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去年年底因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)調(diào)整，我也面臨了一個(gè)新的挑戰(zhàn)，也就是抖音短視頻投放。一方面的趨勢(shì)所在，另一方面是百度競(jìng)價(jià)的日益衰落，獲客能力已經(jīng)不足以面對(duì)強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。在了解了一些知識(shí)后，我們開(kāi)展了抖音信息流的投放。同時(shí)也有一些自己的心得。
就線上而言，最普適的獲客思路無(wú)非兩種：要么做付費(fèi)推廣，要么提供有價(jià)值的內(nèi)容。付費(fèi)推廣消耗的是預(yù)算，高質(zhì)量?jī)?nèi)容付出的是時(shí)間成本和人力成本。
想要獲客，你不管采用什么方式，總是要付出的，別想“完全免費(fèi)”了。
教培領(lǐng)域的分支很多，有些細(xì)分領(lǐng)域是受地域限制的，做內(nèi)容賬號(hào)需要大量的時(shí)間和穩(wěn)定的高質(zhì)量?jī)?nèi)容提供者，這對(duì)于很多中小企業(yè)而言，其實(shí)是有門檻的。
另外，通過(guò)內(nèi)容獲取到的客流是不受地域限制的，對(duì)于受地域限制的中小機(jī)構(gòu)，這勢(shì)必會(huì)造成很大的流量浪費(fèi)，除非你能夠升級(jí)出適合線上轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品。
做付費(fèi)推廣相對(duì)來(lái)說(shuō)，就直接多了，只要你或者你的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)足夠?qū)I(yè)，開(kāi)啟投放后效果是立竿見(jiàn)影的，投放區(qū)域根據(jù)自己的業(yè)務(wù)覆蓋范圍來(lái)設(shè)定就可以。
六七年前百度競(jìng)價(jià)是黃金期，推動(dòng)了很多企業(yè)的快速發(fā)展?，F(xiàn)在競(jìng)價(jià)推廣依然有效，但不可否認(rèn)受到了不小的沖擊，渠道客流整體是下滑的。信息流廣告作為新興的投放方式，起到的作用越來(lái)越大。
在信息流廣告中，視頻營(yíng)銷是最主要的趨勢(shì)，視頻載體相比圖文擁有自身優(yōu)勢(shì)，加上抖音的日活，所帶來(lái)的效果是火箭式的。
這是我們最近給一個(gè)新合作的做求職培訓(xùn)的客戶三天做出來(lái)的結(jié)果
合作三天所獲取的精準(zhǔn)學(xué)員甚至超過(guò)了很多機(jī)構(gòu)半個(gè)月一個(gè)月的有效生源，基于客戶的接待效率，接下來(lái)是要放慢節(jié)奏，優(yōu)化轉(zhuǎn)化體系的。
這是我們年前給藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推廣5天時(shí)間做到的結(jié)果
藝考是很細(xì)分的垂直領(lǐng)域，即使如此，給他們所帶來(lái)的效果也是之前線上獲客量的一倍，占到了該機(jī)構(gòu)全年?duì)I收的兩成以上。
我之所以只談能夠給大多數(shù)機(jī)構(gòu)帶來(lái)實(shí)際結(jié)果的方式，不去羅列一堆方法，因?yàn)槲抑?，人的時(shí)間和精力都很有限，你即使知道了特別多的方法，對(duì)你能夠產(chǎn)生實(shí)際作用的大概率就一兩種，不是其他方法沒(méi)有用，而是要做成一件事，必須花費(fèi)時(shí)間花費(fèi)精力去深耕，廣泛涉獵是不會(huì)產(chǎn)生結(jié)果的。
說(shuō)到轉(zhuǎn)化，很多新人的感覺(jué)就是整天打電話，一直去催著學(xué)員來(lái)校區(qū)、報(bào)名繳費(fèi)。
目的沒(méi)錯(cuò)，過(guò)程有問(wèn)題。
轉(zhuǎn)化涉及到很多環(huán)節(jié)，尤其是對(duì)于線下傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)而言，從獲取到學(xué)員線索，到打電話加微信挖掘需求，邀約體驗(yàn)，上門到訪，試聽(tīng)體驗(yàn)課，報(bào)名繳費(fèi)，口碑介紹等，這每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)存在轉(zhuǎn)化概率，剛做銷售的人沒(méi)有這個(gè)概念，會(huì)想著努力抓住每一個(gè)學(xué)員，結(jié)果往往事倍功半。
專業(yè)的課程顧問(wèn)，清楚每一個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化概率，也會(huì)區(qū)分不同的學(xué)員類型，去復(fù)盤優(yōu)化自己的轉(zhuǎn)化流程，從而事半功倍。
這個(gè)話題展開(kāi)來(lái)談，充滿了細(xì)節(jié)，不光涉及到流程管理、還有團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制、以及課咨團(tuán)隊(duì)和獲客團(tuán)隊(duì)的關(guān)系平衡等。
那么如果是做線上推廣，教育行業(yè)的平均轉(zhuǎn)化率是多少呢？20%！
優(yōu)秀的課咨團(tuán)隊(duì)，能把新客精準(zhǔn)線索的報(bào)名轉(zhuǎn)化做到20%以上；很新手的課咨，也能把新客精準(zhǔn)線索報(bào)名轉(zhuǎn)化做到10%。這之間的轉(zhuǎn)化率高低直接決定了機(jī)構(gòu)招生成本的回報(bào)率。
這里強(qiáng)調(diào)一下，我們所討論的是線上付費(fèi)推廣所獲取到的精準(zhǔn)線索，而不是其他渠道，也不是毛線索，指標(biāo)對(duì)標(biāo)的對(duì)比才有意義。
作為一個(gè)商業(yè)體來(lái)說(shuō)，你最要明確的是你的目標(biāo)客戶他們要什么，他們的購(gòu)買心態(tài)是怎樣的，他們有什么樣的理想狀態(tài)要實(shí)現(xiàn)？
比如做藝考培訓(xùn)的，學(xué)員選擇來(lái)學(xué)習(xí)藝考課程可不僅僅是出于興趣，更多學(xué)員是為了“低分考大學(xué)”“考入自己理想的大學(xué)”；比如求職指導(dǎo)，學(xué)員是為了“學(xué)歷一般、項(xiàng)目經(jīng)歷一般也能進(jìn)大廠，拿高薪”。
那么你面向的學(xué)員，他們的理想狀態(tài)又是什么呢？
這不能靠自己去主觀想象，去武斷猜測(cè)，這得讓他們告訴你，獲取到他們內(nèi)心最深層次的真實(shí)訴求。
把握住了他們的理想狀態(tài)，你的課程、你的宣傳方向才是行之有效的，才能有更大概率打動(dòng)他們。
有了明確的價(jià)值主張，再就是搞定自己的客流渠道，優(yōu)化自己的轉(zhuǎn)化流程，和自己的經(jīng)營(yíng)理念結(jié)合在一起形成自己的招生閉環(huán)，這才是一家機(jī)構(gòu)穩(wěn)健發(fā)展的本源，也是自己的行業(yè)護(hù)城河。
我們?cè)诮o藝術(shù)機(jī)構(gòu)做營(yíng)銷體系的時(shí)候，在西安當(dāng)?shù)氐乃嚳际袌?chǎng)率先使用了很多領(lǐng)先玩法，其他同行看到后也去效仿，但簡(jiǎn)單效仿的都沒(méi)能做起來(lái)，根本原因就在于效仿的同行只看到了表面的玩法，沒(méi)有去深究根源，形不成招生閉環(huán)，跟有體系的招生模式去競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果可想而知。
-END-
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)