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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
流量拓寬上，我們可以聯(lián)系媒體做一些轉(zhuǎn)載，或者媒體看上某一篇較好的內(nèi)容來主動轉(zhuǎn)載，還有一些朋友圈的分享或者社群的傳播，這也都屬于EarnedMedia的一部分。其實并不是只有外部媒體轉(zhuǎn)發(fā)才叫EarnedMedia，我們企業(yè)的每一個員工他都是EarnedMedia，且他可以通過自己去撬動他的朋友圈，尤其是銷售朋友圈里面的很多客戶，如果客戶看到了這個轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容非常感興趣，他也許也會轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈或者定向發(fā)給一些朋友。
社交平臺的作用主要有兩個：一是承載內(nèi)容，然后我們也能保持一定的內(nèi)容觸達(dá)頻率；二是有效導(dǎo)流，進(jìn)一步為企業(yè)的私域提供流量輸入。
不同社交平臺類型與流量轉(zhuǎn)化
我們一般會把社交平臺拆分成Paid Media、Own Media、Earned Media三大類（如下圖）。
然后再把上面的幾種媒體類型歸納為了公域池、半私域池、裂變池和私域池四種（如下圖）。
公域池顯而易見，我們基本上沒有辦法在上面完成留資和定向觸達(dá)，一定頻率的觸達(dá)也很難完成。因為我們可能面對的都是完全陌生的群體，這些平臺也不可能跟我們共享任何客戶信息。
因此，付費廣告肯定屬于公域池的其中之一，只有當(dāng)用戶進(jìn)入了我們的官網(wǎng)授權(quán)cookie之后，他才有可能成為我們半私域池里面的一部分。
付費媒體也是一個公域池。因為我們都希望通過付費廣告和付費媒體，導(dǎo)流去公眾號和官網(wǎng)，之后來獲取其粉絲身份或者是cookie，進(jìn)而捕捉到他在我們半私域池里做的一些行為和動作，后期再進(jìn)行定時定期的觸達(dá)，這個觸達(dá)可能不那么精準(zhǔn)，但我們至少可以不再花第二次的費用去觸達(dá)他。
第三種就是說在公域池里，Own Media里面微信生態(tài)之外的自媒體平臺，比如知乎/搜狐號/百家號/頭條等等，它們雖然免費，但它們卻是屬于完全的公域池，因為它們也是不會和我們共享任何的客戶信息的。
前面兩種是需要我們一次次地付費買流量，而自媒體平臺客戶和我們的粘性也較弱，所以我們還是希望把它們導(dǎo)流進(jìn)我們的半私域或者私域池。
公域池往下是我們半私域池，半私域池有微信公眾號。這里值得說明的一點是，公眾號之前是屬于私域池的，當(dāng)一個粉絲關(guān)注了公眾號之后，我們可以在48小時內(nèi)與他互動（引導(dǎo)填寫問卷/透露需求等），通過自動流給他發(fā)送一些匹配的內(nèi)容/文件/視頻等；而現(xiàn)在微信公眾號規(guī)則有所改變，關(guān)注/點擊菜單以后只能在一分鐘內(nèi)做一個回復(fù)。
因此現(xiàn)在的微信主要變成了一個內(nèi)容陣地，它不能再做培育孵化或與客戶交流，歸于半私域池更準(zhǔn)確。視頻號也同樣，它可以看視頻、再跳轉(zhuǎn)公眾號，或加企業(yè)微信，但我們在視頻號上去和客戶能做的互動還非常弱，沒有辦法長期有效地去定向觸達(dá)客戶。企業(yè)官網(wǎng)由于和公眾號大同小異，也被歸為半私域池。
在半私域和私域池中間，我們還加了一個裂變池。如上圖所示，不管哪個池子，我們?nèi)慷紩接虺貎?nèi)導(dǎo)流。這就是我們做社交平臺最重要的一個目的，即把所有流量沉淀，長期、重復(fù)、定向地去觸達(dá)客戶。
這樣我們就不用再去花錢買流量，也不用不停地從其他平臺去吸引客戶。加了這個裂變池，我們就可以在官網(wǎng)/公眾號/視頻號等等地方再去拓寬流量，減少從公域池到半私域池的一些流量折損。
流量拓寬上，我們可以聯(lián)系媒體做一些轉(zhuǎn)載，或者媒體看上某一篇較好的內(nèi)容來主動轉(zhuǎn)載，還有一些朋友圈的分享或者社群的傳播，這也都屬于Earned Media的一部分。我們還可以利用客戶和自身企業(yè)的內(nèi)部員工去做一些推廣和裂變。
最后就到了我們的一個私域池。我們現(xiàn)在認(rèn)為的私域池主要就是企業(yè)微信，或者說他已經(jīng)成為了我們的留資線索（至少有手機(jī)號或者可以長期聯(lián)系的方式），我們才認(rèn)為他是私域的。然后就是企業(yè)社群，我們今天分享并不是想教大家怎么做，而是想要告訴大家，我們做不同類型的社交媒體想實現(xiàn)的最大目的到底是什么，我們需要做什么才能更好地服務(wù)企業(yè)流量。
三大社交平臺作用和內(nèi)容方向
Paid Media 流量源頭
Paid Media是所有流量的源頭。對于在國內(nèi)剛起步的新品牌或者剛到國內(nèi)來發(fā)展的外資企業(yè)來說，付費廣告和付費媒體非常必要。因為我們需要有一些初始流量，去往自己的池子里面導(dǎo)流，然后再去做裂變、推廣，或者其他的Earned Media的傳播，這時候我們需要想辦法往企業(yè)的私域或半私域池里面導(dǎo)流。
另外一個是付費PR稿件，它可以在一定時間內(nèi)提高網(wǎng)站的流量。我們通常會建議結(jié)合內(nèi)容來做付費的PR稿件，比如做一些企業(yè)重要事件/活動/內(nèi)容營銷，這里需要有一定的關(guān)鍵詞（品牌詞/業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞等）密度。
但是付費PR稿件帶來的網(wǎng)站/公眾號流量很難監(jiān)測，比如Convertlab薈聚和某大企業(yè)做了一個合作，我們可能在這篇PR稿件里出現(xiàn)多次Convertlab薈聚或者很多和營銷自動化相關(guān)的詞語，它可能被看到，但其實它不可以做任何跳轉(zhuǎn)鏈接，我們還是大概率會去百度上進(jìn)行搜索關(guān)鍵詞（薈聚/營銷自動化/B2B營銷等），這就會為我們的網(wǎng)站帶來一些其他的流量。
雖然PR稿件帶來的流量無法監(jiān)測，但是我們可以去監(jiān)測百度指數(shù)或是微信指數(shù)，當(dāng)發(fā)了一些重要事件營銷時，百度指數(shù)和微信指數(shù)呈現(xiàn)上漲態(tài)勢，就說明這些流量對企業(yè)是有幫助的。
何為Call To Action？
付費廣告和付費媒體的內(nèi)容方向需要有明確的轉(zhuǎn)化點（Call To Action）。付費廣告不用多說，其鏈接都會帶參，付費媒體或者一些其他的合作，我們需要有明確的轉(zhuǎn)化點來追蹤付出的費用是否值得。
Call To Action說的其實就是召喚性行為，我們可以把它分為跳轉(zhuǎn)鏈接、表單和二維碼三類（如下圖）。
跳轉(zhuǎn)鏈接并不注重于轉(zhuǎn)化，它只注重于把用戶引到半私域池里面，然后在我們的半私域池內(nèi)盡可能地多看內(nèi)容，被我們的內(nèi)容吸引。因為無論是付費媒體還是合作文章，單靠一篇內(nèi)容牢牢抓住用戶是一件比較難的事情。我們更多是希望通過這篇文章，再吸引用戶去看一些更詳細(xì)的文章，逐步把他吸引并沉淀進(jìn)我們的私域池里來。
比如我們和一個媒體合作MLG的文章，里面會包括獲客、培育孵化、銷售協(xié)同這些部分，而且各個部分都有比較詳細(xì)的論述，那我們就不可能一次去寫10萬字的文章，我們可能會只寫三個部分的概述，再引導(dǎo)用戶去看對應(yīng)的詳細(xì)內(nèi)容，利用這樣的方式把用戶引到我們的私域池/半私域池以后，再去做一些留資動作。
跳轉(zhuǎn)鏈接其實可以作為一個中間的來源捕捉參考。我們至少可以知道這篇付費稿件是有一定轉(zhuǎn)化（不管是登錄官網(wǎng)/瀏覽官網(wǎng)/成為公眾號粉絲/成為注冊線索/變?yōu)镸QL等）的，這條鏈路是能捕捉到的。
第二種是表單。有一些比較激進(jìn)的方式是在做付費稿件的同時埋一些表單，但是我們并不建議這樣做，因為表單給用戶的感覺功利性太強(qiáng)。我們更建議將表單做在自己的企業(yè)內(nèi)容內(nèi)，比如在比較干貨的文章中引導(dǎo)客戶留資，這是一種非常強(qiáng)的轉(zhuǎn)化CTA，當(dāng)然也需要配合比較強(qiáng)的內(nèi)容（如下載白皮書/直接申請試用等）引導(dǎo)。
第三種是二維碼。二維碼不適合放在網(wǎng)頁端（大多數(shù)門戶網(wǎng)站/社交平臺都會屏蔽或者不讓展現(xiàn)），我們更建議將其與海報和長圖進(jìn)行結(jié)合，相比其他按鈕會更加醒目。關(guān)于鏈接來源標(biāo)記的帶參問題，我們可以回顧之前內(nèi)容（相關(guān)閱讀：構(gòu)建TO B客戶畫像 線索自動化培育策略如何量身定制），借助一些數(shù)字營銷工具就可以做到。
Own Media 微信生態(tài)
因為用戶習(xí)慣去百度搜索一些資料和資訊，知乎/頭條號/百家號/搜狐號等內(nèi)容在百度又擁有很高權(quán)重，容易被收錄，所以這些號對B2B企業(yè)的PC端網(wǎng)站來說非常重要。
因此，知乎/頭條號/百家號/搜狐號值得長期去做，可以把平時積累的內(nèi)容發(fā)上去就可以了。而簡書這兩年流量比較低，監(jiān)管也較為嚴(yán)格，我們就不建議大家去做了，還有就是應(yīng)該對一些平臺流量越來越少的情況有所注意，一直做下去只會花很多時間精力獲取較小的收益。
我們需要注意一下關(guān)鍵詞的密度。技術(shù)型企業(yè)的關(guān)鍵詞密度一般都還不錯，如果有一篇關(guān)于營銷自動化的文章，“營銷自動化”這個詞在文章里面出現(xiàn)的頻率肯定不會少，但如果說要做一些企業(yè)新聞或其他稿件，我們就需要去檢查一下需要透露什么關(guān)鍵詞，且這個關(guān)鍵詞的密度是否合格，這對SEO會產(chǎn)生很大的幫助。
我們自己的Own Media主要是微信生態(tài)（如下圖）。微信生態(tài)官網(wǎng)的部分之前我們提到過，這里主要是說微信生態(tài)的運營體系。
公眾號現(xiàn)在是和視頻號一樣，屬于一個半私域的生態(tài)，它們之間也會有一個互相的流量導(dǎo)入，這些微信已經(jīng)替我們考慮好了。最開始的視頻號并不能關(guān)聯(lián)企業(yè)微信，它只能去關(guān)聯(lián)微信的文章鏈接，但是現(xiàn)在可以，我們就需要盡量把自己的企業(yè)微信也加上去。
我們需要做好視頻號與公眾號、企業(yè)微信三個號的綁定，因為綁定后公眾號的首頁是會顯示視頻號的，這樣就可以實現(xiàn)公眾號往視頻號的導(dǎo)流。我們還可以適量的在文章內(nèi)去嵌入一些視頻號的跳轉(zhuǎn)，視頻號內(nèi)也可以放一篇想要做跳轉(zhuǎn)的文章鏈接，且僅限于文章鏈接，因此公眾號和視頻號之間的跳轉(zhuǎn)還是非常清晰的。
相對于抖音，基于社交來做的視頻號算法也會更好一些。當(dāng)每天我們打開微信生態(tài)，朋友間的點贊是會被互相看到的，這意味著它的鏈接思路更清晰，連接公眾號和企業(yè)微信也是有比較完整的轉(zhuǎn)化閉環(huán)，所以對于B2B企業(yè)來說，視頻號的優(yōu)先級是要高于抖音的。
公眾號目前并沒有太多地方可以直接去鏈接企業(yè)微信。我們更建議大家在功能欄里面去設(shè)置一個關(guān)聯(lián)企業(yè)微信的地方，比如一些自動回復(fù)。公眾號雖然有自己的客服體系，但是對于大部分B2B企業(yè)來說，其實沒有很大必要去開通公眾號里面的客服體系，可以盡量讓客戶前往微信渠道。
對于客戶業(yè)務(wù)咨詢，企業(yè)微信其實是可以發(fā)送更多資料與內(nèi)容，能夠去做更深入的客戶交流的?？蛻粢矝]有很強(qiáng)的需求說我必須在公眾號完成咨詢，他們也更愿意在同公司的企業(yè)微信上去做具體需求的進(jìn)一步溝通。因此我們最好在公眾號的自動回復(fù)或者菜單欄，甚至文章底部設(shè)置一些權(quán)威性的貼片，進(jìn)而引導(dǎo)客戶來添加企業(yè)微信。
我們還可以在日常溝通/消息群發(fā)/企業(yè)微信朋友圈發(fā)布等過程中，去發(fā)一些公眾號文章和視頻號內(nèi)容，它們其實是都可以直接去配置企業(yè)微信的聯(lián)系人的。
“點開即見”的微信生態(tài)其實并沒有太多的技巧，我們更需要注意的是公眾號、視頻號、企業(yè)微信三者之間的一個鏈接，所有的運營設(shè)置都需要遵循一個原則，那就是要更多地為私域（微信生態(tài)就是企業(yè)微信）去導(dǎo)流。
Earned Media 全員推廣
Earned Media有兩種，一種就是基于內(nèi)容能力產(chǎn)生的一個分享和裂變（相關(guān)閱讀：如何構(gòu)建B2B完整的內(nèi)容營銷體系），我們今天重點來說另外一種，就是全員推廣與裂變。
我們認(rèn)為做全員推廣與裂變的原因有三個（如下圖）：1）B2B企業(yè)的Own Media自發(fā)產(chǎn)生的流量并不高（通常公眾號閱讀量達(dá)到1萬都很困難）；2）贏取更多Earned Media流量；3）更精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)客戶。
如圖所示，我們計算過服務(wù)號改版前后消息打開人數(shù)占我們推送人數(shù)的比例，說明改版意味著大家服務(wù)號消息已經(jīng)全部變成了靜默通知，這直接導(dǎo)致了該比例的嚴(yán)重下降，由此產(chǎn)生的自由流量就會非常低。我們要知道B2B企業(yè)的內(nèi)容閱讀量一般都來自內(nèi)容能傳播到的人群，它并不是靠自己的Own Media（微信生態(tài)）。
而知乎這些外部平臺主要帶來的還是外部流量，那么我們的自有流量能產(chǎn)生的影響力就非常小。我們需要更多借力去完成內(nèi)容傳播，所以每一次內(nèi)容發(fā)布之后，我們都會邀請公司所有人來轉(zhuǎn)發(fā)，我們自己也從來不去嘗試分組群發(fā)，因為這會使轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容更分散，影響到整體本來就不太高的閱讀量。
第二點就是要贏取更多Earned Media流量。其實并不是只有外部媒體轉(zhuǎn)發(fā)才叫Earned Media，我們企業(yè)的每一個員工他都是Earned Media，且他可以通過自己去撬動他的朋友圈，尤其是銷售朋友圈里面的很多客戶，如果客戶看到了這個轉(zhuǎn)發(fā)內(nèi)容非常感興趣，他也許也會轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈或者定向發(fā)給一些朋友。
還有就是，Earned Media的流量需要我們?nèi)粘砺凉补啵笪覀兛梢岳谜麄€企業(yè)的每一位員工，讓他們把自己作為KOL去散發(fā)內(nèi)容。
第三點是說會更精準(zhǔn)地去觸達(dá)目標(biāo)客戶。因為B端和C端的產(chǎn)品不一樣，如果我們?nèi)ピO(shè)置全員推廣獎勵，那不會是禮券或者小禮品，這些并不吸引人（且有很大可能會招來薅羊毛的人）。
我們可能會設(shè)置比如轉(zhuǎn)發(fā)贈送白皮書/內(nèi)容包/精品課程等，又或者轉(zhuǎn)發(fā)成功超過三個人，且三個人都注冊報名，就能免費看課程的幾節(jié)課等。我們以這種方式來體現(xiàn)業(yè)務(wù)價值，能被這些內(nèi)容吸引的人，基本都是對我們的業(yè)務(wù)價值更感興趣的人，這就達(dá)到了更精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶的目的。
作者 | 孫俊芳 Convertlab薈聚 行業(yè)研究員
審核 | 李勇 Convertlab 品牌與內(nèi)容負(fù)責(zé)人
顧問 | 楊夢秋 Convertlab薈聚 資深市場專員
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)