2019年的一天，張達在拼多多后臺看到一個有趣的訂單。“看姓名、聯(lián)系方式，像表妹下的訂單，但我的穿戴甲店才開第二天，她應(yīng)該不可能知道。”張達回憶。

1993年出生的張達，是江蘇東?？h人，當?shù)匾运劽?。高中畢業(yè)后，張達曾跑到北京經(jīng)營水晶生意，但沒闖出什么名堂，最終回到東海。一次偶然的機會，他聽說有人在拼多多銷售穿戴甲，且生意不錯。

▲最近幾年，東海穿戴甲行業(yè)快速興起。（攝影 冉正鴻）

抱著試一試的心態(tài)，張達很快開出了第一家拼多多店鋪，這才有了開頭的故事。后來，張達確認了表妹的訂單。“她在電話那頭說，在拼多多上一搜‘穿戴甲’，就跳出了我的商品鏈接。”

彼時的張達，或許尚未意識到，東海穿戴甲在拼多多上正處于爆發(fā)前夜。

奔襲5年，穿戴甲成東海新名片

東海，位于江蘇東北部，天然水晶資源占比達到國內(nèi)的一半。過去三十年，東海逐漸成為集生產(chǎn)、加工、貿(mào)易等于一體的“水晶之都”。

自2019年以來，當?shù)卮┐骷桩a(chǎn)業(yè)在拼多多一路狂奔。水晶產(chǎn)業(yè)之外，東海很快有了新的產(chǎn)業(yè)名片。

就在2019年，經(jīng)營穿戴甲生意不過半年的張達、顧漢玲夫婦，便趕上了拼多多爆發(fā)的時刻。

他們的拼多多店鋪設(shè)立于當年3月，但一到10月，拼多多上穿戴甲的日訂單，就飆漲到了三四千單。那段時間，夫妻倆不得不帶著三十多名員工，每日起早貪黑趕工，依舊趕不上訂單上漲的速度。

張達印象中的2019年冬天，夫妻倆未曾有過一天完整的休息時間。“訂單太多員工完全做不過來，直到調(diào)成預售模式，情況才略微好轉(zhuǎn)。”

▲目前，顧漢玲工作室的寶媽已經(jīng)超過200多人。（攝影 冉正鴻）

創(chuàng)業(yè)之初，張達夫婦和十名員工只能擠在二十多平方米的自家客臥里；隨著訂單變多，團隊搬入了城中村閣樓內(nèi)；10月份拼多多店鋪大爆單時，張達一口氣租下了數(shù)千平方米的廠房?？偨Y(jié)這段歷程，張達概括為“每3個月搬一次家”。

相比之下，早一年入局的馬壯，更快吃到了拼多多紅利。早在2019年初，馬壯旗下一款穿戴甲銷量開始井噴，最終以總銷售額近500萬元的傲人成績，成為拼多多的超級單品。

每每想起這款單品，同樣是1993年出生的馬壯都難掩興奮：“我們應(yīng)該是拼多多上第一批把穿戴甲做火的人，后面很多人也跟進來做了。”

嘗到紅利的馬壯將店鋪數(shù)量擴至5家，嘗試店群化經(jīng)營，這帶動他拼多多店鋪年銷售額翻了兩番，達到近兩千萬元。

總結(jié)穿戴甲的興起，馬壯認為是拼多多帶來了新的消費群體，尤其是年輕女性。穿戴甲之前，這群人熱衷在門店享受耗時長、費用高的美甲服務(wù)。穿戴甲之后，她們被可拆卸、耗時短的新興穿戴方式吸引。

“更重要的是，在門店做美甲動輒花費兩三百元，還要等五六個小時，現(xiàn)在一副穿戴甲只需要二三十元。”馬壯說。

張達的拼多多店鋪每年近千萬元的銷售額，有相當比重由學生貢獻。“除了收件地址都是學校，我們還發(fā)現(xiàn)每到開學、圣誕以及國慶，穿戴甲的銷量就明顯上漲，很明顯是學生在消費。”

張達們的創(chuàng)業(yè)故事傳開后，東海人紛紛涌入拼多多，掀起了新一輪的穿戴甲掘金潮。有趣的是，這批新商家不少曾是張達等人的員工。

馬壯記得，2021年左右，拼多多流量正在噴發(fā)，不少離職創(chuàng)業(yè)的員工將店鋪經(jīng)營得有聲有色。“至少有四五名員工，她們學會穿戴甲手藝后就與人合伙，在拼多多開店。其中不少人一兩年就做了五六十萬單，銷售額也做到了千萬元。”

▲寶媽們正忙著打包發(fā)貨（攝影 冉正鴻）

同樣是在2021年，感受到穿戴甲生意爆發(fā)的潘前方，沿著產(chǎn)業(yè)上游發(fā)現(xiàn)了甲片生意。

“甲片是穿戴甲核心原材料，以前東海商家從天津、義烏等地進貨，但放在本地生產(chǎn)價格更有優(yōu)勢。”算完這筆賬后，潘前方火速購置了三臺甲片生產(chǎn)設(shè)備，并一路做大。在拿到張達、馬壯等人的訂單后，他將工廠的產(chǎn)值做到了兩三千萬元。

經(jīng)過2019年、2021年至少兩輪在拼多多的爆發(fā)，東海穿戴甲的從業(yè)人數(shù)、產(chǎn)業(yè)規(guī)模均躍遷至新臺階。如今，東海穿戴甲從業(yè)人數(shù)達5萬余人，僅手工穿戴甲年銷售額就近30億元，產(chǎn)量過1億副。一部分穿戴甲也漂洋過海，被賣到歐美。

寶媽成職場主力軍，月收入八九千元

東海5萬多穿戴甲從業(yè)人員，大多是當?shù)卮彐?zhèn)的寶媽群體，她們?nèi)缃褚咽切袠I(yè)的中堅力量。

從職場邊緣走向中央，當?shù)貙殝屧趲啄曛案静桓疑萃?“一是要照顧家庭，二來我們也一直不是職場主力軍。”

寶媽是“職場邊緣人士”的自我認知，也曾讓不少穿戴甲商家感到頭疼。

比如劉浩杰，今年不過三十歲，與馬壯同期進入穿戴甲的電商大軍，2019年5月，眼見拼多多店鋪日訂單漲到了三四千單，劉浩杰卻苦于招不到寶媽。

“我當時跟她們說一天做40副，賺300塊錢很容易，可人家壓根不信，覺得工資那么高肯定不好做。”對此，劉浩杰頗為感慨。

相較劉浩杰，張達的局面稍顯緩和。張達自創(chuàng)業(yè)初期招募的十名寶媽，在拼多多店鋪爆發(fā)時擔起了主要的生產(chǎn)任務(wù)，她們每月收入也漲到了五位數(shù)，后來這些人還陸續(xù)拉來了200多名寶媽。

這也讓張達意識到，穿戴甲獨有的工作特性，更能成就寶媽。“穿戴甲是純手工活適合心細的人，且計件付費工作靈活度高，寶媽群體天然適合這份工作。”據(jù)張達介紹，一般長達一周，短則兩三天，寶媽就能上手。

▲每制作一副穿戴甲都有提成，熟練的寶媽可以月入過萬（攝影 冉正鴻）

在最初帶教時，張達的妻子顧漢玲就注意到，高收入、時間自由，是吸引寶媽入行的重要原因。

“在東海這樣的四五線小縣城，以前都是男人外出賺錢，女人照顧家庭。但是近些年很多家庭都有了二胎，一個人養(yǎng)家的壓力就突然變大了。”顧漢玲表示，以往適合寶媽的收銀員等工作，收入僅夠貼補家用，顯然已滿足不了她們。

比如董二靜，生完三胎后壓力陡增。在接觸穿戴甲之前，董二靜曾考慮成為工廠流水線上的“一顆螺絲釘”。

“以前想收入高點只能去電子廠、服裝廠，但每天要工作十幾個小時，完全顧不了孩子，一個月到手也只有四五千元。”董二靜說，與馬壯合作三年，自己月收入達到了八九千元。“馬總在拼多多的生意很大，我還拉了很多小姐妹一起來做。”

在東海，制作一副穿戴甲的提成為五到八元不等。隨著經(jīng)驗累積，做工速度變快，寶媽的收入還在不斷提高。

李景芹，兩個孩子的母親，月收入已過萬元，是剛?cè)胄械膬杀丁?ldquo;雖然穿戴甲每周都有新款，但實際制作工藝幾乎沒有區(qū)別，一旦熟練后只會越做越快。”她說。

收入翻倍同時，李景芹還擔起了孩子的每日三餐。她工作的地方離家不遠，每天上下班步行時間不過五分鐘。穿戴甲興起后，商家流行在社區(qū)周邊設(shè)立小型工作坊，寶媽工作的同時也能兼顧家庭。

比如馬壯，在拼多多銷售額達兩千萬元后，與之合作的寶媽暴漲到六百多位，為此他設(shè)立了二十多個工作坊；張達則通過六個工作坊，與兩百多名寶媽保持著穩(wěn)定合作。

“以前招滿寶媽后，我們才會租下居民樓。”據(jù)馬壯介紹，穿戴甲生意在拼多多持續(xù)井噴，帶動寶媽勞動力供不應(yīng)求，現(xiàn)在商家會先搶占最近的居民樓，然后才好招攬寶媽。

這也在暗示，寶媽已成為穿戴甲的核心人才。

從去年開始，面對無寶媽可招的東海市場，馬壯跑到河南開封設(shè)立了工作坊。“因為本地已經(jīng)招不到寶媽了，連農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的也被搶光了，只能去外地招。”

旺季僅有20天，持續(xù)爆款成破局之道

服裝具備典型的淡旺季銷售特性，作為服裝配飾的穿戴甲，也呈現(xiàn)相似特征：穿戴甲在冬季銷量往往更好。

顧漢玲發(fā)現(xiàn)，相較服裝，穿戴甲的旺季時間更短。“雖說圣誕、元旦等節(jié)慶日也是銷售旺季，但春節(jié)前后的二十多天，卻能貢獻一年的七成銷量。”

如何抓住這二十多天，在極短的穿戴甲爆發(fā)期內(nèi)賺取更多利潤？東海人的做法是，在銷售淡季盡可能留住更多寶媽。

“這一點跟工廠一樣，寶媽覺得淡季你這里訂單不多，收入不穩(wěn)定，旺季訂單再多她也不來了。”顧漢玲強調(diào)，畢竟無論在東海何處寶媽都是被爭搶的對象。

▲穿戴甲爆火后，東海的色膠、甲片等產(chǎn)業(yè)也正在崛起。色膠（攝影 冉正鴻）

因淡季沒留住寶媽，在旺季丟失穿戴甲訂單的大有人在。

其中就有劉浩杰。自2019年首度大爆單后，此后三年他在拼多多迎來了持續(xù)爆發(fā)，巔峰時日銷售額達60多萬元，可他仍錯失了不少訂單。“沒辦法，淡季時你能留住多少寶媽，就注定在旺季能賺多少錢。”

有段時間，東海個別商家會在淡季大面積囤貨，短時間吸納了不少寶媽，但因為商品滯銷現(xiàn)金流承壓，又很快暴雷。“只能說這些人野心太大了。”張達形容。

相比激進囤貨，張達持續(xù)在拼多多測試爆品的策略，更穩(wěn)扎穩(wěn)打。

“通過對比穿戴甲的點擊數(shù)、轉(zhuǎn)化率，拼多多最晚能在七天內(nèi)測出爆款。”張達說。經(jīng)由這種方式，他用三天測出一款總銷量達10萬單的“星光朱古力”；另一款穿戴甲“斜邊法式”，則成為熱銷半年的長青款。

今年夏天，張達的策略通過了市場的驗證。6月份他剛租下占地2000平方米的新工廠。拼多多上持續(xù)測出的爆款，讓他在淡季有了將團隊規(guī)模翻倍的底氣。

馬壯測試爆品時有一組更明確的數(shù)字：“一款穿戴甲測試的轉(zhuǎn)換率如果達到3%，就極有可能引爆。”張達解釋道，“因為商品會爆發(fā)式增長，一款穿戴甲如果今天在拼多多賣到100單，明天可能就變成500單，后天就是1000單，最后整體的銷量將非?？捎^。”

該策略下，馬壯曾測出一款銷售額達百萬元的超級單品。

在拼多多測試爆款的策略，正被更多東海人沿用，并逐步將產(chǎn)業(yè)延伸至甲片之外的色膠、穿戴甲五件套等領(lǐng)域。

“穿戴甲的制作門檻不高，只有做到全產(chǎn)業(yè)我們才有優(yōu)勢。”有商家表示。