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來(lái)源：新零售商業(yè)評(píng)論

現(xiàn)在，走進(jìn)任意一家好特賣或嗨特購(gòu)，與記憶里“臨期食品折扣店”的固有印象不同，在這里，“臨期”已經(jīng)少有，“食品”也并非貨架上唯一主力。除卻折扣，它與一間普通百貨店幾乎無(wú)異。

從臨期食品爆發(fā)的2020年算起，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)化三年，變化是必然的。或者說(shuō)，這樣的觀察甚至算不上新鮮。三年不夠悠久，但作為一個(gè)精準(zhǔn)踩中時(shí)代紅利和消費(fèi)情緒的賽道，足夠讓玩家完成弱肉強(qiáng)食的洗牌，進(jìn)入強(qiáng)者恒強(qiáng)時(shí)代。

按照法則，勝利者用來(lái)代表航向。

線下店里，頭部梯隊(duì)如好特賣、嗨特購(gòu)，全國(guó)擴(kuò)張，第二梯隊(duì)如小象生活、折扣牛，在各自的地域里分食。這片陣地當(dāng)然已顯現(xiàn)敗陣的勢(shì)力——大量個(gè)體戶被吞噬后，去年，紅極一時(shí)的繁榮集市也頹然破產(chǎn)。

從規(guī)模上說(shuō)，好特賣處于一騎絕塵的狀態(tài)。目前，這家公司店鋪數(shù)量已超500家，今年4月份開(kāi)放加盟后，將以更快的速度在一、二線城市擴(kuò)張。常拿來(lái)與之相提并論的嗨特購(gòu)，門(mén)店是200家。

“從賣場(chǎng)的尾貨占比來(lái)看，嗨特購(gòu)和我們已經(jīng)不屬于直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。”在2023FBIF食品飲料創(chuàng)新論壇中，好特賣聯(lián)合創(chuàng)始人張寧在接受包括新零售商業(yè)評(píng)論在內(nèi)的媒體采訪中提到。

背后邏輯是，藉由“臨期食品”這一概念，折扣店們?cè)缫淹瓿沙醪降氖袌?chǎng)教育，并轉(zhuǎn)型進(jìn)入各自的商業(yè)閉環(huán)軌道中。細(xì)拆開(kāi)來(lái)，它包括軟、硬折扣之爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)理念異同、選址策略打磨等紛繁因素——盡管普通消費(fèi)者還很難察覺(jué)其中區(qū)別。

最后，結(jié)果怎樣，唯有交給時(shí)間檢驗(yàn)了。

01、變化

先說(shuō)具體現(xiàn)象。

以新零售商業(yè)評(píng)論常逛的好特賣北京龍德廣場(chǎng)店為例，這家店隨著購(gòu)物中心整體的招商升級(jí)，去年，從原本的開(kāi)放型臨時(shí)位置搬入正規(guī)鋪面。顯然，單從影響力和人氣值來(lái)評(píng)定，它也更強(qiáng)了。

夏季來(lái)臨前不久，店里新增了冰柜售賣雪糕，據(jù)了解，在上海等地的好特賣部分門(mén)店，也上新了火鍋丸子一類包裝凍品。入口處，芭比娃娃、汽車模型等兒童玩具堆砌成小山，盲盒、積木摻雜其中，逢兒童節(jié)時(shí)，甚至還掛上了活動(dòng)招牌攬生意。

食品、日化百貨幾乎已經(jīng)以5∶5的比例填滿整間店鋪，挑挑揀揀后，甚至能選到幾雙不錯(cuò)的棉襪。寵糧也開(kāi)始成為“重心”，在收銀臺(tái)斜側(cè)顯眼位置，它占據(jù)的貨架越來(lái)越多。

這樣的“排兵布陣”不會(huì)是某個(gè)店長(zhǎng)的無(wú)意為之。

淺層地看，人們對(duì)臨期店的期待是以更低的價(jià)格買到零食、飲料和其他所需品，但站在企業(yè)的角度看，這樣的邏輯只是“結(jié)果”，而非“過(guò)程”。

“好特賣不是一個(gè)目的性、剛需性的消費(fèi)渠道，它是情緒性的。”張寧定義。

可以這么理解：

一個(gè)常見(jiàn)的場(chǎng)景是，你在購(gòu)物中心看完一場(chǎng)電影，或是吃完一頓飯后閑逛，順便走進(jìn)一家好特賣，面對(duì)超低折扣的產(chǎn)品，能夠毫無(wú)負(fù)擔(dān)地嘗試新鮮的零食或口味，亦或是，想到家里快用完的牙膏、紙抽，便順手補(bǔ)上一件。總之，快樂(lè)、獵奇與滿足都是低成本的。

“好特賣的盲盒和寵糧都賣得很好，盲盒動(dòng)銷非?？?。”張寧說(shuō)。人們不止關(guān)注自己的情緒，也會(huì)關(guān)注寵物需要。

要做到“滿足情緒消費(fèi)”這個(gè)要求，需要更多豐富品類。一組數(shù)據(jù)是，一間常規(guī)的好特賣門(mén)店共有上千個(gè)SKU，但它背后這家公司的倉(cāng)庫(kù)規(guī)模是10萬(wàn)余SKU。通過(guò)企業(yè)內(nèi)部搭建的數(shù)字化能力完成分析后，再將不同單品輸送入各個(gè)門(mén)店。

龐大復(fù)雜的SKU考驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力。對(duì)于好特賣而言，是用“品類結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性”替代“SKU穩(wěn)定性”。比如，好特賣共計(jì)搭建了超20個(gè)分類，每個(gè)大分類下再設(shè)核心小類別，遵循該系統(tǒng)，品牌并不需要穩(wěn)定，只需品類恒定。

資本市場(chǎng)及消費(fèi)者常與好特賣一同提起的嗨特購(gòu)，成立于2021年，盡管規(guī)模不及好特賣，但同是全國(guó)性擴(kuò)張屬性，以一二線城市為根據(jù)地，并入駐購(gòu)物中心。

其創(chuàng)始人張強(qiáng)曾在接受媒體采訪時(shí)提到，作為折扣店，嗨特購(gòu)為用戶提供的是娛樂(lè)價(jià)值，而非剛需。但與好特賣的最終形態(tài)——趨近于“一間解憂雜貨鋪”不同，嗨特購(gòu)寄希望于通過(guò)美妝、大牌小樣等品類打響知名度。

目前，嗨特購(gòu)門(mén)店超半數(shù)的商品依賴進(jìn)口，女性消費(fèi)者青睞的大牌美妝品等設(shè)置于門(mén)店引流位置，這與其“18~35歲年輕女性為主”的消費(fèi)者畫(huà)像相符。

這是同一賽道里，一二線城市頭部玩家的“分道揚(yáng)鑣”。

02、航向

三年前，臨期食品在國(guó)內(nèi)驟然崛起。

行業(yè)爆火成因已經(jīng)攤開(kāi)在大眾面前，先是受疫情影響，包括進(jìn)出口貿(mào)易周期拉長(zhǎng)，不少?gòu)S家產(chǎn)品滯銷，庫(kù)存積壓，臨期店順勢(shì)承接。而后，新消費(fèi)浪潮洶涌來(lái)襲，螺螄粉、自熱飯、氣泡水等，競(jìng)爭(zhēng)殘酷，沒(méi)被消費(fèi)者選擇的商品，最終流落到臨期店。

但臨期店自始至終都沒(méi)變的是，臨期只是其中一個(gè)引流噱頭，大部分店鋪都是由不到三成的大牌臨期、部分不知名小品牌和進(jìn)口產(chǎn)品構(gòu)成。

時(shí)至今日，原來(lái)這種幾近“粗放”的模式終于分叉，散開(kāi)尋找真正航向。

好特賣滿足“情緒消費(fèi)”需要，穩(wěn)固基建是不斷滾動(dòng)的10萬(wàn)個(gè)SKU，食品、日化、玩具、寵糧，甚至雪糕?？雌饋?lái)像是沒(méi)有邊界的生意，成因是，一方面，擁有百人的買手團(tuán)隊(duì)提報(bào)信息，另一方面，尋找的是品牌“庫(kù)存剩余”和“產(chǎn)能剩余”。

庫(kù)存剩余好理解，通俗說(shuō)，即品牌沒(méi)有賣出去的尾貨。產(chǎn)能剩余，又如何理解？

如今，好特賣店里越來(lái)越多地出現(xiàn)了其與品牌的聯(lián)名款產(chǎn)品，如三只松鼠、洽洽瓜子、嘻螺會(huì)螺螄粉等，包裝則直接印上了HotMaxx字樣，其實(shí)就是其中一個(gè)具象體現(xiàn)。

張寧舉例，如好特賣和樂(lè)事薯片的合作，即一種對(duì)“產(chǎn)能過(guò)剩”的消化。源于后者上游收購(gòu)?fù)炼乖虾?，常?guī)渠道供應(yīng)完全，仍然剩余小部分產(chǎn)能，就可以和好特賣做特別定制。

“這樣一來(lái)，品牌給好特賣的價(jià)格是賺不到錢(qián)的，但品牌工廠的原材料也不會(huì)有剩余，好特賣同時(shí)只占其銷售渠道的一小部分，并不會(huì)影響該品牌的大盤(pán)。”他補(bǔ)充。

某種程度上，也可以算作好特賣構(gòu)筑自身品牌影響力的一環(huán)。

與之相對(duì)應(yīng)的是，嗨特購(gòu)開(kāi)始大比例提升自主品牌，零食、日化都做，典型代表是模仿網(wǎng)紅鹵味品牌王小鹵打造的“強(qiáng)小魯”。目前，嗨特購(gòu)自有品牌占比20%~30%，毛利大約42%，比起引進(jìn)產(chǎn)品，數(shù)字相當(dāng)好看了。

好特賣其實(shí)也孵化過(guò)自有品牌“俠趣”，不過(guò)，張寧表示，好特賣重心不會(huì)放到此處。對(duì)于一家致力于遵從“不浪費(fèi)”原則的企業(yè)，它是沒(méi)必要的。

過(guò)去三年間，商業(yè)地產(chǎn)凋敝，間接也給好特賣、嗨特購(gòu)們提供了機(jī)遇。比如，它們顯然能夠更方便快捷地入駐購(gòu)物中心，甚至成為后者樂(lè)見(jiàn)的流量大戶門(mén)店。嗨特購(gòu)聯(lián)合創(chuàng)始人趙蓬就說(shuō)過(guò)：“品牌折扣店生逢其時(shí)，它幫助許多購(gòu)物中心解決撤鋪問(wèn)題。”

張寧也坦陳，在發(fā)現(xiàn)好特賣的引流能力后，很多商場(chǎng)甚至已經(jīng)可以考慮給到一層的位置。

對(duì)于在一二線城市發(fā)展的好特賣們來(lái)說(shuō)，這個(gè)運(yùn)氣是重要的，畢竟，占據(jù)主要商圈位置，才能更近地觸達(dá)都市年輕白領(lǐng)并提供“快樂(lè)價(jià)值”。

這其實(shí)帶出另一個(gè)航向。臨期賽道里，按目標(biāo)受眾的維度區(qū)分，地域性品牌如小象生活，更偏好社區(qū)選址。于是走了不同的路。

小象生活創(chuàng)始人粟海輝曾如是對(duì)比自身和好特賣們的區(qū)別：“它們更像零售店，我們更像超市，我們有鮮奶、低溫烘焙、凍品。”當(dāng)然，小象生活臨期商品亦是少數(shù)，40%以上的商品還是尾貨，這是賽道無(wú)法規(guī)避的特征。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，扎根江蘇的小象生活目前擁有70余家門(mén)店，鄭州的折扣牛與之相當(dāng)，并已經(jīng)計(jì)劃出省，此外，還有成都的奧特樂(lè)等，都在穩(wěn)步擴(kuò)張。

總而言之，行業(yè)格局大致是“超強(qiáng)”與“強(qiáng)”并存。

03、復(fù)盤(pán)

好的，臨期店，現(xiàn)在，我們正式摒棄這個(gè)順口的稱呼，叫它“折扣店”。

說(shuō)起來(lái)，這個(gè)模式并不稀奇，國(guó)內(nèi)該賽道的創(chuàng)業(yè)者們習(xí)慣對(duì)標(biāo)美國(guó)的開(kāi)市客（Costco）、德國(guó)的奧樂(lè)齊（ALDI）和日本的唐吉訶德講故事。

開(kāi)市客、奧樂(lè)齊都已經(jīng)開(kāi)到中國(guó)，前者更重要的標(biāo)簽是倉(cāng)儲(chǔ)型超市，后者被喻為“窮人的超市”，本質(zhì)是東西便宜，而非折扣，至于奧樂(lè)齊，開(kāi)到上海后，甚至與盒馬站到了同一條賽道。

唐吉訶德確實(shí)更有參照性。這家創(chuàng)立于上世紀(jì)80年代的日本企業(yè)，目前在全球擁有超過(guò)600家門(mén)店。最初，它的確提供品牌尾貨和臨近保質(zhì)期的食品，后來(lái)，開(kāi)始慢慢孵化自有品牌矩陣。

國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，成立于2016年的好食期算早期，無(wú)奈是電商特賣，影響力和名頭一直沒(méi)有打出來(lái)。

無(wú)論如何對(duì)標(biāo)，國(guó)內(nèi)的折扣賽道創(chuàng)業(yè)者們，都必須摸索出適宜自身和市場(chǎng)的路子，以及，同時(shí)保障在跑道中不掉隊(duì)。

去年，曾經(jīng)的網(wǎng)紅臨期折扣店繁榮集市倉(cāng)皇倒閉，從宣布開(kāi)放加盟到破產(chǎn)清算不到三個(gè)月，高峰時(shí)期門(mén)店規(guī)模突破60家，最終，部分門(mén)店直接被好特賣盤(pán)下。

繁榮集市不是唯一敗退的玩家。單北京地區(qū)，還有折扣MAMA、本宮零食創(chuàng)研社等小型連鎖折扣店無(wú)聲消失，更不必提被卷走的個(gè)體小店。

折扣店里分出了軟、硬折扣模式之爭(zhēng)，大意來(lái)說(shuō)，前者盯上的是尾貨的“肥肉”，后者是規(guī)模低價(jià)集采后，核算毛利，做出比傳統(tǒng)商超更低的定價(jià)。商業(yè)邏輯無(wú)錯(cuò)，但激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得尾貨都不再“肥膩”而變成香餑餑。最終，只有財(cái)大氣粗的玩家才能留在牌桌。

隨著更具影響力的嗨特購(gòu)、好特賣相繼開(kāi)放加盟，更近身肉搏的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐步顯現(xiàn)。

另一個(gè)值得關(guān)注的動(dòng)向是，嗨特購(gòu)于近期開(kāi)始推廣“會(huì)員卡”，同倉(cāng)儲(chǔ)型超市的會(huì)員邏輯相似，會(huì)員卡擁有更便宜的會(huì)員價(jià)。創(chuàng)始人張強(qiáng)在接受媒體《明亮公司》采訪時(shí)提到，目前，其20%的銷售來(lái)自于會(huì)員，會(huì)員銷售占比總體上維持20%~30%。

站在企業(yè)角度，這看起來(lái)“美麗”的商業(yè)邏輯，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不相通。小紅書(shū)上，關(guān)于嗨特購(gòu)“誤導(dǎo)充值99元辦會(huì)員”的吐槽層出不窮，本質(zhì)是，作為一家原本主打低價(jià)的零售店，消費(fèi)者如何從心理上接納“交錢(qián)才能更低價(jià)”？

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的《市場(chǎng)端臨期食品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀報(bào)告》中提到，2016~2020年間，臨期食品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率為7.8%，由此推算，2026年，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到471億元。

從互聯(lián)網(wǎng)介入改造各行各業(yè)開(kāi)始，及至新消費(fèi)浪潮來(lái)襲，總是一年一風(fēng)口，說(shuō)起來(lái)，折扣店何其幸運(yùn)，崛起時(shí)有時(shí)代紅利，如今，又契中年輕人普遍的“理性消費(fèi)”心態(tài)，三年后仍然具備擴(kuò)張潛力。

即，盡管強(qiáng)者恒強(qiáng)，好在未來(lái)空間也有富裕。