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佛言大千世界，我深以為然。地球只有一個(gè)，而世界繽紛若干。每個(gè)人都自成一個(gè)世界，自己就是這個(gè)世界的中心。正所謂：一花一世界，一葉一菩提。

惟其如此，人皆自戀，天性使然。人在自己的世界里，構(gòu)建自己的方程式，尋求人生和社會(huì)的解。于是百花齊放、百家爭鳴，以致山頭林立、千溝萬壑。譬如，哲學(xué)家相信邏輯，科學(xué)家相信事實(shí)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家相信效率，宗教徒相信絕對(duì)真理，政客相信權(quán)力，商人相信利益，少女相信愛情，學(xué)生相信分?jǐn)?shù)，騙子相信自己能碰到傻子。存在即合理，既然都存在，說明誰都沒全錯(cuò)。這才氣得老子他老人家騎一頭青牛遠(yuǎn)遁函谷關(guān)，留下《道德經(jīng)》五千言，讓后世子孫在老人家的文字里頭競相猜謎。

自以為是，厚己薄彼，人性皆然，概莫能外，只是表現(xiàn)形式或明或暗或真或偽而已。譬如企業(yè)里面，產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)為自己在創(chuàng)造原生價(jià)值，偶才是最可愛的人；銷售經(jīng)理認(rèn)為自己在掙錢養(yǎng)活公司，咱才是最勞苦功高的人；市場經(jīng)理認(rèn)為自己在運(yùn)籌帷幄塑造企業(yè)品牌戰(zhàn)略，我才是最牛逼的人；財(cái)務(wù)經(jīng)理覺得自己在管控企業(yè)生死命脈，俺才是最靠譜的人；投資人認(rèn)為自己在成全企業(yè)，老子才是最聰明的人。

三百六十行，術(shù)業(yè)有專攻?；钤诮裉爝@個(gè)日新月異的時(shí)代，幸也不幸。幸的是只要有好酒，不怕無人識(shí)，懷才不遇不屬于這個(gè)時(shí)代的現(xiàn)象；不幸的是光專業(yè)還不夠，你得會(huì)跨界。跨出半步，你就增值。產(chǎn)品經(jīng)理跨半步，跨出半個(gè)銷售經(jīng)理；銷售經(jīng)理跨半步，跨出半個(gè)市場經(jīng)理；市場經(jīng)理跨半步，跨出半個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理；財(cái)務(wù)經(jīng)理跨半步，跨出半個(gè)市場經(jīng)理。如此看來，企業(yè)里人力資源管理，要鼓勵(lì)員工跨步?，F(xiàn)在白領(lǐng)熱衷跑步，就很好嘛！

銷售部門在企業(yè)內(nèi)部，可能是最專業(yè)也可能是最不專業(yè)的一個(gè)部門，具體情況因企而異。銷售對(duì)于企業(yè)，如同軍隊(duì)之于國家，“死生之地，存亡之道”。企業(yè)一味倚重銷售、把寶全押在銷售上，好比窮兵黷武，固然不妥；企業(yè)如果忽視銷售，則相當(dāng)于在弱內(nèi)強(qiáng)食的市場中自損羽翼，企業(yè)估計(jì)也難長久，北宋帝國文治璨然但終未免于都城陷落二帝被俘以致亡國，就是例子。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，企業(yè)的銷售部門尤其如此。企業(yè)的銷售管理，可分三個(gè)層次：策略，主將，治軍。策略，企業(yè)基于自己的市場定位和品牌戰(zhàn)略，確定具體的銷售策略；主將，企業(yè)高級(jí)銷售管理人員的甄選任命；治軍，企業(yè)銷售運(yùn)營管理。

企業(yè)銷售管理，基于實(shí)踐，應(yīng)用于實(shí)踐，檢驗(yàn)于業(yè)績。忌紙上談兵，大話欺人。成功的企業(yè)銷售管理，始于正確的策略、用對(duì)合適的人，終于建立有戰(zhàn)斗力充滿活力的銷售體系。好的銷售體系，自有學(xué)習(xí)進(jìn)化功能，可以隨企業(yè)戰(zhàn)略而與時(shí)俱進(jìn)；同時(shí)也具備一定的機(jī)動(dòng)性和自我修復(fù)性，不會(huì)在戰(zhàn)術(shù)層面因人而廢事。謀事在人，成事在天。對(duì)銷售經(jīng)理而言，成功是偶然，失敗是必然。長存此謙虛敬畏之心，方能自我驅(qū)動(dòng)訓(xùn)練有素，不斷學(xué)習(xí)與時(shí)俱進(jìn)，越戰(zhàn)越勇愈挫愈奮。

就企業(yè)銷售管理，試通過策略、主將和治軍三個(gè)方面，一一闡述。胡言亂語，實(shí)屬索玩而得之。

（二）

孫子曰：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣”。謀定而后動(dòng)，方能事半而功倍。正確的銷售策略，關(guān)乎企業(yè)經(jīng)營成敗。

企業(yè)的銷售策略，需要考慮三個(gè)方面：目標(biāo)客戶市場細(xì)分，商業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，銷售模式和銷售體系資源配置。三者相輔相成，有先后次第。首先要明確企業(yè)的目標(biāo)客戶所在，即清晰的市場細(xì)分；然后基于目標(biāo)客戶，規(guī)劃設(shè)計(jì)商業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)；再根據(jù)目標(biāo)客戶和商業(yè)產(chǎn)品，決定企業(yè)的銷售模式，確定了銷售模式，最后確定銷售體系的資源配置。有的放矢，正是此義。“的”即目標(biāo)客戶，“矢”即產(chǎn)品服務(wù)。企業(yè)在市場中要有的放矢，否則亂打一氣，就會(huì)損兵折將、徒勞無功。

血與火的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)告訴我們，企業(yè)的銷售策略非常關(guān)鍵。一定要認(rèn)真調(diào)研、多方考慮、科學(xué)決策。忌只憑個(gè)人感覺拍腦袋，忌抱僥幸心和試試看心理。戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，終究彌補(bǔ)不了戰(zhàn)略上的懶惰。

先說目標(biāo)客戶市場細(xì)分。給客戶畫像，是企業(yè)必做的功課。通過準(zhǔn)確的客戶畫像，明白誰是我們的客戶，我們該掙誰的錢，具體掙什么錢？也要明白哪些事情不用做，哪些錢可以不掙。一般情況下，企業(yè)的客戶即用戶；互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)多有例外，企業(yè)的用戶和客戶可能是兩個(gè)截然不同的群體。譬如招聘網(wǎng)站，求職者屬于用戶，招聘方才是買單的客戶。通過客戶畫像，來理解和把握客戶的需求；試圖找到客戶尚未被同行滿足的潛在需求，這就是藍(lán)海市場。如今互聯(lián)網(wǎng)思維雷聲震天，豪杰四起英雄輩出。有人不屑于單純滿足客戶的需求，更熱衷于教育客戶、培育出一個(gè)大市場。遇到此類壯士，子厚掉頭就走。何故？道不同也。市場只可去捕捉，很難去培育；即使真有一天市場給培育出來了，也未必就是你的。對(duì)市場存敬畏之心、對(duì)客戶存感恩之心，能抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)，就是成功；市場固然有其規(guī)律可循，但在諸多方面又是不可準(zhǔn)確預(yù)測的混沌狀態(tài)。

再說商業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)。話說過去一年，聯(lián)想集團(tuán)市場值蒸發(fā)了60%，讓投資者心如刀絞。這在預(yù)料之外，卻也情理之中。時(shí)至今日，誰能說出大聯(lián)想的某款產(chǎn)品做到了極致成為爆品？再強(qiáng)大的市場和銷售，彌補(bǔ)不了產(chǎn)品本身的平庸。從當(dāng)年的“貿(mào)工技”戰(zhàn)略開始，就注定了聯(lián)想的沉淪是必然的。產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)的靈魂。好的商業(yè)產(chǎn)品，簡單粗暴勾魂，直指客戶心智，有較強(qiáng)的商業(yè)變現(xiàn)能力，自然對(duì)銷售起到很大的杠桿作用。爛的商業(yè)產(chǎn)品，銷售人員好比敢死隊(duì)，身著勇字衣拿著大刀片，赴湯蹈火前仆后繼，一寸山河一寸血，一人一把辛酸淚。

根據(jù)目標(biāo)客戶市場細(xì)分和企業(yè)的商業(yè)產(chǎn)品，來確定企業(yè)的銷售模式。銷售模式從大的方面，分直銷和分銷，分銷即渠道代理商加盟形式。再具體點(diǎn)，有店面銷售、電商（包括微商）、電話銷售、面銷、顧問型銷售等等。不同的銷售模式，對(duì)銷售人員的素質(zhì)能力要求不同。譬如，為大中型客戶提供的較專業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，適合顧問型銷售；針對(duì)長尾市場的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或服務(wù)，適合電話銷售和、面銷以及渠道。銷售模式和企業(yè)資金狀況等，決定企業(yè)銷售體系的資源配置。一般有兩種情況：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)和大投入快速擴(kuò)張。以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，通過銷售收入來維持公司的運(yùn)營和發(fā)展，要求銷售體系帶來現(xiàn)金流和利潤，用時(shí)間換空間。大投入快速擴(kuò)張，企業(yè)以獲取市場份額為第一目標(biāo)，不過多考慮市場和銷售成本，用資金換時(shí)間。企業(yè)從建立銷售體系開始，可能會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：投入期，過渡期，盈利期。投入期內(nèi)，現(xiàn)金流和利潤都為負(fù)；過渡期內(nèi)，現(xiàn)金流開始為正，但依然虧損；盈利期內(nèi)，現(xiàn)金流為正，并有盈利。

（三）

《太公兵法》：“夫主將之法，務(wù)攬英雄之心”。千軍易得，一將難求。高級(jí)銷售管理人員對(duì)于企業(yè)，相當(dāng)于主將對(duì)于國家，是很重要的。

高級(jí)銷售管理人員在企業(yè)中，既是“主將”，又屬于技術(shù)官僚；要為企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)負(fù)責(zé)；要參與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和銷售策略的制定，搭建企業(yè)銷售體系，負(fù)責(zé)企業(yè)銷售體系的管理運(yùn)營，培養(yǎng)和選拔優(yōu)秀的銷售人才。還要做好跟老板以及公司其他職能部門負(fù)責(zé)人的溝通協(xié)調(diào)工作，積極爭取資源，為銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一個(gè)和諧的工作環(huán)境。

優(yōu)秀的高級(jí)銷售管理人員，要通過搭建和運(yùn)營整個(gè)銷售管理體系，來打造一個(gè)靠得住、打得贏的銷售團(tuán)隊(duì)，這是公司業(yè)績持續(xù)達(dá)成的保障。好的銷售管理體系，是充滿活力富有效率的；有其自我學(xué)習(xí)進(jìn)化和修復(fù)功能；能隨公司的戰(zhàn)略而與時(shí)俱進(jìn)；同時(shí)具有一定的抗干擾性；還能降低公司對(duì)個(gè)體銷售人員的要求和依賴，讓一群平凡的人創(chuàng)造出不凡的業(yè)績。如果公司對(duì)個(gè)體銷售人員的素質(zhì)能力過于依賴，說明缺乏一個(gè)合理健康的銷售體系?；疖嚺艿每欤€要車頭帶；兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。高級(jí)銷售管理人員是“大將”，而非“大俠”，要能夠一強(qiáng)扶眾弱，排兵布陣攻城掠地。

陸游有詩云：“上馬擊狂胡，下馬草軍書”，這是古人眼中的大將風(fēng)范。優(yōu)秀的銷售管理人員應(yīng)該具備的素質(zhì)：自我驅(qū)動(dòng)，訓(xùn)練有素；愛兵如子，慈不掌兵；明辨利害，不辯是非；既要能打，也要能挨。高級(jí)銷售管理人員是將才，更要成為帥才，要具備相當(dāng)?shù)亩床炝?、凝聚力、決斷力和推進(jìn)力。不爭不搶，難以為將；難容難耐，難以為帥。

甄選高級(jí)銷售管理人員，企業(yè)老板最好親自出馬，要多渠道，廣交流，重考察。重點(diǎn)關(guān)注候選人與公司價(jià)值觀的匹配，以及過往的營銷實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷。要多注意紙上談兵、自私自利、心術(shù)不正、暮氣沉沉者。曾國藩認(rèn)為，一等人才有本事沒脾氣，二等人才有本事有脾氣，三等人才沒本事沒脾氣，四等人才沒本事有脾氣。仔細(xì)玩味，意味深長。

公司對(duì)高級(jí)銷售管理人員要有明確的獎(jiǎng)懲淘汰機(jī)制，績效考核以結(jié)果導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，根據(jù)業(yè)績達(dá)成情況，進(jìn)行季度和年度考核?？勺们榭紤]股票期權(quán)等長期激勵(lì)方式。

自古時(shí)勢造英雄，向來平臺(tái)成全人。銷售管理人員的職業(yè)選擇，其重要程度不遜于自身努力。入對(duì)行業(yè)選對(duì)平臺(tái)跟對(duì)人，才能事半功倍有好的職業(yè)發(fā)展。對(duì)于有興趣從事銷售管理工作的學(xué)弟學(xué)妹，建議找個(gè)好平臺(tái)先從基層銷售工作干起，不驕不躁，穩(wěn)扎穩(wěn)打。韓非子：“宰相必起于州部，猛將必發(fā)于卒伍”，人的成長，根深才能葉茂。銷售管理人員更換工作，這幾種類型的平臺(tái)要慎重選擇：高級(jí)銷售管理人員頻繁變動(dòng)的公司；公司戰(zhàn)略和產(chǎn)品線經(jīng)常調(diào)整搖擺的公司；發(fā)展多年始終沒在市場上做起來的公司；離職員工評(píng)價(jià)普遍不佳的公司。

實(shí)事求是，結(jié)果導(dǎo)向；對(duì)市場存敬畏之心，對(duì)客戶抱感恩之心；戰(zhàn)略上蔑視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人；勇于自我否定，能夠歸零重啟。這是營銷人員從初階成長為高階的心法。

企業(yè)明確了銷售策略，甄選任命了高級(jí)銷售管理人員，接下來就是銷售運(yùn)營管理了。這是本文的標(biāo)題，也是要重點(diǎn)嘮叨的內(nèi)容。

（四）

《道德經(jīng)》：“圖難于其易，為大于其細(xì)。天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)”。把“難事”變“易”，把“大事”作“細(xì)”，就要靠運(yùn)營管理。目標(biāo)分解，責(zé)任到人，資源到位，按時(shí)間進(jìn)度設(shè)定里程碑，支持監(jiān)督，獎(jiǎng)優(yōu)懲劣，這就是運(yùn)營管理。理想的運(yùn)營管理，就是人盡其才，物盡其用，貨暢其流。

企業(yè)銷售運(yùn)營管理，旨在提升銷售體系的運(yùn)作效率，促進(jìn)公司價(jià)值變現(xiàn)。具體主要看五個(gè)方面：銷售團(tuán)隊(duì)管理；商業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝；客戶管理；市場協(xié)同支持；銷售體系支持流程優(yōu)化?？茖W(xué)的銷售運(yùn)營管理，為企業(yè)的經(jīng)營行為保駕護(hù)航。企業(yè)的業(yè)務(wù)模式成熟后，勢必會(huì)重視精益化運(yùn)營和數(shù)字化管理。

先說銷售團(tuán)隊(duì)管理?！饵S石公素書》：“德者，人之所得，使萬物各歸其所欲”。激發(fā)并滿足人的需要，是銷售團(tuán)隊(duì)管理的心法。銷售團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)和士氣，需要不斷的激勵(lì)和刺激。重賞之下必有夫。物質(zhì)激勵(lì)要到位，精神激勵(lì)不可無。有競爭力的薪酬激勵(lì)制度，公平公正的工作環(huán)境，通暢的職業(yè)發(fā)展通路和機(jī)會(huì)，是激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素。士氣之外，還要看銷售人員的銷售力。銷售力的提升，離不開針對(duì)性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，以及有效的銷售輔助工具；模擬實(shí)景沙盤演練和銷售行為復(fù)盤，是比較有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)手段。在士氣和銷售力之外，還要看銷售進(jìn)程管理。良好的工作習(xí)慣、合理的工作安排、科學(xué)的時(shí)間管理、有效的業(yè)務(wù)管理工具，都是銷售效率的保障。流水不腐，戶樞不蠹。獎(jiǎng)勤罰懶，優(yōu)勝劣汰，保持銷售團(tuán)隊(duì)長期旺盛的戰(zhàn)斗力。

再說商業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝。工欲善其事，必先利其器。好的商業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝，可以讓銷售團(tuán)隊(duì)事半功倍；差勁的產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝，會(huì)讓銷售團(tuán)隊(duì)損兵折將。目光向外，時(shí)時(shí)了解競爭對(duì)手的商業(yè)產(chǎn)品；根據(jù)市場調(diào)研反饋和內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)分析，階段性優(yōu)化和推出新的商業(yè)產(chǎn)品或者促銷方案。利劍在手，才好克敵致勝。商業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)包裝，忌閉門造車，自娛自樂。銷售管理人員要積極推動(dòng)商業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)化，不能坐等產(chǎn)品部的同事主動(dòng)迎奉自己。

再看客戶管理。客戶是衣食父母，是一切銷售行為的出發(fā)點(diǎn)?？蛻艄芾硎卿N售運(yùn)營管理的核心，沒有客戶管理的銷售管理就是耍流氓。從客戶維度，找到為達(dá)成銷售目標(biāo)應(yīng)采用的路徑和方法。譬如，新客戶和老客戶各自的業(yè)績貢獻(xiàn)比例；新客戶業(yè)績貢獻(xiàn)從何而來，拓展新市場還是推出新產(chǎn)品；老客戶業(yè)績貢獻(xiàn)從何而來，靠續(xù)約率還是續(xù)大率的提升來保障；業(yè)績提升的引擎，主要靠客戶數(shù)量還是靠客戶單產(chǎn)；等等。客戶的流轉(zhuǎn)，猶如川流不息，可通過漏斗模型來衡量其效率。系統(tǒng)地看客戶管理，就要看客戶漏斗管理，即新客戶從被錄入到跟公司締結(jié)成交，中間有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如何通過有效的管理讓客戶在漏斗里產(chǎn)生更快的轉(zhuǎn)化效率，這是客戶管理的核心。區(qū)分并定義不同類別的客戶，并分別對(duì)銷售人員對(duì)客戶的跟進(jìn)進(jìn)程進(jìn)行關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管理，這屬于客戶的精細(xì)化管理。

再看市場協(xié)同支持。銷售市場不分家，盡管很多企業(yè)內(nèi)部管理架構(gòu)上，這兩個(gè)體系相對(duì)獨(dú)立并行。有效的市場工作，讓銷售如虎添翼。企業(yè)對(duì)外的市場工作，目的不外乎兩個(gè)：品牌傳播和激活商機(jī)。主動(dòng)呼入企業(yè)來咨詢業(yè)務(wù)的新客戶數(shù)量，可作為企業(yè)在市場中的熱度指標(biāo)，用來衡量企業(yè)市場投放的效果；這些客戶及時(shí)分配到銷售團(tuán)隊(duì)，需要關(guān)注其最終成交率和成交時(shí)間的區(qū)間分布。廣告、市場活動(dòng)、促銷計(jì)劃和媒體傳播相結(jié)合，線上線下相結(jié)合，效果會(huì)相得益彰。銷售管理人員要主動(dòng)跟負(fù)責(zé)市場工作的同事溝通，給他們反饋來自市場一線的信息，最大化的尋求理解和支持。

最后說銷售體系支持流程優(yōu)化。兵馬未動(dòng)，糧草先行。缺乏支持保障的銷售行為是裸奔。精益化運(yùn)營的概念最早來自于日本豐田公司，其中一個(gè)很重要的思想就是最大化規(guī)避和降低企業(yè)內(nèi)部的浪費(fèi)。銷售團(tuán)隊(duì)承擔(dān)著企業(yè)經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)，是非常寶貴的一線資源。要最大化降低銷售人員的和銷售管理人員在非生產(chǎn)力事務(wù)上的時(shí)間和精力分配，讓他們把時(shí)間和精力盡量用在跟客戶的溝通和服務(wù)上。這就需要建立相應(yīng)的銷售支持體系，并不斷優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的支持流程，在合理規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上最大保障銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率。如果企業(yè)內(nèi)部對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的支持體系和流程不到位，職能團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)相互隔閡和誤解，就會(huì)有內(nèi)耗，內(nèi)耗讓公司和員工受傷害，輕傷變重傷，外傷變內(nèi)傷。

企業(yè)銷售運(yùn)營管理，方法指導(dǎo)，實(shí)踐驗(yàn)證，以人為本，活學(xué)學(xué)用。

（五）

都言他山之石、可以攻玉，多見東施效顰、生搬硬套。庸醫(yī)誤人，下手無情。精細(xì)化運(yùn)營和數(shù)字化管理，效仿者眾，見效者寡。何故？知其然不知其所以然，不因勢利導(dǎo)和因地制宜，焉能成功。

精細(xì)化運(yùn)營于企業(yè)，可能很管用，也可能很沒用。是否管用，要看公司的領(lǐng)導(dǎo)者和戰(zhàn)略。人對(duì)了，戰(zhàn)略對(duì)了，精細(xì)化運(yùn)營管理就管用；否則，勞民傷財(cái)，徒勞無功。企業(yè)要想贏，一定是先贏在人，其次贏在戰(zhàn)略，再贏在運(yùn)營管理。

進(jìn)山問路，入鄉(xiāng)隨俗。實(shí)施精細(xì)化運(yùn)營，要對(duì)企業(yè)的情況充分了解，高層意見達(dá)成統(tǒng)一，才可以有所作為。精細(xì)化銷售運(yùn)營管理，要謀定而后動(dòng)，實(shí)施有先后次第，可分三個(gè)步驟：邏輯、模型、工具；這三者，相當(dāng)于精細(xì)化運(yùn)營的道、法、術(shù)。

首先，梳理清楚公司的業(yè)務(wù)邏輯，這是精細(xì)化運(yùn)營管理的基礎(chǔ)?？赏ㄟ^客戶、產(chǎn)品、銷售等不同維度來梳理公司業(yè)務(wù)邏輯，清晰明了的業(yè)務(wù)邏輯可以用流程圖表達(dá)出來。

其次，基于業(yè)務(wù)邏輯，結(jié)合公司經(jīng)營目標(biāo)和可調(diào)配資源，形成銷售運(yùn)營管理模型。銷售運(yùn)營管理模型，體現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)，資源（人、財(cái)、物）和流程；包括目標(biāo)分解，責(zé)任到人，資源到位，過程管控，結(jié)果評(píng)價(jià)等。

然后，基于銷售運(yùn)營管理模型，針對(duì)銷售人員、銷售管理人員和銷售支持人員等不同崗位，形成具體的管理工具。通過管理工具，讓運(yùn)營管理真正落地。管理工具要簡單化，直觀化，數(shù)字化。先有精細(xì)化運(yùn)營，然后有數(shù)字化管理。

以后，就是精益求精，持續(xù)改進(jìn)了。