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本篇文章從面向企業(yè)的B端經(jīng)營(yíng)模式出發(fā)，詳細(xì)闡述了B端產(chǎn)品的基礎(chǔ)配置，并從獲得客戶、市場(chǎng)推廣及客戶維護(hù)三個(gè)方面分析了如何進(jìn)行B端運(yùn)營(yíng)。推薦對(duì)ToB營(yíng)銷感興趣的同學(xué)閱讀。
B端，即to B – to business（企業(yè)端），B端獲客和c端獲客最大的區(qū)別在于B端面向的是企業(yè)用戶，而c端面向單個(gè)的消費(fèi)者，由于兩種面對(duì)用戶不同，B端的轉(zhuǎn)化周期要比C端要長(zhǎng)的多，運(yùn)營(yíng)模式也有很大的區(qū)別。
針對(duì)企業(yè)用戶，最大的特點(diǎn)是轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)，項(xiàng)目?jī)r(jià)值單價(jià)比C端用戶高的多，C端可能一次性促銷、打折都可以刺激消費(fèi)，B端則是細(xì)工出慢活，慢慢磨。
B端通常價(jià)值比較高，決策周期長(zhǎng)，決策者通常不僅僅是一個(gè)人，而是不同層次的一個(gè)群體，甚至企業(yè)端的管理層的層層把關(guān)，故而考慮決策類型也尤為重要。
B端決策主要有幾大方面：
1. 理性型決策C端用戶適用于較多感性，可因促銷、雙十一、直播等氛圍或者其他影響因素產(chǎn)生購(gòu)買欲望下單幾率較大，B端客戶更偏向于理性地考慮所提供的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值、所付出的成本以及售后的一系列服務(wù)支撐等因素。
2. 長(zhǎng)鏈條決策涉及多個(gè)部門決策者的評(píng)估，可能一開(kāi)始來(lái)尋找系統(tǒng)的是銷售，使用者是技術(shù)工程師，真正做決策購(gòu)買的確實(shí)企業(yè)管理者，各層級(jí)間相互影響，長(zhǎng)周期轉(zhuǎn)化時(shí)間，影響因素諸多。
3. 高成本決策產(chǎn)品價(jià)值也是影響決策很重要的核心因素，產(chǎn)品、服務(wù)、售后均是客戶考慮的指標(biāo)，購(gòu)買高價(jià)值產(chǎn)品以后，服務(wù)是否周到，產(chǎn)品使用是否方便，站在企業(yè)端，決策者需要站在職位層面承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，考量更多。
工欲善其事必先利其器，B端營(yíng)銷基礎(chǔ)需要配套的產(chǎn)品支持，需要進(jìn)行產(chǎn)品定位、特點(diǎn)、場(chǎng)景、資料。
標(biāo)桿的設(shè)立需要伴隨著市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)的支持，才能讓標(biāo)桿的價(jià)值發(fā)揮到最大化，圍繞標(biāo)桿企業(yè)沉淀解決方案是在公司初期最為重要的事情，最終目的是做到，提到某某企業(yè)就能知道是某個(gè)B端公司做的。
標(biāo)桿是有生命周期的，要在成熟期進(jìn)行引爆，衰退期進(jìn)行新標(biāo)桿樹(shù)立，周而復(fù)始才能更好地讓企業(yè)品牌信任度逐步生成。
標(biāo)桿的口碑也是重中之重，垂直行業(yè)圈子其實(shí)并不大，各個(gè)公司都是有或多或少的聯(lián)系，因此標(biāo)桿除了服務(wù)期交付優(yōu)質(zhì)，同時(shí)還有進(jìn)行售后的持續(xù)性支持。
首先要進(jìn)行客戶定位，產(chǎn)品面向的是小、中、大類型的公司，賣的產(chǎn)品是saas、pass、解決方案，不同的客戶所進(jìn)行的獲取用戶方式及推廣方式有比較大的區(qū)別。
如同基建所說(shuō)的，獲取用戶前需要進(jìn)行產(chǎn)品定位及特點(diǎn)突出，為了更好地定位特點(diǎn)則需要前期進(jìn)行大量的客戶訪談和競(jìng)品分析，從而提煉出相應(yīng)的需求、場(chǎng)景、痛點(diǎn)，圍繞這些點(diǎn)進(jìn)行梳理，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行方案、內(nèi)容的產(chǎn)出，很多公司進(jìn)行功能堆砌，功能的堆砌如果講的清楚還好，如果講的比較模糊，客戶就更加懵逼，客戶是否感興趣重點(diǎn)就在于你的方案是否get到用戶的痛點(diǎn)。
不同類型的客戶所需要銷售是不同的。
SAAS類的銷售需要公司有專業(yè)的培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)的SOP，招聘大量薪資較低的銷售，多數(shù)通過(guò)陌拜、線索分配、電話跟進(jìn)的方式進(jìn)行推廣。
PAAS類屬于底層基建，這塊往往跟研發(fā)相關(guān)負(fù)責(zé)人需要有良好的客情，決策核心在研發(fā)部門身上，這類銷售不僅需要客情，也需要研發(fā)知識(shí)，從而推進(jìn)成單。
解決方案則更為全面，不僅僅需要有成熟的產(chǎn)品，還需要有標(biāo)準(zhǔn)的邏輯方案及定制方案的能力，這類客戶往往是中大型客戶，一般跟進(jìn)周期比較長(zhǎng)，決策鏈路比較長(zhǎng)，相關(guān)部門較多，因此銷售在客情上重點(diǎn)比較大，需要快速定位到核心決策人，從而進(jìn)行單點(diǎn)突破，此類一般都采用競(jìng)標(biāo)的方式，銷售與售前配合需要進(jìn)行人員的調(diào)動(dòng)以支持競(jìng)標(biāo)，銷售需要進(jìn)行逐層突破獲取信息，售前需要協(xié)調(diào)各個(gè)部門進(jìn)行信息剖析及方案構(gòu)建。
一般B端拉新引流獲客通過(guò)線上、線下、商機(jī)共享、銷售客情等方式，下面針對(duì)線上、線下、商機(jī)共享進(jìn)行說(shuō)明，因很多B端公司把運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)放在一起，市場(chǎng)偏公域，運(yùn)營(yíng)偏私域，市場(chǎng)更多關(guān)注品牌營(yíng)銷和線索獲取，運(yùn)營(yíng)更關(guān)注線索來(lái)源轉(zhuǎn)化，可以說(shuō)市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)是相輔相成。
市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)篇：分為線上、線下、商機(jī)共享的方式進(jìn)行宣傳推廣。
展會(huì)和論壇需要在標(biāo)桿客戶之后進(jìn)行大力推廣，這類會(huì)議往往增加了產(chǎn)品品牌的曝光，快速的建立品牌心智，在會(huì)議上盡可能去獲取線索商機(jī)，除了競(jìng)品的人，其余的人必然是精準(zhǔn)再精準(zhǔn)了；同時(shí)多少要弄一些水的獎(jiǎng)項(xiàng)，客戶對(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)含金量是不了解的，但足夠多的獎(jiǎng)項(xiàng)證明行業(yè)認(rèn)可，是可以成為勛章墻和營(yíng)銷點(diǎn)的。
線下代理和地推一般適用于SAAS類產(chǎn)品，通過(guò)代理實(shí)現(xiàn)更全面性的客戶拓展，通過(guò)地推去海量獲取目標(biāo)微小客戶。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，解決方案公司要利用好展會(huì)和論壇，SAAS公司不僅利用好展會(huì)論壇同時(shí)要結(jié)合代理地推等基礎(chǔ)營(yíng)銷方法實(shí)現(xiàn)快速的拓展擴(kuò)量。
（1）搜索引擎：這塊就不多說(shuō)了，首先要建立官網(wǎng)，盡量去覆蓋關(guān)鍵詞，當(dāng)然現(xiàn)在搜索引擎的惡劣SEO有用但意義沒(méi)那么大，還是需要投前進(jìn)行關(guān)鍵詞推廣，但前期還是需要SEO去提高排名。
（2）商機(jī)共享：現(xiàn)在大多數(shù)B端解決方案公司都會(huì)掛靠騰訊、阿里、華為等公司，因?yàn)樗麄冇写罅康目蛻?，與流量及公司合作會(huì)有更多的優(yōu)質(zhì)商機(jī)，例如騰訊的千帆計(jì)劃，就是千個(gè)解決方案公司進(jìn)行扶持，優(yōu)勝劣汰。其次就是與其他公司聯(lián)合，解決方案進(jìn)行打包，雙方共享商機(jī)實(shí)現(xiàn)共贏。
（3）內(nèi)容營(yíng)銷：內(nèi)容營(yíng)銷涉及面就比較廣了，針對(duì)多音的營(yíng)銷、針對(duì)公眾號(hào)的營(yíng)銷、針對(duì)小紅書(shū)的營(yíng)銷、針對(duì)知乎的營(yíng)銷、針對(duì)內(nèi)容傳播的營(yíng)銷等等。這里就不展開(kāi)說(shuō)了，有時(shí)間單獨(dú)針對(duì)內(nèi)容營(yíng)銷進(jìn)行梳理。
（4）名人背書(shū)：千人推不如明星一張嘴，找到行業(yè)專家，專家在直播、視頻、課程帶有解決方案進(jìn)行軟推廣是最優(yōu)的，與行業(yè)專家進(jìn)行分成線索結(jié)算或其他方式結(jié)算（當(dāng)然產(chǎn)品得先做到一定能力）
（5）公開(kāi)課：說(shuō)是公開(kāi)課其實(shí)就是科普+軟廣+商機(jī)獲取，這時(shí)候需要老師足夠的專業(yè)，足夠的落地，結(jié)合標(biāo)桿客戶的一些案例分享，抓痛點(diǎn)、講方案、深探索，最好形成連續(xù)性分享，持續(xù)獲客。
（6）白皮書(shū)：某行業(yè)或某產(chǎn)品的白皮書(shū)，一般跟行業(yè)有關(guān)，代表自己在這個(gè)行業(yè)的實(shí)力、認(rèn)知，通過(guò)白皮書(shū)下載獲取商機(jī)。
（7）口碑營(yíng)銷：口碑是最有價(jià)值的傳播，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的交付所能產(chǎn)生的未來(lái)價(jià)值有更多的可能性，如何帶動(dòng)客戶一并為品牌背書(shū)，甚至加入到宣傳推廣中，為口碑營(yíng)銷的核心。
解決方案公司一半都會(huì)采用線上訪談或行業(yè)峰會(huì)的形式，通過(guò)客戶價(jià)值分享從而引導(dǎo)出相關(guān)解決方案的價(jià)值。
針對(duì)SAAS客戶除了代理還可進(jìn)行推廣大使類的活動(dòng)，推送客戶去分享客戶，從而達(dá)到裂變營(yíng)銷的目的。
其實(shí)口碑營(yíng)銷有很多活動(dòng)方法，但是根本核心要獲得客戶信任的構(gòu)建，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，再結(jié)合營(yíng)銷方法達(dá)到宣傳推廣。
售后篇：針對(duì)于B端公司在有穩(wěn)定的客戶售后著為重要。
SAAS或PAAS類客戶因?yàn)槎际悄曩M(fèi)使用，因此在產(chǎn)品不斷迭代提升能力同時(shí)，需要給到客戶驚喜（小功能升級(jí)迭代，大功能模塊還是需要另外付費(fèi)），需要結(jié)合一些免費(fèi)的培訓(xùn)分享等內(nèi)容，從而不斷提升品牌在客戶心中的地位，進(jìn)行持續(xù)性復(fù)購(gòu)。
解決方案因多數(shù)都是私有化部署，不涉及功能迭代和升級(jí)，除了運(yùn)維費(fèi)用，最大的一點(diǎn)是要持續(xù)性挖掘需求，從而進(jìn)行新的產(chǎn)品切入，因此在此類客戶時(shí)需要售前的間接性跟進(jìn)，在原有產(chǎn)品交付后找到新的突破口，挖掘新需求，為了找到更好的突破口可以通過(guò)協(xié)助運(yùn)營(yíng)，培訓(xùn)分享等方式，進(jìn)行切入點(diǎn)探索，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)性轉(zhuǎn)化。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)