酒文化在中華文化歷史中占比可謂不低，《詩經·小雅·吉日》中就有“以御賓客，且以酌醴”的描寫，描寫了酒品作為待客用品的使用地位。而后無論是“痛飲狂歌”的李太白還是“使我有名全是酒”的蘇東坡，名人騷客們也離不開酒，可以說中華五千年歷史中，一直都有酒的身影。
而回望已經過去的2020，由于疫情的影響聚會和宴請活動大大減少，酒水零售業(yè)務受到重挫，對正處于在新零售路上飛奔的酒水新零售企業(yè)來說，疫情的出現(xiàn)似乎是把雙刃劍，一方面限制了線下門店的擴張速度，另一方面消費者的習慣正在不斷向線上靠攏。
酒類新零售實現(xiàn)的“無接觸配送”“20分鐘喝上放心酒”“19分鐘極速送達”等服務在2020年成了酒鬼們的優(yōu)先選擇。
從“夫妻店”到“新零售”酒類新零售模式的出現(xiàn)解決了什么問題？
目前酒類零售業(yè)務模式的發(fā)展已經進入第四階段，每一次零售模式的進化過程中都在不斷解決問題和產生新的問題，但無疑每次迭代中銷售的效率都在不斷提高。1.0時代的“煙酒夫妻店”，在這一階段零售終端多是小店經營，零星分散不成規(guī)?？癸L險能力差，店內裝潢和購物體驗沒有標準無法形成品牌影響力。銷售額低只能從低級代理商處拿貨產品溢價高同時產品種類不夠豐富，加上早期市場監(jiān)管難度大，市場上利潤高達百倍的假酒泛濫，消費者花高價買到的酒真假也得不到保障。2.0時代是“連鎖便利店和大賣場”，在這一階段的銷售終端形成規(guī)模服務相對標椎化，購物環(huán)境和消費體驗得到提升，供應鏈渠道多是與地區(qū)總代理對接，產品種類相對豐富，嚴格的管理模式使酒水的真假問題得到保障。雖然解決了質量問題豐富了產品種類等硬傷但缺點也很明顯，連鎖超市和賣場銷售輻射范圍有限多依賴于當?shù)乜蛻簦N售額天花板低，加上高昂的房租和人工運營成本，為覆蓋銷售成本酒水的銷售價格存在溢價，真假有所保障但售價高昂。3.0時代是“酒類電商”，與傳統(tǒng)經銷商不同酒類電商依托于互聯(lián)網生存，房租和人工的成本大大減少，并且與線下門店的輻射范圍僅限于本地不同電商面對全國市場，銷售額得到提升直接從廠家大批量拿貨，產品的質量有保障并且種類豐富，商家直接銷售給客戶砍去了層層經銷商的盤剝價格優(yōu)勢巨大。電商模式的價格優(yōu)勢明顯，但缺點就是物流的時效性無法滿足需求急迫的客戶，鑒于大部分用酒場景都是宴請的情況下，時效問題是酒類電商的痛點，有數(shù)據(jù)顯示線上電商的市場份額占比為5%，剩下的95%市場份額依然在線下。4.0時代是“酒類新零售”，可以看做是電商與傳統(tǒng)門店的結合，用戶線上下單門店線下配送，同時賦能線下的實體門店前置倉的作用，店內人員既負責銷售也負責配送，結合電商的價格優(yōu)質和質量保障和傳統(tǒng)門店的時效性，加上20分鐘左右的送貨上門，是目前酒類零售中較為完善的模式。目前的酒類新零售模式中已有兩家獨角獸企業(yè)，雖然現(xiàn)在同處一個賽道之中都有要成為新零售時代王者的目標，但他們的起點不同對發(fā)展路線也有著各自的理解。穩(wěn)扎穩(wěn)打的獨角獸“1919”，急速擴張的融資狂魔“酒仙網”
酒類零售行業(yè)在模式上應該是一個慢經營的模式還是一個快發(fā)展的模式？是應當放慢節(jié)奏，打磨品牌價值與供應鏈，還是觸網提速，從消費者角度解鎖銷售思維，兩家市面上較為頭部的酒類零售企業(yè)給出了不同的答案。其一是曾入選《2019年中國獨角獸企業(yè)研究報告》的酒類新零售企業(yè)“1919酒類直供”（后簡稱1919）的發(fā)展歷程與零售模式的四次迭代比較貼合。1919創(chuàng)始人楊陵江1998年進入酒類銷售行業(yè)成為經銷商；在2006年于成都玉林路開出第一家酒類專業(yè)連鎖超市，1919進入2.0時代。2007年，1919開始接受消費者電話訂單，接到訂單后發(fā)給門店由門店上門送貨，酒類新零售模式已經出現(xiàn)雛形。2011年，投資運營信息系統(tǒng)化矩陣，1919酒類網上商城上線試運營；2014年，1919以線上下單+送貨上門的新零售模式開始全國化擴張，酒類新零售4.0時代到來酒類新零售獨角獸出現(xiàn)崢嶸；根據(jù)天眼查APP數(shù)據(jù)顯示，2018年1919拿到了阿里巴巴的20億元戰(zhàn)略投資，本輪融資后1919估值達70億元。可以看出1919是從線下開始布局，第一個轉折點在電話訂酒業(yè)務的開展，從這時新零售的雛形就已經顯現(xiàn)，1919似乎注定了自己的銷售模式是“線上+線下”結合，再到后來建立線上商城接入互聯(lián)網，1919作為一家傳統(tǒng)經銷商向新零售模式的轉型過渡十分平滑。另一家企業(yè)“酒仙網”在2009年創(chuàng)辦，與1919的從線下開始布局不同，酒仙網作為酒類零售的后入者以電商模式入局，看中的就是電商不需要實體渠道就能把貨賣向全國。在創(chuàng)辦初酒仙網并不能實現(xiàn)在線交易，酒仙網這時的作用還只是陳列商品，客戶需要購買的話要電話下單然后打款發(fā)貨，模式上仍屬于傳統(tǒng)企業(yè)。2011年酒仙網向互聯(lián)企業(yè)轉型，開始嘗試接入更多的電商平臺獲得更多流量，同時開始頻繁融資借助資本的力量，酒仙網開始進入飛速發(fā)展階段。根據(jù)天眼查APP數(shù)據(jù)顯示，2011年酒仙網與淘寶商城展開深度合作，雙十一日銷售額突破千萬，完成由紅杉資本和東方富海的8000萬B輪融資。2012年酒仙網與“當當網”“蘇寧易購”“1號店”開展深度合作，雙十一酒仙網銷售額達到6105萬，完成由華興資本和沃衍資本的2億元C輪融資；2013年酒仙網入駐京東商城，雙十一單日銷售額突破2.21億元，完成由東方富海和沃衍資本追加的1.65億元D輪投資。2014年酒仙網成立子公司“酒快到”開啟O2O戰(zhàn)略布局酒類新零售業(yè)務，同年完成由紅杉資本沃衍資本領投的共7.25億元融資；2015年7月，完成由民享財富和豐圖投資的5億元戰(zhàn)略投資。從線上占領市場到布局O2O成立“酒快到”，酒仙網的發(fā)展之路與大部分互聯(lián)網企業(yè)打法相同，融資→砸錢擴大市場份額→估值提高→繼續(xù)融資，不斷的融資占領用戶心智來擴大市場份額。與1919的第一筆融資的發(fā)生時間2016年相比，酒仙網的第一筆融資時間比1919提前了5年。2016年之前不曾接觸過資本的1919一直穩(wěn)扎穩(wěn)打處于盈利狀態(tài)，而不斷融資砸錢搶占用戶心智的酒仙網則在極速擴張的3年半里虧損了9.12億元。但在2015年酒仙網的銷售規(guī)模是1919的兩倍，市場給酒仙網的估值為65億，1919則是10億，酒仙網依靠市場份額的領先一騎絕塵，資本的力量令人望而生嘆。但在線上取得巨大領先優(yōu)勢的酒仙網清楚，在酒類新零售到來的時代線上商城和線下零售店缺一不可，一邊整合別人的線下門店接入酒仙網一邊決定在全國布局10000家線下酒城。在進入新零售時代后，1919接受阿里巴巴融資同時展開深度合作將1919接入天貓商城，酒仙網開始布局線下門店，從兩家的戰(zhàn)略布局來看線上商城和線下零售店似乎缺一不可。面對已經開始的渠道變革，產品的定價最終都會以消費者為導向，一邊是經過層層盤剝產品售價虛高的傳統(tǒng)經銷商，毛利要達到20%-30%才能存活，另一邊是砍掉了中間環(huán)節(jié)直接將產品從廠家送到消費者手中的新零售企業(yè)，高效的模式使1919毛利達到5%便能盈利存活。供應鏈在其中的作用不言而喻，企業(yè)必須重構將“線上商城”與“線下零售店”連接起來的“隱形供應鏈”來滿足新零售模式的需求。“線上商城”的重要在于接入巨大的流量，用戶可以在網上挑選下單然后由線下門店進行配送，也可以將消費者從線上引流到線下體驗。“線下門店”的作用較為復雜，既發(fā)揮基本的銷售作用也是前置倉儲，店內銷售人員同時也需要負責配送。供應鏈需要解決的問題是前端業(yè)務的體驗升級和消費場景的變化，酒類新零售的三個核心問題：保真，低價，即時。保真和低價需要從供應鏈的上游處理，真假是酒類零售的立身之本，低價是吸引消費者的核心動力，直接與廠家對接，既保證產品的質量又砍去層層經銷商的溢價，以低價優(yōu)質的產品吸引消費者。即時就是快，面對消費者的快就是網絡下單后即時分派最近門店進行配送，解決傳統(tǒng)電商1-3天的物流痛點實現(xiàn)20分鐘送達。對于企業(yè)的快就是應用電商的數(shù)據(jù)優(yōu)勢控制前置倉貨物數(shù)量，減少貨物在倉儲的停留成本，同時快速收攏現(xiàn)金避免傳統(tǒng)供應商拖欠貨款的問題。完備的線下零售店+線上商城+供應鏈組合使酒類新零售模式投入較低產出較高，在酒類消費市場萬億份額中酒類新零售模式的天花板上限在哪？面對酒水零售業(yè)務渠道份額的線上5%和線下95%，跑通盈利模式的酒類新零售企業(yè)何時才能大放異彩？與社區(qū)團購的大火相比，酒類新零售模式雖然解決了諸多問題但似乎依舊不溫不火，酒類新零售的春天會不會就此出現(xiàn)我們不得而知，反觀疫情吹出的社區(qū)團購風口，在買菜都已經接入互聯(lián)網走進每一個人的生活的當下，酒類新零售企業(yè)或許應該對用戶的消費習慣影響主動一些，畢竟“生活不是等待風暴過去，而是學會在雨中翩翩起舞?！?/span>作者：翟菜花，知名互聯(lián)網評論人，互聯(lián)網分析師，專欄作者。個人微信：zhaicaihua002
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