（一）經(jīng)銷商的產(chǎn)生及發(fā)展歷史。

我國的流通體制一直是隨著市場的發(fā)展、環(huán)境的變化以及國家對流通管理調(diào)控的需要在不斷調(diào)整優(yōu)化。

經(jīng)銷商是一九八三年，隨著城市商業(yè)改革，打破計劃經(jīng)濟時期國有批發(fā)企業(yè)一統(tǒng)天下的流通格局，實行“三多一少”的流通體制改革，而產(chǎn)生并成長發(fā)展起來的。所以滿打滿算經(jīng)銷商在我國存在的歷史也就是四十年的時間。

譬如像寶潔剛進入中國市場時，其合作的對象并不是今天的經(jīng)銷商，大多是當時的國有批發(fā)企業(yè)。隨著批發(fā)企業(yè)越來越受到?jīng)_擊，隨著市場競爭的加劇，許多批發(fā)企業(yè)不斷倒閉，而變成了現(xiàn)在的經(jīng)銷商成為我國消費品流通市場“主力軍”的市場格局。

隨著我國流通市場規(guī)模的不斷壯大，隨著市場環(huán)境的不斷改變，隨著市場發(fā)展管理的一些新要求，我們國家也一直在不斷調(diào)整優(yōu)化流通體制。這幾年，快速消費品流通領(lǐng)域變化不大，但是在一些特殊消費品領(lǐng)域，國家也在不斷調(diào)整優(yōu)化流通模式，譬如像糧食、鹽均發(fā)生了比較大的流通模式變化。

目前看，在消費品領(lǐng)域，隨著流通市場規(guī)模的不斷增長，隨著提高流通效率、降低流通成本的新要求，隨著加強市場調(diào)控等需求，現(xiàn)有消費品流通模式的變革勢在必行。

目前的消費品流通模式，與已經(jīng)達到幾十萬億的我國消費品流通市場規(guī)模是不適應的；現(xiàn)有的消費品流通模式，及其帶來的流通效率低、流通成本高的問題，與進一步加快行業(yè)發(fā)展、降低流通成本、提高流通效率的新要求是不相適應的。

這么大的市場，然而其“主力軍”依然是企業(yè)規(guī)模很小、做市場的方式非常傳統(tǒng)、流通成本很高流通效率低下的一種經(jīng)銷商體制。這種體制，已經(jīng)在一定程度上影響了消費品行業(yè)的進一步發(fā)展。

要進一步推動我國消費品市場的發(fā)展，進一步發(fā)揮其促進消費的重要作用，建立新的消費品流通基礎(chǔ)設(shè)施，推動降低流通成本、提高流通效率，建立新的與目前消費品流通市場規(guī)模相適應的流通體制，可能會成為我國消費品流通領(lǐng)域變革的一個重要而緊迫的方向。

譬如就像現(xiàn)在外貿(mào)領(lǐng)域的海外倉模式。據(jù)有關(guān)報道，僅山東省在歐盟市場就建立了21個海外倉。改變了傳統(tǒng)的外貿(mào)出口商品流通模式。以這種海外倉為基礎(chǔ)構(gòu)建的新的外貿(mào)流通體制，將會改變傳統(tǒng)外貿(mào)“經(jīng)銷商”的模式，大大提高出口商品的流通效率。

經(jīng)銷商的產(chǎn)生并成長源于其自身的三大價值：

--做市場的能力；

--本地倉配能力；

--資金能力；

目前看，這三大價值，對行業(yè)來講和上游品牌商來講，兩大價值不再那么重要，就是倉配能力和資金能力。

八三年的時候，我們國家整體的物流體系是非常薄弱的，既缺倉也嚴重缺乏運力，更嚴重缺乏能夠提供規(guī)?；锪鞣盏钠髽I(yè)。資金問題更是大多企業(yè)嚴重缺乏的重要經(jīng)營資源。

但是現(xiàn)在的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化，現(xiàn)在整體的社會化物流體系已經(jīng)有了非常大的改變與提高，并且供應鏈金融、互聯(lián)網(wǎng)金融等一些新的金融模式的發(fā)展，也為解決企業(yè)的資金需求帶來了更多的途徑。

所以，從目前流通模式存在的問題，以及市場的發(fā)展變化對傳統(tǒng)經(jīng)銷商體制帶來的改變，未來的我國消費品流通模式一定會發(fā)生變化。在這個變化中，經(jīng)銷商將會以何種方式存在？經(jīng)銷商未來主要應承擔哪些方面的職能？需要企業(yè)好好的想清楚。

（二）未來的消費品流通模式將會發(fā)生那些變化

講流通模式將會發(fā)生哪些變化，主要可以從商流、物流、資金流、信息流這四流的變化來做分析。這里面涉及流通業(yè)務模式變革最主要的就是商流和物流可能發(fā)生的變革。

商流的變化簡單講就是交易方式可能發(fā)生的變化。

分析商流的變化一個非常重要的維度就是互聯(lián)網(wǎng)帶來的交易手段的變化，并且隨著交易手段應用的逐步深入，進而將會推動產(chǎn)生新的交易方式、交易模式的變化。

中國已經(jīng)是一個高度互聯(lián)網(wǎng)社會，在流通領(lǐng)域中帶來的改變就是交易方式的線上化、互聯(lián)網(wǎng)化。實際上現(xiàn)在大多的經(jīng)銷商企業(yè)也已經(jīng)基本實現(xiàn)業(yè)務活動的線上化，區(qū)別在于有的企業(yè)先進一點，有的企業(yè)傳統(tǒng)落后一點。

最重要的是這種互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展，隨著一些電商模式的不斷創(chuàng)新，在不斷產(chǎn)生并演化更多的新商業(yè)模式，進而會推動交易方式的重大改變。當前在消費品領(lǐng)域最大的交易方式變化就是“用戶直達”減少或取消中間流通環(huán)節(jié)。

譬如像美的變革的新業(yè)務模型就是：1+3+N：

1：建立面向消費者（ToC）為核心的業(yè)務體系；

3：建立三個面向企業(yè)（ToB）的業(yè)務板塊；

N：建立多個創(chuàng)新業(yè)務板塊。

四大主軸：科技領(lǐng)先、數(shù)智驅(qū)動、用戶直達和全球突破。

用戶直達將會是未來消費品交易方式發(fā)生最大的變化。

關(guān)于“用戶直達”可以有兩個方面的理解：一是交易的用戶直達；二是交付的用戶直達。交易的用戶直達也就是品牌商直接與用戶發(fā)生交易，可以通過中間流通環(huán)節(jié)，也可以不通過中間流通環(huán)節(jié)。譬如美的現(xiàn)在是這兩種交易方式共存。所謂交付的用戶直達就是減少物流環(huán)節(jié)、減少物流次數(shù)，貨物直達用戶。

未來，這種基于互聯(lián)網(wǎng)的線上化為主體的交易方式，可能會成為消費品流通的主要方式。

當然，這種方式并不是完全取消中間流通環(huán)節(jié)--經(jīng)銷商，中國這么大的市場，不可能只靠品牌商自己的力量完成市場的全面分銷覆蓋，但是整個的分銷業(yè)務方式會發(fā)生線上化的變化。

物流方式也就是交付方式的變化可能會是在未來的流通變革中模式變化最大的環(huán)節(jié)。

物流不論是對品牌商還是經(jīng)銷商都是巨大的成本環(huán)節(jié)。理論上講：商流創(chuàng)造價值、物流創(chuàng)造成本。所以降低物流成本不論是對品牌商還是經(jīng)銷商都是非常重要的和非常需要的。

我們國家現(xiàn)行的經(jīng)銷商體制下的流通模式，確實存在非常嚴重物流成本高、物流效率低的問題。

具體表現(xiàn)在：

--物流環(huán)節(jié)多：一般的貨物到達消費中手中，平均要經(jīng)過3--5個物流環(huán)節(jié)；

--搬倒次數(shù)多：用美的方總的話講，一個電飯煲要到顧客手中，至少搬倒6--8次；

--物流環(huán)節(jié)貨物損耗高：僅食品行業(yè)每年在流通環(huán)節(jié)將產(chǎn)生幾百億的臨期品、過期品；

--流通物流環(huán)節(jié)占用資金大：現(xiàn)在的流通模式，是多套資金在做一套生意。這實際上是一種非常不合理的商業(yè)模式。所以，降低流通物流環(huán)節(jié)的貨物資金占壓，更好、更大的發(fā)揮資金的價值，節(jié)約資金的不合理占用，刻不容緩。不論是從社會角度還是企業(yè)角度都非常重要。

從整個行業(yè)的角度分析，物流最佳的解決方案就是“一盤貨”。

“一盤貨”直接的作用就是解決兩個問題：一是對整個流通渠道中的貨物，品牌商家能全面“管”起來，不但可以全面管起來，還可以統(tǒng)一調(diào)度、統(tǒng)一支配，產(chǎn)生更大、更多的營銷價值、資金效率價值。二是與“用戶直達”并行，減少物流層級、減少物流環(huán)節(jié)、減少貨物搬倒次數(shù)，最大限度的降低在流通環(huán)節(jié)的物流成本。

一盤貨早晚要在行業(yè)推廣開來。因為這種模式能帶來非常大的效率與成本的改變。

一盤貨本質(zhì)是取消了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的倉配職能。在推動經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。

（三）經(jīng)銷商如何面對“一盤貨”

這幾年面對市場的變化和經(jīng)營的壓力，很多經(jīng)銷商企業(yè)也在探索轉(zhuǎn)型。但是，轉(zhuǎn)型一定要多看幾步，看清未來的行業(yè)發(fā)展方向。

不建議經(jīng)銷商企業(yè)在倉的方面做過多的投入。因為從整個物流行業(yè)的發(fā)展趨勢看，“集約化”“規(guī)?；?rdquo;是物流行業(yè)發(fā)展的主要方向。物流未來應該是大企業(yè)、技術(shù)手段先進的企業(yè)玩的領(lǐng)域，經(jīng)銷商的這種規(guī)模小、分散、技術(shù)能力偏弱的企業(yè)沒有優(yōu)勢。

不建議在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段方面做過大的投入。因為從整個的交易鏈條看，經(jīng)銷商僅僅是一個中間的環(huán)節(jié)，未來的整個線上化交易方式一定是一個全鏈條打通的交易體系。需要大企業(yè)通過更大的資金投入，去打磨出更優(yōu)的線上化交易模式。

面對商流方式可能發(fā)生的改變，面對物流方式特別是“一盤貨”已經(jīng)發(fā)生的改變，經(jīng)銷商怎么面對、怎么轉(zhuǎn)型？

我們可以把經(jīng)銷商分為兩類：

一類是大品牌或者是單品牌的經(jīng)銷商；

一類是多品牌的經(jīng)銷商。

對第一類的經(jīng)銷商，一是現(xiàn)在要緊緊跟隨品牌商的轉(zhuǎn)型腳步、跟上步伐。如果品牌商還沒有明顯的轉(zhuǎn)型動作，可以探討一些SAAS類的交易方式的使用，可以首先積極探討一盤貨的物流方式變革。

倉和配能交給有實力的第三方，或者與第三方探討合作。

在此基礎(chǔ)上，把轉(zhuǎn)型的重點放在適應當前新的渠道多元化市場形式的變化，打造新的賣貨能力上。

當前，整個的終端市場進入到一個新的調(diào)整期，未來的零售終端會發(fā)生很多的不確定性。傳統(tǒng)商超會逐步萎縮，包括像永輝這樣的大型企業(yè)，確定的近期關(guān)店目標是200家。但是，市場上也在不斷創(chuàng)新新的一些零售形式，像即時零售、社群零售、專業(yè)店等一些新業(yè)態(tài)、新渠道。

企業(yè)要結(jié)合自己的實際，積極探討新的渠道、新的營銷模式，固守傳統(tǒng)的渠道市場將會越來越艱難。

對第二類經(jīng)銷商企業(yè)，要把轉(zhuǎn)型的重點放在經(jīng)營能力的打造上。包括針對當?shù)厥袌龅膶嶋H，如何打造更能滿足終端需求的商品、品類的組合上，打造企業(yè)適應新環(huán)境的整體營銷能力上，包括打造新的渠道、新的賣貨能力上。

把業(yè)務的重點由以往面向品牌上游的經(jīng)銷職能，轉(zhuǎn)向面向下游終端需求的一站式供應能力?？梢蕴接態(tài)2B平臺模式。

未來的經(jīng)銷商重點要靠三大新能力：商品、品類的組織、組合能力；本地市場的營銷推動能力；全渠道、多渠道的覆蓋、服務能力。