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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
三十年前的流通體制改革誕生了一批新的經(jīng)銷商企業(yè)。但是沒有看清形勢變化，沒有適應(yīng)環(huán)境變化的原一、二、三級國有批發(fā)體系已經(jīng)全軍覆滅。
當(dāng)前，經(jīng)銷商體系又面臨一次新的重大調(diào)整。這次變革調(diào)整主要是外部環(huán)境帶來的變化與沖擊。分析這次變革與調(diào)整，不亞于三十年前的流通體制改革帶來的影響。
最近與一些廠家、經(jīng)銷商朋友的交流，考察一些經(jīng)銷商企業(yè)，分析目前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，總的看，經(jīng)銷商企業(yè)面臨兩大沖擊：
消費變化帶來的市場結(jié)構(gòu)的新變化；
互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展帶來的新挑戰(zhàn)。
這兩個方面帶來的沖擊與影響都是非常巨大的。并且看，目前這些沖擊才剛剛開始。
但是，目前大多經(jīng)銷商企業(yè)對這些問題的嚴(yán)重性還沒有深刻的認(rèn)識，對如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，還沒有做好準(zhǔn)備。
消費的變化在改變快消品行業(yè)結(jié)構(gòu)
對目前經(jīng)銷商感觸非常深刻的是：
--以往的動銷非常好的“大單品”“大品牌”剎那間銷售在下降。營養(yǎng)快線在下降、方便面在下降、可樂也在下降、茶飲料在下降、寶潔在下降、康師傅在下降、統(tǒng)一也在下降、、、、
--以往出貨量非常好的大賣場、超市、便利店銷售在下降，小店出貨量也在下降。曾經(jīng)的百強(qiáng)零售企業(yè)--新一佳已破產(chǎn)，世界百強(qiáng)企業(yè)沃爾瑪在關(guān)店，已經(jīng)關(guān)閉了在中國的近70家門店，曾經(jīng)最好的賣場系統(tǒng)—大潤發(fā)16年同店對比銷售下降4%以上，曾經(jīng)最好的連鎖系統(tǒng)—屈臣氏16年同店對比銷售下降10%以上。
看到的商場客流在急劇減少，過去五年，美國的百貨店客流減少57%，日本的便利店來客數(shù)增速持續(xù)下降，最近12個月更是出現(xiàn)負(fù)增長，國內(nèi)的賣場系統(tǒng)五年時間客流減少40%以上。
許多以往非常風(fēng)光的連鎖企業(yè)，目前有的企業(yè)需要靠處置資產(chǎn)維持其生存。山東銀座16年業(yè)績下滑八成，今年上半年還在繼續(xù)下滑，人人樂16年靠處置資產(chǎn)勉強(qiáng)維持盈利，今年上半年又發(fā)生大額虧損，預(yù)計前三個季度將虧損2個多億。
小店也在發(fā)生問題，近幾年，小店的來客數(shù)減少20%以上，銷售下降20%以上，出貨量下降30%以上。
--有的經(jīng)銷商感嘆：生意不會做了？以往的終端打法不管用了，做了特殊陳列不出銷量，大力度促銷沒有效果。
其實這一切的問題，都是消費變化帶來的嚴(yán)重影響。
目前消費者到底發(fā)生哪些變化：
--消費升級，以更加追求健康、品質(zhì)的新消費理念，不滿足于現(xiàn)有的快消品。包括在和經(jīng)銷商交流時，問及：你賣的產(chǎn)品讓你的孩子吃嗎？回答是：NO。目前，食品安全問題，添加劑問題已經(jīng)成為困擾消費者健康消費的關(guān)鍵問題?，F(xiàn)有的食品、快消品不能滿足升級需求的消費者。
--在商品極大豐富的環(huán)境下，消費者不僅是買商品，更需要一種生活方式。只是滿足消費者商品需求的定位，難以激發(fā)消費者的需求動機(jī)。
--大眾化市場在減少，小眾化、個性化需求在增加，消費需求更加的分層化。
--消費需求在追求更加的便利化，“手機(jī)點點到家”“所想即所得”；
--在互聯(lián)網(wǎng)社會，消費者可以接受到更多的信息，對以往商家的廣告、海報已逐漸失去興趣，影響商品購買的主要因素已成為朋友的分享。
總的講，目前的整體消費市場呈現(xiàn)“分層化、小眾化、個性化、便利化、社群化”五個特點。這些特點對目前的快消品產(chǎn)品模式、渠道模式、營銷模式均提出新的挑戰(zhàn)，也是導(dǎo)致目前廠家、經(jīng)銷商、終端商不適應(yīng)，發(fā)生嚴(yán)重問題的主要原因。
未來的產(chǎn)品市場必將是小眾化的市場結(jié)構(gòu)，劉春雄老師分析：未來是10億級的大單品，不再存在100億級的大單品；面對小眾化、個性化市場需求，廠家要推出更多的新品；廠家、渠道商、終端商都需要滿足消費者購買便利化的追求，這種便利化是已經(jīng)存在的消費需求，不是以商家的意志為轉(zhuǎn)移的；未來的快消品市場是多元化的市場，特別是在不同社群的影響下，未來的快消品市場不再是KA+傳統(tǒng)+特通+團(tuán)購的簡單渠道模式，將會變得更加多元化、碎片化、社群化、分散化。
這種消費市場的變化，將會極大的挑戰(zhàn)目前快消品、經(jīng)銷商的營銷模式。將會打破目前的模式與市場格局。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的新挑戰(zhàn)
互聯(lián)網(wǎng)在改變社會。必將改變快消品經(jīng)銷商。
互聯(lián)網(wǎng)對所有行業(yè)、企業(yè)帶來的是機(jī)遇。認(rèn)識全面、系統(tǒng)、完整，及時適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境變化，就是一次重大的機(jī)遇，如果不能準(zhǔn)確把握互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響，那就將會面臨被互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所淘汰。
如何認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)？
目前對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識，在經(jīng)銷商行業(yè)還存在非常大的差異?！盎ヂ?lián)網(wǎng)用于訂單傳輸還是不錯的，其他都是瞎扯”，持有這樣觀點的人還不在少數(shù)。
對互聯(lián)網(wǎng)需要從以下幾個方面來認(rèn)識：
互聯(lián)網(wǎng)是一個手段：確實是，互聯(lián)網(wǎng)帶來的連接手段已經(jīng)把整個世界連接起來。但是目前，需要廠家、經(jīng)銷商等所有企業(yè)要努力挖掘這種連接的企業(yè)價值。鏈接一定能夠創(chuàng)造非常巨大的市場價值。鏈接可以消除企業(yè)之間、個體之間因時空存在的問題。
互聯(lián)網(wǎng)在創(chuàng)造新的商業(yè)模式：這是目前在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下對快消品企業(yè)、經(jīng)銷商帶來的最大影響。對快消品行業(yè)來講，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式B2C、B2B、C2F等不斷出現(xiàn)。未來還將迭代出更多的新模式。
互聯(lián)網(wǎng)思維在改變社會：互聯(lián)網(wǎng)社會產(chǎn)生新的互聯(lián)網(wǎng)思維，這些新的互聯(lián)網(wǎng)思維，正在改變社會，并將改變企業(yè)以往的管理理念與管理模式。共享理念、去中心化、聯(lián)合整合理念等，正在對整個社會、包括企業(yè)的發(fā)展與管理模式帶來改變。
互聯(lián)網(wǎng)迭代出的新技術(shù)，在改變行業(yè)：在互聯(lián)網(wǎng)手段、思維的影響下，新的基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的商業(yè)模式正在不斷創(chuàng)新。無人店、智慧物流、智能零售正在快速發(fā)展。這些發(fā)展，正在對現(xiàn)有的快消品商業(yè)模式帶來挑戰(zhàn)。
但是從目前經(jīng)銷商行業(yè)情況來看，大多的經(jīng)銷商還是嚴(yán)重缺乏對互聯(lián)網(wǎng)的深入認(rèn)識。
當(dāng)前對經(jīng)銷商企業(yè)來講：
迫切需要+互聯(lián)網(wǎng)手段：就是運用互聯(lián)網(wǎng)提供的鏈接與數(shù)據(jù)化，改變各個環(huán)節(jié)的交易效率。通過鏈接，提升渠道的聯(lián)系緊密程度，增強(qiáng)渠道粘性，改變交易模式，消除各自為戰(zhàn)，封閉的經(jīng)營思維模式。通過數(shù)據(jù)化，消除以往經(jīng)營的盲目性，使獲客、交易、物流、庫存、資金都能建立在數(shù)據(jù)化指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)交易的精準(zhǔn)和效率的提升。
迫切需要+互聯(lián)網(wǎng)思維：重點體現(xiàn)的是互聯(lián)網(wǎng)的平臺化思維。就是建立一個基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的渠道平臺，集合：交易平臺、物流平臺、生態(tài)化服務(wù)平臺等功能，能夠?qū)崿F(xiàn)從廠家、到經(jīng)銷商、到終端零售商整體渠道交易的高效率，和交易成本的顯著降低。能夠為廠家、終端都帶來新的市場價值。
筆者：鮑躍忠微信bc111246
高級經(jīng)濟(jì)師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師
鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實踐工作室
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)