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今年的快消品B2B市場(chǎng)感覺有點(diǎn)變味。
本來B2B的初衷是要改變行業(yè)效率，但目前來看，仿佛要演變成一場(chǎng)小店資源搶奪戰(zhàn)。
年初京東宣布：未來三年要開100萬家京東便利店。阿里零售通隨后宣布：零售通要覆蓋100萬家小店，并選擇發(fā)展10萬家天貓超市。
就在兩大巨頭派兵布陣，加快發(fā)展的同時(shí)，忽然間又殺出一匹黑馬—雅堂小超。這家成立不久的平臺(tái)企業(yè)發(fā)展之快、力度之大超出想象。雅堂以“換門頭、接系統(tǒng)、拿補(bǔ)貼”加盟方式快速入場(chǎng)。幾個(gè)月時(shí)間，目前已建立25家省級(jí)子公司，覆蓋全國300個(gè)城市，開設(shè)200家小超直營店，翻牌28000家小超加盟店。
其他平臺(tái)也在跑馬圈地，加快發(fā)展。新高橋宣布未來要快速發(fā)展50000家加盟店，加快開店速度；廣東一號(hào)生活在發(fā)展完善倉配體系的基礎(chǔ)上，開始發(fā)展翻牌加盟。
在一些跨區(qū)域平臺(tái)企業(yè)加快發(fā)展的同時(shí)，一些區(qū)域性企業(yè)也在不斷新加入到B2B行業(yè)中來。近期，在全國20多個(gè)城市市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，各地市場(chǎng)除了像零售通、新通路、中商惠民、掌合天下、易酒批、百世店加等一些跨區(qū)域性的平臺(tái)在市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí)，一些區(qū)域性的平臺(tái)企業(yè)也在不斷誕生。大多是在今年上半年新上線的一些平臺(tái)企業(yè)。從各地市場(chǎng)看，類似這樣的平臺(tái)企業(yè)基本都會(huì)有三到五家，有些城市多的有10家左右的區(qū)域性的平臺(tái)企業(yè)。一些新平臺(tái)開始重視商品供貨能力的建設(shè)，注重為小店提供一站式的供貨服務(wù)。也在走供貨、翻牌、加盟的發(fā)展路子。
在B2B平臺(tái)企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，快消品廠家、經(jīng)銷商、連鎖零售商的B2B轉(zhuǎn)型也已經(jīng)悄然開始。
9月9日茅臺(tái)集團(tuán)宣布：其旗下的電商平臺(tái)茅臺(tái)云商全面上線，并表示將全面開放平臺(tái)，引導(dǎo)其2800家經(jīng)銷商與專賣店加入。
一些大型連鎖企業(yè)、小型連鎖企業(yè)也都在積極嘗試B2B。上半年大潤發(fā)率先開出了其翻牌店—飛牛便利店，作為進(jìn)入B2B領(lǐng)域的積極嘗試。8月25日，青島利群采購平臺(tái)上線，主要面向?qū)π〉昙捌髽I(yè)事業(yè)單位團(tuán)購訂貨提供服務(wù)。一些小型連鎖企業(yè)也在嘗試供應(yīng)鏈+連鎖+2B+2C的新型發(fā)展模式。
一些先知先覺的經(jīng)銷商已經(jīng)開始+互聯(lián)網(wǎng)的變革，大慶經(jīng)銷商澳海商貿(mào)（自建訂貨平臺(tái)—百米云，覆蓋7000+終端客戶）、江西吉安經(jīng)銷商（自建訂貨平臺(tái)—肖老二，覆蓋5000+終端客戶，已經(jīng)有50多家經(jīng)銷商入駐平臺(tái)）等一些經(jīng)銷商已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型B2B，并取得了很好的轉(zhuǎn)型效果。還有鄭州、南京的經(jīng)銷商都在積極嘗試B2B轉(zhuǎn)型。
從走訪各地市場(chǎng)了解到，目前的平臺(tái)企業(yè)都是把簽店、裝機(jī)、翻牌作為重點(diǎn)。仿佛真的是要把更多的小店瓜分到自己的市場(chǎng)范圍中。
但目前看到的市場(chǎng)實(shí)際情況是：
翻牌店一輪一輪被翻。你翻過了，別人再翻你。目前的小店翻牌快進(jìn)入第三輪了。譬如近期雅堂小超進(jìn)入長沙市場(chǎng)開始翻快樂惠、芙蓉興盛等其他平臺(tái)的翻牌店。
目前小店經(jīng)過前一段時(shí)間B2B市場(chǎng)地推的教育，經(jīng)過一段時(shí)間的業(yè)務(wù)合作，對(duì)B2B平臺(tái)基本了解，基本接受網(wǎng)上訂貨方式。但小店對(duì)平臺(tái)也有了自己的選擇，綜合價(jià)格、商品品種、供貨能力，看到大多小店店主的手機(jī)里，選擇性的保留了3家左右的APP。其他平臺(tái)的APP已經(jīng)卸載。
不管是翻牌店還是不翻牌，小店自平臺(tái)的進(jìn)貨比率總體比較低。每月進(jìn)貨幾千塊錢，占進(jìn)貨總額的比率在10%左右。
包括翻牌店，小店總體對(duì)平臺(tái)的定位是補(bǔ)充性的進(jìn)貨商。價(jià)格合適進(jìn)一點(diǎn)，有促銷進(jìn)一點(diǎn)。平臺(tái)沒有上升到一個(gè)主要供貨商的位置。
綜合以上情況，需要B2B平臺(tái)企業(yè)反思：
在缺乏有效供貨能力、持續(xù)供貨能力的情況下，簽店、裝機(jī)、翻牌的價(jià)值在哪里？前面裝機(jī)、后面卸載，你翻牌，別的平臺(tái)過來再來翻你的牌，這樣做的價(jià)值、意義在哪里？
控店是B2B發(fā)展的初衷嗎？店能控住嗎？單靠裝個(gè)APP，更換個(gè)店招就能夠控店嗎？
缺乏有效商品組織能力，持續(xù)的供貨能力，未來的平臺(tái)盈利點(diǎn)在哪里？靠刷單刷出來的GMV價(jià)值有多大？
渠道變革缺乏廠家的參與，不能滿足廠家的需求，最終能夠變革出一條有價(jià)值的新的渠道模式出來嗎？
方向與路徑問題是當(dāng)前B2B發(fā)展的關(guān)鍵問題。如果方向跑偏了，路徑選錯(cuò)了很難到達(dá)理想的目的地。
借用馬云說過的一句話：讓天下沒有難做的生意。B2B要盡快回歸本質(zhì)：讓天下沒有難做的交易。從改變渠道交易效率入手，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)廠家、經(jīng)銷商、終端小店目前在交易中存在的問題與痛點(diǎn)，做出有效改變目前渠道效率的變革。
當(dāng)前，快消品行業(yè)面對(duì)的問題是十分復(fù)雜的。在這些問題當(dāng)中，交易效率低下導(dǎo)致的成本高、管理難度大是十分突出的問題。廠家、渠道商、終端商都困擾于這一問題當(dāng)中。
廠家存在比較突出的經(jīng)銷商管理難、團(tuán)隊(duì)管理難，企業(yè)的交易效率嚴(yán)重依賴于經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)的能力。目前對(duì)經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)只能采取高指標(biāo)、強(qiáng)壓貨的管理手段。這種管理手段，本身并不能帶來交易效率的改變，帶來的負(fù)面問題越來越嚴(yán)重。導(dǎo)致經(jīng)銷商不穩(wěn)定、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。目前廠家迫切需要找到一種能夠有效改變交易效率的手段，能夠改變與經(jīng)銷商的交易效率，能夠幫助經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)提升交易效率。
經(jīng)銷商大多依然是比較傳統(tǒng)的車銷、訪銷模式，其交易效率嚴(yán)重依賴于業(yè)務(wù)員的努力程度。與小店做業(yè)務(wù)只能靠人要跑到，人不到?jīng)]有生意。導(dǎo)致效率低、成本高。
在這當(dāng)中，B2B應(yīng)該把握準(zhǔn)確廠家、經(jīng)銷商目前面臨的痛點(diǎn)，這種痛點(diǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)就是靠傳統(tǒng)模式、靠人做造成的效率低，進(jìn)而帶來的管理難度大，成本高的問題。幫助廠家、經(jīng)銷商找到一條借助互聯(lián)網(wǎng)手段，解決交易效率，減輕對(duì)人的依賴，見底交易成本的有效途徑。
這種模式，不能是從控店開始，不能采取倒逼廠家、經(jīng)銷商的思維。需要站在廠家、經(jīng)銷商的角度上，如何有效解決廠家、經(jīng)銷商在渠道效率上存在的問題，實(shí)實(shí)在在幫助廠家、經(jīng)銷商解決渠道效率提升問題。
在這當(dāng)中，B2B有廣闊的文章可以做，核心是引入互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化手段，構(gòu)建自廠家—經(jīng)銷商—終端商的新的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式。這種模式改變傳統(tǒng)模式下的靠人的業(yè)務(wù)理念，更多的是依靠互聯(lián)網(wǎng)帶來的連接與數(shù)據(jù)化，提升交易效率，并逐步消除交易在時(shí)間和空間上的限制。
解決交易效率問題，一定是B2B的初衷?！?span >讓天下沒有難做的交易”一定是B2B要最終實(shí)現(xiàn)的追求目標(biāo)。
筆者：鮑躍忠微信bc111246
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級(jí)咨詢師
鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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