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Pixel Federation成立于2007年，是一家來自捷克的游戲開發(fā)和發(fā)行商，多年來致力于移動端、網(wǎng)頁端開發(fā)和發(fā)行中輕度休閑游戲。據(jù)多方信息顯示，Pixel Federation聚焦鐵路、港口等航運題材，以及解謎和放置RPG等賽道的耕耘，其產(chǎn)品《Diggy'S Adventure》也曾在中國國內(nèi)市場發(fā)行，信息被多家游戲平臺和游戲資訊站點所收錄。據(jù)玩家表態(tài)，Pixel Federation擅長長線經(jīng)營，旗下產(chǎn)品多以微氪為主。

以下為分享內(nèi)容整理。

大家好，首先和大家介紹一下我們的公司Pixel Federation，我們的用戶群體，基本上集中在35歲以上的群體。同時，我們的產(chǎn)品有相當一部分收入來源是來自于IAP。

大家可以看一下PPT上的《Diggy'S Adventure》（戴吉的冒險）這個游戲，我們前幾年在中國市場進行過發(fā)行，所以大家可以看到前面有中文的名字，這款產(chǎn)品當前有10%的活躍用戶是在2015年之前注冊的，這也就意味著，這些用戶在我們的產(chǎn)品中留存了10年之久。第二個游戲，也就是《Trainstation2》這個游戲里，也有40%日活躍用戶已經(jīng)在游戲中留存超過1年以上，他們的游戲忠誠度也非常高。剛才也提到了，我們的游戲受眾大概是35歲以上的群體，這個群體通常有比較高的收入和良好的經(jīng)濟能力。

簡單介紹一下我自己，我本人擁有7年的金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，但在金融行業(yè)做了7年之后，我突然間意識到我想做一些其他比較有創(chuàng)意的工作、一些能夠改變世界的工作、至少能夠讓大家開心一點的工作，所以我就離開了金融行業(yè)，加入了Pixel Federation從事游戲行業(yè)。作為產(chǎn)品總監(jiān)，這是一個我覺得特別有意思的一個體驗。現(xiàn)在我更多的工作內(nèi)容是負責戰(zhàn)略方面的。

回到主題，首先我想給大家講一講，市面上想要告訴你的一些事實。比如說我們怎么樣才可以把手游做成網(wǎng)游？大家可能會發(fā)現(xiàn)，有一些行業(yè)內(nèi)大家都認知的內(nèi)容。除此之外我還會給大家講一些通常不會告知大家的、隱藏的故事，希望大家可以不用重蹈別人的覆轍，避免一些常見的一些錯誤，可以讓大家更好的準備未來會面臨的挑戰(zhàn)。第三部分，想給大家簡單講一下，即便有這些挑戰(zhàn)，我們是否還應(yīng)該繼續(xù)走下去？這些事情是否值得？以上就是我的三個部分，還會有一些總結(jié)性的內(nèi)容。

首先，我們知道網(wǎng)頁游戲當前在全球游戲市場中的占比并不大，與移動游戲相比，它可能只有其2%-3%的體量，中國大概這個數(shù)字似乎要更低，可能在1.5%左右。

這里我想問一下大家，我們開始做手機游戲的時候，我們的受眾群體有多大？可能有的人會覺得想要獲得整個10%的體量，或者是更多。但是我們會發(fā)現(xiàn)，其實手游和網(wǎng)頁游戲他們的受眾其實是很相似的。至少對我們公司的游戲而言，他們可能社會角色、年齡以及收入都差不多。而這些受眾，在手游或者是網(wǎng)頁游戲過程中，所獲得的體驗基本上也是差不多的。這些人無論是在選擇手游，或者是在選擇網(wǎng)頁游戲的時候，他們所選擇的方向和側(cè)重點都是差不多一致的。

剛才說到網(wǎng)頁游戲體量比較小，而到目前為止我們發(fā)現(xiàn)，對應(yīng)著比較小的體量，網(wǎng)頁游戲這個市場其實競爭沒有那么大，特別是在中國的市場上。如果我們有一個想法，想要明天發(fā)布這個游戲的話，在這個激烈的競爭環(huán)境中，可能今天下午就會有人能夠提出比你更好的想法，然后把你的想法扼殺在搖籃中，所以我們可以看到游戲行業(yè)是競爭非常激烈的。

我們要判斷我們的受眾是否是你想抓住的這個用戶，他是否是一個忠實的用戶？他對你的忠誠度有多高？同時我們要判斷在做游戲的時候，我們是想要用同樣的內(nèi)容來再次使用，還是創(chuàng)造出一些新的內(nèi)容？當然我們做游戲最終還是要討論到這個游戲的變現(xiàn)的，所以我們需要知道在變現(xiàn)的過程中，它的變現(xiàn)量大概是多少，是否是可以持續(xù)變現(xiàn)的？比如說大概是1萬美金的流水，還是更高？這是需要提前一個預(yù)判的。

我們覺得在網(wǎng)頁游戲中，我們看到的最好的網(wǎng)頁游戲作品，其實往往能夠覆蓋到頭部國家50%-70%的用戶，因為很多國家50%-70%的一線勞動人口，他們每天需要用到電腦辦公。因此他們在電腦端所花的時間，甚至比他們在移動端花的時間更多，這也是為什么我們今天還在討論要去做網(wǎng)頁端的游戲。

我們也從一些公司當中了解到，目前的網(wǎng)頁技術(shù)，實際上在各個設(shè)備端都是可以去實現(xiàn)的，而且這是我們實現(xiàn)游戲跨平臺的唯一方法。而且如果開發(fā)這個網(wǎng)頁端的游戲，我們可以能夠擁有版權(quán)，也就是說我們不需要講我們這些數(shù)據(jù)所有的轉(zhuǎn)讓等等。我們也可以非常方便的去使用這個平臺，去打包游戲，包括數(shù)據(jù)的管理也是更便利的。

EA的CEO曾經(jīng)表示過，他認為瀏覽器網(wǎng)頁端的跨平臺游戲是下一波潮流。包括Adobe等等的一些網(wǎng)頁網(wǎng)站，他們的每日日活躍用戶也是增加的，他們的平均收益達到了74%以上，而且他們的交易也增加了，這是很多人會告訴你的一些數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)也告訴我們，實際上在這些網(wǎng)頁上面的費用會更低，甚至是低了30%。所以我們可以看到在交易這一方面它的表現(xiàn)也特別好，而且我們也可以看到在網(wǎng)頁端的頁面設(shè)計，呈現(xiàn)出來的外觀都是一致的，設(shè)計也是一致的，所以當然它會讓我們的設(shè)計更加便利。

這里我想要跟大家展示一些例子，這是我們移動端的一個展示和網(wǎng)頁端的一個展示，大家可以看到，在網(wǎng)頁端呈現(xiàn)出來的效果是一樣的，它比起移動端的效果是要更好的，因為它展示的效果看起來是一致的。包括Apple、谷歌等等，無論各種平臺呈現(xiàn)出來的效果都是一致的。以下的數(shù)據(jù)也是真實的，日活躍用戶平均收益達到了55%，這樣的收益是比較可觀的。

接下來再來看另一個方面，也就是平均付費用戶的收入能夠達到40%，我們也可以看到未來它可能會增加到50%甚至是60%以上，我們也很期待能夠看到這樣的增長。

在可預(yù)見的未來，我們可以看到每個用戶在網(wǎng)頁端的交易將會增加5%。雖然會增加5%，但是我們在努力加入這一部分份額的時候，要意識到我們的設(shè)計也是很重要的，它其實和我們傳統(tǒng)的手游是不一樣的，而是另外一個細分，因此我們也需要去考慮一下這方面游戲的設(shè)計。而且在網(wǎng)頁端每日玩游戲的時間也會增長3倍，甚至是更多倍，能夠達到160%的增長。

我剛剛提到了交易，它也是我們非常重要的一個變現(xiàn)手段，正如我剛剛講的，我們在設(shè)計的時候要特別去考慮這方面。因為網(wǎng)頁端的游戲給我們帶來了很多的機會，它甚至可以給我們帶來比以往多2倍，甚至是3倍的交易量。我們要記住一切都是不一樣的，設(shè)計也是不一樣的，相關(guān)的一些協(xié)議也是不一樣的。比如說在移動端，你的設(shè)計，還有這些協(xié)議，和你的網(wǎng)頁端是不一樣的。你需要更好去利用網(wǎng)頁端的優(yōu)勢。當然手游方面有一個更好的優(yōu)點，可能它更容易使用，但是相比我講的網(wǎng)頁端會有這些優(yōu)勢；另外一方面，我們也從我們的玩家那里得到了非常積極的反饋，他們非常喜歡網(wǎng)頁端的游戲的體驗，因此我們也能夠獲取很多的網(wǎng)頁端玩家，網(wǎng)頁端的游戲其實非常受我們的玩家歡迎，所以我們的未來是充滿希望的，這一方面我非?？春谩?/span>

對于企業(yè)來講這是一個非常好的機會，但是要取得成功并不容易。因此我們需要考慮很多的方面，有些事實可能是別人不會告訴你的，比如說你要轉(zhuǎn)換你的客戶，把他們從移動端轉(zhuǎn)換到網(wǎng)頁端是非常困難的，因為他們可能會覺得移動端更加便利，因此目前我們只能轉(zhuǎn)換10%-20%的玩家，實際上在2個月之內(nèi)，我們只做到了3%的轉(zhuǎn)換率。

第二個部分，關(guān)于我們的廣告收入。它實際上只有移動端收入的1/3。因此從利潤率來講，我們也需要去考慮它相關(guān)的一些交易量，還有我們的投入產(chǎn)出比。另外一方面你需要去考慮的是，你如何轉(zhuǎn)換玩家的使用習(xí)慣？因為要讓他們從移動端轉(zhuǎn)換到網(wǎng)頁端，其實是改變了他們玩游戲的習(xí)慣，不同的一點是，你需要去培養(yǎng)他們一些新的習(xí)慣，它跟我們的應(yīng)用商店是不太一樣的，不是簡單下載一個應(yīng)用就可以了，它其實是一個平臺的轉(zhuǎn)移，是一個用戶習(xí)慣的改變，所以你需要去改變他們的習(xí)慣。

第三個部分，有一些已經(jīng)注冊好的用戶，比如說在移動端注冊好的用戶，你需要把他們轉(zhuǎn)變成為網(wǎng)頁端的用戶，這是更加困難的，當然很多人也在嘗試。

第四個部分，所以你在做預(yù)測的時候，你要考慮到你短期之內(nèi)的目標實現(xiàn)程度，以及它的困難程度，這是需要去了解的。

第五個部分，這也是正如我剛剛講的，他們的使用習(xí)慣，也就是說有一些用戶他其實不太喜歡你去改變他們習(xí)慣的事情，他們不希望你為了賺錢就強行去改變他們的習(xí)慣。我想說的是，我們這個年代，我們有35歲年齡段的用戶，實際上我們是伴隨著電腦成長起來的一代，因此他們對于網(wǎng)頁端的使用也是比較熟悉的。所以我們要考慮到不同年齡段的用戶他們轉(zhuǎn)換的難度，或者是他們使用習(xí)慣的問題。

接下來我想說的是，我們需要考慮到計算公式，在考慮成本的時候要考慮這些方面，我們轉(zhuǎn)換的成本有多高？我們要重新去建立用戶與玩家的習(xí)慣，需要花多少的成本。而且我們轉(zhuǎn)換的話，也意味著我們在移動端業(yè)務(wù)的利潤會減少，因為你把一部分的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)頁端，因此在這個轉(zhuǎn)換的過程當中我們也會有一些移動端業(yè)務(wù)量的減少。所以這也是你成本計算的時候需要去考慮的。

另外是轉(zhuǎn)換的比例，還有收入的份額，以及每位付費用戶的平均收入，你能夠從他們身上拿到多少錢。還有日活用戶的數(shù)量等等。就像你有一個新的項目推出，你需要去考慮它的盈利能力。當然在各個行業(yè)，包括游戲行業(yè)都是如此。所以這個涉及到另一個問題，我們需要求去考慮如何最大化的去增加利潤。比如說我們的獲客能力，還有獲客成本，這也是非常重要的。在獲客的這一方面如果做好計劃的話，其實能夠大幅度增加我們的利潤，甚至是能夠達到60%-70%的獲利。包括CPI方面，也是我們的一個渠道，比如說你也可以從Youtube等一些平臺進行引流。剛才也講了，移動端和網(wǎng)頁端的CPI也是不一樣的，我們也有一些傳統(tǒng)的渠道可能獲客的成本比較低，能夠幫助我們獲取一些高質(zhì)量的玩家，還有一些Cosplay等等活動，也是我們的一個獲客渠道。

正如剛剛提到的，我們有不同的這些渠道，不管你是一個專家級的玩家，還是一個初始的玩家，不管你是在一些初創(chuàng)的平臺，或者是一些網(wǎng)頁等等這些都是我們的獲客渠道，我們要把握機會去盡量的獲客，你需要去分析不同的平臺的用戶，分析他們的特征，他們在做什么，他們在這個網(wǎng)站上面做什么，他們喜歡做什么，他們利用網(wǎng)頁的使用習(xí)慣等等，這些都是要我們?nèi)シ治龅摹?/p>

接下來就是可以進行歸因和優(yōu)化。我們已經(jīng)花了三周的時間去進行項目的部署和優(yōu)化。在做分析的過程中，我們也發(fā)現(xiàn)很重要的一點，你要進行歸因，需要對它們進行分析，進行一個優(yōu)化。也就是如果你能夠?qū)⒁粋€新的游戲進行良好的歸因，我相信它肯定是能夠給你帶來一個大量的流量的，但是如果要做好這一點確實非常困難。

為什么說目前網(wǎng)頁端的游戲依然值得我們在獲客這一方面去增加支出？首先是它的一個清晰度和更加沉浸的參與度。正如我剛剛講的，我們的這一代是在PC端長大的一代，他們可能會覺得在移動端玩游戲不是特別的靈活，在網(wǎng)頁端玩游戲會有更好的體驗，因為它沒有移動端那么擁擠，它的屏幕更大，體驗感更好。還有剛剛講的，會更加沉浸感，提供更加沉浸式的體驗。在同樣一個長度之內(nèi)，你可以在屏幕端看到更多的細節(jié)，所以它提供的體驗感是更加沉浸式的。而且我們也發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)頁端，用戶也更愿意付費，我們每日的交易量實際上是更高的。我們可以把這些網(wǎng)頁端的用戶定義為我們利潤的主要來源者，他是我們利潤的主動驅(qū)動者，比移動端更容易去進行交易，因為如果他們在網(wǎng)頁端如果覺得這個產(chǎn)品合理，或者覺得體驗感好的話，他們更愿意去購買。這實際上也符合他們?nèi)粘５牧?xí)慣，跟他們?nèi)粘５纳睿ぷ鞯牧?xí)慣也是非常一致的，就像他們?nèi)粘Ｉ町斨锌吹揭粯舆m合的東西，他們會更愿意去買下來。

一個用戶每天花8-9個小時來盯著網(wǎng)頁端，并不是一直都在工作，中間有一些時間是可以分配到網(wǎng)頁端游戲體驗中去的。網(wǎng)頁端游戲還有另外一個優(yōu)勢，就是它可以給玩家?guī)硪粋€自身的屬性感，讓他們能夠有很強的參與感，讓他們能夠參與并且設(shè)計游戲里的一些東西。雖然我們網(wǎng)頁端的游戲不如手游的市場規(guī)模達，但是我們在過程中也會面臨到一些挑戰(zhàn)，我們確實是有自己固定的對應(yīng)目標，同時和手機游戲比的話，是有一些優(yōu)勢的，這也是為什么我們做頁游的過程中，在獲客方面來撥一些預(yù)算是有好處的一件事情；我同時也和很多公司討論過，需要在獲客方面來做一些預(yù)算。其中有一些公司，他們對這方面的工作是非常樂意的。而且一旦這件事情做成功，對整個利潤方面也是非?？捎^的。

最后一點，我想借用詹姆斯的一句話：“期待是一場特權(quán)”，所以我也非常感謝大家能夠聆聽的分享。謝謝！