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當(dāng)你接到來(lái)自業(yè)務(wù)或者客戶的“一句話需求”并要求給報(bào)價(jià)時(shí)，如何用專業(yè)的流程提供靠譜的答案？

一些B端產(chǎn)品或者SaaS公司的產(chǎn)品經(jīng)理，由于業(yè)務(wù)的特殊性，會(huì)經(jīng)常收到一句話需求并且要求給報(bào)價(jià)的情況。

不知道你們有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的情況？雖然非常無(wú)奈（無(wú)語(yǔ)），但是也必須要給出一個(gè)排期或者開(kāi)發(fā)成本時(shí)間。

我遇到過(guò)很多次類似的情況，有的來(lái)自業(yè)務(wù)，有的來(lái)自客戶.

比如你會(huì)有這樣的對(duì)話內(nèi)容：

我問(wèn)：需求是什么？對(duì)方說(shuō)：把XXX和XXX運(yùn)營(yíng)起來(lái)。(12個(gè)字...) 我：.... 對(duì)方問(wèn):開(kāi)發(fā)成本多少錢？

還以這種情況，例如甲方客戶經(jīng)常會(huì)問(wèn)：

我們要做一個(gè)XX小程序，大概多少錢？

還以這種情況：

我們就要一個(gè)XXX(知名SaaS平臺(tái))一樣的功能，大概多少錢？

一般企業(yè)在做技術(shù)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目之前，有一個(gè)大概的預(yù)期。但是由于對(duì)方?jīng)]有對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開(kāi)發(fā)和成本的概念，所以會(huì)有這種簡(jiǎn)單粗暴的提問(wèn)方式。

售前如何給產(chǎn)品正確的提報(bào)價(jià)需求？

需求方如何更好地和乙方溝通個(gè)性化開(kāi)發(fā)需求并獲得性價(jià)比最高的方案？

產(chǎn)品經(jīng)理如何和需求方溝通獲取更全面的信息以提供更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)？

分享我們做過(guò)的幾個(gè)項(xiàng)目案例，供大家參考。

一、常見(jiàn)的三種報(bào)價(jià)項(xiàng)目類型

我們合作的都是實(shí)體企業(yè)，一般需求基本圍繞企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字化運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。雖然行業(yè)不同，業(yè)務(wù)不同，但是總結(jié)起來(lái)，大體分三種：

1、客戶只有一個(gè)想法，沒(méi)有實(shí)際開(kāi)展業(yè)務(wù)流程，需要我們提供設(shè)計(jì)方案+開(kāi)發(fā)報(bào)價(jià)；

很多企業(yè)客戶在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目中，針對(duì)現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)模式有自己的想法，但是標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品無(wú)法滿足自己的需求；所以會(huì)選擇個(gè)性化開(kāi)發(fā)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

這種需求一般市面上已經(jīng)有一些現(xiàn)成的解決方案，但是需要結(jié)合客戶的特殊需要做一些額外的開(kāi)發(fā)，或者客戶需要獨(dú)立部署不想使用SaaS產(chǎn)品時(shí)，會(huì)需要做技術(shù)個(gè)性化開(kāi)發(fā)。

這種實(shí)現(xiàn)方案設(shè)計(jì)時(shí)彈性比較大，但是在評(píng)估方案時(shí)，需要注意溝通的技巧。一個(gè)是避免過(guò)度設(shè)計(jì)，一個(gè)是注意控制成本。

舉例子，我們給實(shí)體企業(yè)開(kāi)發(fā)過(guò)一個(gè)智能導(dǎo)購(gòu)小程序。客戶的本意是希望客戶看產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以給客戶添加一個(gè)意向產(chǎn)品。后期好持續(xù)跟進(jìn)客戶。

我們?cè)谔峁┰O(shè)計(jì)方案時(shí)，圍繞關(guān)鍵業(yè)務(wù)人員的流程，圍繞導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵流程，提供了一鍵綁定專屬導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)一鍵撥打電話，查看用戶軌跡，一對(duì)一溝通，一對(duì)一發(fā)券，一對(duì)一收取定金，以及一物一碼的功能。

圍繞客戶的實(shí)際需求“幫助導(dǎo)購(gòu)跟進(jìn)客戶”，衍生出的關(guān)鍵場(chǎng)景，提供數(shù)字化解決方案。這種設(shè)計(jì)方案會(huì)被客戶打上“專業(yè)”的標(biāo)簽，在溝通后續(xù)的細(xì)節(jié)內(nèi)容時(shí)更順暢些。

2、客戶有簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)流程，需要將其業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)數(shù)字化；

例如我們給一個(gè)化妝品企業(yè)做過(guò)的的分銷平臺(tái)功能。

分銷SaaS產(chǎn)品有很多，但是不能滿足他們的個(gè)性化分銷的返利場(chǎng)景，并且不能滿足他們多樣的返利政策。

此時(shí)我們利用服務(wù)藍(lán)圖幫客戶梳理出關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，并將關(guān)鍵業(yè)務(wù)角色羅列出來(lái)，提供了原型方案和功能list，讓客戶很快的確定方案和成本，快速?zèng)Q定是否啟動(dòng)。

3、客戶已經(jīng)有成熟的業(yè)務(wù)流程，需要將此業(yè)務(wù)賦予數(shù)字化能力，類似于：信息化+數(shù)字化；

（這里有小伙伴會(huì)問(wèn)信息化和數(shù)字化的區(qū)別，我把我見(jiàn)到過(guò)的比較認(rèn)可的解答放在這里，歡迎一起交流。此發(fā)言來(lái)自張雷，混沌大學(xué)企業(yè)創(chuàng)新大學(xué)負(fù)責(zé)人

“信息化，是在確定性的前提下，將固化的事情沉淀在信息系統(tǒng)中，從而以機(jī)器的高效率提升整體效率。                                              

 數(shù)字化，是在不確定性的前提下，將數(shù)字信息（數(shù)據(jù)）動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)收集、快速處理，通過(guò)機(jī)器算法等輸出動(dòng)態(tài)的、相對(duì)確定的智慧成果，幫助人們決策或直接指導(dǎo)決策，從而提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)智慧。”)

這種方案是最難的；

1）業(yè)務(wù)固定;需要結(jié)合業(yè)務(wù)做信息化實(shí)現(xiàn)和數(shù)字化優(yōu)化；需要從頭到尾徹底了解業(yè)務(wù)流程，并找到機(jī)會(huì)點(diǎn)；

2）需要做流程優(yōu)化;這甚至涉及到需要了解客戶的商業(yè)模式，結(jié)合其戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì).

這樣的項(xiàng)目一般是大型項(xiàng)目，在前期會(huì)和客戶溝通多次，不僅了解其主要的業(yè)務(wù)流程，并且要了解其戰(zhàn)略目標(biāo)。

舉例我們給一個(gè)實(shí)體企業(yè)提供的全鏈路數(shù)字化解決方案。不但要對(duì)一線人員到管理人員的所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程全部掌握，還進(jìn)行了總裁溝通會(huì)。

對(duì)其“短期做直營(yíng)，中期做招商加盟，未來(lái)做賦能線下店，線上線下一體化的平臺(tái)”，有了這樣的了解，在搭建項(xiàng)目架構(gòu)時(shí)，才可能提供可拓展的數(shù)字化系統(tǒng)基礎(chǔ)。而如果對(duì)這些流程不了解，則無(wú)法提供滿意的解決方案。后續(xù)的推動(dòng)也比較被動(dòng)。

二、應(yīng)對(duì)一句話需求，我們必須要了解的關(guān)鍵點(diǎn)？

那么，結(jié)合以上的幾種項(xiàng)目情況總結(jié)下來(lái)，我們?cè)诤涂蛻魷贤ㄐ枨髸r(shí)，盡管客戶說(shuō)了一句話，我們也要用工具和流程，引導(dǎo)客戶為我們提供以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，否則，無(wú)法提供滿意的方案：

1、可描述的小功能目標(biāo)，或大戰(zhàn)略目標(biāo)

溝通項(xiàng)目的實(shí)際目標(biāo)時(shí)，小功能可以是非常具體的功能，例如通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)用戶決策的關(guān)鍵因素是XXX，想要有一個(gè)這樣的小程序給導(dǎo)購(gòu)，可以幫助導(dǎo)購(gòu)XXXX；

也可以是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，例如整個(gè)健康行業(yè)，想通過(guò)平臺(tái)將所有的小店整合起來(lái)，等。

總之，溝通清楚的目標(biāo)，有助于在設(shè)計(jì)方案時(shí)提供更合適的設(shè)計(jì)方案，同時(shí)有助于客戶自己樹(shù)立清楚自己的想法。（是滴，有時(shí)候客戶自己都想不清楚自己真的要什么！）

2、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵角色

在這個(gè)需求中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程是什么？有哪些業(yè)務(wù)角色參與？這個(gè)流程中，非常適合用用戶旅程或服務(wù)藍(lán)圖來(lái)做。

點(diǎn)擊可參考上次的一篇內(nèi)容，用服務(wù)藍(lán)圖來(lái)梳理業(yè)務(wù)流程非常好用，推薦。

3、現(xiàn)有的業(yè)務(wù)資源支持

已有的資源是很多產(chǎn)品在做需求調(diào)研時(shí)漏掉的。獲得客戶已有的資源，在設(shè)計(jì)方案時(shí)可以利用，提升方案價(jià)值。

梳理資源，是數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。很多時(shí)，我們手里有大把的可用資源但是不會(huì)利用。

舉例：實(shí)體企業(yè)的渠道資源，已有的客戶案例等內(nèi)容資源，實(shí)際產(chǎn)品的推廣資源，等，都是需要梳理的資源。梳理完成后，在提供落地方案時(shí)，可以有更好的擴(kuò)展性。

我們可以結(jié)合自己經(jīng)常接觸的客戶特點(diǎn)梳理調(diào)研畫(huà)布。上圖中為我們做數(shù)字化運(yùn)營(yíng)落地方案的調(diào)研畫(huà)布，僅供參考。

三、提供的報(bào)價(jià)如何更好地被接受？

在提供方案之前，溝通方案是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)?？梢詤⒖歼@樣的流程：

1、提供關(guān)鍵路徑的可視化效果圖

前三點(diǎn)內(nèi)容確認(rèn)后，產(chǎn)品方案已經(jīng)有大概的框架，此時(shí)給客戶最好的展示形式是關(guān)鍵頁(yè)面的UI圖或者高還原度的主要交互流程圖，確認(rèn)方案。

可能有人說(shuō)這種方案投入成本太高，或者太低效了，萬(wàn)一后續(xù)客戶沒(méi)有成交怎么辦？

其實(shí)這種方式可以更高效率的輔助客戶做方案決策，相對(duì)下來(lái)效率更高，并且避免因?yàn)闇贤ú煌綄?dǎo)致的方案理解錯(cuò)誤。對(duì)后續(xù)流程有很大的幫助。

若客戶因?yàn)槌杀净蚱渌蚓芙^合作，也可以保證快速做決策，降低溝通成本~間接的提高效率~

2、產(chǎn)出設(shè)計(jì)方案功能list

結(jié)合主要的功能流程，可以將設(shè)計(jì)方案的功能list輸出；將主要功能點(diǎn)全部羅列出來(lái)，并將各個(gè)功能項(xiàng)的開(kāi)發(fā)人天標(biāo)出，給客戶進(jìn)行確認(rèn)。參考之前做過(guò)的一個(gè)功能list。

注意：第一點(diǎn)是確定基礎(chǔ)的功能方案；在方案得到確認(rèn)肯定后，再進(jìn)行第二項(xiàng)的撰寫(xiě)。并且和技術(shù)部門進(jìn)行開(kāi)發(fā)成本的評(píng)估。

3、評(píng)估成本

一定注意，在評(píng)估成本時(shí)，不要漏掉“隱形的時(shí)間成本” 包括不限于

這些都是實(shí)際的成本，這些成本全部羅列清楚，才知道整個(gè)項(xiàng)目的投入是多少，有助于更好的推動(dòng)項(xiàng)目后期的溝通。

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