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理財產(chǎn)品營銷策略(規(guī)模超萬億!交銀理財掌門人詳解產(chǎn)品營銷策略:初期以固收類為主,搭建"1+3"銷售渠道)
2023-08-14 09:59:55

“整個行業(yè)負(fù)債端大部分都是3至6個月的‘短錢’,所以子公司開業(yè)初期固收類產(chǎn)品占據(jù)主流?!睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,長期而言理財子公司加大權(quán)益投資比例是必然趨勢,但在形成完整的投研體系、團(tuán)隊、能力前,選擇工具型與指數(shù)化產(chǎn)品切入權(quán)益市場要比主動管理類產(chǎn)品更加合適。

?規(guī)模超萬億!交銀理財掌門人詳解產(chǎn)品營銷策略:初期以固收類為主,搭建"1+3"銷售渠道

理財產(chǎn)品營銷策略(規(guī)模超萬億!交銀理財掌門人詳解產(chǎn)品營銷策略:初期以固收類為主,搭建"1+3"銷售渠道)

銀行系理財子公司開業(yè)后運行情況如何?產(chǎn)品發(fā)行及渠道建設(shè)如何規(guī)劃?正在征求意見的凈資本約束監(jiān)管規(guī)定影響如何?

日前,交行同業(yè)與市場業(yè)務(wù)板塊總監(jiān)兼交銀理財董事長涂宏、交銀理財總裁金旗在上海接受了媒體采訪,詳細(xì)解答了這些問題。

作為全國首批開業(yè)、上海首家銀行系理財子公司,交銀理財目前發(fā)行及受托管理的規(guī)模已超過萬億,其中凈值型產(chǎn)品規(guī)模超過3000億元。

首批推出六大主題產(chǎn)品

成立于6月6日的交銀理財,日前正式推出首批新產(chǎn)品,聚焦普惠金融、現(xiàn)金管理、商業(yè)養(yǎng)老、科創(chuàng)投資、上海要素市場以及長三角一體化等六大主題。

其中,該公司已于8月8日面向普惠大眾成立了第一支產(chǎn)品——穩(wěn)享一年定開理財產(chǎn)品,并在兩天內(nèi)超額募集了35億元。這也是全國銀行理財子公司按照資管新規(guī)成立的首款產(chǎn)品。

“交銀理財首批產(chǎn)品有三個特點:一是完全符合資管新規(guī)要求,二是響應(yīng)國家戰(zhàn)略、服務(wù)實體經(jīng)濟(jì),三是助力長三角一體化發(fā)展和上海國際金融中心建設(shè)?!苯恍懈毙虚L呂家進(jìn)表示。

據(jù)了解,目前交銀理財?shù)漠a(chǎn)品體系以固定收益類為主,輔以混合類、權(quán)益類、商品及衍生品類?!罢麄€行業(yè)負(fù)債端大部分都是3至6個月的‘短錢’,所以子公司開業(yè)初期固收類產(chǎn)品占據(jù)主流?!蓖亢晏寡浴?/p>

涂宏此前透露,該公司現(xiàn)金管理類和固定收益類產(chǎn)品將繼續(xù)占據(jù)主導(dǎo)地位,合計占比80%~90%。其中,固收類產(chǎn)品也被交銀理財確定為該公司打造的拳頭產(chǎn)品和旗艦產(chǎn)品。

值得注意的是,新產(chǎn)品發(fā)布的同時,交銀理財還攜手中證指數(shù)有限公司共同發(fā)布“中證交銀理財長三角指數(shù)”,并推出了首個掛鉤該指數(shù)的產(chǎn)品——博享長三角一體化策略精選理財產(chǎn)品。

“長三角指數(shù)通過甄選長三角區(qū)域高質(zhì)量上市公司,致力于打造全球資本配置長三角區(qū)域的價值之錨?!眳渭疫M(jìn)表示。

在交銀理財之前,建信理財也曾推出“粵港澳大灣區(qū)資本市場指數(shù)”,并針對性地在首批產(chǎn)品中發(fā)布了掛鉤該指數(shù)的產(chǎn)品。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,長期而言理財子公司加大權(quán)益投資比例是必然趨勢,但在形成完整的投研體系、團(tuán)隊、能力前,選擇工具型與指數(shù)化產(chǎn)品切入權(quán)益市場要比主動管理類產(chǎn)品更加合適。

權(quán)益投資重點要加強(qiáng)投研建設(shè)

9月20日,銀保監(jiān)會就《商業(yè)銀行理財子公司凈資本管理辦法(試行)(征求意見稿)》(下稱“《辦法》”)公開征求意見。

根據(jù)《辦法》,理財子公司凈資本管理應(yīng)當(dāng)符合兩方面標(biāo)準(zhǔn):一是凈資本不得低于5億元人民幣,且不得低于凈資產(chǎn)的40%;二是凈資本不得低于風(fēng)險資本,確保理財子公司保持足夠的凈資本水平。

金旗表示,《辦法》總體符合預(yù)期。其中,對資本金的管理要求與對商業(yè)銀行的管理要求基本一致,銀行理財產(chǎn)品端投資則適當(dāng)參照了信托公司的投資管理辦法。

此外,《辦法》對理財業(yè)務(wù)投資標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)的風(fēng)險系數(shù)設(shè)定為0%,意味著標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)發(fā)展不受凈資本約束,理財非標(biāo)則按照評級、擔(dān)保方式分別設(shè)定了1.5%~3%的風(fēng)險系數(shù)。

“對我們的影響不會很大,測算下來仍有較大的非標(biāo)投資空間?!苯鹌煺J(rèn)為。金旗同時指出,交銀理財?shù)淖再Y本為80億元,如果允許放大杠桿倍數(shù),非標(biāo)投資的資本金占用按照1.5%計算,大約還有3000至4000億元的投資規(guī)模。

理財產(chǎn)品營銷策略(規(guī)模超萬億!交銀理財掌門人詳解產(chǎn)品營銷策略:初期以固收類為主,搭建"1+3"銷售渠道)

而在權(quán)益投資方面,金旗表示,銀行理財子公司在權(quán)益市場的投入未來肯定會增加,但增加到多少,還是要根據(jù)市場情況和客戶接受程度來看。“長期來看,目前的資本市場估值具有相當(dāng)?shù)耐顿Y價值。”

在介紹交銀理財權(quán)益投資的思路時,金旗對證券時報記者表示,重點要加強(qiáng)投研建設(shè)?!耙皇亲龊萌瞬排囵B(yǎng)、吸引外部一流人才工作;二是與頭部非銀機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作,做大FOF、MOM;三是在策略上,所有的權(quán)益投資都要緊緊圍繞國家發(fā)展戰(zhàn)略、重點支持行業(yè)等進(jìn)行?!?/p>

金旗此前接受采訪時也表示,未來權(quán)益投資占比提升是一個趨勢,“我們第一步要在兩三年內(nèi)提升到5%左右,長期再進(jìn)一步提升到10%?!?/p>

互聯(lián)網(wǎng)渠道產(chǎn)品單獨設(shè)計、管理

雖然基于母行銷售渠道,交銀理財?shù)氖字划a(chǎn)品大幅超募,上架兩天銷售35億元,但理財子公司銷售渠道完全倚重母行也不可取。

金旗對證券時報記者表示,未來交銀理財整體渠道建設(shè)將采取“1+3”模式?!啊?’是指以母行渠道為主,‘3’是指BAT等互聯(lián)網(wǎng)渠道、銀保證等同業(yè)渠道,以及未來子公司自身建立的直銷團(tuán)隊?!?/p>

“其中,直銷團(tuán)隊可以面對機(jī)構(gòu)客戶、公司客戶,甚至未來的一些高端個人客戶,都會建立直銷渠道,打造直銷團(tuán)隊、直銷能力?!苯鹌煺f。

此外,由于互聯(lián)網(wǎng)渠道與理財子公司自身的管理要求、投資者類型及偏好存在差異,金旗表示,會根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)渠道的特點和對產(chǎn)品的要求,單獨給互聯(lián)網(wǎng)渠道設(shè)計產(chǎn)品、單獨管理,不會與其他渠道產(chǎn)品混合運作。

“初期我們推出的互聯(lián)網(wǎng)渠道產(chǎn)品可能以拳頭產(chǎn)品為主,不會全面鋪開,未來合作不斷加深后,再逐步增加產(chǎn)品種類?!苯鹌焱嘎丁?/p>

此前接受采訪時,涂宏也表示,交銀理財還在考慮在產(chǎn)品的靈活性和流動性方案做一些探索,“譬如有沒有可能推動母行理財產(chǎn)品的抵押和轉(zhuǎn)讓”。

事實上,建立統(tǒng)一的理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓平臺一直為業(yè)內(nèi)所呼吁。涂宏認(rèn)為,較好的流動性能更多的吸引理財產(chǎn)品投資者,因此建立這樣一個平臺非常有必要。

但他也表示,難點在于估值?!皹?biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)可以按照市場價格交易,但非標(biāo)資產(chǎn)透明度相對較低,估值難度較大。具體到產(chǎn)品分類來看,固收類、債券交易頻繁、估值數(shù)據(jù)易得的產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓比較容易,而交易量小,市場深度不足的產(chǎn)品,譬如商品及衍生品類理財產(chǎn)品估值比較困難?!?/p>

在涂宏看來,存量理財產(chǎn)品在統(tǒng)一平臺上轉(zhuǎn)讓的難度較大,但理財產(chǎn)品逐漸過渡到理財子公司發(fā)行的符合資管新規(guī)的產(chǎn)品后,非標(biāo)產(chǎn)品等影響信息披露的產(chǎn)品會比較少,甚至沒有,那么整個理財產(chǎn)品的透明度將顯著提升,屆時建立理財轉(zhuǎn)讓平臺有助于業(yè)務(wù)發(fā)展。

不過涂宏也提到,由于各家銀行理財產(chǎn)品的參數(shù)、衡量標(biāo)準(zhǔn)存在差異,建立統(tǒng)一的理財轉(zhuǎn)讓平臺,需要先行制定更加詳盡的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),“譬如固收類產(chǎn)品達(dá)到什么條件、多少比例就可以轉(zhuǎn)讓,有統(tǒng)一的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),轉(zhuǎn)讓會更加方便”。

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5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
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    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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