很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
增長(zhǎng)黑客（Growth Haker）已經(jīng)不是個(gè)陌生的詞匯，最初定義是“一群以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷、以市場(chǎng)指導(dǎo)產(chǎn)品方向，通過(guò)技術(shù)化手段貫徹增長(zhǎng)目標(biāo)的人”，核心是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)的力量來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)，而非傳統(tǒng)意義上靠砸錢來(lái)獲取用戶的市場(chǎng)推廣角色。
隨著國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)黑客發(fā)展，它也代表一種“以最快方法、最低成本、最高效手段實(shí)現(xiàn)用戶獲取、留存大量增長(zhǎng)，最終增加收入”的運(yùn)營(yíng)方式。但直到現(xiàn)在，大家耳熟能詳?shù)母噙€是流量增長(zhǎng)，比如：
Airbnb巧用API讓房主一鍵將租房信息分享到已有成熟用戶群的Craiglist上，基本零成本獲得了大量用戶；
Instagram通過(guò)數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)，對(duì)復(fù)雜的APP刪繁就簡(jiǎn)，砍掉其他功能，只留下照片、評(píng)論、點(diǎn)贊功能，并增加了濾鏡，僅上線一天就增長(zhǎng)了20倍的用戶；
脈脈（國(guó)內(nèi)職場(chǎng)社交軟件）會(huì)獲取用戶通訊錄，并給他的朋友發(fā)送短信，如“張小凡評(píng)價(jià)你非常負(fù)責(zé)，趕快來(lái)脈脈看下更多人對(duì)你的評(píng)價(jià)”，吸（pian）引（dao）了很多人下載包括我，雖然這樣有點(diǎn)不道德。
諸如此類案例不勝枚舉，但更多都是應(yīng)用于流量增長(zhǎng)方面，而增長(zhǎng)黑客是個(gè)AARRR全方位增長(zhǎng)過(guò)程。隨著互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，留存和變現(xiàn)能力愈加凸顯，所以本文將分析之前做過(guò)的案例，教你如何進(jìn)行第四個(gè)R（Revenue）的增長(zhǎng)。
首先你要繪制出用戶從打開(kāi)你的產(chǎn)品，到最后達(dá)成購(gòu)買的主要路徑，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出其中的一條關(guān)鍵路徑先開(kāi)始提升轉(zhuǎn)化。這就要求你：
熟悉業(yè)務(wù)-對(duì)成交訂單的來(lái)源渠道有個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，比如自然轉(zhuǎn)化、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)轉(zhuǎn)化、銷售轉(zhuǎn)化、渠道商轉(zhuǎn)化等；
熟悉產(chǎn)品-無(wú)論何種渠道，最終絕大部分都是落實(shí)到產(chǎn)品中完成最后支付，但無(wú)論哪種轉(zhuǎn)化方式，可能都會(huì)有不同路徑，所以要非常熟悉產(chǎn)品；
熟悉數(shù)據(jù)-如果團(tuán)隊(duì)內(nèi)沒(méi)有專門的數(shù)據(jù)分析師的話，你還得對(duì)所需數(shù)據(jù)的埋點(diǎn)、獲取、清洗、分析等都有一定了解。
話不多少，上硬（shi）菜（li），作者公司產(chǎn)品里有一項(xiàng)很重要的業(yè)務(wù)線是網(wǎng)校，由于客單價(jià)不低，所以推出1元試聽(tīng)體驗(yàn)，可先體驗(yàn)后購(gòu)買?；诰W(wǎng)校核心特色就是兩隊(duì)分組PK答題，所以體驗(yàn)課也需要先報(bào)名湊夠班級(jí)學(xué)員，然后在同一個(gè)時(shí)間一起上課，最后主動(dòng)完成購(gòu)買或者CC（課程顧問(wèn)）介入下完成購(gòu)買。
從購(gòu)買成交學(xué)員分析來(lái)看，付費(fèi)用戶主要來(lái)自于自然轉(zhuǎn)化和CC轉(zhuǎn)化，行為路徑上主要是產(chǎn)詳頁(yè)直接購(gòu)買和試聽(tīng)體驗(yàn)后購(gòu)買，故繪制其中關(guān)鍵路線圖如下。
結(jié)合關(guān)鍵路徑，為了提升購(gòu)買量，我主要從產(chǎn)詳頁(yè)優(yōu)化、縮短核心路徑和提升各步驟轉(zhuǎn)化率三部分進(jìn)行操作。
由于兩個(gè)路徑都必須經(jīng)過(guò)產(chǎn)詳頁(yè)，所以優(yōu)先對(duì)產(chǎn)詳頁(yè)框架層進(jìn)行了重構(gòu)：
信息分層，減少單純的平級(jí)信息羅列；
去掉無(wú)用的課程封面，將點(diǎn)擊率較高的介紹視頻上移；
增加核心服務(wù)內(nèi)容說(shuō)明。
最終數(shù)據(jù)取得了提升但不明顯，本質(zhì)上只是對(duì)信息進(jìn)行了重新排列，信息獲取和視覺(jué)體驗(yàn)更好，但并沒(méi)有解決用戶的核心需求。
除了進(jìn)入產(chǎn)詳頁(yè)直接購(gòu)買，用戶更多是通過(guò)試聽(tīng)體驗(yàn)后達(dá)成購(gòu)買，但試聽(tīng)體驗(yàn)需要經(jīng)過(guò)4個(gè)步驟，過(guò)程不斷流失，特別是從購(gòu)買完試聽(tīng)課再等待一兩天后才上課，這個(gè)過(guò)程流失嚴(yán)重。
所以問(wèn)題是：如果直接試聽(tīng)，就只能進(jìn)行視頻試聽(tīng)，無(wú)法還原多人分組PK答題的真實(shí)上課體驗(yàn)；如果組班上試聽(tīng)課，就需要固定上課時(shí)間等待上課，流失較大。
為了解決這個(gè)問(wèn)題，我后面考慮了一種策略，既可以直接上試聽(tīng)課，又可以多人分組PK答題（具體策略非本次重點(diǎn)，按下不表），將試聽(tīng)流程簡(jiǎn)化成一步，如下圖所示。
為了驗(yàn)證可行性，我們選取了三個(gè)課程先進(jìn)行改造，驗(yàn)證試聽(tīng)情況及轉(zhuǎn)化情況。驗(yàn)證期間需要實(shí)時(shí)觀測(cè)數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整，如有較好的數(shù)據(jù)表現(xiàn)也可以及時(shí)同步項(xiàng)目組，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心，這樣相關(guān)人員也更有動(dòng)力去配合不斷調(diào)整驗(yàn)證。
全面放開(kāi)：經(jīng)過(guò)變量可控的驗(yàn)證下，三個(gè)新版試聽(tīng)課程開(kāi)通量同比增長(zhǎng)明顯，而其他課程未改造課程基本沒(méi)變化，所以三天后，我們即將全部課程改為新版試聽(tīng)（星期三上線），運(yùn)行四天后增長(zhǎng)數(shù)據(jù)如下：試聽(tīng)量呈n倍增長(zhǎng)，網(wǎng)校開(kāi)通量提升40%左右。
除了縮短路徑，同期上線的產(chǎn)品方案里還應(yīng)用了一些技巧去提升各步驟轉(zhuǎn)化率。
每個(gè)月每課只有三次的免費(fèi)試聽(tīng)機(jī)會(huì)，利用稀缺性增加試聽(tīng)價(jià)值，也避免過(guò)多小孩亂試聽(tīng)造成的無(wú)用數(shù)據(jù)（機(jī)會(huì)越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高）；
試聽(tīng)5分鐘以上退出后，即可獲得一張優(yōu)惠券，趁熱打鐵促轉(zhuǎn)化；
七天有效：贈(zèng)送的優(yōu)惠券針對(duì)該門課程且7天內(nèi)有效，因?yàn)閷?shí)驗(yàn)表明，用戶對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的情感更強(qiáng)烈。所以對(duì)優(yōu)惠券設(shè)置一個(gè)明確可見(jiàn)的期限，不僅可以增加用戶擔(dān)心失去的緊迫感，而且有了更好的理由后續(xù)去好心提醒用戶-“避免優(yōu)惠券過(guò)期”；
xxx人已使用：社會(huì)認(rèn)同原理。
新上線項(xiàng)目一個(gè)很重要的跟進(jìn)就是通過(guò)各項(xiàng)數(shù)據(jù)驗(yàn)證整個(gè)流程是否穩(wěn)定正常。我們項(xiàng)目在上線后一周內(nèi)通過(guò)數(shù)據(jù)跟進(jìn)，發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題：
問(wèn)題一：彈框次數(shù)小于試聽(tīng)滿5分鐘次數(shù)較多（正常兩者應(yīng)該差不多），推測(cè)可能存在部分情況沒(méi)有彈框，正好也有收到同事反饋未彈框情況，所以進(jìn)行追本溯源發(fā)現(xiàn)當(dāng)前實(shí)現(xiàn)方案存在彈框出現(xiàn)不穩(wěn)定情況，開(kāi)發(fā)及時(shí)改正后，“立即使用”點(diǎn)擊量有了明顯提升；
問(wèn)題二：有一天發(fā)現(xiàn)“立即使用”點(diǎn)擊量驟降到個(gè)位數(shù)，緊急排查后發(fā)現(xiàn)是開(kāi)發(fā)改了代碼導(dǎo)致。
當(dāng)用戶試聽(tīng)出來(lái)后，根據(jù)用戶性質(zhì)不同提供不同的轉(zhuǎn)化彈窗，比如會(huì)員用戶則無(wú)需贈(zèng)送優(yōu)惠券，建議直接去開(kāi)通網(wǎng)校等等，轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)又得到一些提升。
增強(qiáng)試聽(tīng)入口引導(dǎo)：通過(guò)分組PK外化和邀請(qǐng)加入隊(duì)伍，提高產(chǎn)詳頁(yè)的試聽(tīng)轉(zhuǎn)化率。
試聽(tīng)贏積分：通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段，參與試聽(tīng)即可贏的一定數(shù)量的積分，提升進(jìn)入APP到試聽(tīng)的轉(zhuǎn)化率；
部分用戶定向邀請(qǐng)?jiān)嚶?tīng)：對(duì)具有某些特性的用戶，進(jìn)行大圖推送定向邀請(qǐng)?jiān)嚶?tīng)，提升進(jìn)入APP到試聽(tīng)的轉(zhuǎn)化率；
從數(shù)據(jù)表現(xiàn)來(lái)看，這些策略都對(duì)試聽(tīng)量的增加起到一定作用。
通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，我發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)永無(wú)止境，如果有時(shí)間繼續(xù)往下迭代，無(wú)論試聽(tīng)量還是轉(zhuǎn)化率都還有提升空間。如果產(chǎn)品層面提升到極限，還可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)渠道等進(jìn)行提升。
其實(shí)“增長(zhǎng)黑客”一直存在，只是為什么從18年開(kāi)始突然火爆，我覺(jué)得主要是因?yàn)椋?br/>
隨著《增長(zhǎng)黑客》一書(shū)引入國(guó)內(nèi)以及范冰老師的《增長(zhǎng)黑客》進(jìn)行不斷普及（就像《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理》一定程度上普及了產(chǎn)品經(jīng)理），國(guó)內(nèi)對(duì)增長(zhǎng)黑客的概念認(rèn)知有所提升；
國(guó)內(nèi)早期互聯(lián)網(wǎng)基本是粗狂式增長(zhǎng)（燒錢），沒(méi)有什么比錢更直接更暴力，所以一定程度會(huì)減少對(duì)“技術(shù)性”增長(zhǎng)的重視。但在資本寒冬及用戶“免疫力”增強(qiáng)情況下，獲客成本高昂和變現(xiàn)難形成壓力，大家都需要沉下來(lái)更耐心和更有技術(shù)含量地增長(zhǎng)。
總而言之，增長(zhǎng)是一個(gè)企業(yè)生存永恒的話題。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥(niǎo)哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問(wèn)，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
上一篇
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)