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我們提出品牌定位的底層邏輯：定位三葉草。第一個要素是心智，心智是人類在漫長進(jìn)化中形成的行為習(xí)慣、思維特點(diǎn)和行為模式。
一個社會問題就是一個創(chuàng)業(yè)機(jī)會，一個大的社會問題就是一個大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。普通人看到麻煩、困難和難度會感到痛苦，創(chuàng)業(yè)者則看到機(jī)會。
淘運(yùn)熊解決的問題是校園取快遞難。不在校園生活的我們想象不到高校取快遞的場景：時間集中、排長隊(duì)、確認(rèn)慢、快遞多。如果說淘寶的定位是讓天下沒有難做的生意，那么淘運(yùn)熊的定位則是讓校園沒有難取的快遞。
據(jù)校內(nèi)同學(xué)反映，目前，各大高校校園內(nèi)外代取快遞業(yè)務(wù)如雨后春筍般冒出。遇上“雙十一”“雙十二”，快遞業(yè)務(wù)更是人山人海。業(yè)內(nèi)比喻其為“快遞春運(yùn)”，網(wǎng)友戲稱其是“快遞招聘會”，還有人諷刺大學(xué)校園正在從培養(yǎng)人才變成培養(yǎng)“大批優(yōu)秀消費(fèi)者”的地方，也從一個側(cè)面說明大學(xué)生取件有多難。
有學(xué)生表示，學(xué)校分四個區(qū)，相隔太遠(yuǎn)了，幾乎每次去拿快遞，都得花一個小時！而且部分快遞還限時！如不找人代取，怎么辦？
對于女生而言，如果快件太重的話，自己都不知道怎么搬回宿舍。更有現(xiàn)實(shí)的情況，學(xué)校下課在12點(diǎn)以后，稍微拖堂就到了12點(diǎn)10分以后，有些送到學(xué)校門口的快遞要求12點(diǎn)至12點(diǎn)30分取件，時間沖突在所難免。
——36氪《淘運(yùn)熊：獨(dú)創(chuàng)校園免費(fèi)代取快遞模式， 多平臺購物“免費(fèi)直達(dá)”》
淘運(yùn)熊的商業(yè)模式很簡單，利用電商平臺的返利支付取快遞的費(fèi)用，將電商平臺的推廣返利補(bǔ)貼給了傳統(tǒng)的校園有償代取的團(tuán)隊(duì)。淘運(yùn)熊對自己的定位也很清晰：一款專為大學(xué)生提供的免費(fèi)代取快遞平臺。
中國有3000所高校、4000個校區(qū)、4000萬大學(xué)生。一旦淘運(yùn)熊占據(jù)了這個流量入口，她就成立電商平臺的流量分發(fā)平臺。
早期的互聯(lián)網(wǎng)人還記得hao123網(wǎng)站的故事，其創(chuàng)始人只是做了一個網(wǎng)站綜合平臺，就成了三線外網(wǎng)民的上網(wǎng)入口，后被百度高價收購。因?yàn)榘俣葟淖约旱脑L問數(shù)據(jù)看到，太多的點(diǎn)擊來自這個網(wǎng)站。
流量分發(fā)平臺是一個易懂、易操作的模式。還有一種新的機(jī)會是自建平臺。自營電商。
利用長期積累下的數(shù)據(jù)，淘運(yùn)熊比其他電商品牌更了解高校用戶需求，就可以根據(jù)他們的特點(diǎn)打造專屬產(chǎn)品。一方面形成堅(jiān)固的護(hù)城河，一方面打造新的盈利方式。
側(cè)翼戰(zhàn)要在無爭的地帶發(fā)起。
王興說，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的競爭規(guī)律沒有本質(zhì)改變，不是在原有的領(lǐng)域把原來的人擠掉，而是新的戰(zhàn)場擴(kuò)大，新的玩家占住了新的戰(zhàn)場，創(chuàng)新永遠(yuǎn)在邊緣。
美團(tuán)的戰(zhàn)略就是在一線城市之外，避開了千團(tuán)大戰(zhàn)的主戰(zhàn)場。同時聚焦本地生活服務(wù)類電商，避開了聚劃算的強(qiáng)勢競爭。
我們再來看品牌定位三葉草的第二個元素：競爭。就是在強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，雖然一個社會問題就是一個創(chuàng)業(yè)機(jī)會，但是如果不考慮競爭，你也很難把握這個機(jī)會。
側(cè)翼戰(zhàn)要悄悄地進(jìn)行，所謂無爭的地帶并不是真的沒有競爭，而是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者沒有發(fā)現(xiàn)或者沒有看得上。
拼多多就是在淘寶沒有看得上的三線市場扎穩(wěn)了腳跟。美團(tuán)的本地生活服務(wù)類業(yè)務(wù)，也是阿里沒有看上的小業(yè)務(wù)。但是就在巨頭們忽視的縫隙里，長出了新的巨頭。
馬化騰曾說騰訊最大的危機(jī)就是看不到對手。這貌似是一句略顯自大的總結(jié)，事實(shí)上卻是騰訊的盛世危言?？床坏降膶κ植攀亲钗ｋU(xiǎn)的對手。
《三體》中有一句箴言：消滅你，卻與你無關(guān)?！度w》在互聯(lián)網(wǎng)大佬中備受推崇不是沒有理由的。
用這種視角看淘運(yùn)熊，我們發(fā)現(xiàn)她也是在巨頭們忽視的市場里存在，并具備發(fā)起進(jìn)攻戰(zhàn)的可能。
如果說拼多多是在三線城市外低消費(fèi)人群里建立了根據(jù)地，那么淘運(yùn)熊則是在城市低消費(fèi)人群里建立了根據(jù)地。
甚至淘運(yùn)熊的的根據(jù)地更加優(yōu)質(zhì)：相比拼多多的首批用戶，他們更加集中，個性更為趨同，消費(fèi)能力和習(xí)慣接近一致。甚至更有優(yōu)勢的是，他們一旦畢業(yè)就會留在城市，逐漸成為高消費(fèi)人群。
如果淘運(yùn)熊能夠把握他們消費(fèi)升級的趨勢，就會成為進(jìn)攻淘寶的有效戰(zhàn)術(shù)。
理解側(cè)翼戰(zhàn)和進(jìn)攻戰(zhàn)的關(guān)系，需要通過這個模型。當(dāng)品牌的企業(yè)實(shí)力不足的時候要打側(cè)翼戰(zhàn)，在貼近領(lǐng)導(dǎo)者的地方悄悄地進(jìn)行。
當(dāng)企業(yè)實(shí)力足夠的時候，要站在領(lǐng)導(dǎo)者的對立面發(fā)起進(jìn)攻戰(zhàn)。商戰(zhàn)的四種戰(zhàn)術(shù)模型要結(jié)合品牌定位三葉草模型來理解。
當(dāng)你的企業(yè)實(shí)力和品牌勢能足夠的時候，就可以發(fā)起對競爭對手的進(jìn)攻了，同時要記得利用好消費(fèi)者心智的能量。
例如農(nóng)夫山泉在發(fā)起進(jìn)攻戰(zhàn)之前，只是在江浙滬地區(qū)測試市場鍛煉隊(duì)伍，只是說天然水更健康。當(dāng)發(fā)起對純凈水的進(jìn)攻戰(zhàn)的時候，就不再滿足于天然水更健康，而是強(qiáng)調(diào)純凈水不健康，會帶走體內(nèi)的營養(yǎng)物質(zhì)。
攻擊到了競爭對手的弱點(diǎn)，同時調(diào)動起消費(fèi)者心智的能量。
淘運(yùn)熊該如何發(fā)起對淘寶的進(jìn)攻戰(zhàn)？攻擊點(diǎn)就是淘寶的弱點(diǎn)。而發(fā)起進(jìn)攻戰(zhàn)的實(shí)際，要綜合考慮社會環(huán)境、品類趨勢、競爭環(huán)境、自身實(shí)力等等。
其中最關(guān)鍵的是資源法則和聚焦法則。
移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)特別能體現(xiàn)認(rèn)知的作用。
神州出行、瑞幸咖啡、滴滴出行、瓜子二手車都不是品類開創(chuàng)者，開創(chuàng)者分別是至尊租車、連咖啡、優(yōu)步、人人車。但是由于前者搶先一步融資，通過時間窗口內(nèi)的飽和攻擊，占據(jù)了用戶心智，成為品類代表者。
淘運(yùn)熊的未來同樣如此。
如果淘運(yùn)熊能夠搶先一步融資，就可以領(lǐng)先同品類品牌，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢。這篇文章或許能起到一些作用，讓投資者率先發(fā)現(xiàn)這頭熊而不是別的動物。
也有可能另一個創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)了資源法則的重要，反而成為第一個融資成功的品牌。歷史的吊詭和無限可能就在這里，有人說如果馬克思不發(fā)表他的理論，資本主義也許已經(jīng)滅亡了。因?yàn)橘Y本家也會看馬克思，他們會根據(jù)馬克思的理論調(diào)整調(diào)整自己的策略。
上帝站在兵力優(yōu)勢的一方。戰(zhàn)爭中多數(shù)情況下是人多的一方獲勝，商戰(zhàn)同樣如此。這就是資源法則。
和資源法則對應(yīng)的，是聚焦原則。當(dāng)你的資源不是足夠豐富的時候，就要聚焦兵力在一個關(guān)鍵點(diǎn)上。軍事家**早就總結(jié)過：集中優(yōu)勢兵力逐個擊破。
聚焦在哪個區(qū)域，就是創(chuàng)業(yè)者的判斷力。
淘運(yùn)熊的第一步是占據(jù)高校市場，建立根據(jù)地之后就要發(fā)起對淘寶的進(jìn)攻戰(zhàn)。淘寶的弱點(diǎn)也很顯然：淘寶是阿里系的血液，是阿里系其他產(chǎn)品的彈藥來源，淘寶不得不實(shí)行流量分發(fā)原則，對平臺商家進(jìn)行競價排名的游戲規(guī)則。
這就導(dǎo)致了淘寶商家的強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱。購買流量的費(fèi)用也轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者。這是淘寶的固有弱點(diǎn)，也是拼多多的進(jìn)攻點(diǎn)。
拼多多的戰(zhàn)術(shù)就是打造便宜商品的閉環(huán)：誰便宜，我就把流量給誰，商品越便宜，消費(fèi)者越喜歡，拼多多的流量就越多。
淘寶的弱點(diǎn)、拼多多的戰(zhàn)術(shù)，都是淘運(yùn)熊值得學(xué)習(xí)的。在和高校同品類品牌的競爭中，以及未來和行業(yè)巨頭的競爭中都用得到。
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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