分銷(xiāo)也是一條路。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，分銷(xiāo)系統(tǒng)是一個(gè)耳熟能詳?shù)脑~語(yǔ)，但又有部分朋友談“銷(xiāo)”色變，往往容易將其與傳統(tǒng)的“傳銷(xiāo)”連想起來(lái)。

那么，分銷(xiāo)真的那么不可觸碰嗎？分銷(xiāo)的底層邏輯是什么？什么樣的平臺(tái)適合做分銷(xiāo)？該怎么來(lái)做分銷(xiāo)？

......

此時(shí)此刻，一連串的疑問(wèn)想必涌上心頭（小朋友你是否有很多的疑問(wèn)？）。

那么，阿境憑借自身的規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)，為你揭開(kāi)分銷(xiāo)這層神秘的面紗（此刻自帶bgm）。

阿境先從分銷(xiāo)的概念、本質(zhì)、模式來(lái)闡述，讓朋友們對(duì)于分銷(xiāo)有個(gè)大概的認(rèn)知，再講解如何搭建分銷(xiāo)體系，提供設(shè)計(jì)思路。

另：附上本文導(dǎo)圖框架，節(jié)約時(shí)間。若您感興趣，可繼續(xù)深入閱讀；若不感興趣，感謝光臨。

01

分銷(xiāo)概述

1.1 概念

在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷(xiāo)的含義是建立銷(xiāo)售渠道的意思，即產(chǎn)品通過(guò)一定渠道銷(xiāo)售給消費(fèi)者。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，不斷演變，現(xiàn)在我們所說(shuō)的分銷(xiāo)，大多指的是線上線下結(jié)合的分銷(xiāo)平臺(tái)。

分銷(xiāo)就是將原本平臺(tái)的推廣費(fèi)用（廣告、營(yíng)運(yùn)等）拿出一部分給到分銷(xiāo)商，讓他們幫平臺(tái)去推廣售賣(mài)的方式。

換句話說(shuō)，分銷(xiāo)的玩法在于，分銷(xiāo)商直接或間接的給平臺(tái)帶來(lái)持續(xù)價(jià)值。通過(guò)分享+信任經(jīng)濟(jì)模式，結(jié)合拉新、賣(mài)貨的方式，達(dá)到平臺(tái)與分銷(xiāo)商共贏的局面。

1.2 分銷(xiāo)系統(tǒng)模型

1.3 幾個(gè)名詞

分銷(xiāo)商：能夠幫助推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的客戶

消費(fèi)者：購(gòu)買(mǎi)并最終使用產(chǎn)品的人

直推：由分銷(xiāo)商直接推廣的下線為一級(jí)分銷(xiāo)商

間推：由分銷(xiāo)商底下的一級(jí)分銷(xiāo)商推廣的下線為二級(jí)分銷(xiāo)商

分潤(rùn)/傭金：通過(guò)拉新及下級(jí)分銷(xiāo)商的消費(fèi)，帶來(lái)的一定比例的抽

成。

1.4 分銷(xiāo)背后的心理考究

人際聯(lián)結(jié)

通過(guò)自身在平臺(tái)研究，發(fā)現(xiàn)平臺(tái)商品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可通過(guò)自身人脈獲取一定的獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)。

在看似“雙贏”的情況下，自然而然“想把好物分享給朋友”，加深人際聯(lián)結(jié)的同時(shí)，提升與其朋友圈子的關(guān)系。

熟人社交

信任是一種關(guān)系行為，是一種交易基礎(chǔ)。

對(duì)于一個(gè)新平臺(tái)，用戶的心理往往是：

“我只有信任你，我才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的東西”。

而如果是熟人介紹的平臺(tái)，往往心理變化是這樣子的：

“廈門(mén)吳彥祖阿境介紹的這個(gè)商品還不錯(cuò)，雖然不了解這個(gè)平臺(tái)，但是蠻試試?！?/span>

因?yàn)槿说男袨榕袛嗪桶踩卸紒?lái)自于熟悉，用戶自己感覺(jué)到的才是價(jià)值，讓用戶產(chǎn)生熟悉又安全的感覺(jué)，是信任營(yíng)銷(xiāo)的最大的解決辦法。

認(rèn)知偏差

普通的分銷(xiāo)商不會(huì)意識(shí)到自己本身的關(guān)系鏈，朋友圈實(shí)際上是金錢(qián)的準(zhǔn)換，朋友成為你的下級(jí)之后，他的購(gòu)買(mǎi)，實(shí)際上也是分銷(xiāo)體系當(dāng)中價(jià)值體現(xiàn)的一部分。

平臺(tái)通過(guò)相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，促使分銷(xiāo)商主動(dòng)邀請(qǐng)好友，其實(shí)在幫自己省去一筆廣告費(fèi)，這也是企業(yè)用戶裂變的核心一環(huán)，即充分利用社交關(guān)系鏈，強(qiáng)調(diào)分享，以最低預(yù)算最大程度促使用戶主動(dòng)分享裂變。

總的來(lái)說(shuō)，用戶自傳播的行為實(shí)際上有部分原因是由于用戶認(rèn)知偏差的心理原因。

需求滿足

需求滿足可通過(guò)馬斯洛需求理論來(lái)分析，其實(shí)際上是滿足用戶不同層次的需求。

從物質(zhì)需求來(lái)分析，對(duì)于分享者（分銷(xiāo)商）來(lái)說(shuō)，他的需求是“獲取豐厚的回報(bào)”；對(duì)于被分享者來(lái)說(shuō)，他的需求是“獲得省心好用的商品”。

從情感需求及社交需求來(lái)分析，分享者想要將好的平臺(tái)分享給周邊的人，通過(guò)自身資源能夠幫助到朋友，極大地加強(qiáng)了自身的成就感；被分享者或因?yàn)樯缃魂P(guān)系、或因?yàn)閷?shí)際需求等因素，在質(zhì)量有保障的前提下，也會(huì)因?yàn)闈M足了自身的需求被滿足了而對(duì)分享者抱有感恩的心理。

心理預(yù)期值

從心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，當(dāng)你希望得到這件商品可距離目標(biāo)太遠(yuǎn)，就不愿付出過(guò)多的努力去實(shí)現(xiàn)。

這個(gè)通常設(shè)定在分銷(xiāo)商的晉級(jí)機(jī)制，一般呈階梯狀，前期的升級(jí)條件較為簡(jiǎn)單，后續(xù)逐漸加大升級(jí)條件。

當(dāng)用戶發(fā)覺(jué)前期門(mén)檻較容易滿足時(shí)，是在自身的期望預(yù)期內(nèi)，那么便會(huì)付諸行動(dòng)。當(dāng)其發(fā)展到一定程度時(shí)，晉級(jí)門(mén)檻提高，但自身在該平臺(tái)的沉沒(méi)成本已經(jīng)過(guò)多，那么這個(gè)時(shí)候很多分銷(xiāo)商往往還是會(huì)堅(jiān)持繼續(xù)往更高的目標(biāo)努力。

02

分銷(xiāo)體系分析

2.1 分銷(xiāo)體系根源

分銷(xiāo)體系的概念及來(lái)源，并非在近幾年才出現(xiàn)，而在于2000年以前，便已經(jīng)有了這個(gè)說(shuō)法。

分銷(xiāo)體系來(lái)源的根源在于，平臺(tái)媒介（例如商品、課程等）在產(chǎn)出之后，經(jīng)過(guò)正常的銷(xiāo)售、促銷(xiāo)活動(dòng)、廣告將其送達(dá)至最終用戶手中。

而隨著社會(huì)發(fā)展及市場(chǎng)趨于飽和，用戶難以觸達(dá)、流量貴、資金流等問(wèn)題凸顯，眾多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也逐步引入分銷(xiāo)體系，側(cè)面來(lái)說(shuō)，是一種多元化的營(yíng)銷(xiāo)方式。

快速觸達(dá)用戶，吸引精準(zhǔn)群體

產(chǎn)品在實(shí)際推廣的過(guò)程中，通過(guò)廣告投放的方式，給用戶以搭建品牌化的心理認(rèn)知，通過(guò)渠道推廣、線下推廣等方式，吸引用戶，后續(xù)再針對(duì)性進(jìn)行留存。

而分銷(xiāo)一般以各類(lèi)邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)、分傭獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)吸引分銷(xiāo)商去不斷拓客，通過(guò)分銷(xiāo)體系中的“掃碼”及“購(gòu)買(mǎi)”便能夠成為下線，簡(jiǎn)單便捷，快速有效。

利用熟人關(guān)系，減少流量開(kāi)銷(xiāo)

一款產(chǎn)品誕生之后，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式是通過(guò)廣告投放、各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、線下推廣、渠道推廣等方式來(lái)進(jìn)**產(chǎn)品的推廣，而隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的過(guò)去，獲客難，流量貴成了眾多產(chǎn)品推廣的痛點(diǎn)。

而分銷(xiāo)體系是基于平臺(tái)各大分銷(xiāo)商自身的流量，在體系比例設(shè)置得當(dāng)?shù)那疤嵯?，達(dá)到用戶形成自增長(zhǎng)的閉環(huán)的目的，能夠減少獲客成本，同時(shí)由于分銷(xiāo)商自身的流量部分來(lái)源于熟人（親戚、朋友等），獲取精準(zhǔn)客源的概率大。

通過(guò)社交裂變，盤(pán)轉(zhuǎn)自身現(xiàn)金流

現(xiàn)金流的問(wèn)題一直都是一個(gè)企業(yè)生存的決定性問(wèn)題。

分銷(xiāo)體系通過(guò)其“邀請(qǐng)好友→獎(jiǎng)勵(lì)→再邀請(qǐng)→再獎(jiǎng)勵(lì)”的循環(huán)，不斷獲客。新用戶通過(guò)“下級(jí)購(gòu)買(mǎi)→上級(jí)獲取傭金→下級(jí)再購(gòu)買(mǎi)→上級(jí)再獲取傭金”的循環(huán)，在用戶量達(dá)到一定規(guī)模的前提下，通過(guò)馬太效應(yīng)可以大概預(yù)測(cè)到，平臺(tái)的收益會(huì)逐步呈指數(shù)增長(zhǎng)。

通過(guò)分銷(xiāo)商的門(mén)檻資金（付費(fèi)、購(gòu)買(mǎi)成為分銷(xiāo)商等方式）及分銷(xiāo)下線的消費(fèi)兩種方式來(lái)進(jìn)行直接獲或間接獲利，壯大現(xiàn)金流。

但也要注意，產(chǎn)品規(guī)劃者切勿跨越法律底線，一切分銷(xiāo)規(guī)則的指定要在法律的要求及管控范圍之內(nèi)。

2.2 什么樣的平臺(tái)適合做分銷(xiāo)？

①高質(zhì)量的保障

不論是在電商平臺(tái)，還是K12教育課程等，質(zhì)量都是占據(jù)較大比重的問(wèn)題。在電商平臺(tái)有一句話“起勢(shì)靠流量，成敗供應(yīng)鏈”，在高質(zhì)量 的前提下，才能夠促使用戶自傳播。

否則即使吸引了一大波用戶進(jìn)入平臺(tái)后，體驗(yàn)到了與先前宣傳的內(nèi)容不符，沒(méi)能達(dá)到心理預(yù)期，那么也會(huì)斷然離場(chǎng)，反而容易給品牌造成負(fù)面影響。

②持續(xù)分傭

還是那句話，“天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往”

平臺(tái)前期通過(guò)各類(lèi)獎(jiǎng)金，將普通用戶轉(zhuǎn)化為分銷(xiāo)商，那么，從何而來(lái)，便因何而留。

習(xí)慣了高額的讓利返傭，當(dāng)平臺(tái)一旦喪失了持續(xù)分傭的能力，那么分銷(xiāo)商便也會(huì)一呼而散。

所以，在考慮做分銷(xiāo)體系之前，先考慮，自身的商品是否有足夠多的利潤(rùn)可供給用戶，企業(yè)是否能夠承受得住如此的高額返傭。

若承受不住，那么換種實(shí)現(xiàn)方式又如何呢？

這些都是在搭建分銷(xiāo)體系之前PM所應(yīng)該考慮的，不為了做而做。

2.3 找準(zhǔn)分銷(xiāo)商的目標(biāo)群體

要作為平臺(tái)的分銷(xiāo)商，其目標(biāo)用戶的特征是什么呢？

有較多的閑暇時(shí)間，基于自身的熟人網(wǎng)絡(luò)，有一定的賺錢(qián)欲望。

了解過(guò)分銷(xiāo)體系的朋友一般都知道，我們將其稱(chēng)之為小B。

• 個(gè)人方面  

寶媽?zhuān)嚎臻e時(shí)間較多，因情況影響，短期內(nèi)無(wú)法工作，又有賺錢(qián)的欲望。

微商：對(duì)傳統(tǒng)分銷(xiāo)體系已有一定的認(rèn)知，學(xué)習(xí)成本低，手上資源多，賺錢(qián)欲望極強(qiáng)。

代購(gòu)：擅長(zhǎng)推銷(xiāo)，手上資源多，賺錢(qián)欲望同微商。

• 團(tuán)體方面

自有品牌的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：本身有一定的積累，是微商的團(tuán)體版，可快速?gòu)?fù)制裂變，通常品牌數(shù)量較為單一，可根據(jù)情況與之談合作。

大型貿(mào)易商：其特點(diǎn)是銷(xiāo)路廣，有自身的固有銷(xiāo)售渠道，可迅速地利用自身優(yōu)勢(shì)，將貨物賣(mài)出從而得到平臺(tái)分傭抽成。產(chǎn)品設(shè)計(jì)者在針對(duì)此類(lèi)小B需做一定的制約，例如進(jìn)貨量上限要求等。

03

分銷(xiāo)的本質(zhì)及關(guān)鍵

3.1 本質(zhì) 

分銷(xiāo)的本質(zhì)在于：搭建一種體系，驅(qū)使用戶更深層次地去挖掘自己的人脈。在這個(gè)過(guò)程中，分銷(xiāo)商直接或間接的為平臺(tái)持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值。

每個(gè)用戶都是潛在廣告體，每個(gè)分銷(xiāo)商都是傳播體。

對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，由于分銷(xiāo)商的信用傳播，使其對(duì)于平臺(tái)及媒介都有一定的信任度。

對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，通過(guò)平臺(tái)提供的分銷(xiāo)政策，獲取足夠豐厚的分銷(xiāo)傭金。

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，讓用戶形成自增長(zhǎng)的閉環(huán)，減少獲客成本的同時(shí)，也獲得了更多的精準(zhǔn)用戶。

3.2 關(guān)鍵       

清楚了分銷(xiāo)的本質(zhì)，那么其關(guān)鍵也很直觀明了，在于兩點(diǎn)，拉新及賣(mài)貨。

①獲取新用戶，壯大自身分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

壯大自身分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)即引導(dǎo)新用戶到平臺(tái)，阿境說(shuō)直白一點(diǎn)為“拉人頭”，也就是“拉新”。通過(guò)拉新，分銷(xiāo)商可獲得龐大的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，所有的下線都是其潛在的消費(fèi)者。

對(duì)于拉新的功能，一般兩種處理方式：

第一種：拉新可獲得單獨(dú)的用戶獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，優(yōu)點(diǎn)是能夠使得用戶積極地為平臺(tái)拉取新用戶，缺點(diǎn)則是容易陷入無(wú)限的“拉頭”的循環(huán)當(dāng)中，也容易滋生羊毛黨。

第二種：拉新不獲得費(fèi)用，可成為該分銷(xiāo)商的下線，下線在平臺(tái)中消費(fèi)，分銷(xiāo)商根據(jù)其等級(jí)的不同獲得一定比例的傭金。

上述兩種處理方式并非固定，可根據(jù)平臺(tái)的業(yè)務(wù)情況來(lái)規(guī)劃調(diào)整。（規(guī)則是死的，方法是活的）

②維系團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)平臺(tái)分銷(xiāo)介質(zhì)的消費(fèi)

分銷(xiāo)商通過(guò)獲取一定的下線團(tuán)隊(duì)之后，若下線團(tuán)隊(duì)的用戶沒(méi)有相應(yīng)的消費(fèi)額，那么，分銷(xiāo)商也無(wú)法從其團(tuán)隊(duì)成員身上獲得傭金，那么方法只有不斷地去促使用戶在平臺(tái)消費(fèi)，上級(jí)才可獲得平臺(tái)分傭。

對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，要讓用戶逐漸搭建自身的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，直接在平臺(tái)搭建一個(gè)群組形式不大合適，往往是在平臺(tái)中提供一個(gè)入口，將用戶引導(dǎo)到其他社交平臺(tái)上，由分銷(xiāo)商自行來(lái)進(jìn)行用戶引導(dǎo)。

04

怎么從0到1搭建一個(gè)分銷(xiāo)平臺(tái)？

前面說(shuō)了那么多，對(duì)于分銷(xiāo)體系希望朋友們能有個(gè)大概的了解，同時(shí)能夠理清自身的設(shè)計(jì)思路。

鑒于實(shí)際當(dāng)中的規(guī)劃需求，阿境也就不玩虛的，在講解完分銷(xiāo)平臺(tái)所需的知識(shí)點(diǎn)及模塊之后，阿境也會(huì)將流程及原型一并奉上，供各位朋友有更清晰的落地認(rèn)知。（空談落地的理論，真是耍流氓）

往往太多人會(huì)將“如何規(guī)劃”作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，但是各位朋友也要明白，在規(guī)劃之前，更重要的是為何要規(guī)劃，是否有規(guī)劃的必要，每一個(gè)功能點(diǎn)底下蘊(yùn)藏的本質(zhì)更需要去探索。

4.1 分銷(xiāo)商門(mén)檻

分銷(xiāo)商門(mén)檻的設(shè)計(jì)核心在于，過(guò)濾掉部分不參與分銷(xiāo)的用戶，讓用戶有“角色感知”，通過(guò)一定門(mén)檻獲得的東西會(huì)更加容易珍惜。

成為分銷(xiāo)商分為無(wú)門(mén)檻及有門(mén)檻兩種，通常設(shè)計(jì)會(huì)有如下三種：免費(fèi)

加入、付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)、流量型門(mén)檻。

①免費(fèi)加入/申請(qǐng)表單

這種方式等同于無(wú)門(mén)檻成為分銷(xiāo)商，用戶僅需填寫(xiě)信息，后臺(tái)審核通過(guò)之后便可成為分銷(xiāo)商。門(mén)檻低吸引了更多的用戶成為分銷(xiāo)商，但帶來(lái)的也是更多“劃水摸魚(yú)”的分銷(xiāo)商。

同時(shí)無(wú)門(mén)檻的分銷(xiāo)體系也容易破壞市場(chǎng)規(guī)則，不建議采用該方式。

②付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)

通過(guò)支付一定金額成為分銷(xiāo)商，等同于用戶與平臺(tái)做一場(chǎng)博弈，“花小錢(qián)賺大錢(qián)”是平臺(tái)給用戶帶來(lái)的心理暗示，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)“門(mén)票”，來(lái)獲取賺傭金的機(jī)會(huì)。

但由于該方式過(guò)于露骨，有“拉人頭”及養(yǎng)資金池的嫌疑，某集最早也是通過(guò)這個(gè)方式來(lái)進(jìn)行社交電商的起步，最終也被處罰，所以通過(guò)付費(fèi)成為分銷(xiāo)商的方式已經(jīng)開(kāi)始慢慢被摒棄。

③購(gòu)買(mǎi)（次數(shù)、金額、指定商品）

通過(guò)支付一定金額購(gòu)買(mǎi)指定商品，來(lái)成為分銷(xiāo)商。用戶既得到了“等值”的商品（等值為什么加引號(hào)，看到文末各位朋友就知道了），又可獲得分銷(xiāo)商的權(quán)限，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，比直接付費(fèi)來(lái)得劃算。

通常平臺(tái)在這部分設(shè)置的商品會(huì)較為豐富，品類(lèi)齊全，那么用戶在選擇商品的時(shí)候，營(yíng)造一種“購(gòu)買(mǎi)必需品”的錯(cuò)覺(jué)，同時(shí)又能“免費(fèi)”成為分銷(xiāo)商，一舉兩得，也增強(qiáng)了用戶成為分銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)化。

理解了購(gòu)買(mǎi)指定商品成為分銷(xiāo)商之后的邏輯，也可引申為滿足一定購(gòu)買(mǎi)次數(shù)or滿足一定購(gòu)買(mǎi)金額成為分銷(xiāo)商等多種玩法，具體實(shí)施就需要

PM根據(jù)自身平臺(tái)的業(yè)務(wù)需求來(lái)進(jìn)行不同類(lèi)型的規(guī)劃。

但其實(shí)就方式來(lái)說(shuō)，通常有一些不為人知的秘密，阿境先賣(mài)個(gè)關(guān)子，文末會(huì)專(zhuān)門(mén)提到。

④流量型門(mén)檻

部分平臺(tái)需要的是自帶一定流量的分銷(xiāo)商，那么就需要有一定流量的用戶來(lái)成為分銷(xiāo)量，過(guò)濾掉部分“摸魚(yú)”的分銷(xiāo)商，那么在申請(qǐng)的時(shí)候會(huì)要求用戶上傳自身能夠證明流量的證據(jù)，例如微信好友截圖，微信社群截圖等，后臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員核實(shí)之后再予通過(guò)。

4.2 分銷(xiāo)商級(jí)別

分銷(xiāo)商等級(jí)按照維持方式來(lái)分，可分為兩類(lèi)，降級(jí)、不降級(jí)。

①降級(jí)

降級(jí)指的是用戶在時(shí)間周期內(nèi)達(dá)不到平臺(tái)所設(shè)定的級(jí)別要求，則分銷(xiāo)等級(jí)下降。

通過(guò)一定的保級(jí)措施，激勵(lì)用戶持續(xù)地為平臺(tái)輸出價(jià)值。

保級(jí)措施建議：達(dá)到一定金額、達(dá)到一定訂單，達(dá)到一定的團(tuán)隊(duì)下線.....

設(shè)計(jì)的核心原理是：能夠給平臺(tái)帶來(lái)價(jià)值的用戶行為（銷(xiāo)售能力、拉新能力）

②不降級(jí)

不降級(jí)指的是不論用戶在平臺(tái)的后續(xù)活躍度，不降低用戶分銷(xiāo)等級(jí)。

能夠降低用戶的心理壓力，但后續(xù)無(wú)法完全保證分銷(xiāo)商的質(zhì)量，需后續(xù)激活分銷(xiāo)商。

4.3 分銷(xiāo)商晉級(jí)機(jī)制

同會(huì)員體系一樣，分銷(xiāo)體系也需要在體系當(dāng)中設(shè)定合理的晉升機(jī)制，循序漸進(jìn)地加強(qiáng)分銷(xiāo)商在分銷(xiāo)體系的作用。

其核心是增加分銷(xiāo)商的沉沒(méi)成本，加強(qiáng)分銷(xiāo)員的自我驅(qū)動(dòng)力。當(dāng)其在平臺(tái)當(dāng)中投入的成本越高，那么對(duì)于平臺(tái)的粘性及信任度也會(huì)成正比提高。

而上述提到的加強(qiáng)自我驅(qū)動(dòng)力，在于成為更高的分銷(xiāo)員，那么就能獲得更多的分銷(xiāo)傭金or獎(jiǎng)勵(lì)，晉級(jí)機(jī)制本質(zhì)就是一種激勵(lì)機(jī)制。

那么，如何設(shè)計(jì)呢？阿境來(lái)分析一下

對(duì)于分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，最主要的需求就是通過(guò)自身的人脈及關(guān)系，吸引更多的團(tuán)隊(duì)下線，從而通過(guò)下線的消費(fèi)來(lái)獲取相應(yīng)的傭金。

在這需求當(dāng)中，出現(xiàn)了人和錢(qián)兩種元素。

可以得出，對(duì)于晉級(jí)機(jī)制的相關(guān)設(shè)計(jì)，一般有如下幾種

①達(dá)到一定消費(fèi)金額

②達(dá)到一定團(tuán)隊(duì)人數(shù)

③達(dá)到一定團(tuán)隊(duì)人數(shù)且團(tuán)隊(duì)人數(shù)中需要有X位高級(jí)分銷(xiāo)商

④達(dá)到一定消費(fèi)金額&一定團(tuán)隊(duì)人數(shù)

⑤......

而晉級(jí)后的等級(jí)權(quán)益，也應(yīng)該直接明了一些，一般是設(shè)定越高等級(jí)的傭金比例越高。（用戶不喜歡套路），也有減免郵費(fèi)，優(yōu)先囤貨等，本質(zhì)都是為用戶賺錢(qián)or省錢(qián)。

規(guī)劃小技巧：在晉級(jí)機(jī)制的數(shù)量上（下線人數(shù)、消費(fèi)金額）的設(shè)定，可規(guī)劃成階梯式的增長(zhǎng)，利用用戶博弈心理，促進(jìn)前期初級(jí)分銷(xiāo)商的興致。

4.4 分銷(xiāo)媒介傭金的設(shè)置

提一下，在這里，分銷(xiāo)媒介指的是在平臺(tái)中具有價(jià)值的核心物品，例如電商中的商品，在線教育當(dāng)中的課程等。

通常在設(shè)定分銷(xiāo)比例的時(shí)候，有幾個(gè)因素：默認(rèn)所有產(chǎn)品的傭金、單獨(dú)產(chǎn)品的傭金，不同分銷(xiāo)商等級(jí)所享有的不同傭金比例。

遵循如下的優(yōu)先級(jí)即可：單產(chǎn)品傭金比例>等級(jí)傭金比例 > 默認(rèn)傭金比例。

在設(shè)定分銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，由于其傳播性的限定，所以需要選擇復(fù)購(gòu)率較高、質(zhì)量較好的產(chǎn)品，才能夠讓分銷(xiāo)商有“談資”去分享。

4.5分銷(xiāo)訂單&分銷(xiāo)業(yè)績(jī)

分銷(xiāo)訂單及分銷(xiāo)業(yè)績(jī)的設(shè)計(jì)，源于“及時(shí)反饋”的用戶心理，有付出那么需要有直觀的數(shù)據(jù)反饋。

目的明確：讓用戶直觀明了地隨時(shí)查看自身訂單及所獲傭金。

注意點(diǎn)：現(xiàn)在的人太急躁，付出后就需要得到反饋，那么就需要考慮“即將到賬的收益”這個(gè)功能。

4.6 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

“無(wú)利不起早”，相信沒(méi)有一個(gè)分銷(xiāo)商是甘愿為平臺(tái)做免費(fèi)廣告的。

促使分銷(xiāo)商持續(xù)賣(mài)貨持續(xù)拉新的動(dòng)力，歸根到底就是物質(zhì)（阿境說(shuō)得露骨直白了一點(diǎn)，但事實(shí)就是這樣子）

還看不懂？那么，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，拉新→獎(jiǎng)勵(lì)錢(qián)；下級(jí)消費(fèi)→獎(jiǎng)勵(lì)錢(qián)；

阿境也整理了三類(lèi)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，分別是分銷(xiāo)訂單獎(jiǎng)勵(lì)、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)。

①分銷(xiāo)訂單

分銷(xiāo)訂單包含了兩種，拉新的獎(jiǎng)勵(lì)及下級(jí)消費(fèi)的訂單獎(jiǎng)勵(lì)。

及時(shí)分潤(rùn)，及時(shí)結(jié)賬是規(guī)劃該分銷(xiāo)訂單的核心，分銷(xiāo)商需要得到及時(shí)的反饋，才能夠更好地去拉新及賣(mài)貨。（對(duì)應(yīng)分銷(xiāo)體系中分銷(xiāo)訂單統(tǒng)計(jì)的功能）

對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，所有的努力都來(lái)源于對(duì)平臺(tái)的信任度，一旦信任度出現(xiàn)問(wèn)題，那么容易流失該分銷(xiāo)商。

②物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)源于差異化的規(guī)劃，根據(jù)二八定律，20%的分銷(xiāo)商往往做了80%的業(yè)績(jī)，那么針對(duì)于這部分分銷(xiāo)商，當(dāng)達(dá)到一定的交易額/拉新量，需要有類(lèi)似月度/季度/年度獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)不斷促使其持續(xù)為平臺(tái)付出精力。

因?yàn)榉咒N(xiāo)的核心在于“可持續(xù)”（劃重點(diǎn)，要考的!）

③精神獎(jiǎng)勵(lì)

物質(zhì)要滿足，精神上也不能落下。

前提是在物質(zhì)被滿足的前提下，精神滿足作為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)額外補(bǔ)貼，滿足少部分人對(duì)于精神上的需求，可在平臺(tái)的展現(xiàn)當(dāng)中，規(guī)劃設(shè)計(jì)相應(yīng)功能，例如分銷(xiāo)商特有的權(quán)限、標(biāo)志、榮譽(yù)等等。

4.7 分銷(xiāo)的推廣

分銷(xiāo)的推廣指的兩個(gè)含義：平臺(tái)招募分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商招募下線。

平臺(tái)招募分銷(xiāo)商

平臺(tái)招募分銷(xiāo)商一般有兩大做法：通過(guò)在平臺(tái)流量入口植入分銷(xiāo)介紹；在分銷(xiāo)中心引入分銷(xiāo)介紹。

分銷(xiāo)商招募下線

分銷(xiāo)商招募下線一般也有兩種做法：分銷(xiāo)海報(bào)及分享產(chǎn)品。

通過(guò)平臺(tái)提供的專(zhuān)屬分銷(xiāo)商海報(bào)，成為下線；也可通過(guò)平臺(tái)提供的產(chǎn)品海報(bào)，讓被分享者“無(wú)感”成為分銷(xiāo)者的下線。

4.8 分銷(xiāo)商培訓(xùn)體系（社群功能等）

分銷(xiāo)商的培訓(xùn)體系包含一連串的功能，這邊阿境簡(jiǎn)單列舉幾個(gè)，望能起到拋磚引玉的作用。

分銷(xiāo)商通常分為兩類(lèi)，小白分銷(xiāo)商及有經(jīng)驗(yàn)的分銷(xiāo)商（聽(tīng)到這里朋友們估計(jì)會(huì)想，這我也知道，阿境你成天啰嗦？別急，聽(tīng)阿境娓娓道來(lái)）

按照慣例，先分析一下。

小白分銷(xiāo)商的用戶特征：無(wú)資源，無(wú)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，部分對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)有些許了解，有一顆想要賺錢(qián)的心。

有經(jīng)驗(yàn)的分銷(xiāo)商的用戶特征：手上有資源，部分可能擁有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)極其了解，有一顆強(qiáng)烈的賺錢(qián)的心。

那么，根據(jù)二八定律，往往80%的用戶為小白分銷(xiāo)商居多，那么，在“誤打誤撞”成為分銷(xiāo)商之后，平臺(tái)就需要為分銷(xiāo)體系“賦能”，以此來(lái)留住分銷(xiāo)商。

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)不了解，那么便沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的文案圖片來(lái)宣傳，平臺(tái)往往需要在相應(yīng)的分銷(xiāo)物品提供素材，供分銷(xiāo)商來(lái)“轉(zhuǎn)發(fā)”“分享”。

手上無(wú)資源，那么需要學(xué)習(xí)如何運(yùn)營(yíng)、如何獲取資源，如何賣(mài)貨，平臺(tái)需要提供相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制，不論是線上培訓(xùn)還是線下培訓(xùn)，均可，并不局限于方式。

無(wú)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，那么需要將這些分銷(xiāo)商聚集在一起，組成專(zhuān)屬于平臺(tái)的團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)的形態(tài)進(jìn)行培（xi）訓(xùn)（nao)，達(dá)到一定金額還有獎(jiǎng)勵(lì)等等，給分銷(xiāo)商營(yíng)造平臺(tái)歸屬感。

什么？上面阿境說(shuō)得太啰嗦？

一句話：建群培訓(xùn)供資源，分銷(xiāo)體系不可少。

05

分銷(xiāo)體系規(guī)劃實(shí)例

清楚了上述阿境的簡(jiǎn)述及分析，那么到了這一步，僅僅只是將想法及邏輯展示到頁(yè)面上來(lái)，而市面上分銷(xiāo)系統(tǒng)的方式多種多樣且玩法各異，該原型及流程并不能代替分銷(xiāo)流程，僅作為給產(chǎn)品朋友規(guī)劃的借鑒。

（若需要原型源文件，可關(guān)注公眾號(hào)：夢(mèng)想家阿境，聯(lián)系阿境領(lǐng)?。?/span>

5.1 分銷(xiāo)原型

為了不使各位朋友陷入細(xì)節(jié)，以上僅展示部分頁(yè)面，望能拋磚引玉。

5.2 分銷(xiāo)流程

由于分銷(xiāo)有多種玩法，且形態(tài)各異，所以阿境僅列出基礎(chǔ)的流程，供各位朋友查看。

06

一般人不說(shuō)的分銷(xiāo)潛規(guī)則

6.1 最多三級(jí)分銷(xiāo)內(nèi)

在目前現(xiàn)有的法律規(guī)定里，并沒(méi)有對(duì)分銷(xiāo)的行為做出明確的規(guī)定，一般我們將是否違法判定為“三級(jí)分銷(xiāo)內(nèi)”。

在三級(jí)分銷(xiāo)當(dāng)中，還不夠，更需要產(chǎn)品自身有實(shí)物支撐或者有實(shí)體服務(wù)，才不會(huì)陷入“拉人頭”，“玩轉(zhuǎn)資金盤(pán)”的的違法行為當(dāng)中。

6.2 分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)階梯化

在規(guī)劃分銷(xiāo)晉級(jí)機(jī)制、分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的時(shí)候，產(chǎn)品人可以關(guān)注下“心理預(yù)估值”的心理活動(dòng)。

舉個(gè)例子，拿分銷(xiāo)晉級(jí)機(jī)制來(lái)說(shuō)，當(dāng)用戶發(fā)覺(jué)前期門(mén)檻較容易滿足時(shí)，是在自身的期望預(yù)期內(nèi)，那么便會(huì)付諸行動(dòng)。

當(dāng)其發(fā)展到一定程度時(shí)，晉級(jí)門(mén)檻提高，但自身在該平臺(tái)的沉沒(méi)成本過(guò)多，那么這個(gè)時(shí)候很多分銷(xiāo)商往往還是會(huì)堅(jiān)持繼續(xù)往更高的目標(biāo)努力。

階梯化有助于前期用戶的成本投入及逐步引導(dǎo)后續(xù)用戶的追加投入。

6.3 分銷(xiāo)產(chǎn)品鍍金化

在成為分銷(xiāo)商的途徑當(dāng)中，有一種為“通過(guò)購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的分銷(xiāo)商品，成為分銷(xiāo)商”。

往往這些產(chǎn)品的特點(diǎn)有二：

其一，成本低（至于低到什么程度，這個(gè)看平臺(tái)的良心了），一個(gè)枕頭標(biāo)注著￥399，實(shí)際成本可能就大幾十就能拿下。

其二，非知名品牌，原因在于知名品牌的市場(chǎng)價(jià)一般是固定的，平臺(tái)通常不會(huì)將真實(shí)成本暴露于眾。

有朋友可能就又會(huì)說(shuō)：”阿境你又在瞎扯了，成本這么低，標(biāo)價(jià)那么高，哪有人會(huì)買(mǎi)？”

別急。

這就是各分銷(xiāo)平臺(tái)的精明之處，往往會(huì)將產(chǎn)品上架某寶、某東等大的電商平臺(tái)，以差不多的價(jià)格標(biāo)注，然后找人刷刷單，評(píng)評(píng)論，為的就是“制造市場(chǎng)價(jià)”。

這個(gè)時(shí)候就算用戶去某寶上找，那么得到的也是該商品錯(cuò)誤的市場(chǎng)價(jià)。

那么這個(gè)時(shí)候，用戶往往會(huì)為自己的“精明”洋洋得意：花錢(qián)買(mǎi)了會(huì)員還能附贈(zèng)個(gè)分銷(xiāo)商的功能，劃算！平臺(tái)萬(wàn)歲！

“呵，太天真了寶貝?！?/span>

“鍍金化”的規(guī)劃思維不僅僅是適用于分銷(xiāo)，在各類(lèi)會(huì)員體系，積分體系當(dāng)中也能夠運(yùn)用得到。

寫(xiě)在最后

分銷(xiāo)沒(méi)有那么的令人生畏，也沒(méi)有那么的神秘莫測(cè)。

在法律范圍的掌控之下，合理運(yùn)用好分銷(xiāo)系統(tǒng)，也能夠?yàn)樽陨砥脚_(tái)帶來(lái)可觀的營(yíng)業(yè)額。

分銷(xiāo)不僅僅是適用于電商行業(yè)（雖然運(yùn)用得較多），在K12教育、健身、醫(yī)療等行業(yè)也能夠充分發(fā)揮其作用。

充分理解分銷(xiāo)的本質(zhì)、關(guān)鍵、以及背后所蘊(yùn)含的用戶心理學(xué)，才能夠靈活玩轉(zhuǎn)分銷(xiāo)體系。

其規(guī)劃并非一成不變的，由于政策的壓力，市場(chǎng)的變動(dòng)，用戶的選擇等等外在因素，產(chǎn)品人往往要根據(jù)情況不斷調(diào)整自身的分銷(xiāo)體系，同時(shí)又要防止“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的情況發(fā)生，就需要在設(shè)計(jì)之前縝密考慮。

另：給阿境的朋友們附上自己整理的分銷(xiāo)體系知識(shí)地圖，可保存領(lǐng)取。（需要高清版的可自行關(guān)注公眾號(hào)，聯(lián)系阿境）

我是阿境，見(jiàn)字如面。

野蠻生長(zhǎng)，產(chǎn)品汪一枚，做過(guò)電商、醫(yī)療、教育行業(yè)項(xiàng)目。有千萬(wàn)級(jí)流水產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)。

堅(jiān)信"產(chǎn)品源于生活"，歡迎交流。

公眾號(hào)：夢(mèng)想家阿境