作者：河林

前言

服飾賽道作為視頻號(hào)直播的優(yōu)勢(shì)賽道，是視頻號(hào)目前區(qū)別于其他電商直播平臺(tái)的特色領(lǐng)域。

在視頻號(hào)的日常直播分類(lèi)中，以及618帶貨直播的分類(lèi)中，都能看到視頻號(hào)為服飾賽道也賦予了最高的權(quán)重，在榜單中把服飾這一類(lèi)目排在了第一位。

而服飾賽道的頭部達(dá)人“形象搭配師喬教主”，也在剛剛結(jié)束的視頻號(hào) 618 中獨(dú)占鰲頭，拿下了帶貨總榜＆達(dá)人帶貨榜單的第一名。

據(jù)報(bào)道，喬教主直播間在整個(gè)618期間創(chuàng)造了至少 5000w+的 GMV，在視頻號(hào)這樣一個(gè)仍在發(fā)展期的平臺(tái)能得到這樣成果，顯然是值得所有中腰部達(dá)人以及服飾類(lèi)品牌學(xué)習(xí)的。

今天這篇案例拆解，我會(huì)從一個(gè)視頻號(hào)直播運(yùn)營(yíng)的角度，拆解一下「形象搭配師喬教主」這個(gè)視頻號(hào)和它的直播間，在運(yùn)營(yíng)層面做對(duì)了哪些事情。

賬號(hào)簡(jiǎn)介：IP關(guān)鍵詞

從「形象搭配師喬教主」的賬號(hào)簡(jiǎn)介中，可以為喬教主本人的IP提煉出這 3 個(gè)關(guān)鍵詞：

- 品牌創(chuàng)始人：?jiǎn)探讨髌放苿?chuàng)始人、在大連擁有多家線下實(shí)體店；

- 形象搭配師：分享穿搭理念、提供搭配指導(dǎo)、十年形象搭配師、擁有多項(xiàng)專(zhuān)業(yè)資格認(rèn)證；

- 喬教主：IP名；

品牌創(chuàng)始人+形象搭配師這 2 重專(zhuān)業(yè)身份，是 IP 本身的核心關(guān)鍵詞。

這個(gè)簡(jiǎn)介介紹清晰明了，即使對(duì)喬教主本人不熟悉，看到這個(gè)賬號(hào)名和簡(jiǎn)介，也能夠一眼看懂她是做什么的。

喬教主這個(gè)賬號(hào)沒(méi)有做公眾號(hào)，所以?xún)?nèi)容運(yùn)營(yíng)的唯一渠道就是視頻號(hào)短視頻，而在短視頻內(nèi)容運(yùn)營(yíng)上，最重要的一次策略調(diào)整就是內(nèi)容風(fēng)格的改版。

這是喬教主視頻號(hào)2023年2月改版以前的視頻內(nèi)容：

- 內(nèi)容選題：以穿搭分享、服裝搭配為主

- 視覺(jué)風(fēng)格：封面突出展示衣服本身、整體搭配效果，封面無(wú)標(biāo)題，畫(huà)面濾鏡少，偏真實(shí)；

- 互動(dòng)數(shù)據(jù)：點(diǎn)贊數(shù)在100以?xún)?nèi)，評(píng)論數(shù)在10條以?xún)?nèi)，播放量預(yù)估在5w-10w以?xún)?nèi)；

而在2023年2月以后，喬教主視頻號(hào)對(duì)內(nèi)容方向做了一次整體改版，改版后整個(gè)賬號(hào)的內(nèi)容如下：

- 內(nèi)容選題： 視頻內(nèi)容為本人口播的簡(jiǎn)短人生雞湯，配上20秒左右喬教主本人出鏡的漫步、休閑的片段，類(lèi)似于生活vlog；

- 視覺(jué)風(fēng)格：視頻封面用單個(gè)主題詞做突出標(biāo)題；封面展示瀟灑、松弛的IP出鏡形象；BGM情緒飽滿；高級(jí)感、文藝風(fēng)的畫(huà)面濾鏡；

- 互動(dòng)數(shù)據(jù)：點(diǎn)贊數(shù)經(jīng)常在200以上，評(píng)論數(shù)在30左右；目前賬號(hào)過(guò)千贊的爆款視頻僅有2個(gè)，但都是在改版后出現(xiàn)的；爆款視頻的播放量預(yù)估在10w-30w之間；

- 內(nèi)容簡(jiǎn)介：改版后，視頻的動(dòng)態(tài)內(nèi)容也都是簡(jiǎn)短的心靈雞湯（加一些活動(dòng)tag），不會(huì)介紹具體的商品信息，比如：

為什么一個(gè)形象搭配師，不去講講穿搭、服裝，而是熬起了情感雞湯？

這一次內(nèi)容改版的主要邏輯，我覺(jué)得主要有2點(diǎn)：

1、人人都愛(ài)喝雞湯，視頻號(hào)尤其如此：

用情感雞湯向的短視頻，去傳達(dá)視頻號(hào)上的主流用戶(hù)群體們認(rèn)可的價(jià)值觀，做用戶(hù)的嘴替，這樣的視頻時(shí)長(zhǎng)較短，用戶(hù)們更容易共鳴，點(diǎn)贊評(píng)論意愿強(qiáng)，視頻也就更容易被推薦、分發(fā)；

2、不談營(yíng)銷(xiāo)、但處處皆營(yíng)銷(xiāo)

改版后的視頻，核心在于讓用戶(hù)對(duì)喬教主這個(gè)人感興趣：

改版后的視頻，營(yíng)銷(xiāo)的不是特定的衣服或者搭配本身，而是喬教主本人松弛瀟灑的生活方式，自信美麗的形象，這種內(nèi)容能潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地引起用戶(hù)對(duì)IP本人的向往。

當(dāng)粉絲在視頻里直觀地看到喬教主穿著不同的衣服，展示出來(lái)的精神狀態(tài)后，自然會(huì)被她自帶的魅力吸引，還會(huì)有一種“她這么優(yōu)秀的一個(gè)人，推薦的衣服一定不會(huì)差。”的信任感。

喬教主團(tuán)隊(duì)在把握視頻號(hào)及喬教主賬號(hào)本身的主流用戶(hù)畫(huà)像的基礎(chǔ)上，迎合了視頻號(hào)的推薦機(jī)制，做出了這次內(nèi)容改版，從數(shù)據(jù)反饋上也收到了直觀的效果，是一次成功的實(shí)踐，很多服飾穿搭、形象美學(xué)的達(dá)人其實(shí)都可以借鑒。

而輕松雞湯、情緒共鳴類(lèi)的內(nèi)容，搭配上簡(jiǎn)潔有力的單個(gè)主題詞做標(biāo)題，也成為不少視頻號(hào)達(dá)人做內(nèi)容的共同選擇?

這一部分就開(kāi)始從多個(gè)角度梳理最核心、也是最直觀的直播運(yùn)營(yíng)策略。

主要包括：直播歷程、直播節(jié)奏、粉絲運(yùn)營(yíng)、過(guò)品節(jié)奏、直播話術(shù)。

直播歷程

喬教主在視頻號(hào)的直播發(fā)展歷程大致如下：

2021年3月：開(kāi)始嘗試視頻號(hào)直播

一些對(duì)喬教主的采訪中提到，2021年口罩期間，喬教主在大連的線下店?duì)I業(yè)受到?jīng)_擊，為了繼續(xù)為她的顧客和客戶(hù)提供服務(wù)，她開(kāi)始一個(gè)人帶著幾個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，在視頻號(hào)做起了直播。

之所以選擇視頻號(hào)，她表示是因?yàn)樵谖⑿爬锏闹辈ィ芨奖愕赜|達(dá)到她的老用戶(hù)，更便捷地分享到自己的老粉群。

事后來(lái)看，這個(gè)決定是符合喬教主的商業(yè)模式的，也幾乎奠定了喬教主在視頻號(hào)拿到結(jié)果的基礎(chǔ)。

 2021年5月：?jiǎn)探讨鳑Q定 all in視頻號(hào)直播

在剛開(kāi)始做直播的2個(gè)月，喬教主直播間的人數(shù)也一直很少，幾乎每個(gè)在線觀眾都是她叫得出名字的老粉，但在5月的一次直播中，直播間突然涌進(jìn)了很多新觀眾，讓喬教主意識(shí)到，自己是被平臺(tái)推流了。從這以后，喬教主開(kāi)始all in視頻號(hào)直播，因?yàn)樗J(rèn)為這里存在商業(yè)潛力。

2022年：成為視頻號(hào)直播帶貨頭部達(dá)人

2022年 3.8 女神節(jié)活動(dòng)當(dāng)天，喬教主以?xún)H僅 5w+ 的粉絲基數(shù)，就達(dá)成了 80w 直播GMV；  而整個(gè)3月的直播GMV則達(dá)到了 800w+ ；

而在 618 活動(dòng)里，一場(chǎng)夏季反季羊絨大衣專(zhuān)場(chǎng)，則直接創(chuàng)造了單場(chǎng) 350w GMV的新記錄。

2022年，她是年貨節(jié)/雙11/雙12視頻號(hào)帶貨榜第一

2023年：視頻號(hào)618達(dá)人帶貨榜＆帶貨總榜第一

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道采訪，今年618期間，喬教主直播間達(dá)成了 5000w GMV，遠(yuǎn)超她們?yōu)樽约涸O(shè)定的 3000w GMV目標(biāo)。

直播節(jié)奏

喬教主直播間的直播節(jié)奏安排大致如下

- 每天18:30-23:00直播（周一、周四休息）；

- 直播時(shí)長(zhǎng)每次4-6小時(shí)；

- 直播預(yù)估流量：平均每場(chǎng)累計(jì)場(chǎng)觀5w+，點(diǎn)贊7-10w左右；

- 每月平均直播3-4次品牌專(zhuān)場(chǎng)

近期直播場(chǎng)次如下：

5.31 玖姿品牌直播

6.1 天使之淚品牌直播

6.2 設(shè)計(jì)師高定真絲專(zhuān)場(chǎng)（錦絲苑）

6.3 618大促

6.4 設(shè)計(jì)師高定專(zhuān)場(chǎng)

6.5 江南古韻家紡專(zhuān)場(chǎng)

6.8 朗姿品牌專(zhuān)場(chǎng)

6.11 潤(rùn)百顏品牌專(zhuān)場(chǎng)

6.12 莫朗迪索米品牌專(zhuān)場(chǎng)

6.14 福利專(zhuān)場(chǎng)

6.16 露瑪莉先品牌專(zhuān)場(chǎng)

6.18 618專(zhuān)場(chǎng)

如果按照 618 期間總計(jì)直播 15 場(chǎng)計(jì)算，那么每一場(chǎng)直播的平均 GMV 應(yīng)該在 330w 到 350w 左右，當(dāng)然這個(gè)數(shù)字不夠準(zhǔn)確，只是粗略估計(jì)。

粉絲運(yùn)營(yíng)策略

喬教主直播間的互動(dòng)引導(dǎo)的核心策略，就是一切互動(dòng)引導(dǎo)都以粉絲燈牌為核心去展開(kāi)。

首先，為理解喬教主直播間的這個(gè)策略，就要明確粉絲燈牌有什么好處，為什么在視頻號(hào)粉絲燈牌十分重要？主要有以下幾方面的原因：

1??粉絲團(tuán)的成員可以一鍵預(yù)約全部直播，為后續(xù)直播積攢基礎(chǔ)開(kāi)播流量；

2??粉絲燈牌的數(shù)量與直播間熱度值成正比，粉絲燈牌越多，直播間熱度值越高，也就更容易被平臺(tái)算法推薦；

3??粉絲團(tuán)是經(jīng)過(guò)了篩選的忠實(shí)粉絲，也是直播間的私域：所有愿意亮粉絲燈牌的用戶(hù)，都是認(rèn)同和信任直播間的，也是有購(gòu)買(mǎi)力的一群用戶(hù)，這一批用戶(hù)算是直播間的主力群體，服務(wù)并且經(jīng)營(yíng)好這一批用戶(hù)，能為直播間持續(xù)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

另外，從直播間發(fā)展的軌跡和策略上來(lái)講，在互動(dòng)上 all in 粉絲燈牌的另一個(gè)原因，也是喬教主直播間并沒(méi)有依托企業(yè)微信建立起來(lái)大規(guī)模的私域社群。

當(dāng)然，從采訪中可以推測(cè)出，她們直播間顯然也是有一定數(shù)量的粉絲基礎(chǔ)的私域社群的，但是從私域?qū)Я鞯母鱾€(gè)節(jié)點(diǎn)，可以推測(cè)出在喬教主直播間目前還沒(méi)有高強(qiáng)度、精細(xì)化、大規(guī)模地經(jīng)營(yíng)企微私域，主要理由如下：

- 公眾號(hào)：?jiǎn)探讨髦辈ラg是沒(méi)有關(guān)聯(lián)公眾號(hào)的，所以沒(méi)有能夠持續(xù)為私域?qū)Я鞯那馈?/p>

- 視頻號(hào)短視頻：?jiǎn)探讨髦辈ラg的視頻號(hào)內(nèi)容，正如前面所拆解的那樣，無(wú)論是新版還是舊版的內(nèi)容規(guī)劃里，都沒(méi)有用專(zhuān)門(mén)為私域?qū)Я鞫a(chǎn)出引流內(nèi)容。

- 視頻號(hào)直播：直播間是不定期地會(huì)引導(dǎo)用戶(hù)加企微小助手，但是添加到的企微目前據(jù)觀察，主要承擔(dān)客服功能，用來(lái)處理訂單及售后，很少主動(dòng)私信，朋友圈運(yùn)營(yíng)也比較佛系，所以企微客服導(dǎo)流的規(guī)模和效率并不高。

既然沒(méi)有私域運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，再加上微信前幾天的更新（對(duì)直播間彈企微名片做出了嚴(yán)格限制，相當(dāng)于直播間喪失導(dǎo)流企微能力）之后，某種程度上也減輕了決策壓力，不需要思考額外的選項(xiàng)，只要全力運(yùn)營(yíng)好粉絲團(tuán)，把直播間的燈牌點(diǎn)亮數(shù)據(jù)作為直播間互動(dòng)最重要的指標(biāo)，就非常清晰了。

而策略清楚之后，喬教主直播間的執(zhí)行也是非常到位的，用一句話來(lái)說(shuō)就是“萬(wàn)事皆要亮燈牌”。

?用KT板引導(dǎo)點(diǎn)關(guān)注+亮燈牌：

在開(kāi)場(chǎng)打招呼和過(guò)品上鏈接的間隙，運(yùn)營(yíng)都會(huì)見(jiàn)縫插針地拿出制作好的直播間KT板，引導(dǎo)新用戶(hù)點(diǎn)關(guān)注和亮燈牌，這也是大多數(shù)直播間的標(biāo)配了。

?互動(dòng)話術(shù)：給予粉絲團(tuán)成員格外關(guān)懷，建立情感連接，

開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)話術(shù)：“晚上好，xxxx”、“晚上好各位姐姐、各位喬美粉們”、“謝謝喬美粉x級(jí)的這位姐妹 ”；

寵粉話術(shù)：“謝謝姐妹們對(duì)我的支持，你們愛(ài)我，所以我也愛(ài)你們，我會(huì)把直播間最好的東西都拿出來(lái)抽獎(jiǎng)，送給直播間的喬美粉們，喜歡教主的姐妹們一定要把燈牌亮起來(lái)，我們陪大家一起慢慢美麗時(shí)尚。”

?用福袋刷屏引導(dǎo)亮燈牌：

發(fā)福袋的時(shí)候設(shè)置指定評(píng)論的口令刷屏，反復(fù)強(qiáng)調(diào)燈牌的重要性，比如“粉絲燈牌5級(jí)送茶具“、“點(diǎn)關(guān)注，搶福袋里茶具”；

?用燈牌拉人氣，作為上福利、附加服務(wù)的條件

具體來(lái)說(shuō)就是，把燈牌作為一個(gè)交換某項(xiàng)服務(wù)的條件，承諾燈牌達(dá)到一定數(shù)量，就提供這項(xiàng)服務(wù)，而這項(xiàng)服務(wù)可以是7天無(wú)理由、上架福利品、福利品改價(jià)秒殺、福袋里發(fā)貴重物品、爆品返場(chǎng)等等……

話術(shù)參考：

-認(rèn)識(shí)我的一定要點(diǎn)亮燈牌，1 毛錢(qián)給我助力助力人氣，也把贊點(diǎn)起來(lái)；

-不認(rèn)識(shí)我的，想要贈(zèng)品的，更要點(diǎn)關(guān)注，搶福袋贈(zèng)品；

-點(diǎn)亮粉絲燈牌，才可以7天無(wú)理由；

-燈牌亮到xxxx，給大家炸福利

-我看下現(xiàn)在多少個(gè)粉絲燈牌了，怎么才這么點(diǎn)，等到 200 個(gè)我們?cè)匍_(kāi)鏈接；

-想要我們這個(gè)福利品，必須加上粉絲燈牌才給你發(fā)貨，而且有7天無(wú)理由，因?yàn)槲抑灰藲?；這個(gè)品如果不亮燈牌，我們是不沒(méi)必要給大家上的

-這個(gè)福利僅限第一次來(lái)直播間的姐妹，只有你亮上燈牌、點(diǎn)上關(guān)注；才有這個(gè)價(jià)格的福利；你必須這么做才能享受到福利，不然我們就不會(huì)貼錢(qián)

-大家亮上燈牌之后，給大家調(diào)價(jià)格，從89調(diào)到69……

可以說(shuō)是一整套打法下來(lái)，直播間所有互動(dòng)無(wú)所不包，真正體現(xiàn)了萬(wàn)物皆可亮燈牌，屬實(shí)是把燈牌的互動(dòng)引導(dǎo)玩到爐火純青了。

直播過(guò)品節(jié)奏

1??開(kāi)場(chǎng)預(yù)告：

每次開(kāi)播后，喬教主會(huì)先和用戶(hù)互動(dòng)，歡迎直播間的粉絲團(tuán)成員，反復(fù)引導(dǎo)用戶(hù)亮燈牌、分享直播間、預(yù)約后續(xù)直播；

接下來(lái)會(huì)在 10 到 20 分鐘的時(shí)間里，集中預(yù)告直播的部分主推品、福利秒殺款、高貨款，這個(gè)過(guò)程中都不會(huì)直接開(kāi)鏈接；

值得一提的是，開(kāi)場(chǎng)的預(yù)告部分除了本場(chǎng)的商品，還會(huì)預(yù)告后續(xù)重點(diǎn)場(chǎng)次的直播商品和機(jī)制，然后適時(shí)彈出預(yù)約按鈕，引導(dǎo)用戶(hù)預(yù)約后續(xù)直播。

這一階段的主要運(yùn)營(yíng)目標(biāo)：聚人氣、拉在線、漲預(yù)約、憋單，為后續(xù)集中轉(zhuǎn)化蓄水；

2??炸福利

開(kāi)場(chǎng)之后，第一波先炸限量福利款。

炸福利款的常規(guī)節(jié)奏是：

- 先做氛圍、拉互動(dòng)：

“喜歡我左手這套的刷1，喜歡右手這套的刷2，喜歡教主身上穿的這套的刷666，發(fā)得多的、喜歡得多的，我們先炸福利！”

“大家想要這件給大家炸福利的話，都把燈牌給我亮上！亮夠200個(gè)直接給大家開(kāi)價(jià)格。”

而同時(shí)，我認(rèn)為喬教主也是個(gè)會(huì)樹(shù)立自己威嚴(yán)的博主，面對(duì)福利品日播價(jià)和專(zhuān)場(chǎng)價(jià)的價(jià)差，它也能給出明確的回復(fù)和解釋?zhuān)?/p>

比如她會(huì)直接在直播間回應(yīng)：“炸福利我們肯定和日播價(jià)是不一樣的，所以直播間的姐妹不要來(lái)cue哦，因?yàn)檎▋r(jià)格就是要和日播不一樣，又想要福利又不想日播買(mǎi)虧，那這本來(lái)就是矛盾的呀，以后還怎么給大家炸呢。”

不僅維持了直播間的轉(zhuǎn)化秩序，也能把秒殺福利的氛圍烘上去，是很不錯(cuò)的回應(yīng)方式。

3??過(guò)品講解

前 2 個(gè)小時(shí)的主推款和次推款平均每一款在5到15分鐘左右的時(shí)間，講解節(jié)奏基本是這樣的：

- 核心賣(mài)點(diǎn)展示：首先換上要賣(mài)的衣服，然后用幾分鐘先介紹最核心的賣(mài)點(diǎn)，包括產(chǎn)品品牌、最主要亮點(diǎn)、直播價(jià)格機(jī)制；

- 上鏈接：在場(chǎng)運(yùn)營(yíng)一起喊“321，姐妹刷新去拍”上鏈接，然后運(yùn)營(yíng)播報(bào)尺碼，同時(shí)評(píng)論上墻；

- 賣(mài)點(diǎn)展開(kāi)講解：上完鏈接之后繼續(xù)豐富講解內(nèi)容，比如從材質(zhì)、穿搭搭配、適合的人群等等；

- 踢單過(guò)品：賣(mài)點(diǎn)講解一輪之后，直接踢單過(guò)品，在場(chǎng)運(yùn)營(yíng)再次重復(fù)一遍上鏈接的步驟，轉(zhuǎn)下一個(gè)品。

4??瘋狂九點(diǎn)鐘：高貨主推、爆品限時(shí)福利

進(jìn)入9點(diǎn)鐘之后，直播間會(huì)開(kāi)始依次主推高貨、高客單商品，這在每場(chǎng)直播前半段也會(huì)做充分的預(yù)熱。

在這一部分，營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作、商品講解的傾向也會(huì)更加明顯：

- 粉絲互動(dòng)：引導(dǎo)新用戶(hù)點(diǎn)關(guān)注、點(diǎn)福袋、亮燈牌

- 商品講解上，會(huì)更加注重塑造商品的價(jià)值感，強(qiáng)調(diào)品牌屬性和調(diào)性，突出這一部分賣(mài)的每一件都是精品高貨，都值這個(gè)價(jià)格。

- 運(yùn)營(yíng)動(dòng)作上，通過(guò)在直播間對(duì)個(gè)別商品限時(shí)改價(jià)或者改庫(kù)存，突出優(yōu)惠力度大而且機(jī)會(huì)寶貴；營(yíng)造出“人人搶購(gòu)、庫(kù)存緊張；必須得靠搶才能買(mǎi)到、搶到就是賺到”的實(shí)感；

在商品講解上，喬教主直播間摸索出的一整套憋單-促單-轉(zhuǎn)化策略，是值得大部分直播間學(xué)習(xí)借鑒的：

主播和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)配合默契，上鏈接的節(jié)奏整齊劃一，運(yùn)營(yíng)也會(huì)做簡(jiǎn)單但明確的搭腔、捧哏；

賣(mài)點(diǎn)講解+上鏈接的節(jié)奏清晰不拖沓，先把最主要的賣(mài)點(diǎn)拎出來(lái)展示，然后直接上鏈接，上鏈接之后再集中回答用戶(hù)問(wèn)題，慢慢展開(kāi)次要賣(mài)點(diǎn)，豐富講解內(nèi)容，過(guò)款前再踢單、上鏈接，轉(zhuǎn)化流程很順。

情景化砍價(jià)演繹：

比如會(huì)在瘋狂九點(diǎn)鐘部分，會(huì)對(duì)部分高貨爆品做情景化的演繹，基本情節(jié)就是：

先以日常價(jià)露出，然后與品牌方現(xiàn)場(chǎng)砍價(jià)——品牌方出價(jià)、但主播表示不接受——雙方拉扯幾輪后，主播提出自己的預(yù)期價(jià)位，而品牌方難堪地表示“做不了這個(gè)價(jià)格”、“我們不賺錢(qián)了”——主播給出自己的理由（直播間人氣高、用戶(hù)熱情、品牌好不容易做一回直播等等、我們可以自己給用戶(hù)補(bǔ)貼）——品牌方不情愿地、有條件地妥協(xié)——現(xiàn)場(chǎng)改價(jià)改庫(kù)存，重新上鏈接

通過(guò)這么一整套“主播代表直播間的用戶(hù)從品牌手里薅羊毛”的情景化演繹，也基本拿捏了直播間用戶(hù)們的心理，不僅滿足了人人都愛(ài)看熱鬧的需求；

也通過(guò)錨定效應(yīng)，通過(guò)制造價(jià)差而在用戶(hù)心里建立了“獲利感”；讓很多本來(lái)就種草但是因?yàn)閮r(jià)格而猶豫不決的用戶(hù)下定決心，無(wú)異于臨門(mén)一腳，掏空錢(qián)包沒(méi)商量。

直播塑品話術(shù)

除了節(jié)奏，話術(shù)內(nèi)容也是直播帶貨里不可缺少的一環(huán)，畢竟節(jié)奏是主播及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)鋪設(shè)的用戶(hù)直觀無(wú)法感受到的暗線邏輯，但是主播嘴里說(shuō)出來(lái)的話，則是用戶(hù)們實(shí)打?qū)嵚?tīng)進(jìn)耳朵里的明面上的信息，更能夠引起用戶(hù)的直觀感受。

塑價(jià)格：“一定要在我直播間買(mǎi)”

-線下專(zhuān)柜的價(jià)格是3596，我們直播給大家的價(jià)格都是談到了3-5折，而且都是2023年新款，正常專(zhuān)柜一件要五千多，性?xún)r(jià)比沒(méi)那么高，但是大家還會(huì)買(mǎi)，在我們直播間專(zhuān)場(chǎng)直播2000多塊，性?xún)r(jià)比就很高了。

（標(biāo)紅的這部分非常巧妙，很值得學(xué)習(xí)，一句話既突出了直播間的性?xún)r(jià)比，也不讓品牌價(jià)值跌份，確實(shí)能給人一種花小錢(qián)買(mǎi)高貨的獲得感，又給在直播間買(mǎi)高貨的這個(gè)行為賦予了一種高級(jí)品位，那種占小便宜式的搶購(gòu)區(qū)別開(kāi)來(lái)）

-你即使不認(rèn)識(shí)我，也可以因?yàn)檫@個(gè)牌子而認(rèn)識(shí)我，雖然你會(huì)在線下專(zhuān)柜買(mǎi)，但你來(lái)我直播間是同款的五折，香不香？真的香。

-大家如果買(mǎi)品牌，就不要去線下專(zhuān)柜買(mǎi)，去線下專(zhuān)柜過(guò)一遍試穿癮，然后都來(lái)我直播間買(mǎi)就好了

塑造品牌價(jià)值：“貴有貴的道理”

-我媽媽每個(gè)月都會(huì)蹲我們的品牌專(zhuān)場(chǎng)直播，因?yàn)槠放瀑F有貴的道理，因?yàn)樗鼘?shí)穿率真的高，不然怎么敢在線下專(zhuān)柜賣(mài)幾千塊一件的衣服。

講商品：

服裝講解的基本結(jié)構(gòu)就是“服飾外觀+材質(zhì)+結(jié)合身材的搭配方法”；

-話術(shù)示例：“這件羽絨服會(huì)偏長(zhǎng)一點(diǎn)，大家如果想顯高顯瘦的話，可以疊穿一件灰色的小打底。”

其他能展開(kāi)的角度也很豐富，比如：

-品牌/品位：專(zhuān)業(yè)做xx的xx年品牌，各大商城有售，多少xx門(mén)店，xxx明星們喜歡的牌子，囊括xxxx獎(jiǎng)項(xiàng)；

-材質(zhì)：桑蠶絲/醋酸……有什么優(yōu)勢(shì)，價(jià)格有多貴……

-身材/版型：身材xxxx的姐妹也能穿；特別適合x(chóng)xx的姐妹；

-搭配：非常百搭，搭一件xx也好看，還可以搭xxx顏色的xxx；

而喬教主直播間的特色就在于，由于喬教主本人在形象搭配上的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，所以能在形象搭配上給每一件商品解讀出獨(dú)特的穿法和價(jià)值，對(duì)商品的賣(mài)點(diǎn)講解也很加分。

激將法式的談條件、要互動(dòng)：

會(huì)為了互動(dòng)而刻意和用戶(hù)談條件、要互動(dòng)，這一部分也是和用燈牌引導(dǎo)互動(dòng)相關(guān)聯(lián)的，比如：

“這一件衣服，大家想要的就把燈牌亮上！想要的多的，我們就給改價(jià)；如果大家不夠熱情，或者不喜歡，那我們就不講了，放在那里大家去拍。”

總結(jié)：形象搭配師喬教主直播間的核心優(yōu)勢(shì)

在拆解的最后，就站在直播運(yùn)營(yíng)的角度提煉一下，喬教主直播間的核心優(yōu)勢(shì)在哪里，從中我們能看到哪些能夠借鑒和無(wú)法模仿的要素。

一、主播本人的IP勢(shì)能

-早期粉絲基礎(chǔ)：?jiǎn)探讨髟缙谠诖筮B本地線下店積累的門(mén)店顧客，以及作為形象搭配師服務(wù)過(guò)的客戶(hù)所帶來(lái)的口碑，是讓喬教主直播間能夠順利起量，獲得信任的基礎(chǔ)。

-身份背書(shū)：十年形象搭配師、多項(xiàng)資格title、提升信任感。

-專(zhuān)業(yè)能力：非大眾審美的選品傾向讓直播間品位獨(dú)樹(shù)一幟，能滿足高凈值客戶(hù)群體的需求；

而且喬教主本人的專(zhuān)業(yè)能力保證每一件產(chǎn)品都能講到點(diǎn)子上，還能提供一般的主播無(wú)法提供的穿搭建議，也是直播間特有的附加價(jià)值；

-獨(dú)特的個(gè)人魅力：個(gè)人魅力也是能和粉絲建立情感聯(lián)系，維持用戶(hù)粘性的重要要素；

喬教主在直播間展示出來(lái)的個(gè)人魅力，也是她本人真實(shí)形象的高度體現(xiàn)：有親和力、能夠真誠(chéng)地為姐妹考慮并解決問(wèn)題，也能體現(xiàn)出作為創(chuàng)業(yè)者的領(lǐng)導(dǎo)力和魄力；不輕易妥協(xié)，維持一定程度的威嚴(yán)和調(diào)性。

二、完整的互動(dòng)引導(dǎo)方法：粉絲團(tuán)+引導(dǎo)關(guān)注+福袋

粉絲團(tuán)作為穩(wěn)定的私域群體，燈牌數(shù)是檢驗(yàn)在線人群活躍度的指標(biāo)；一切促活、拉流量、轉(zhuǎn)品、上福利的動(dòng)作，都基于粉絲燈牌展開(kāi)，流暢絲滑，目的明確；

在流量端，迎合平臺(tái)的推薦算法，做出漂亮的熱度值數(shù)據(jù)，獲取更多推薦流量；

在轉(zhuǎn)化端，也為直播間起到了很好地篩選、沉淀忠實(shí)粉絲群的作用。

三、清晰的講品節(jié)奏+主播、運(yùn)營(yíng)配合默契

主播本人對(duì)每一件商品都非常清楚：講品專(zhuān)業(yè)、清晰、不拖沓，真人展示效果好。

直播間“談條件”式的互動(dòng)策略憋單促單：也讓用戶(hù)真的有一種“靠自己的努力爭(zhēng)取來(lái)的福利”的感覺(jué)

四、內(nèi)容改版

迎合視頻號(hào)的用戶(hù)群體和平臺(tái)特點(diǎn)，對(duì)視頻號(hào)內(nèi)容做了一次整體改版，一方面獲取更多流量；另一方面也有利于保持和粉絲群體的情感聯(lián)系，豐富IP形象。