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本篇文章從面向企業(yè)的B端經(jīng)營模式出發(fā)，詳細闡述了B端產(chǎn)品的基礎配置，并從獲得客戶、市場推廣及客戶維護三個方面分析了如何進行B端運營。推薦對ToB營銷感興趣的同學閱讀。
B端，即to B – to business（企業(yè)端），B端獲客和c端獲客最大的區(qū)別在于B端面向的是企業(yè)用戶，而c端面向單個的消費者，由于兩種面對用戶不同，B端的轉化周期要比C端要長的多，運營模式也有很大的區(qū)別。
針對企業(yè)用戶，最大的特點是轉化周期長，項目價值單價比C端用戶高的多，C端可能一次性促銷、打折都可以刺激消費，B端則是細工出慢活，慢慢磨。
B端通常價值比較高，決策周期長，決策者通常不僅僅是一個人，而是不同層次的一個群體，甚至企業(yè)端的管理層的層層把關，故而考慮決策類型也尤為重要。
B端決策主要有幾大方面：
1. 理性型決策C端用戶適用于較多感性，可因促銷、雙十一、直播等氛圍或者其他影響因素產(chǎn)生購買欲望下單幾率較大，B端客戶更偏向于理性地考慮所提供的產(chǎn)品或服務所帶來的價值、所付出的成本以及售后的一系列服務支撐等因素。
2. 長鏈條決策涉及多個部門決策者的評估，可能一開始來尋找系統(tǒng)的是銷售，使用者是技術工程師，真正做決策購買的確實企業(yè)管理者，各層級間相互影響，長周期轉化時間，影響因素諸多。
3. 高成本決策產(chǎn)品價值也是影響決策很重要的核心因素，產(chǎn)品、服務、售后均是客戶考慮的指標，購買高價值產(chǎn)品以后，服務是否周到，產(chǎn)品使用是否方便，站在企業(yè)端，決策者需要站在職位層面承擔相應風險，考量更多。
工欲善其事必先利其器，B端營銷基礎需要配套的產(chǎn)品支持，需要進行產(chǎn)品定位、特點、場景、資料。
標桿的設立需要伴隨著市場和運營的支持，才能讓標桿的價值發(fā)揮到最大化，圍繞標桿企業(yè)沉淀解決方案是在公司初期最為重要的事情，最終目的是做到，提到某某企業(yè)就能知道是某個B端公司做的。
標桿是有生命周期的，要在成熟期進行引爆，衰退期進行新標桿樹立，周而復始才能更好地讓企業(yè)品牌信任度逐步生成。
標桿的口碑也是重中之重，垂直行業(yè)圈子其實并不大，各個公司都是有或多或少的聯(lián)系，因此標桿除了服務期交付優(yōu)質(zhì)，同時還有進行售后的持續(xù)性支持。
首先要進行客戶定位，產(chǎn)品面向的是小、中、大類型的公司，賣的產(chǎn)品是saas、pass、解決方案，不同的客戶所進行的獲取用戶方式及推廣方式有比較大的區(qū)別。
如同基建所說的，獲取用戶前需要進行產(chǎn)品定位及特點突出，為了更好地定位特點則需要前期進行大量的客戶訪談和競品分析，從而提煉出相應的需求、場景、痛點，圍繞這些點進行梳理，結合產(chǎn)品進行方案、內(nèi)容的產(chǎn)出，很多公司進行功能堆砌，功能的堆砌如果講的清楚還好，如果講的比較模糊，客戶就更加懵逼，客戶是否感興趣重點就在于你的方案是否get到用戶的痛點。
不同類型的客戶所需要銷售是不同的。
SAAS類的銷售需要公司有專業(yè)的培訓，標準的SOP，招聘大量薪資較低的銷售，多數(shù)通過陌拜、線索分配、電話跟進的方式進行推廣。
PAAS類屬于底層基建，這塊往往跟研發(fā)相關負責人需要有良好的客情，決策核心在研發(fā)部門身上，這類銷售不僅需要客情，也需要研發(fā)知識，從而推進成單。
解決方案則更為全面，不僅僅需要有成熟的產(chǎn)品，還需要有標準的邏輯方案及定制方案的能力，這類客戶往往是中大型客戶，一般跟進周期比較長，決策鏈路比較長，相關部門較多，因此銷售在客情上重點比較大，需要快速定位到核心決策人，從而進行單點突破，此類一般都采用競標的方式，銷售與售前配合需要進行人員的調(diào)動以支持競標，銷售需要進行逐層突破獲取信息，售前需要協(xié)調(diào)各個部門進行信息剖析及方案構建。
一般B端拉新引流獲客通過線上、線下、商機共享、銷售客情等方式，下面針對線上、線下、商機共享進行說明，因很多B端公司把運營和市場放在一起，市場偏公域，運營偏私域，市場更多關注品牌營銷和線索獲取，運營更關注線索來源轉化，可以說市場和運營是相輔相成。
市場運營篇：分為線上、線下、商機共享的方式進行宣傳推廣。
展會和論壇需要在標桿客戶之后進行大力推廣，這類會議往往增加了產(chǎn)品品牌的曝光，快速的建立品牌心智，在會議上盡可能去獲取線索商機，除了競品的人，其余的人必然是精準再精準了；同時多少要弄一些水的獎項，客戶對獎項含金量是不了解的，但足夠多的獎項證明行業(yè)認可，是可以成為勛章墻和營銷點的。
線下代理和地推一般適用于SAAS類產(chǎn)品，通過代理實現(xiàn)更全面性的客戶拓展，通過地推去海量獲取目標微小客戶。
總結來說，解決方案公司要利用好展會和論壇，SAAS公司不僅利用好展會論壇同時要結合代理地推等基礎營銷方法實現(xiàn)快速的拓展擴量。
（1）搜索引擎：這塊就不多說了，首先要建立官網(wǎng)，盡量去覆蓋關鍵詞，當然現(xiàn)在搜索引擎的惡劣SEO有用但意義沒那么大，還是需要投前進行關鍵詞推廣，但前期還是需要SEO去提高排名。
（2）商機共享：現(xiàn)在大多數(shù)B端解決方案公司都會掛靠騰訊、阿里、華為等公司，因為他們有大量的客戶，與流量及公司合作會有更多的優(yōu)質(zhì)商機，例如騰訊的千帆計劃，就是千個解決方案公司進行扶持，優(yōu)勝劣汰。其次就是與其他公司聯(lián)合，解決方案進行打包，雙方共享商機實現(xiàn)共贏。
（3）內(nèi)容營銷：內(nèi)容營銷涉及面就比較廣了，針對多音的營銷、針對公眾號的營銷、針對小紅書的營銷、針對知乎的營銷、針對內(nèi)容傳播的營銷等等。這里就不展開說了，有時間單獨針對內(nèi)容營銷進行梳理。
（4）名人背書：千人推不如明星一張嘴，找到行業(yè)專家，專家在直播、視頻、課程帶有解決方案進行軟推廣是最優(yōu)的，與行業(yè)專家進行分成線索結算或其他方式結算（當然產(chǎn)品得先做到一定能力）
（5）公開課：說是公開課其實就是科普+軟廣+商機獲取，這時候需要老師足夠的專業(yè)，足夠的落地，結合標桿客戶的一些案例分享，抓痛點、講方案、深探索，最好形成連續(xù)性分享，持續(xù)獲客。
（6）白皮書：某行業(yè)或某產(chǎn)品的白皮書，一般跟行業(yè)有關，代表自己在這個行業(yè)的實力、認知，通過白皮書下載獲取商機。
（7）口碑營銷：口碑是最有價值的傳播，一個優(yōu)質(zhì)的交付所能產(chǎn)生的未來價值有更多的可能性，如何帶動客戶一并為品牌背書，甚至加入到宣傳推廣中，為口碑營銷的核心。
解決方案公司一半都會采用線上訪談或行業(yè)峰會的形式，通過客戶價值分享從而引導出相關解決方案的價值。
針對SAAS客戶除了代理還可進行推廣大使類的活動，推送客戶去分享客戶，從而達到裂變營銷的目的。
其實口碑營銷有很多活動方法，但是根本核心要獲得客戶信任的構建，對產(chǎn)品的認可，再結合營銷方法達到宣傳推廣。
售后篇：針對于B端公司在有穩(wěn)定的客戶售后著為重要。
SAAS或PAAS類客戶因為都是年費使用，因此在產(chǎn)品不斷迭代提升能力同時，需要給到客戶驚喜（小功能升級迭代，大功能模塊還是需要另外付費），需要結合一些免費的培訓分享等內(nèi)容，從而不斷提升品牌在客戶心中的地位，進行持續(xù)性復購。
解決方案因多數(shù)都是私有化部署，不涉及功能迭代和升級，除了運維費用，最大的一點是要持續(xù)性挖掘需求，從而進行新的產(chǎn)品切入，因此在此類客戶時需要售前的間接性跟進，在原有產(chǎn)品交付后找到新的突破口，挖掘新需求，為了找到更好的突破口可以通過協(xié)助運營，培訓分享等方式，進行切入點探索，從而實現(xiàn)持續(xù)性轉化。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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