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本文來(lái)源丨公關(guān)之家，作者丨404號(hào)房客

現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)紅利期早已消失，流量?jī)r(jià)格在被巨頭壟斷后居高不下，線上導(dǎo)流越發(fā)燒錢，而今年私域流量的概念火了之后，各個(gè)品牌都開始尋找流量的新入口，那么如何去挖掘私域流量呢？除了線上導(dǎo)流外，線下的地推活動(dòng)也是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的選擇。

地推活動(dòng)一般在小區(qū)、校園、工業(yè)園區(qū)、步行街、地鐵口、辦公樓等區(qū)域開展，不同區(qū)域能吸引對(duì)應(yīng)的群體，比如小區(qū)容易吸引大爺大媽和家長(zhǎng)，校園容易吸引家長(zhǎng)和學(xué)生群體，辦公樓容易吸引白領(lǐng)群體等。不僅能獲得精準(zhǔn)的本地流量，快速建立區(qū)域知名度，還更容易產(chǎn)生信任，建立高忠誠(chéng)度。那么一場(chǎng)轉(zhuǎn)化高的地推活動(dòng)到底怎么做呢?

一、前期：市場(chǎng)調(diào)研，制定計(jì)劃

俗話說(shuō)，沒(méi)有調(diào)研就意味著低轉(zhuǎn)化率。良好的市場(chǎng)調(diào)研是地推效果好的大前提。

首先，要對(duì)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行群體畫像的剖析，對(duì)地區(qū)內(nèi)用戶群的性別、年齡、收入、作息、職業(yè)、消費(fèi)能力、興趣點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)等進(jìn)行精細(xì)化調(diào)研，或者說(shuō)，根據(jù)目標(biāo)群體屬性、范圍來(lái)確定地推活動(dòng)的目標(biāo)區(qū)域，可以的話，要對(duì)區(qū)域在不同時(shí)間、不同出口進(jìn)行集中流量的監(jiān)測(cè)，才能幫助確定具體的活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)。

二、策劃：內(nèi)容和形式

知道了目標(biāo)群體的屬性后，再去決定活動(dòng)內(nèi)容，比如創(chuàng)意市集、主題展會(huì)、賣場(chǎng)試吃、社區(qū)游戲、公益服務(wù)等，根據(jù)具體情況和推廣目的加以確定。

有了活動(dòng)形式后，再去策劃具體的內(nèi)容，去撰寫相應(yīng)的方案，包括地推物料、時(shí)間、禮品等。

如果是周一至周五的時(shí)間，那么工作時(shí)間段社區(qū)內(nèi)肯定流量很少，但是晚上下班高峰期出入流量還不錯(cuò)，特別是夏天傍晚，小區(qū)廣場(chǎng)上有很多出門納涼或者散步的人。如果是周末的話，針對(duì)家長(zhǎng)的活動(dòng)可以設(shè)置成周日下午，因?yàn)橐秃⒆尤W(xué)校，三點(diǎn)到五點(diǎn)半是黃金時(shí)間，總之，要根據(jù)目標(biāo)群體的具體出行情況來(lái)決定。

地推禮品的話，一定要足夠吸引人。畢竟，大家來(lái)參加地推也是礙于面子，不一定樂(lè)意或主動(dòng)，所以禮品如果不能吸引到他們注意力，那么這場(chǎng)活動(dòng)就注定冷場(chǎng)。最好是選擇新奇、有創(chuàng)意的禮品，能夠博眼球，然后要根據(jù)目標(biāo)群體的屬性去猜測(cè)他們的喜好，做到投其所好。

比如，針對(duì)寶媽群體，就可以選擇搖搖車、電動(dòng)玩具、滑板等禮物；如果是針對(duì)老年人，就可以選擇按摩儀、養(yǎng)生工具、血壓儀等；如果是針對(duì)年輕群體，就可以選擇AR眼鏡、除螨儀、掃地機(jī)器人、無(wú)人機(jī)等禮品。

宣傳品一般包括海報(bào)、X展架、易拉寶、橫幅、DM單等幾種。宣傳片的圖案和文字都是需要經(jīng)過(guò)仔細(xì)設(shè)計(jì)再去提前打印的。要選擇群體感興趣的語(yǔ)言去設(shè)計(jì)，要突出重點(diǎn)，語(yǔ)言簡(jiǎn)短的同時(shí)包含核心主題，然后排版要一目了然，干凈整潔，能夠快速的抓住目標(biāo)用戶群體的眼球。如果公司沒(méi)有美工的話，可以找設(shè)計(jì)公司對(duì)接去做。

三、確定：物料、人員、話術(shù)和流程

物料：最基礎(chǔ)的物料大概有伸縮帳篷、桌椅、宣傳品、禮品、道具等，所有的物料應(yīng)該在活動(dòng)前一天就準(zhǔn)備妥當(dāng)，并且有多余的庫(kù)存，避免突發(fā)情況的發(fā)生。特別是要準(zhǔn)備足夠多的小禮品，然后可以去定制那種帶有LOGO或者微信二維碼的小禮品，能夠幫助品牌曝光和推廣，進(jìn)行信息植入。

人員：一般來(lái)說(shuō)，地推大部分還是自己公司的員工出動(dòng)，也有少部分會(huì)將地推活動(dòng)外包，也有會(huì)招一部分兼職去做地推。一場(chǎng)地推活動(dòng)根據(jù)大小可以安排4—10人參與，人太少會(huì)顯得氣氛不夠熱鬧，場(chǎng)面冷清，人太多可能又會(huì)導(dǎo)致部分員工太閑消極怠工，所以要安排合適的人手，并設(shè)置相應(yīng)的負(fù)責(zé)人或領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行整體活動(dòng)的把控和指揮。人員的話，盡量選擇內(nèi)部人員，會(huì)比外部人員更細(xì)致、負(fù)責(zé)、有擔(dān)當(dāng)，然后著裝方面要整齊劃一，如果條件允許，可以借助服裝去COS卡通人物、吉祥物、人氣角色等，吸引現(xiàn)場(chǎng)的眼球。

話術(shù)：每場(chǎng)地推前要對(duì)人員進(jìn)行相應(yīng)的話術(shù)培訓(xùn)，不僅要能夠?qū)υ趫?chǎng)的用戶進(jìn)行專業(yè)的講解，還要能從容應(yīng)對(duì)用戶可能拋出的各種問(wèn)題。只有這種，用戶才能相信你的專業(yè)態(tài)度，才能增加信賴度，提高用戶的轉(zhuǎn)化率。另外，人員的專業(yè)性還體現(xiàn)在，語(yǔ)言流利，能夠與用戶大方溝通，不怯場(chǎng)，并在有限的時(shí)間內(nèi)講述出核心賣點(diǎn)和特色，在對(duì)方不反感的情況下可以進(jìn)行產(chǎn)品展示，另外，人員要保持良好形象的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品信息的輸出，要多與用戶目光接觸，產(chǎn)生盡可能真誠(chéng)的溝通。

四、靈活調(diào)整地推方案

一般來(lái)說(shuō)，做地推活動(dòng)要提前跟當(dāng)?shù)氐奈飿I(yè)等相關(guān)利益方達(dá)成溝通，甚至簽好協(xié)議，要確定活動(dòng)地點(diǎn)的范圍，以及那些地方可以掛橫幅，可以貼廣告，是否能發(fā)傳單等。然后這些東西可能會(huì)發(fā)生變動(dòng)，要及時(shí)的了解情況并進(jìn)行應(yīng)對(duì)。

在地推的執(zhí)行中，要按照方案的流程去執(zhí)行，不要隨意更改精心設(shè)置的方案，要確保人、物料、話術(shù)這三點(diǎn)的到位，那么活動(dòng)就能順利完成。

現(xiàn)場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)突發(fā)狀況，可能有其他的活動(dòng)方過(guò)來(lái)?yè)屃髁?，或者其他的物業(yè)領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)詢問(wèn)，或者臨時(shí)發(fā)現(xiàn)了更好的流量聚集地，都要進(jìn)行相應(yīng)的處理或變通。

五、復(fù)盤總結(jié)

活動(dòng)做完后，要對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行多個(gè)維度的總結(jié)和復(fù)盤，比如數(shù)據(jù)方面，要計(jì)算投入產(chǎn)出比、流量轉(zhuǎn)化率、人均拉新成本、微信群人數(shù)提升等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，并對(duì)照其他場(chǎng)次的地推活動(dòng)進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋酥?，要?duì)活動(dòng)的不足和優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行歸納，并分析出為什么好，為什么不好。

最后還要對(duì)導(dǎo)入的私域流量驚喜數(shù)據(jù)剖析，標(biāo)注年齡、性別、微信ID、聯(lián)系方式等，方便后續(xù)的產(chǎn)品推廣。

六、后期：運(yùn)營(yíng)維護(hù)

粉絲關(guān)注公眾號(hào)了也進(jìn)入微信社群了，那么后續(xù)的運(yùn)營(yíng)就至關(guān)重要，要不斷保持用戶的粘性，不斷去挖掘他們的消費(fèi)潛力，并影響到他們自己的社交圈。同時(shí)群內(nèi)要開展多樣化的線上活動(dòng)，并根據(jù)群內(nèi)用戶的反饋和建議不斷去優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。

最后，分享一下關(guān)于地推活動(dòng)的5個(gè)建議。

1、要讓用戶覺(jué)得“占到了便宜”

當(dāng)用戶不用花費(fèi)任何東西就可以拿走一件禮品時(shí)，那這個(gè)活動(dòng)就變得毫無(wú)意義。地推的口號(hào)雖然喊得是“免費(fèi)”，但是也需要用戶去關(guān)注公眾號(hào)、加入社群、下載APP或者注冊(cè)賬號(hào)，是基于利益驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致的行為，而白送的禮物則會(huì)降低用戶的期待值，也沒(méi)有“占便宜”的爽感。

2、要不斷優(yōu)化地推團(tuán)隊(duì)

地推效果越來(lái)越好，肯定是因?yàn)榈赝茍F(tuán)隊(duì)在不斷優(yōu)化。通過(guò)不斷的地推活動(dòng)總結(jié)，不斷優(yōu)化各個(gè)細(xì)節(jié)，包括產(chǎn)品推薦話語(yǔ)的整理、人員培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)協(xié)同配合、氣氛營(yíng)造、禮品設(shè)置、游戲庫(kù)的豐富等。

一個(gè)協(xié)同性更強(qiáng)、更有經(jīng)驗(yàn)、更穩(wěn)定的地推團(tuán)隊(duì)，肯定是能產(chǎn)生更強(qiáng)的戰(zhàn)斗力的，產(chǎn)生更好的轉(zhuǎn)化效果。

3、地推氣勢(shì)要足

地推推的是氣勢(shì)，氣勢(shì)很重要。消費(fèi)者來(lái)來(lái)往往，會(huì)不會(huì)參加這個(gè)活動(dòng)，很多時(shí)候都是取決于第一印象，也就是直覺(jué)。如果一眼看過(guò)去，就覺(jué)得沒(méi)有氣勢(shì)，那么大概率不會(huì)湊過(guò)去了解詳情了。

這就要求地推活動(dòng)不僅在現(xiàn)場(chǎng)布置、宣傳品上要營(yíng)造十足的氣勢(shì)感，現(xiàn)場(chǎng)的人員也要營(yíng)造十足的氣氛，要熱鬧，要有趣，要好玩，才能吸引更多的人駐足停留并了解。

4、游戲環(huán)節(jié)更容易吸引人

如果場(chǎng)地和時(shí)間允許，現(xiàn)場(chǎng)玩幾個(gè)互動(dòng)小游戲其實(shí)很能帶動(dòng)氣氛，當(dāng)然，這種場(chǎng)合更適合于有孩子的場(chǎng)合。因?yàn)楹⒆釉冢改妇驮?，孩子如果玩起了游戲，那么?chǎng)地就圈起了人氣，而家長(zhǎng)也被限制在這個(gè)區(qū)域。

其次，小游戲不僅能吸引更多的人圍觀和參與，還能放用戶放下戒心。比如現(xiàn)場(chǎng)玩一個(gè)"小李飛刀"的游戲，消費(fèi)者可以免費(fèi)玩5次，扔中3個(gè)以上就都有禮品拿，前提是要關(guān)注公眾號(hào)并加入粉絲群，那么消費(fèi)者大概率不會(huì)拒絕，因?yàn)槎Y品已經(jīng)送到上了，而且用戶更愿意相信是自己運(yùn)氣好“賺到的”，會(huì)理所應(yīng)當(dāng)要拿走禮品，并接受到產(chǎn)品信息的推廣。

5、活動(dòng)要有預(yù)熱推廣

在有經(jīng)費(fèi)或者資源的情況下，可以提前進(jìn)行預(yù)熱宣傳，提前造勢(shì)，容易帶來(lái)更好的現(xiàn)場(chǎng)效果。比如在社區(qū)內(nèi)做活動(dòng)，就可以尋找物業(yè)方幫忙在物業(yè)群發(fā)下預(yù)告，以及提前在社區(qū)內(nèi)拉好橫幅，提醒大家活動(dòng)當(dāng)日過(guò)來(lái)參與贏大獎(jiǎng)。在有預(yù)熱的鋪墊下，能夠有效提升活動(dòng)當(dāng)天的人流量和轉(zhuǎn)化效果。

上面提到的這些流程和細(xì)節(jié)，看似非常簡(jiǎn)單，但實(shí)際上操作起來(lái)也并非易事，需要綜合考慮多方因素并靈活處理。地推也是一門學(xué)問(wèn)，也是確實(shí)行之有效的推廣引流好渠道，需要我們不斷去總結(jié)，不斷去結(jié)合新技術(shù)去煥發(fā)出新的活力。