30多個(gè)城市的經(jīng)銷商在短短的二個(gè)月內(nèi)進(jìn)行了上線布局，雖然業(yè)務(wù)量還不大，但不燒錢，沒有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樗麄兊亩ㄎ痪褪墙o小店賦能，并且有意向做這塊業(yè)務(wù)的其他城市經(jīng)銷商還在持續(xù)增加，相信到下半年，這個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)像當(dāng)年的B2B一樣的成為常態(tài)。

今天的分享就到這里，感謝鮑老師，謝謝各位的聆聽。