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導(dǎo)語(yǔ)：
SaaS服務(wù)企業(yè)不能僅僅提供軟件，還能讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)軟件之后能夠用得起來(lái)。
今天，本文作者分享了他對(duì)企業(yè)服務(wù)SaaS產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知，文中的經(jīng)驗(yàn)來(lái)源于這兩年推才蛙發(fā)展過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)感悟和作者對(duì)這個(gè)賽道的觀察。
科普下小知識(shí)點(diǎn)：服務(wù)個(gè)人用戶(hù)的產(chǎn)品簡(jiǎn)稱(chēng)To C，淘寶、京東、抖音這些都是。
To C和To B產(chǎn)品區(qū)別最明顯的一點(diǎn)是：
To C產(chǎn)品使用者和決策者都是同一個(gè)人；而To B產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者是公司組織（比如虎蛙科技），決策者和使用者可能不是同一個(gè)人。決策周期長(zhǎng)，有點(diǎn)類(lèi)似教育產(chǎn)品；決策者可能是校方，付費(fèi)買(mǎi)單的是家長(zhǎng)，而使用者是學(xué)生。
用戶(hù)角色的差異，會(huì)聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)配置、市場(chǎng)推廣和商業(yè)模式等一系列的蝴蝶效應(yīng)。
去年推才蛙在找天使輪融資時(shí)，全國(guó)到處跑，見(jiàn)了30多家投資機(jī)構(gòu)，每一次路演結(jié)束后的對(duì)話環(huán)節(jié)，都會(huì)被投資人問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題：如何快速規(guī)模化。
現(xiàn)在回想，覺(jué)得當(dāng)時(shí)的我們有點(diǎn)蒙眼瞎奔的感覺(jué)，對(duì)垂直場(chǎng)景下的SaaS應(yīng)用沒(méi)有清醒的認(rèn)知，我們以 To C產(chǎn)品的發(fā)展視角來(lái)看待企業(yè)服務(wù)這門(mén)生意，難怪會(huì)到處踩坑交昂貴的學(xué)費(fèi)。
在企業(yè)服務(wù)賽道上，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值有兩點(diǎn)可以體現(xiàn)，“能與不能”、“好與不好”，這兩點(diǎn)在產(chǎn)品發(fā)展階段是排優(yōu)先級(jí)的。
（1）“能與不能”：是面向客戶(hù)來(lái)評(píng)價(jià)，產(chǎn)品能不能解決問(wèn)題，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，這是客戶(hù)在乎的。如果你的產(chǎn)品和服務(wù)是最好的，真正能夠幫助客戶(hù)，那價(jià)格不是大問(wèn)題——價(jià)格和價(jià)值遵循對(duì)等守恒定理；
（2）“好與不好”：是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，先走完“能解決問(wèn)題”這個(gè)階段。
推才蛙剛上線時(shí)，也是走企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)早期的發(fā)展模式，先切小微企業(yè)客戶(hù)，因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)對(duì)產(chǎn)品的需求簡(jiǎn)單，但這種模式?jīng)]有讓我們實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
后來(lái)才醒悟，無(wú)論服務(wù)小微企業(yè)還是大中型企業(yè)，規(guī)?；鲩L(zhǎng)不僅涉及到產(chǎn)品與市場(chǎng)契合度高低，還與市場(chǎng)本身的體量有關(guān)。
好市場(chǎng)里生意才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)，對(duì)我們這些做應(yīng)用級(jí)產(chǎn)品的公司來(lái)講，搭建一個(gè)可規(guī)?；?、可復(fù)制的增長(zhǎng)體系變得特別重要。
現(xiàn)在對(duì)于推才蛙何時(shí)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，我們團(tuán)隊(duì)把整個(gè)周期分成兩個(gè)階段。
第一個(gè)階段是種子期：
用最短的時(shí)間把產(chǎn)品打磨成熟，這個(gè)階段最重要的任務(wù)不是賣(mài)出多少產(chǎn)品，而是讓產(chǎn)品充分被用戶(hù)揉碎重塑，關(guān)注用戶(hù)操作路徑各項(xiàng)活躍留存指標(biāo)。
第二個(gè)階段是擴(kuò)張期：
開(kāi)始擴(kuò)張的前提是產(chǎn)品已經(jīng)能解決用戶(hù)問(wèn)題，留存率高。
我們?cè)谶@里犯下過(guò)錯(cuò)誤，太著急去市推，擁有強(qiáng)銷(xiāo)售的渠道是優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)，強(qiáng)銷(xiāo)售能力帶來(lái)的訂單會(huì)遮住產(chǎn)品本身的瑕疵。結(jié)果平臺(tái)上自然流量新增客戶(hù)還不錯(cuò)，但是留存后的付費(fèi)轉(zhuǎn)化很不理想。
作為業(yè)務(wù)支撐類(lèi)的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶(hù)關(guān)心的重點(diǎn)在價(jià)格上。而對(duì)于提高效率和業(yè)務(wù)增值這類(lèi)的產(chǎn)品或服務(wù)，價(jià)格并不是客戶(hù)關(guān)心的重點(diǎn)，能夠?yàn)榭蛻?hù)降本增效的多少才是衡量重點(diǎn)。
最近在看霍華德·馬克斯的《周期》，里面提到頂級(jí)投資人會(huì)追產(chǎn)業(yè)發(fā)展的周期，跟著趨勢(shì)來(lái)評(píng)估投資機(jī)會(huì)，靈感來(lái)源于物理現(xiàn)象“鐘擺”。
回到世界發(fā)展的本源，推動(dòng)一個(gè)行業(yè)從不規(guī)范走向成熟的關(guān)鍵勢(shì)能，往往都是不斷有新生力量出來(lái)挑戰(zhàn)舊領(lǐng)主的地位，充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境會(huì)帶著整個(gè)“點(diǎn)線面體”一起進(jìn)化，進(jìn)化出最優(yōu)解決方案，把最好的服務(wù)提供給用戶(hù)。
當(dāng) Snap 發(fā)布的時(shí)候，人們已經(jīng)有無(wú)數(shù)種分享照片的辦法了，但是閱后即焚這個(gè)模式也能有廣闊的生存之地。視頻通話不是什么新技術(shù)，但 Zoom 讓用戶(hù)的通話體驗(yàn)更加流暢，降低了產(chǎn)品使用門(mén)檻，今年疫情期間狠狠的秀了一把。
商業(yè)社會(huì)里不存在所謂的“紅海”、“藍(lán)?！保@個(gè)概念是包裝出來(lái)的，投資人為了更快的做出選擇而強(qiáng)行定義的篩選標(biāo)簽。
任何賽道都是紅海，一旦參賽就注定沒(méi)有停下來(lái)的那一刻，跑道不斷給選手們施壓，緊迫感如影隨形。
IPO是一個(gè)重要里程碑，遠(yuǎn)不是終點(diǎn)，直到被下一個(gè)更強(qiáng)勁的選手超越，完成行業(yè)的使命落寞退下時(shí)代的舞臺(tái)。
在一個(gè)需求的解決方案不夠健全的時(shí)候，能提出最好的解決方案的公司會(huì)脫穎而出，但當(dāng)這個(gè)需求的解決方案已經(jīng)非常成熟的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)更多的被有場(chǎng)景的公司侵蝕。
用戶(hù)是健忘的，他們要的不是單純一個(gè)功能應(yīng)用，而是場(chǎng)景里整套解決方案。
-END-
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)