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來源：接地氣的陳老師
每到寫分析建議的環(huán)節(jié)，很多人就急得直撓頭：
數(shù)據(jù)分析建議到底該咋寫？
我寫了建議，但是被嫌棄，咋辦？
高級的數(shù)據(jù)分析建議到底長啥樣？
今天系統(tǒng)跟大家講解一下，高質(zhì)量分析建議該咋提，話不多說，上干貨。
低等的建議，長這樣
典型的低質(zhì)量建議，形如：
“同比下降3%，要注意”
“業(yè)績差5%未達(dá)標(biāo)，要搞高”
“轉(zhuǎn)化率下降10%，建議提升”
這些都是廢話。業(yè)績低了，肯定要搞高啊，難不成要搞低嗎。真正的問題是：到底咋搞？誰來搞？投多少搞？搞到多高合適？一口氣搞太高會不會以后沒得搞？領(lǐng)導(dǎo)很想搞但一線說“這都是大環(huán)境不好”該咋搞？……不解決這些具體問題，“要搞高”就是一句空談。
這里涉及的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)很多，單靠對著同比、環(huán)比、業(yè)績達(dá)成幾個結(jié)果指標(biāo)拍腦袋，是很難解決細(xì)節(jié)問題的，并且也很難證明建議的可行性。因此最快捷的方法，就是找標(biāo)桿。標(biāo)桿是已經(jīng)成功的案例，通過拆解標(biāo)桿的特征和做法，來識別復(fù)制標(biāo)桿的難度，從而推導(dǎo)出可行的業(yè)務(wù)策略。具體來說，可以分四步走。
第一步：篩選標(biāo)桿
樹立標(biāo)桿是第一步。但注意，并不是把某個指標(biāo)從高到低排個序，排名在前的就是標(biāo)桿了。很有可能某個指標(biāo)很突出的，其他指標(biāo)有問題。
因此一般建議：找一個衡量數(shù)量的指標(biāo)，加一個衡量質(zhì)量的指標(biāo)，至少2指標(biāo)考量。比如：
考核推廣渠道：轉(zhuǎn)化數(shù)量/每新增成本
考核銷售業(yè)績：銷售收入/回款天數(shù)
考核產(chǎn)品功能：使用人數(shù)/留存時長
這樣能選出更合理的標(biāo)桿，避免業(yè)務(wù)為了刷業(yè)績指標(biāo)盲目豬突。有了兩個指標(biāo)，可以先做矩陣分析法，識別出表現(xiàn)明顯好/明顯差的個體，再在同一類里，按數(shù)量/質(zhì)量某一指標(biāo)做分層，排除一二三名（如下圖所示）：
這里要注意，如果做矩陣分析用的只是一個月的數(shù)據(jù)，那么需要多看幾個月，驗證一下標(biāo)桿的穩(wěn)定性，剔除那些僅僅某一個月做得好的。找表現(xiàn)穩(wěn)定的標(biāo)桿。找到以后，可以進行下一步分析。
第二步：識別特征
注意！并非所有標(biāo)桿都可以復(fù)制。比如分析發(fā)現(xiàn)，業(yè)績做得好的業(yè)務(wù)員，全都是在圈子里摸爬滾打10多年，有深厚客戶關(guān)系的人，那即使再激勵剛?cè)胄械娜艘矝]法獲得成績。這時候只能看：怎么優(yōu)化招聘手段，吸引更多有經(jīng)驗的人加入。
因此第二步：識別特征很重要。要對業(yè)務(wù)個體打標(biāo)簽，把那些難復(fù)制的特征標(biāo)識出來。來鑒別是否這個標(biāo)桿是可復(fù)制的。常見的難復(fù)制特征，比如：
對業(yè)務(wù)員來說，個人外貌、社會關(guān)系、從業(yè)經(jīng)驗
對線下門店來說，店鋪位置、周邊環(huán)境
對線上推廣來說，特殊取消，垂直領(lǐng)域大V
總之，如果只有具備獨特特征的才能成功，那就采用復(fù)制策略，多找具備這種特征的個體。如果不依賴獨特特征，則可以采用激勵策略，激勵個體進步。
有一種特征也屬于不可復(fù)制特征，但很特殊，即“特定時間段”。比如創(chuàng)新型產(chǎn)品，某個歷史時期上了，它很先進，因此后續(xù)表現(xiàn)很好。比如某個類型店鋪，先于別人開店，吸收足夠多會員，導(dǎo)致后續(xù)表現(xiàn)很好。這種特征需要結(jié)合具體業(yè)務(wù)情況去發(fā)現(xiàn)，不能只看眼前的數(shù)字。
剔除了不可復(fù)制的特征以后，剩下的就是進一步分析的機會點。
第三步：了解過程
想要提深入建議，一定要深入到過程指標(biāo)當(dāng)中。類似“轉(zhuǎn)化率低了，要搞高”之所以質(zhì)量低，就是因為轉(zhuǎn)化率也只是從業(yè)績中拆出來的指標(biāo)，本質(zhì)上還是個結(jié)果指標(biāo)。拿結(jié)果解釋結(jié)果，肯定沒啥新意。要找到”轉(zhuǎn)化率”是怎么來的才行。
這里本質(zhì)是要做個漏斗分析。要注意的是，這個轉(zhuǎn)化漏斗，不能光看轉(zhuǎn)化指標(biāo)，更需要多打標(biāo)簽，比如下圖中：
1、邀約時間、邀約成功率、拜訪次數(shù)、體驗產(chǎn)品次數(shù)，這些是指標(biāo)
2、邀約話術(shù)、需求類型、體驗的產(chǎn)品類型、主打功能點，這些得打標(biāo)簽
一般轉(zhuǎn)化指標(biāo)，指向的是行動數(shù)量的差距。比如“客戶1次不理你，你要約至少3次”“拿到線索在24小時內(nèi)必須建立聯(lián)系”，這種是比較容易彌補的，只要夠勤奮就能做到。
而標(biāo)簽，則是指向具體業(yè)務(wù)做法。比如“你要先展示爆款產(chǎn)品，而不是一上來就談優(yōu)惠”“你要多講行業(yè)經(jīng)驗，不要只說產(chǎn)品”。
這一步想要做得深入，需要數(shù)據(jù)分析師對業(yè)務(wù)有足夠了解，才能打出足夠多的，準(zhǔn)確的標(biāo)簽，比如：
1、到底我們的產(chǎn)品有幾類，和同業(yè)比，優(yōu)勢在價格/功能/便利性？
2、到底我們的話術(shù)有幾種，主講企業(yè)品牌/行業(yè)經(jīng)驗/產(chǎn)品優(yōu)勢/價格優(yōu)勢？
3、到底客戶需求有幾類，誰看重行業(yè)經(jīng)驗/誰看重功能/誰純粹圖便宜？
這一步會難倒很多人，因為很多公司的過程數(shù)據(jù)收集得很爛，特別是toB業(yè)務(wù)的企業(yè)，CRM做得不好，用不起來，大量數(shù)據(jù)只停在銷售們的腦子里，這是沒法深入分析的。
而這一步恰恰又是不可缺的，所以需要做數(shù)據(jù)的同學(xué)們不斷努力，推動業(yè)務(wù)多做采集。至少先把自己內(nèi)部的產(chǎn)品分類、銷售策略、運營策略之類標(biāo)簽打起來，再慢慢加強客戶信息采集。
第四步：推出建議
有了前三步的準(zhǔn)備，第四步提出建議就踏實靠譜得多。因為我們通過對比，已經(jīng)剔除了不可復(fù)制的特征，找到了可以復(fù)制的關(guān)鍵過程，那么直接給建議就好了。
注意！并非所有人都可以拯救，很有可能某些業(yè)務(wù)就注定吊車尾，就該被淘汰掉。所以在給建議的時候，可以利用第一步分層的結(jié)果，區(qū)分高中低對象給建議。
比如對銷售業(yè)績提改進建議，很有可能頂級的銷售都自帶資源，無法復(fù)制。而底層的銷售其實并不具備成為銷售的基本素質(zhì)，需要淘汰，因此整體建議，可以如下圖所示：
綜上，想提高質(zhì)量的建議，本質(zhì)是：深入業(yè)務(wù)。
只有深入，才能：
1、剔除不穩(wěn)定個體，找到真正標(biāo)桿
2、剔除不可復(fù)制特征，找到可復(fù)制標(biāo)桿
3、細(xì)看業(yè)務(wù)過程，理解影響因素，找到可復(fù)制的點
4、深入觀察業(yè)務(wù)個體，找到可提升的人，放棄墊底的
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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