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當(dāng)“房住不炒”逐漸從政策宣示演變?yōu)槭袌?chǎng)共識(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)的底層邏輯已從土地開發(fā)紅利，轉(zhuǎn)向存量服務(wù)價(jià)值。

有數(shù)據(jù)表明，2024年全國(guó)二手房交易占比攀升至46%，尤其是政策端的持續(xù)發(fā)力，“以舊換新”全國(guó)試點(diǎn)等創(chuàng)新工具落地，正在加速存量資產(chǎn)流通。今年一季度，二手房迎來“小陽(yáng)春”，市場(chǎng)活躍度除去節(jié)日影響仍維持在高位。

這說明購(gòu)房者偏好從“圖紙期房”，轉(zhuǎn)向“所見即所得”的理性回歸，而伴隨著這種供需關(guān)系的逆轉(zhuǎn)，開發(fā)商、中介平臺(tái)與消費(fèi)者三方關(guān)系也迎來了重構(gòu)。

貝殼在這之中的進(jìn)化軌跡頗具樣本意義，從鏈家時(shí)期的真房源革命，到構(gòu)建ACN經(jīng)紀(jì)人協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，其始終扮演著行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施搭建者的角色。

市場(chǎng)也檢驗(yàn)了這種前瞻性，財(cái)報(bào)顯示，25年Q1貝殼平臺(tái)非房業(yè)務(wù)收入同比大增46.2%，占比來到35.9%，家裝與租賃收入增速分別達(dá)22.3%與93.8%。尤其是在今年Q1新房銷售額同比微降0.4%的行業(yè)背景下，貝殼新房交易GTV仍逆勢(shì)增長(zhǎng)53%，存量房GTV增長(zhǎng)28.1%，ACN網(wǎng)絡(luò)覆蓋5.5萬家活躍門店的規(guī)模效應(yīng)持續(xù)釋放。

此刻，“一體三翼”戰(zhàn)略開始變得具象化：存量房與新房的傳統(tǒng)交易業(yè)務(wù)持續(xù)夯實(shí)基本盤，家裝、租賃及貝好家等業(yè)務(wù)開始構(gòu)成新增長(zhǎng)極。

但硬幣的另一面同樣值得審視，貝殼營(yíng)業(yè)成本總額較2024年同期的123億元增加51.0%，達(dá)到185億元，說明業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與短期盈利優(yōu)化的現(xiàn)實(shí)壓力依然存在；而效率革命在組織熵增中帶來的陣痛同樣難以避免。

這些挑戰(zhàn)共同勾勒出行業(yè)轉(zhuǎn)型的復(fù)雜圖景：當(dāng)房地產(chǎn)從增量開發(fā)轉(zhuǎn)向存量運(yùn)營(yíng)，平臺(tái)型企業(yè)既要充當(dāng)“破局者”、重構(gòu)服務(wù)鏈，又需尋找長(zhǎng)期投入與產(chǎn)出的平衡點(diǎn)。

貝殼的探索，為觀察這場(chǎng)轉(zhuǎn)型提供了絕佳切口。

01、基本盤穩(wěn)固，新業(yè)務(wù)亮眼

房地產(chǎn)行業(yè)是典型的強(qiáng)周期性行業(yè)，波動(dòng)向來被視為“試金石”，市場(chǎng)低迷時(shí)，多數(shù)平臺(tái)陷入交易額縮水、利潤(rùn)下滑的困境，按理說在這種環(huán)境下很難出現(xiàn)阿爾法企業(yè)。萬科甚至在業(yè)績(jī)會(huì)上坦言“行業(yè)已不可能回到過去”。

在傳統(tǒng)認(rèn)知中，中介行業(yè)不過是房地產(chǎn)的“毛細(xì)血管”，行情好壞全看開發(fā)商臉色，但貝殼的逆周期表現(xiàn)正在逐漸顛覆這一認(rèn)知。

2024年全年，貝殼凈收入同比增長(zhǎng)20.2%至935億元，總交易額（GTV）達(dá)3.35萬億元，其中存量房與新房業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)超六成。今年Q1，貝殼又實(shí)現(xiàn)總交易額（GTV）為8437億元，同比增長(zhǎng)34.0%，凈收入233億元，同比增長(zhǎng)42.4%，凈利潤(rùn)8.55億元，同比大增了98%。

《新立場(chǎng)》認(rèn)為，一個(gè)關(guān)鍵原因在于貝殼重構(gòu)了行業(yè)協(xié)作規(guī)則：通過ACN網(wǎng)絡(luò)打破品牌與門店的壁壘，讓不同中介機(jī)構(gòu)能共享房源、分工作業(yè)。

過去存量房市場(chǎng)一直是房地產(chǎn)交易的“晴雨表”，高流動(dòng)性與低信任成本之間的矛盾長(zhǎng)期存在。貝殼將房源錄入、維護(hù)、帶看等環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，經(jīng)紀(jì)人按貢獻(xiàn)分傭。截至2025年Q1，其活躍門店超5.5萬家，活躍經(jīng)紀(jì)人超49萬人，構(gòu)建了行業(yè)內(nèi)較大的人店網(wǎng)絡(luò)，有助于縮短存量房的成交周期。

在行業(yè)普遍追求短期流量轉(zhuǎn)化的背景下，貝殼推行“真實(shí)房源假一賠百”“交易不成傭金全退”等政策，長(zhǎng)期來看，提升了消費(fèi)者對(duì)貝殼、乃至對(duì)行業(yè)的信任。

此外，貝殼也一直重視技術(shù)對(duì)業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)作用。經(jīng)紀(jì)人在客源端的助手“來客”、在房源端的“AI房源維護(hù)助手”、數(shù)字伙伴“小易”等產(chǎn)品能夠助力提升房源客源匹配效率、房源維護(hù)效率、保障一線標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)品質(zhì)等。

橫向?qū)Ρ绕渌袠I(yè)，貝殼與家電領(lǐng)域的“海爾服務(wù)”異曲同工，都是通過建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，將短期交易轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期用戶資產(chǎn)，尤其是在信任度低迷的市場(chǎng)中，無疑會(huì)成為吸引用戶的核心差異化能力。

從貝殼此次的財(cái)報(bào)來看，居住服務(wù)平臺(tái)的價(jià)值遠(yuǎn)不止于撮合交易，更在于重構(gòu)用戶與行業(yè)的信任關(guān)系。

借助這種勢(shì)能，貝殼的增長(zhǎng)邏輯已超越單一交易場(chǎng)景，轉(zhuǎn)向“住”的全周期服務(wù)。家裝業(yè)務(wù)今年Q1錄得凈收入29億元，同比增長(zhǎng)22.3%，貢獻(xiàn)利潤(rùn)率創(chuàng)下新高32.6%，同比提升2個(gè)百分點(diǎn)；Q1工程口碑回單率已經(jīng)超過4%；家裝設(shè)計(jì)師的月均人均單量從24年月均0.79提升至25年Q1月均1.05。

而租賃業(yè)務(wù)則驗(yàn)證了輕資產(chǎn)模式的可行性。“省心租”在管房源增加，截至2025年Q1，貝殼在管房源規(guī)模超50萬套，其中 “省心租”在管房源量超49萬套；貝好家業(yè)務(wù)自2023年成立至今，2個(gè)輕資產(chǎn)模式落地西安、成都，另外通過智能算法分析助力開發(fā)商打造適銷對(duì)路的新房產(chǎn)品，其與電建地產(chǎn)合作的“北京長(zhǎng)安華曦府”實(shí)現(xiàn)開盤即售罄……

這種協(xié)同效應(yīng)在行業(yè)對(duì)比中尤為突出。以美國(guó)房產(chǎn)平臺(tái)Zillow為例，其嘗試從信息平臺(tái)向交易服務(wù)延伸時(shí)，因缺乏線下服務(wù)能力導(dǎo)致巨額虧損；而貝殼通過“平臺(tái)+品牌+服務(wù)者”的生態(tài)架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了從流量到履約的全鏈條把控。

尤其是當(dāng)市場(chǎng)從“拼規(guī)模”轉(zhuǎn)向“拼效率”，貝殼的ACN網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)工具與生態(tài)協(xié)同，共同構(gòu)成了難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這種能力在周期波動(dòng)中愈發(fā)凸顯價(jià)值——2025年Q1，貝殼GTV同比增長(zhǎng)34%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均增速。

毫無疑問，存量房與新房業(yè)務(wù)不斷穩(wěn)固基本盤，家裝、租賃以及貝好家等業(yè)務(wù)正逐漸成為其新的增長(zhǎng)引擎。這并非短期策略所能實(shí)現(xiàn)，只能是長(zhǎng)期主義的自然結(jié)果。

02、學(xué)會(huì)在快行業(yè)里做慢生意

房地產(chǎn)行業(yè)向來以周轉(zhuǎn)速度、去化效率和規(guī)模擴(kuò)張為競(jìng)爭(zhēng)核心，在這個(gè)追求即時(shí)回報(bào)的市場(chǎng)中，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期投入的“慢生意”該如何自證價(jià)值？

一個(gè)公認(rèn)的事實(shí)是，當(dāng)一個(gè)行業(yè)陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥潭時(shí)，結(jié)果往往是選擇“慢”的企業(yè)能構(gòu)建更持久的護(hù)城河。華為用三十年投入芯片研發(fā)，亞馬遜堅(jiān)持“客戶至上”而非短期盈利，這些案例印證了“長(zhǎng)坡厚雪”的價(jià)值邏輯。

這種長(zhǎng)期主義在居住服務(wù)領(lǐng)域同樣顯現(xiàn)出獨(dú)特價(jià)值。尤其是當(dāng)過去行業(yè)沉迷于流量套利與規(guī)模擴(kuò)張時(shí)，貝殼仍能潛心選擇用基礎(chǔ)建設(shè)對(duì)抗周期波動(dòng)，其底層邏輯，是通過解決行業(yè)根本性痛點(diǎn)構(gòu)建不可替代性。

因此，貝殼的實(shí)踐也提供了另一種視角：房產(chǎn)交易中的信任成本，本質(zhì)上是源于信息不對(duì)稱與流程低效，在高度分散、低信任度的居住服務(wù)領(lǐng)域，慢，或許比快更需要勇氣。

比如2008年啟動(dòng)的“樓盤字典”項(xiàng)目耗時(shí)多年，這種“笨功夫”在當(dāng)年資本追逐快錢的時(shí)代顯得格格不入。但得益于這些積累，讓貝殼在2018年推出VR看房時(shí)，能快速覆蓋2.7億套房源，將線下帶看體驗(yàn)線上化。

并且，技術(shù)落地的難點(diǎn)往往不在研發(fā)，而在應(yīng)用場(chǎng)景的適配。

這種迭代邏輯與亞馬遜的“逆向工作法”異曲同工，即先明確客戶需求，再倒推技術(shù)路徑。

截至2025年3月底，全國(guó)超過20萬經(jīng)紀(jì)人試點(diǎn)使用了“來客”，累計(jì)維護(hù)客戶超過250萬，經(jīng)紀(jì)人商機(jī)轉(zhuǎn)委托提升30%以上，轉(zhuǎn)成交提升10%以上；面向消費(fèi)者，AI找房助手“布丁”在10個(gè)城市上線測(cè)試，AI深度推理能力結(jié)合真實(shí)房源數(shù)據(jù)可以更好理解用戶找房需求，智能推薦合適的房源……

客觀上講，目前技術(shù)賦能的效果仍存些許區(qū)域差異。比如在杭州等數(shù)字化基礎(chǔ)較好的城市，AI 工具使經(jīng)紀(jì)人人效大大提升；而在三四線城市，由于數(shù)字化進(jìn)程上的差異，消費(fèi)者習(xí)慣決定，交易仍需依賴傳統(tǒng)帶看方式。

不過在真實(shí)交易、真實(shí)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，貝殼始終在思考企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

貝殼多年實(shí)踐所堅(jiān)持的宗旨，是“要做價(jià)值觀的生意”，即服務(wù)于社會(huì)需要，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，從人的需求出發(fā)，讓價(jià)值觀成為企業(yè)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。

除此之外，合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)是公司長(zhǎng)期堅(jiān)守的底線。2021年6月起，貝殼開展合規(guī)專項(xiàng)自查。截至2021年11月，全國(guó)超過54.75萬名工作人員和經(jīng)紀(jì)人簽署合規(guī)承諾書。同時(shí)，貝殼通過檢查與暗訪，進(jìn)一步查漏補(bǔ)缺，堅(jiān)守合規(guī)底線。

這自然引出了一個(gè)新的問題，即管理規(guī)則與一線實(shí)操也需要磨合。換言之，當(dāng)行業(yè)試圖通過技術(shù)手段解決信任痛點(diǎn)時(shí)，如何避免在優(yōu)化客戶體驗(yàn)的同時(shí)，加重服務(wù)者的執(zhí)行負(fù)擔(dān)？

《新立場(chǎng)》認(rèn)為，貝殼“隱私保護(hù)墻”機(jī)制是一個(gè)值得借鑒的樣本。當(dāng)其他平臺(tái)還在販賣客戶電話時(shí)，貝殼嚴(yán)格限制經(jīng)紀(jì)人對(duì)聯(lián)系方式的查看權(quán)限，代之以虛擬號(hào)碼和AI客服中轉(zhuǎn)。2024年，貝殼平臺(tái)的客戶滿意度調(diào)查顯示，92%的客戶對(duì)電話免打擾服務(wù)表示滿意，相關(guān)投訴量同比下降了76%。

正如日本7-11創(chuàng)始人鈴木敏文所言：所有速成的東西都會(huì)速朽，房地產(chǎn)行業(yè)的流動(dòng)性，既是機(jī)遇也是詛咒。唯有用技術(shù)沉淀對(duì)抗流動(dòng)性，用規(guī)則約束人性弱點(diǎn)，或許才能在快與慢的辯證中找到平衡點(diǎn)。

而在快與慢的辯證中，貝殼的探索也揭示了一個(gè)行業(yè)真相：所謂長(zhǎng)期主義，并非拒絕效率，而是用更高級(jí)的效率替代低級(jí)的規(guī)模擴(kuò)張。

03、寫在最后

麥肯錫三層面理論的“增長(zhǎng)階梯”概念指出，跨越周期的常青樹企業(yè)通常具備清晰的階梯式業(yè)務(wù)布局：以現(xiàn)金流業(yè)務(wù)筑牢根基，用增長(zhǎng)業(yè)務(wù)打開空間，借種子業(yè)務(wù)探索未來。

貝殼亦是如此，2023年7月，貝殼聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、首席執(zhí)行官彭永東發(fā)布名為《翻越第二座山，吹響集結(jié)號(hào)》的公開信，宣布貝殼原來的“一體兩翼”戰(zhàn)略升級(jí)為“一體三翼”，新設(shè)一翼為貝好家。

如今新房與存量房業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)超64%收入，構(gòu)成穩(wěn)健的基本盤；家裝、租賃等“三翼”業(yè)務(wù)增速超46%，成為第二增長(zhǎng)曲線；貝好家事業(yè)線雖處早期，但已通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的開發(fā)模式驗(yàn)證C2M路徑的可行性。這種“三層生態(tài)”的構(gòu)建，構(gòu)成了對(duì)抗行業(yè)不確定性的戰(zhàn)略防御體系，也開啟了面向“居住服務(wù)”更大市場(chǎng)的新航行。

當(dāng)然，貝殼對(duì)數(shù)據(jù)中臺(tái)、AI的持續(xù)投入，也需警惕技術(shù)折舊與大組織的風(fēng)險(xiǎn)。貝殼能否在居住服務(wù)生態(tài)的構(gòu)建中保持敏捷，將是長(zhǎng)期主義能否持續(xù)的關(guān)鍵。

這條路徑注定漫長(zhǎng)，既要耐得住寂寞的投入，還需經(jīng)得起考驗(yàn)的初心。