上月底，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以一紙公告，為自己長達(dá)九年的C2C探索按下了停止鍵。

這家曾以“自由市場(chǎng)”模式與閑魚正面對(duì)壘的二手交易平臺(tái)，正式宣布將逐步關(guān)停個(gè)人對(duì)個(gè)人交易業(yè)務(wù)（C2C），未來全面轉(zhuǎn)向以“官方驗(yàn)”為核心的C2B2C模式。官方將這場(chǎng)轉(zhuǎn)型定義為“戰(zhàn)略聚焦”，承諾為用戶打造“更有保障的二手消費(fèi)新選擇”。

這場(chǎng)關(guān)停并非毫無征兆。早在今年7月，就有用戶察覺轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開始全面收緊自由市場(chǎng)的商品品類，僅有手機(jī)、明星周邊、興趣玩具、游戲交易和票務(wù)卡券可以自由交易，隨后，大量用戶已上架的閑置商品在未經(jīng)溝通的情況下被平臺(tái)單方面下架，引發(fā)諸多不滿。

隨著本月底客服與售后通道的徹底關(guān)閉，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的C2C時(shí)代將正式落幕。這已是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)展歷程中的第三次重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向，但與前兩次不同，這次它切斷的是平臺(tái)最初的生命線——那個(gè)曾經(jīng)承載著打造“更專業(yè)二手交易平臺(tái)”夢(mèng)想的自由市場(chǎng)。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的處境頗具象征意義：在閑魚以“社區(qū)+生態(tài)”筑起高墻的C2C賽道，它始終難覓突破口；而在愛回收用“供應(yīng)鏈+閉環(huán)”構(gòu)筑壁壘的C2B2C領(lǐng)域，它又要面對(duì)更殘酷的資源消耗戰(zhàn)。關(guān)閉C2C看似甩掉了持續(xù)虧損的包袱，實(shí)則也意味著主動(dòng)放棄了平臺(tái)最寶貴的流量源泉。

在失去了最具活力的C2C生態(tài)后，這個(gè)曾經(jīng)的挑戰(zhàn)者要如何證明自己能在更狹窄、更艱難的賽道上找到新的生存空間？

01、向左轉(zhuǎn)，打不贏閑魚

在二手電商這片江湖里，C2C始終是個(gè)讓人糾結(jié)的生意。它像一座富礦，蘊(yùn)藏著流量的無限可能；又像一個(gè)泥潭，讓無數(shù)平臺(tái)在盈利的難題中越陷越深。

故事要從2014年說起。那一年，脫胎于淘寶二手的“閑魚”獨(dú)立上線，憑借“魚塘”這一獨(dú)特的社區(qū)化設(shè)計(jì)，在阿里生態(tài)的滋養(yǎng)下迅速聚攏海量用戶，構(gòu)建起強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。僅僅一年后，從58同城二手頻道孵化出的“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”也登上賽場(chǎng)，帶著騰訊系資本的支持和微信九宮格的流量入口，儼然一副挑戰(zhàn)者姿態(tài)。

初登舞臺(tái)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)確實(shí)展現(xiàn)過黑馬之勢(shì)。公開資料顯示，2017至2021年間，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)完成四輪融資，累計(jì)金額超10億美元，騰訊、小米等知名機(jī)構(gòu)紛紛入局。背靠騰訊的流量扶持，接入微信支付入口，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一度被視為最有可能挑戰(zhàn)閑魚的選手。

然而，這場(chǎng)看似勢(shì)均力敵的較量，從一開始就暗藏玄機(jī)。

起步階段，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇與閑魚正面交鋒，同樣主打C2C模式，同樣以“更專業(yè)的二手平臺(tái)”自居。但很快，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就嘗到了生態(tài)劣勢(shì)的苦果——在阿里體系內(nèi)，閑魚享受著淘寶的天然導(dǎo)流和用戶習(xí)慣的自然延伸；而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)雖然坐擁騰訊的流量入口，卻始終難以形成完整的商業(yè)閉環(huán)。

意識(shí)到正面戰(zhàn)場(chǎng)難以突破，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開始嘗試迂回戰(zhàn)術(shù)。先后涉足二手書、潮鞋等垂直領(lǐng)域，希望以細(xì)分市場(chǎng)打開局面。遺憾的是，這些嘗試大多淺嘗輒止，既未能建立起核心優(yōu)勢(shì)，反而消耗了寶貴的資金和精力。

2018年成為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略的又一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)?；蛟S是受到Boss直聘成功案例的啟發(fā)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開啟了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的營銷戰(zhàn)役。線上魔性洗腦的“二手手機(jī)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”廣告無孔不入，線下熱門綜藝贊助頻頻亮相，甚至豪擲千金押注世界杯營銷。與此同時(shí)，為破解二手交易的信任難題，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推出“一元驗(yàn)機(jī)”服務(wù)，幾乎以免費(fèi)的方式為用戶提供專業(yè)驗(yàn)機(jī)，所有風(fēng)險(xiǎn)由平臺(tái)承擔(dān)。

這場(chǎng)不計(jì)成本的豪賭，最終以慘淡收?qǐng)?。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒后來回憶，到2019年公司已“接近死亡，賬上的錢只夠發(fā)6個(gè)月工資”。燒錢營銷雖然帶來了短期的用戶增長，卻未能形成可持續(xù)的粘性。當(dāng)補(bǔ)貼退潮，用戶也隨之散去。

就在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)苦苦掙扎之時(shí)，閑魚卻走出了一條截然不同的路徑。

依托阿里生態(tài)的天然優(yōu)勢(shì)，閑魚不斷強(qiáng)化其社區(qū)屬性。在“魚塘”的基礎(chǔ)上，孵化出從潮玩到古著、從數(shù)碼到家居的眾多垂直興趣圈層。這里不只是交易場(chǎng)所，更是興趣社群、是生活方式展示空間。你可以在閑魚淘到心儀的二手物品，也可以找到人幫忙遛狗、請(qǐng)教專業(yè)知識(shí)，甚至只是閑逛打發(fā)時(shí)間。

這種獨(dú)特的社區(qū)生態(tài)，讓閑魚在商業(yè)化道路上走得愈發(fā)穩(wěn)健。今年3月，閑魚宣布日均GMV突破10億，坐擁5億注冊(cè)用戶、1.62億月活。相比之下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的月活僅有兩千多萬，差距不止一個(gè)量級(jí)。

當(dāng)然，如果我們跳出具象的競(jìng)爭，會(huì)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與閑魚的十年纏斗，更像一場(chǎng)關(guān)于“工具”與“社區(qū)”的哲學(xué)分野。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)始終扮演著一個(gè)盡職的“管理員”。它信奉規(guī)則與保障，通過“一元驗(yàn)機(jī)”這樣的服務(wù)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，試圖用確定性來消除二手交易的不信任感。它的邏輯是我提供一個(gè)安全、專業(yè)的“場(chǎng)”，你們來交易。這本是一條康莊大道，可惜，它面對(duì)的是一個(gè)不按常理出牌的對(duì)手。

閑魚從一開始就沒想只做個(gè)“管理員”，它想成為一個(gè)熱鬧的“市集主理人”。在中國做二手，交易的基石往往不是冰冷的條款，而是滾燙的“人情”。一個(gè)“魚塘”，就是一個(gè)基于興趣或地理的微型社區(qū)。在這里，先有關(guān)于潮玩的討論，才有玩偶的轉(zhuǎn)手；先有對(duì)家具美學(xué)的共鳴，才有舊物尋得新主的緣分。交易，成了社交的副產(chǎn)品。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)試圖用工業(yè)時(shí)代的標(biāo)準(zhǔn)化方案，解決互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的社群化難題；閑魚則選擇擁抱復(fù)雜性，在混沌中建立秩序。一個(gè)追求絕對(duì)的掌控，一個(gè)相信生態(tài)的力量。

這種根本理念的差異，決定了二者的不同命運(yùn)。

當(dāng)然，閑魚并非高枕無憂。過于開放的社區(qū)生態(tài)，如同一片沃土，難免雜草叢生。職業(yè)賣家泛濫、灰色交易頻現(xiàn)、監(jiān)管壓力如影隨形，這些都讓阿里在享受閑魚流量紅利的同時(shí)，也必須持續(xù)投入巨大的治理成本。閑魚的“寬”，是它的護(hù)城河，也成了它商業(yè)化道路上難以逾越的“天塹”。它是一座流量金礦，但開采起來，卻處處需要小心雷區(qū)。

頗具諷刺的是，閑魚今日的“治理煩惱”，恰恰是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)昔日夢(mèng)寐以求的“成長甜蜜”。一個(gè)苦于無人問津，一個(gè)困于人氣太旺；一個(gè)在寂寞中堅(jiān)守規(guī)范，一個(gè)在喧囂中維持秩序。

這背后反映的是中國互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)深層的悖論：純粹的、干凈的流量幾乎不存在，真正的規(guī)模化必然伴隨著復(fù)雜的混沌。 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)曾想繞過混沌直接抵達(dá)純凈的商業(yè)化，而閑魚則接受了混沌，并在與混沌共舞中尋找秩序。

兩者并無絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)，只有選擇的不同與代價(jià)的早付晚付。

02、向右轉(zhuǎn)，拼不過愛回收

當(dāng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在C2C戰(zhàn)場(chǎng)上節(jié)節(jié)敗退之時(shí)，它早已為自己預(yù)留了另一條路。2016年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)悄然推出驗(yàn)機(jī)服務(wù)，這是其向C2B2C模式邁出的第一步試探。不過，當(dāng)時(shí)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)C2C仍心存幻想，真正的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向，還要等到營銷大戰(zhàn)之后。

經(jīng)歷高強(qiáng)度的營銷投入?yún)s收效甚微，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開始實(shí)施戰(zhàn)略性收縮。它果斷地從全品類擴(kuò)張轉(zhuǎn)向聚焦二手手機(jī)這一垂直賽道，同時(shí)合并B2C平臺(tái)找靚機(jī)，正式完成從C2C向C2B2C的轉(zhuǎn)型。不再滿足于做一個(gè)單純的交易平臺(tái)，而是要成為連接消費(fèi)者與二手商品的“專業(yè)中間商”。

轉(zhuǎn)型后的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開始重金投入產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)：設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)檢中心，布局線下門店，將品牌口號(hào)從直白的“買賣二手手機(jī)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”升級(jí)為更具情懷的“二手拯救世界”。2024年，通過收購紅布林切入奢侈品賽道，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)試圖構(gòu)建一個(gè)更加立體的二手生態(tài)。

這些努力確實(shí)帶來了回報(bào)。據(jù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒透露，集團(tuán)在2022年實(shí)現(xiàn)首次年度盈利，并已連續(xù)多年保持盈利狀態(tài)。然而，就在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以為找到新藍(lán)海時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)賽場(chǎng)早有強(qiáng)敵等候——那就是深耕行業(yè)多年的愛回收。

愛回收的故事始于2011年。從成立之初，它就錨定C2B回收賽道，2015年京東的戰(zhàn)略入股成為關(guān)鍵轉(zhuǎn)折。通過京東的“以舊換新”場(chǎng)景，愛回收獲得了穩(wěn)定的客源與貨源。此后，它相繼推出B2B分銷平臺(tái)“拍機(jī)堂”，合并京東旗下的“拍拍”，最終構(gòu)建起“C2B+B2B+B2C”的全鏈路閉環(huán)。2021年，其母公司“萬物新生”登陸紐交所，市值一度突破40億美元。

與愛回收相比，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在供應(yīng)鏈上的短板顯而易見。愛回收背靠京東，擁有穩(wěn)定的貨源供給；而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的貨源更多依賴個(gè)人用戶主動(dòng)售賣，需要持續(xù)投入營銷費(fèi)用進(jìn)行引導(dǎo)。這不僅意味著更高的獲客成本，更代表著貨源穩(wěn)定性的根本差異。

在供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，愛回收擁有自己的B2B分銷平臺(tái)“拍機(jī)堂”，能夠快速完成對(duì)非標(biāo)品手機(jī)的定級(jí)與流通，有效消化回收產(chǎn)生的冗余庫存。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則缺乏類似的外部流轉(zhuǎn)能力，在貨品周轉(zhuǎn)效率和成本控制上處于下風(fēng)。更嚴(yán)峻的是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在銷售端依然嚴(yán)重依賴自有平臺(tái)，需要重復(fù)投入營銷費(fèi)用吸引買家，陷入“雙端買量”的困境。

隨著線上流量成本持續(xù)攀升，線下門店成為必爭之地。截至2025年第二季度，愛回收線下門店數(shù)量已達(dá)2092家，在行業(yè)中保持領(lǐng)先；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的線下門店規(guī)模僅為其一半。與此同時(shí)，愛回收通過社區(qū)智慧回收箱的廣泛投放，從用戶家門口開始構(gòu)建回收網(wǎng)絡(luò)，覆蓋更廣泛的年齡群體。

線下擴(kuò)張意味著重資產(chǎn)投入。據(jù)愛回收創(chuàng)始人陳雪峰測(cè)算，一家簡易門店的一次性硬件投入約7萬元，月均運(yùn)營成本約3萬元。對(duì)于近幾年未獲得新融資的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而言，這種投入壓力不言而喻?？车舫掷m(xù)虧損的C2C業(yè)務(wù)，成為其在無法“開源”時(shí)最直接的“節(jié)流”手段。

從這個(gè)角度看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)型更像是一次從“流量迷思”向“效率信仰”的回歸。它不再執(zhí)著于無法掌控的社區(qū)氛圍，轉(zhuǎn)而追求更實(shí)在的貨品把控和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。這本是明智之舉，但商業(yè)的殘酷在于：當(dāng)你千辛萬苦找到新路，卻發(fā)現(xiàn)早有對(duì)手不僅起跑更早，還穿著更合腳的跑鞋。

愛回收構(gòu)建的是一個(gè)精密的“循環(huán)生態(tài)”：京東的“以舊換新”是穩(wěn)定的“進(jìn)水口”；自營的B2B平臺(tái)“拍機(jī)堂”是高效的“分水池”，能夠快速分流不同等級(jí)的貨品，保證資金流健康；最終通過線上線下融合的零售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)價(jià)值變現(xiàn)。在這個(gè)閉環(huán)中，每個(gè)環(huán)節(jié)都緊密咬合，協(xié)同增效。

反觀轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的C2B2C模式，則像一座需要不斷從外部“挑水”的“精美孤島”。它既要在C端投入重金“收手機(jī)”，又要在B端砸錢“賣手機(jī)”。“雙端買量”的模式讓它如同始終高速空轉(zhuǎn)的引擎，大量利潤在過程中被摩擦損耗。

當(dāng)然，愛回收的勝利也并非沒有代價(jià)。超過兩千家線下門店是其護(hù)城河，也是最沉重的鎧甲。在市場(chǎng)充滿不確定性的今天，這種重資產(chǎn)模式對(duì)運(yùn)營效率和現(xiàn)金流提出極限考驗(yàn)。愛回收贏得的，是一場(chǎng)“苦行僧”式的勝利。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)此刻全力押注線下，無異于在對(duì)手最熟悉的戰(zhàn)場(chǎng)上打一場(chǎng)資源懸殊的巷戰(zhàn)。

若將視野放得更遠(yuǎn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)愛回收更深層的壁壘在于，它成功地將自身業(yè)務(wù)嵌入了一個(gè)高頻的消費(fèi)場(chǎng)景。通過與京東“以舊換新”的深度綁定，回收不再是獨(dú)立、事后想起的行為，而是用戶購買新機(jī)流程中的一個(gè)順理成章的環(huán)節(jié)。這種基于場(chǎng)景的便利性，為其構(gòu)筑了獨(dú)特的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，這種優(yōu)勢(shì)有其明確的邊界。它并未讓愛回收成為全民級(jí)的回收“代名詞”，更多是在特定渠道內(nèi)提升了用戶的優(yōu)先選擇概率。一旦脫離京東生態(tài)，或是用戶處理與換新無關(guān)的閑置物品時(shí)，愛回收面臨的競(jìng)爭環(huán)境依然激烈。

因此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面臨的挑戰(zhàn)，不僅是彌補(bǔ)供應(yīng)鏈的硬實(shí)力差距，更多的是要破解這種 “場(chǎng)景依賴式”的便利性。它需要回答一個(gè)關(guān)鍵問題：在缺少類似京東的天然流量場(chǎng)景支持下，如何靠自己打造一個(gè)足夠吸引用戶、甚至能改寫其消費(fèi)習(xí)慣的“強(qiáng)理由”？

這關(guān)乎獨(dú)立平臺(tái)如何構(gòu)建自身生存空間的核心議題。

03、向前看，時(shí)間會(huì)給出答案

當(dāng)我們?cè)u(píng)判轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的左支右絀時(shí)，或許更應(yīng)看到，它所面臨的困境，某種程度上是整個(gè)二手經(jīng)濟(jì)共同的結(jié)構(gòu)性難題。

二手生意的本質(zhì)，是在非標(biāo)品中尋找標(biāo)準(zhǔn)化，在低頻行為中挖掘高頻價(jià)值。這本身就是一場(chǎng)逆水行舟。

第一個(gè)悖論是“信任的成本”。 無論是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早期的“一元驗(yàn)機(jī)”，還是現(xiàn)在全力投入的“官方驗(yàn)”，其核心都是在用資本的力量，為信任買單。平臺(tái)把交易的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任扛在自己肩上，這本是建立品牌的捷徑，但這份責(zé)任過于沉重，最終會(huì)壓垮盈利模型。而閑魚用社區(qū)關(guān)系鏈來“軟化”信任問題，雖輕巧，卻也難以規(guī)?；瘡?fù)制和徹底根治欺詐。

第二個(gè)悖論是“流量的悖論”。 C2C是流量池，但不直接賺錢；B2C/C2B2C可能賺錢，但需要花錢買流量。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)關(guān)閉C2C，像是拆掉了不賺錢的“客廳”，只留下能睡覺的“臥室”。短期內(nèi)報(bào)表可能更好看，但一個(gè)沒有客廳招待朋友的家，還會(huì)是訪客們常來的地方嗎？它解決了當(dāng)下的虧損，卻可能犧牲了未來的可能性。

如果我們只把目光局限于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的抉擇，或許會(huì)錯(cuò)過一個(gè)更大的圖景。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的困境，某種程度上反映的是國內(nèi)二手經(jīng)濟(jì)在“價(jià)值發(fā)現(xiàn)”與“價(jià)值保障”之間的撕裂。

在歐美、日本等成熟市場(chǎng)，二手文化根深蒂固，人們對(duì)物品的殘值有清晰的共識(shí)，平臺(tái)的核心功能是“連接”。而國內(nèi)的二手市場(chǎng)，是在消費(fèi)主義狂飆猛進(jìn)后催生的“補(bǔ)償性經(jīng)濟(jì)”，信任極度稀缺。這就迫使平臺(tái)必須從一個(gè)簡單的“連接器”，異化為一個(gè)沉重的“信用中介”和“價(jià)值評(píng)估機(jī)構(gòu)”。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“重”與閑魚的“輕”，正是對(duì)這種市場(chǎng)初生期困境的兩種回應(yīng)。 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇了扛起“信用”的大旗，試圖用標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)為非標(biāo)品定價(jià)，這注定是一條更艱難、更緩慢，但一旦走通可能壁壘更高的路。而閑魚選擇了擁抱“混沌”，用社交和流量稀釋信任成本，路徑更輕，天花板也肉眼可見——難以切入高客單價(jià)、需要強(qiáng)信任背書的核心品類。

從這個(gè)角度看，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的挫折不止是戰(zhàn)略失誤，更是作為先行者在為不成熟的市場(chǎng)提前支付學(xué)費(fèi)。它的“官方驗(yàn)”和線下門店，都是在為整個(gè)行業(yè)修建“信任的高速公路”?？上В蘼烦杀咎?，而當(dāng)前的“車流量”（用戶愿意為信任支付的溢價(jià)）還不足以覆蓋其成本。

即便是看似找到出路的愛回收，也遠(yuǎn)未高枕無憂。它的模式嚴(yán)重依賴3C數(shù)碼這類標(biāo)準(zhǔn)化程度高、貶值曲線明確的品類。一旦試圖將這套模式復(fù)制到奢侈品、服飾等更依賴審美和主觀判斷的領(lǐng)域，其供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)將大打折扣。它本質(zhì)上是一個(gè)在特定賽道里極其鋒利的“鉆頭”，而非一個(gè)可以覆蓋全領(lǐng)域的“萬能工具”。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收購紅布林，或許正是看到了這條潛在的突破路徑，但如何將兩套基因不同的體系融合，又是一個(gè)巨大的問號(hào)。

縱觀全局，二手生意的核心矛盾始終在于：既要解決信任問題，又要控制成本；既要?jiǎng)?chuàng)造流量，又要實(shí)現(xiàn)盈利。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的掙扎，閑魚的困境，愛回收的局限，都是這個(gè)本質(zhì)矛盾的不同體現(xiàn)。

在這個(gè)意義上，我們或許不必急于為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的“斷腕”下定論——是壯士之舉還是無奈敗退，時(shí)間會(huì)給出答案。

*題圖及文中配圖來源于網(wǎng)絡(luò)。