——這是我的第57篇原創(chuàng)文章——

今天這篇是我星球中B端產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)課的其中一篇，因?yàn)閱栠@個(gè)問題的人很多，所以就稍做整理放出來分享給大家了，建議多讀幾遍。

1、面向人群、場景的差異

從字面解釋，應(yīng)該是Business，也就是商業(yè)，具體點(diǎn)來說就是從事商業(yè)活動(dòng)的商業(yè)機(jī)構(gòu)主體。

主體其實(shí)是個(gè)組織，由一群不同角色的C構(gòu)成，不同角色的C有不同的工作職能，有不同的工作場景，也有不同的需求。

一般不同的角色C之間有職能或業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)性：

比如a是b的領(lǐng)導(dǎo)，b的采購申請單需要經(jīng)過a審批；

比如a是護(hù)士，b是醫(yī)生，a處登記的患者就會(huì)出現(xiàn)在b的待接診列表中。

而C端產(chǎn)品面向的客戶往往是一類具有相似特征的人群，他們往往具有很多高度相似的共性屬性、場景、痛點(diǎn)和需求，我們可以簡單理解為一種角色：

比如一群寶媽，他們大都有針對嬰幼兒的飲食、護(hù)理、疾病相關(guān)的生活類問題；

比如一群產(chǎn)品經(jīng)理，他們大都有針對產(chǎn)品類的知識(shí)學(xué)習(xí)和話題討論等需求

所以to B和to C產(chǎn)品面向的人群角色種類往往是不同的。

To B類的產(chǎn)品需要解決不同職能的人群在不同場景下的需求，而且場景之間具備不同程度的關(guān)聯(lián)性，要求更全面；

To C類的產(chǎn)品則主要解決某一類高度相似的人群在幾個(gè)主要場景下的痛點(diǎn)需求，會(huì)更聚焦。

2、使用決策者的差異

To B產(chǎn)品哪些方面應(yīng)該滿足使用者，哪些方面滿足決策者的需求？

To B產(chǎn)品在做產(chǎn)品定位的時(shí)候，一定要注意一點(diǎn)：定位需要契合決策者的核心訴求。

產(chǎn)品最后一定是由決策者買單，雖然使用者的使用感受會(huì)對決策者是否購買該產(chǎn)品產(chǎn)生很大影響，或者說決策者本身也是使用者。但是決策者更會(huì)從是否對整個(gè)組織的目標(biāo)有益的角度考慮購買

比如使用者（員工）最希望產(chǎn)品使用易用；

但是決策者（老板）更希望產(chǎn)品能夠幫助組織提升效率、提高收入能力、降低成本消耗。

比如希望有強(qiáng)大的營銷功能，幫助組織強(qiáng)化引流能力，從而帶來更多的訂單和銷售額。

這兩個(gè)目的都是基于自身的立場出發(fā)的，并沒有對錯(cuò)。

員工希望操作簡單、便捷，這樣自己工作更輕松，

而老板希望通過產(chǎn)品幫助組織提升各方面能力，并帶來更多的收入。

本質(zhì)上兩者并不沖突，但是當(dāng)產(chǎn)品只考慮使用者的需求，而忽視決策者的需求時(shí)，那么它被購買的幾率就大大降低了。

所以，在優(yōu)先級(jí)上，產(chǎn)品最優(yōu)先的應(yīng)該先滿足決策者的需求，其次才是使用者的需求。

而to C本身使用者就是決策者，其立場也是一致的。

3、客戶調(diào)研方式的差異

To B ：去一線接觸客戶，客戶描述的需求≠客戶真正的需求。

To B客戶的調(diào)研方式離不開直面一線客戶，直面客戶工作的環(huán)境，實(shí)際的線下場景，

絕不是坐在辦公室，僅靠看看行業(yè)分析、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、客戶案例就夠了的。

每個(gè)行業(yè)都有其獨(dú)特的專屬的特性，而且大都較為復(fù)雜、場景眾多、流程環(huán)繞、影響因素眾多，這么一件復(fù)雜的事，必須要親自到一線環(huán)境下去體驗(yàn)才能有更切身的體會(huì)、深入的認(rèn)識(shí)。

實(shí)地調(diào)研+線上采訪+**的觀察分析，是to B客戶調(diào)研的3大利器。

能保質(zhì)保量的執(zhí)行上述3大利器，基本不會(huì)產(chǎn)生很大的偏差。

而且因?yàn)閠o B的場景復(fù)雜，客戶提供的需求，往往夾雜著各類因素的影響和其主觀意志，所以如何去偽存真，讓需求還原本質(zhì)，則是to B產(chǎn)品經(jīng)理很重要的一項(xiàng)能力。

在這個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理是很容易被“污染過”的間接獲取的客戶需求帶偏的，最后會(huì)導(dǎo)致各種問題

客戶說了A需求，結(jié)果A做出來后實(shí)際要B；

產(chǎn)品最后變成了給客戶定制了，缺乏通用型；

客戶說了A需求，但是其實(shí)他并不著急用A，損失需他需求排期做了A卻不用等等。

所以to B的需求調(diào)研的第一選擇，永遠(yuǎn)是直面客戶，到客戶中去。

To C：選準(zhǔn)用戶群體，明確用戶畫像，通過平臺(tái)數(shù)據(jù)不斷精細(xì)化，通過數(shù)據(jù)分析和場景化思維挖掘用戶的需求+問卷調(diào)研+用戶訪談。

4、需求分析的原則差異

To B需求分析模型：

5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)側(cè)重點(diǎn)差異

To B：最終的產(chǎn)品形態(tài)一定是龐大的，分支眾多、功能全面，我們常?？吹絪aas產(chǎn)品有非常多的模塊，如果不區(qū)分模塊，會(huì)讓整個(gè)產(chǎn)品無法結(jié)構(gòu)化，功能之間都是雜糅在一起，非?；靵y。

To C：則相對清楚很多，功能也沒有saas那么龐雜。

因?yàn)?span >to B業(yè)務(wù)往往是由多個(gè)子業(yè)務(wù)構(gòu)成，子業(yè)務(wù)之間具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性。

因此當(dāng)你要做一款面向市場銷售的to B產(chǎn)品時(shí)，你無法通過一個(gè)小業(yè)務(wù)、一個(gè)小場景、一個(gè)小功能去滿足客戶，客戶大概率不會(huì)愿意為此買單的。

你首先需要形成一個(gè)最小產(chǎn)品閉環(huán)（MVP），他可能由多個(gè)模塊構(gòu)成，解決to B客戶核心流程，或者部分分支流程，前提一定是閉環(huán)的流程。

這是模塊之間的閉環(huán)。

客戶只為一套滿足組織運(yùn)作的系統(tǒng)買單，除非他找不到更好的。

比如騰愛醫(yī)生，作為一個(gè)輕量化的面對B的在線咨詢產(chǎn)品，在診所saas系統(tǒng)還未發(fā)展起來的時(shí)候其實(shí)是非常受歡迎的，哪怕他沒有核心診療環(huán)節(jié)的功能，也受到了很多診所的青睞。然而畢竟作為單一功能的產(chǎn)品雖然適合切入，但是其競爭力卻無法和整體解決方案的saas產(chǎn)品相提并論，后來隨著很多診所saas陸續(xù)上新在線咨詢的功能后，騰愛被迫下線關(guān)閉。

而to C可以只提供一個(gè)功能就能面世，比如提供一個(gè)手機(jī)充值功能，當(dāng)然其也要滿足閉環(huán)的要求，只不過這是模塊內(nèi)的閉環(huán)。

6、產(chǎn)品價(jià)值差異

B端產(chǎn)品在需求分析時(shí)必須僅僅圍繞為用戶提供最高效、完整的解決方案。

這里有兩個(gè)關(guān)鍵字：高效率、完整。缺一不可。

什么是提高效率？

下面各種生活工作場景中的案例，都可以被定義為提升效率：

（1）原先用手寫的菜單，搬到線上電腦上點(diǎn)擊一下已經(jīng)內(nèi)置的菜單名進(jìn)行點(diǎn)菜，縮短了時(shí)間

（2）原先線下需要3步操作的，搬到線上只需要2步了，縮短了流程步驟

（3）原先填了報(bào)銷資料需要拿到財(cái)務(wù)室，財(cái)務(wù)再進(jìn)行審核，搬到線上直接將流程提交給下一步財(cái)務(wù)，減少了實(shí)際線下場景的不便利性

（4）原先需要一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)地核對金額，現(xiàn)在直接通過一張線上對賬單就可以一目了然，自動(dòng)對賬，降低了工作的復(fù)雜度

。。。。

這些例子都是在各種維度上提升效率，從而為B端客戶帶來價(jià)值。

什么是提供完整的解決方案？

比如為B端客戶提供一套系統(tǒng)，幫助他有能力運(yùn)營從線上潛在客戶——線上成交客戶——進(jìn)店客戶——出店后客戶維護(hù)，等全場景、全流程的解決方案。

To C的產(chǎn)品核心目的：

1、給C端用戶提供了某種獨(dú)有價(jià)值：可能是一項(xiàng)更高效的服務(wù)、價(jià)格更低的產(chǎn)品、傳統(tǒng)方式無法獲取的產(chǎn)品（海購）等等

2、提供良好的用戶體驗(yàn)

3、挖掘用戶的價(jià)值，這種價(jià)值可以是傳播價(jià)值、互動(dòng)價(jià)值、商業(yè)價(jià)值。

7、產(chǎn)品主導(dǎo)權(quán)差異

雖說to B的產(chǎn)品和to C的產(chǎn)品都是基于用戶的痛點(diǎn)尋找解決方案的，但是兩者有很大一個(gè)區(qū)別：

我們假設(shè)做的是一款面向to B的saas類工具，而不是基于B to B、或者B to C的交易平臺(tái)

從工具角度來講，我們要為B提供工具來解決B在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中遇到的困難。

B端業(yè)務(wù)經(jīng)過多年的發(fā)展，都有一套相對科學(xué)、穩(wěn)定的成型流程，這是被B端相對復(fù)雜的環(huán)境驗(yàn)證過的，因此其形成的各個(gè)職能分工（模塊）、各個(gè)業(yè)務(wù)流（流程）、各個(gè)角色下的具體工作（功能）、各種類型的數(shù)據(jù)（字段）都具備較強(qiáng)的歷史沉淀，且符合其自身特點(diǎn)，我們需要“尊重”他們，不能隨意地進(jìn)行主觀修改。

當(dāng)然并不是說我們要把這些傳統(tǒng)的線下的東西一摸一樣照搬到線上，我們依然可以將其中那些明顯低效、復(fù)雜、不合理的“模塊、流程、功能、字段”進(jìn)行簡化、或者優(yōu)化，最終達(dá)到提升整體業(yè)務(wù)效率的目的。

因此 to B產(chǎn)品的主導(dǎo)權(quán)相對較低，受原先的線下業(yè)務(wù)限制較多。to B的產(chǎn)品很大程度是由客戶、行業(yè)決定，而并非產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，產(chǎn)品設(shè)計(jì)者需要理解行業(yè)，理解客戶，而并非基于自身的想法進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

不然做出來的產(chǎn)品，要么無法被使用，要么會(huì)被吐槽很難用，那將是災(zāi)難性的。

而C端產(chǎn)品可以做很多自主設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，比如業(yè)務(wù)創(chuàng)新、功能創(chuàng)新、交互創(chuàng)新。。。

To C產(chǎn)品完全可以自主決定發(fā)展方向，在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略時(shí)不需要過分考慮像to B的既有業(yè)務(wù)，自主性就會(huì)大很多。

8、對產(chǎn)品經(jīng)理能力要求差異

To B ：要求了解行業(yè)，很強(qiáng)的業(yè)務(wù)理解能力、邏輯能力、結(jié)構(gòu)化能力、流程化能力、項(xiàng)目推進(jìn)能力、一定的技術(shù)積累

To C：邏輯能力要求相對低些，需要市場和用戶嗅覺、敏銳度和創(chuàng)新意識(shí)

預(yù)告預(yù)告

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