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藏鋒丨第14篇文章

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導(dǎo)論丨模型在手，思路我有

手上沒備著十個(gè)八個(gè)營銷模型傍身，都不叫策劃老油條，有思路才能反套路。

同時(shí)，也提醒自己，模型只是工具，是理清及延伸我們的思路，而不是為了用工具而用工具，接下來是我將分享自己常用的一些模型。

01. 表達(dá)的邏輯

先說結(jié)論，后說論據(jù)，先總結(jié)所以，后過程因?yàn)椤?/span>

塔尖面積最小，即一兩句話說出結(jié)論，塔往下依次面積增大，即說明結(jié)論的論據(jù)。從上而下，先講清論點(diǎn)，后論據(jù)支持。

02. 遵循四個(gè)基本原則

• 結(jié)論先行：表達(dá)一個(gè)中心思想，并置于最前；

• 以上統(tǒng)下：每一論點(diǎn)都是對下一層級論據(jù)的總結(jié)概括；

• 歸類分組：每一組的思想屬于同一邏輯范疇；

• 邏輯遞進(jìn)：每一組思想按照一定邏輯順序排列。

適用場景：思考的底層邏輯 商業(yè)模式

理論來源：西蒙·斯涅克 《從“為什么”開始》 

思維模式處在最外層的人，知道自己要做什么「What」，卻很少去思考怎么做才更好。

處在中間層的人知道如何「How」更好地完成任務(wù)和目標(biāo)，卻很少去思考做這件事的原因。

只有處于最中心圈的人，才清楚自己為什么「Why」做這件事情，Why是做這件事情的核心本質(zhì)，其他都在圍著這個(gè)圓心在轉(zhuǎn)。

適用場景：產(chǎn)品上市 傳播推廣 人生規(guī)劃

理論來源：二戰(zhàn) 美國陸軍兵器修理部

5W2H是比較常見的問題分析法了，說起來大家基本都知道，但完全不影響大家不使用它。

 5W

• What：是什么？做什么？目的是什么？

• Why：為什么做？

• Who：誰來做？

• When：什么時(shí)候做？什么時(shí)間做最合適？

• Where：何處？在哪做？一定要在這做嗎？

2H

• How：怎么做？方法是什么？

• How Much：多少錢？多少量？投入產(chǎn)出如何？

主要優(yōu)勢：（1）清楚界定問題、表述問題，提高認(rèn)知效率；（2）同時(shí)抓住核心要點(diǎn)，不遺漏重要訊息；（3）易理解，好上手。

舉個(gè)例子：產(chǎn)品上市

What：這是一款什么產(chǎn)品？它的賣點(diǎn)是什么？Why：為何要開發(fā)這款產(chǎn)品？消費(fèi)者為什么要買它？who：這款產(chǎn)品是為哪群人開發(fā)的？When：什么時(shí)候發(fā)布這款產(chǎn)品？Where：這款產(chǎn)品在哪些渠道售賣？在哪些平臺傳播？

How：如何營銷這款產(chǎn)品？How Much：這款產(chǎn)品價(jià)格多少？要花多少錢推廣？

適用場景：項(xiàng)目質(zhì)量管理

理論來源：美國質(zhì)量管理專家戴明博士

PDCA循環(huán)又叫戴明環(huán)，是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序。

• P（計(jì)劃）：計(jì)劃的目標(biāo)。

• D（執(zhí)行），達(dá)成目標(biāo)，而進(jìn)行的內(nèi)容；

• C（檢查），總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，注意效果，找出問題。

• A（行動），對總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)需要規(guī)避，以免重現(xiàn)。未解決的問題放到下一個(gè)PDCA循環(huán)。

適用場景：項(xiàng)目質(zhì)量管理

理論來源：/

• Keep可以保持的：復(fù)盤這次活動中做的好的，后續(xù)的活動能夠繼續(xù)保持的動作。

• Improve需要改進(jìn)的：那些環(huán)節(jié)/因素導(dǎo)致活動出現(xiàn)了不滿意的地方，需要在后續(xù)活動中改進(jìn)的。

• Start需要開始的：哪些環(huán)節(jié)在本次活動中沒有實(shí)施，而后續(xù)需要開始做的。

• Stop需要停止的：哪些行為是對活動不利的，需要停止的。

適用場景：企業(yè)戰(zhàn)略制定 競爭對手分析

理論來源：管理學(xué)教授 韋里克

SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、劣勢、外部市場的機(jī)會和威脅。

從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析方法。

適用場景：企業(yè)營銷戰(zhàn)略

理論來源：溫德爾·史密斯

STP目標(biāo)市場營銷由S市場細(xì)分（Segmenting）、T目標(biāo)市場（Targeting）和P市場定位（Positioning）構(gòu)成。

• 市場細(xì)分：以顧客需求差異類型，將市場中某產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行細(xì)分。

• 目標(biāo)市場：根據(jù)市場細(xì)分，確認(rèn)產(chǎn)品/服務(wù)想進(jìn)入的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場。

• 市場定位：根據(jù)產(chǎn)品/服務(wù)的關(guān)鍵特征及賣點(diǎn)進(jìn)行包裝，確認(rèn)自己的產(chǎn)品/服務(wù)在市場上的競爭地位。

STP適合企業(yè)在了解內(nèi)外部環(huán)境及優(yōu)劣勢的情況下，依據(jù)自身情況針對性去做細(xì)化業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)決策。

適用場景：方案撰寫 客戶溝通

理論來源：SAATCHI & SAATCHI

理論全稱：O丨Objective 目標(biāo)，I丨Issue 障礙，I丨Insight 洞察，C丨Challenge （應(yīng)對挑戰(zhàn)的）解決方案

在寫方案的時(shí)，首先要明白客戶的生意目標(biāo)是什么？為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，目前面臨的阻礙是什么？

針對這個(gè)障礙，我們對消費(fèi)者進(jìn)行洞察，找到和消費(fèi)者溝通的核心方向。

基于此，找到清除消費(fèi)者障礙我們的Action是什么？而這個(gè)Action本身就是一個(gè)挑戰(zhàn)。

適用場景：商業(yè)模式 

理論來源：菲利普·科特勒

理論全稱：P丨產(chǎn)品 Product，P丨價(jià)格  Price，P丨渠道 Place，P丨促銷/推廣 promotion

營銷以產(chǎn)品（product）為核心，消費(fèi)者購買的是產(chǎn)品的使用價(jià)值。這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該賣多少錢（價(jià)格 price）？在哪里賣？（渠道 place）用什么樣的促銷/推廣（promotion）方式，以此構(gòu)成營銷的閉環(huán)。

適用場景：商業(yè)模式 

理論來源：1990年 美國學(xué)者羅伯特·勞特朋

理論全稱：C丨顧客 Consumer ，C丨成本  Cost，C丨方便 Convenience，C丨溝通 Communication

隨著競爭的不斷加劇，當(dāng)產(chǎn)品供過于求時(shí)，企業(yè)應(yīng)該從產(chǎn)品本位轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者本位。

即從產(chǎn)品（Production）向顧客（Consumer）轉(zhuǎn)變，價(jià)格（Price）向成本（Cost）轉(zhuǎn)變，分銷渠道（Place）向方便（Convenience）轉(zhuǎn)變，促銷（Promotion）向溝通（Communication）轉(zhuǎn)變。

企業(yè)首先要以消費(fèi)者需求為始，生產(chǎn)出讓顧客滿意的產(chǎn)品，同時(shí)降低消費(fèi)者購買成本。

在消費(fèi)者獲取產(chǎn)品時(shí)，還要考慮到消費(fèi)者購買的便利性，而不是從企業(yè)的層面考慮分銷渠道，最后還要以消費(fèi)者為核心進(jìn)行有效的溝通，并注重消費(fèi)者的反饋。

適用場景：消費(fèi)者行為分析模式 

理論來源：電通

理論全稱：A丨注意 Attention，I丨興趣 Interest，S丨搜索 Search，A丨行動 Action，S丨分享 Share

AISAS模式是電通公司針對互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致傳統(tǒng)購物行為變化，所總結(jié)出來的一種新的消費(fèi)者行為分析模式。而這種模式在社交網(wǎng)絡(luò)中得到較好體現(xiàn)，并形成閉環(huán)。

朋友分享的商品內(nèi)容會引起用戶的注意，然后激發(fā)用戶的興趣，并且對這個(gè)商品進(jìn)行搜索，最終導(dǎo)致購買行為的產(chǎn)生，購買成功后再分享這個(gè)信息給自己的朋友，閉環(huán)完成。

適用場景：企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略

理論來源：大前研一

3C戰(zhàn)略模型，由管理學(xué)家大前研一提出，他認(rèn)為在制定任何營銷戰(zhàn)略時(shí)，都必須考慮這三個(gè)因素：顧客需求，競爭對手情況，公司自身能力或資源。

戰(zhàn)略，本質(zhì)上就是一個(gè)公司的能力可以有效滿足客戶需求，并且讓其自身有效地區(qū)分于競爭對手。

適用場景：方案撰寫 職業(yè)規(guī)劃 商業(yè)思考

理論來源：《孫子兵法》演變

在做任何企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)，都需要考慮天時(shí)（市場面對的大環(huán)境），不能逆天而行。

地利（企業(yè)自身能力），我方是否有占據(jù)地勢優(yōu)勢。人和（消費(fèi)者需求），我們做出來的產(chǎn)品是否可得人心。

適用場景：公司戰(zhàn)略規(guī)劃 市場規(guī)劃 產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展 研究報(bào)告撰寫

理論來源：/

PEST分析是戰(zhàn)略咨詢顧問用來幫助企業(yè)檢驗(yàn)其外部宏觀環(huán)境的一種方法。是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。

• 政治因素：有政治制度、政府政策、國家的產(chǎn)業(yè)政策、相關(guān)法律及法規(guī)等；

• 經(jīng)濟(jì)因素：有經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、規(guī)模、增長率、政府收支、通貨膨脹率等；

• 社會因素：有人口、價(jià)值觀念、道德水平等；

• 技術(shù)因素：有高新技術(shù)、工藝技術(shù)和基礎(chǔ)研究的突破性進(jìn)展。

適用場景：企業(yè)目標(biāo)管理 個(gè)人目標(biāo)管理 

理論來源：英特爾

理論全稱：Objectives and Key Results

很多大企業(yè)都在用，比如阿里，主要是為了清晰目標(biāo)，以及如何更好的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，各個(gè)層級之間如何有效執(zhí)行下去。

通過O（目標(biāo)）來進(jìn)行拆分出KR（關(guān)鍵結(jié)果），下一級別的O是上一級的KR，最終保證大家目標(biāo)方向的統(tǒng)一。

適用場景：品牌營銷 

理論來源：Bryon Sharp教授

理論全稱：How brands grow

HBG揭示了用戶購買和銷售增長的模式。這種模式可以表達(dá)為一個(gè)公式：品牌增長=滲透率 X 想得起 X 買得到，即大品牌、大媒體、大渠道。

也就是說，想要實(shí)現(xiàn)品牌增長，首先要提高產(chǎn)品的滲透率，然后要讓消費(fèi)者在產(chǎn)生需求的時(shí)候想得到你，之后產(chǎn)生購買欲望，還要能買得到你的產(chǎn)品。

適用場景：品牌人群資產(chǎn)定量化 鏈路化運(yùn)營

理論來源：阿里

理論全稱：A丨認(rèn)知 Awareness，I丨興趣 Interest，P丨購買 Purchase，L丨忠誠Loyalty

AIPL模型是來源于美國的一個(gè)營銷模型，AIPL的意思分別是認(rèn)知、興趣、購買和忠誠，就是用戶從看到你（曝光，點(diǎn)擊，瀏覽），傾向你（關(guān)注，互動，搜索，收藏，加購），購買你（支付下單），忠于你（正向評論，重復(fù)購買）。

因?yàn)榘⒗锏耐瞥纾瑢?dǎo)致很多走電商渠道的品牌方都在用。以鏈路式購買的思路，更符合當(dāng)前偏roi向的營銷方式。

適用場景：消費(fèi)者資產(chǎn)管理

理論來源：阿里

理論全稱：F丨Fertility，A丨Advancing，S丨Superiority，T丨Thriving

FAST指標(biāo)體以人群維度的滲透來衡量生意的長期健康，能夠更加準(zhǔn)確的衡量品牌營銷運(yùn)營效率。

同時(shí)FAST也將品牌運(yùn)營的視角從一時(shí)的GMV拉向了對品牌價(jià)值健康、持久的維護(hù)。

適用場景：大快消行業(yè)品類有的放矢的增長模型

理論來源：阿里

GROW將品牌的GMV完整增量拆分為滲透力(Gain)、復(fù)購力(Retain)和價(jià)格力(bOOst)三大增長因子。每個(gè)因子驅(qū)動的增量GMV絕對值即為品牌的指標(biāo)分值。 

隨著新品日益成為品牌增長的引爆點(diǎn)，新品力(Widen)也被作為衡量品牌增長能力的重要指標(biāo)。

此外， 該指標(biāo)還可細(xì)化到不同策略人群的維度，從重點(diǎn)人群顆粒度探究品牌表現(xiàn)與增長潛力

• 滲透力 (Gain)：滲透提升(消費(fèi)者拉新)提升帶來的GMV增量。滲透力(G)可拆分為現(xiàn)有類目滲 透提升和類目拓展?jié)B透提升
  

• 復(fù)購力 (Retain)：消費(fèi)頻次增加帶來的GMV增量。復(fù)購力(R)可按照新老客視角進(jìn)一步細(xì)化。對 于母嬰、寵物食品等忠誠品類，復(fù)購力(R)尤為重要。

• 價(jià)格力 (bOOst)：購買價(jià)格升級帶來的GMV增量。價(jià)格力(O)可按照新老客視角進(jìn)一步細(xì)化。針 對美妝、個(gè)護(hù)等消費(fèi)升級趨勢明顯的品類，尤其是其中精致媽媽、資深中產(chǎn)等升級心智較強(qiáng)的人群， 價(jià)格力(O)重要性提升。

• 新品力 (Widen)：非GMV增量指標(biāo)，通過多個(gè)維度指標(biāo)綜合評估新品效能，包括新品對新客和GMV 的貢獻(xiàn)力(新客人數(shù)占比及GMV貢獻(xiàn)占比)、新品的爆發(fā)力(初次上新期間的GMV表現(xiàn))和上新 敏捷度(上新頻次)。

適用場景：衡量用戶價(jià)值

理論來源：美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所 Arthur Hughes

RFM是衡量用戶價(jià)值常用的工具，R(Recency)表示客戶最近一次交易與當(dāng)前時(shí)間的間隔，F(xiàn)(Frequency)表示客戶的交易頻率，M (Monetary)表示客戶的交易金額。

以這三個(gè)指標(biāo)為基礎(chǔ)，可將用戶分為八大客戶類型，根據(jù)不同的客戶類型采取相應(yīng)的措施，促進(jìn)企業(yè)決策。

• 重要價(jià)值客戶：最近交易時(shí)間近、交易頻率和交易金額高，簡稱“兩高一近”，肯定是優(yōu)質(zhì)客戶。

• 重要發(fā)展客戶：最近交易時(shí)間近，交易金額高，但交易次數(shù)少，但不太活躍，忠誠度不高，需要通過相關(guān)激勵，提高其購買頻率。

• 重要保持客戶：交易金額和交易頻次都很高，但最近一次交易時(shí)間遠(yuǎn)，是個(gè)很長時(shí)間沒來的忠實(shí)客戶，需要主動和客戶互動，及時(shí)喚回。

• 重要挽留客戶：交易金額高，但最近交易時(shí)間遠(yuǎn)、交易頻次低，說明其消費(fèi)力較高，是潛在的價(jià)值客戶，需要重點(diǎn)維持。

• 一般價(jià)值客戶：最近交易時(shí)間近、交易頻次也高，唯獨(dú)交易金額小，屬于低客單價(jià)群體。分為兩種情況，一種是低價(jià)高利潤產(chǎn)品，也可適當(dāng)維持及發(fā)展。另一種是低價(jià)低利潤甚至持平，此時(shí)不需要額外投資大量預(yù)算維持。

• 一般發(fā)展客戶：最近交易時(shí)間近，但交易頻次和交易金額小，說明屬于意向用戶，有推廣價(jià)值，以此提高交易頻次和交易金額。

• 一般保持客戶：交易次數(shù)多，但是貢獻(xiàn)不大，一般維持即可。

• 一般挽留客戶：最近交易時(shí)間遠(yuǎn)、交易頻次和交易金額也都很小，貢獻(xiàn)度最小，如果不需要額外的運(yùn)營預(yù)算和精力，也可適當(dāng)進(jìn)行維護(hù)。

適用場景：互聯(lián)網(wǎng)用戶增長 用戶轉(zhuǎn)換漏斗模型

理論來源：/

理論全稱：A 丨獲取用戶 Acquisition，A丨提高活躍度 Activation，R丨提高留存  

 Retention，R丨獲取收入 Revenue，R 病毒式傳播 Refer

針對產(chǎn)品和用戶，設(shè)計(jì)一套可循環(huán)裂變的體系，讓用戶看到就想來，來了就想留，留下就想付費(fèi)，付費(fèi)后還想邀請朋友。

• 獲取用戶：用戶如何找到我們？

• 激活用戶：用戶的首次體驗(yàn)如何？

• 提高留存：用戶會回來嗎？

• 增加收入：如何賺到更多錢？

• 病毒式傳播：用戶會告訴其他人嗎？

適用場景：產(chǎn)品上市

理論來源：《精益創(chuàng)業(yè)：新創(chuàng)企業(yè)的成長思維》埃里克.萊斯

理論全稱：MVP=Minimum Viable Product  最小可行性產(chǎn)品

如果產(chǎn)品不符合市場需求，最好能“快速地失敗、廉價(jià)地失敗”，而不要“ 昂貴地失敗”；如果產(chǎn)品被用戶認(rèn)可也應(yīng)不斷迭代升級，挖掘用戶需求，迭代優(yōu)化產(chǎn)品。

最小化=降低試錯(cuò)成本，速度>完美，在過程中不斷趨近完美。

適用場景：產(chǎn)品上市

理論來源：馬克·安德森

理論全稱：Product / Market Fit 產(chǎn)品符合市場需求

• 用更好的產(chǎn)品體驗(yàn)滿足一個(gè)已有的市場

需求已經(jīng)存在，但需要體驗(yàn)更好的產(chǎn)品；P/MF：提供體驗(yàn)更好的產(chǎn)品；重點(diǎn)：非常好的用戶體驗(yàn)+大量營銷推廣投入；eg. 瑞幸咖啡。

• 用一個(gè)產(chǎn)品滿足已有但部分需求未被滿足的市場

• 用一個(gè)產(chǎn)品滿足一個(gè)新的市場

做這類產(chǎn)品無疑會遇到重重障礙，因?yàn)樵诋a(chǎn)品誕生之前，用戶不知道自己需要這種產(chǎn)品，因此需求是不存在的、市場也是不存在的。此時(shí)，用產(chǎn)品創(chuàng)造新市場。

P/MF：基于已有需求創(chuàng)新。重點(diǎn)：有價(jià)值的用戶體驗(yàn)，說服用戶去體驗(yàn)，激發(fā)用戶已有需求，并形成一種火爆現(xiàn)象。eg. 微博（以微博為例。微博的流行，讓多數(shù)人不曾想象到與名人或品牌的互動，可以通過“@一下”實(shí)現(xiàn)。）

適用場景：消費(fèi)者洞察

理論來源：美國心理學(xué)家馬斯洛

馬斯洛從人類動機(jī)的角度提出需求層次理論，該理論強(qiáng)調(diào)人的動機(jī)是由人的需求決定的。

需求層次分為五個(gè)等級，是由低到高形成并得到滿足。而且人在每一時(shí)期，都會有一種需求占主導(dǎo)地位，而其他需求處于從屬地位。

適用場景：競爭戰(zhàn)略

理論來源：邁克爾·波特

• 同業(yè)競爭者的競爭程度

企業(yè)間的競爭就是一個(gè)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的直接對抗，它往往是五種力量中最重要的一種。

• 潛在競爭者的競爭能力

新進(jìn)入者以瓜分市場的目的進(jìn)入，在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，逐漸拉低企業(yè)盈利水平，甚至將危及現(xiàn)有企業(yè)的生存。充分的競爭賦能消費(fèi)者價(jià)格平權(quán)，一般將以更低的價(jià)格都買到同樣的商品。

競爭性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素：（1）進(jìn)入新領(lǐng)域的門檻高低；（2）預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。

• 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

供方主要通過提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。

供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴(yán)重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對于買主的潛在討價(jià)還價(jià)力量就大大增強(qiáng)。

• 購買者的討價(jià)還價(jià)能力
  

取決于購買者與企業(yè)之間的砍價(jià)杠桿（砍價(jià)的手段）和購買者對價(jià)格的敏感程度。

• 替代品的替代能力

替代產(chǎn)品是那些能夠?qū)崿F(xiàn)本行業(yè)產(chǎn)品同種功能的其他產(chǎn)品。

適用場景：分析和規(guī)劃產(chǎn)品組合

理論來源：美國管理學(xué)家布魯斯·亨德森

通過研究產(chǎn)品的市場占有率和市場增長率，把企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品劃分為不同的四種類型，對產(chǎn)品進(jìn)行策劃和采取不同決策，使企業(yè)的資源能得到合理有效的分配。

以市場占有率為橫坐標(biāo)，市場增長率為縱坐標(biāo)的矩陣坐標(biāo)圖，將坐標(biāo)圖劃為四個(gè)象限，分別為：明星產(chǎn)品、金牛產(chǎn)品、問題產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品。

• 金牛產(chǎn)品：低增長率，高市場占有率。增長緩慢說明是成熟期產(chǎn)品，高邊際利潤能為企業(yè)帶來很大的現(xiàn)金流，此時(shí)企業(yè)無需通過大量投資擴(kuò)大規(guī)模?？捎么藰I(yè)務(wù)現(xiàn)金流為其他業(yè)務(wù)輸血。

• 明星產(chǎn)品：高增長、高市場占有率。此時(shí)正處產(chǎn)品的成長期，市場占有率相對金牛產(chǎn)品低，需要加大投資擴(kuò)大規(guī)模，發(fā)展成為金牛產(chǎn)品。

• 問題產(chǎn)品：高增長、低市場占有率。趨勢較好，只是市場份額低，企業(yè)應(yīng)找出其原因進(jìn)行改良，并加大投資，增加市場占有率，使其進(jìn)一步發(fā)展成為明星產(chǎn)品。

• 瘦狗產(chǎn)品：低增長、低市場占有率。很顯然，沒有競爭力，應(yīng)減少生產(chǎn)發(fā)展，逐漸淘汰。

適用場景：營銷策略分析

理論來源：1975年 策略管理之父安索夫博士

安索夫矩陣又被稱為產(chǎn)品市場擴(kuò)張方格，是一種常用的營銷分析工具。以產(chǎn)品和市場作為橫縱坐標(biāo)，組成2X2矩陣，分成四種產(chǎn)品/市場組合，以及相對應(yīng)的營銷策略。

• 市場滲透：現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)現(xiàn)市場，通過市場滲透增加市場份額；

• 市場開發(fā)：現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)新市場，找到現(xiàn)有產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)，開發(fā)消費(fèi)者需求的新市場；

• 產(chǎn)品開發(fā)：新產(chǎn)品服務(wù)現(xiàn)現(xiàn)場，找到現(xiàn)有顧客的新需求；

• 多元化：新產(chǎn)品服務(wù)新市場，競爭系數(shù)小，風(fēng)險(xiǎn)最大，收益也最大。

適用場景：企業(yè)管理 多元化戰(zhàn)略

理論來源：20世紀(jì)70年代 美國通用（GE）

GE矩陣法又稱通用電器公司法、麥肯錫矩陣、九盒矩陣法、行業(yè)吸引力矩陣。以市場吸引力和企業(yè)自身實(shí)力為橫縱坐標(biāo)，評估現(xiàn)有/發(fā)展業(yè)務(wù)，每個(gè)維度分成三級，共九級/九宮格，對企業(yè)特定業(yè)務(wù)進(jìn)行判斷并提出方向。

• 黑**域：增長及發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)勢資源傾斜；
  

• 深灰區(qū)域：維持或針對性選擇發(fā)展，維持規(guī)模，調(diào)整發(fā)展方向；
  

• 淺灰區(qū)域：停止、轉(zhuǎn)移、撤退戰(zhàn)略，不消耗資源。

適用場景：品牌定位 產(chǎn)品定位

理論來源：/

三位一體定位公式：對于（目標(biāo)消費(fèi)者）而言，XXX品牌是（產(chǎn)品品類）中，具有（產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)）的。

• 目標(biāo)消費(fèi)者：針對特定消費(fèi)者對產(chǎn)品的基本功能及情感需求。
  

• 產(chǎn)品品類：滿足特定需求的產(chǎn)品品類。

• 產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)：從消費(fèi)者邏輯而非產(chǎn)品邏輯，為消費(fèi)者提供的獨(dú)特利益點(diǎn)。

適用場景：品牌定位

理論來源：艾·里斯、杰克·特勞特（迭代版）

• 開創(chuàng)新品類

從消費(fèi)者需求出發(fā)，結(jié)合競品趨勢及自身優(yōu)劣勢，發(fā)現(xiàn)需求品類。

• 擴(kuò)大品類蛋糕

區(qū)隔市場，造品類認(rèn)知，形成消費(fèi)者心智。

• 品牌收割品類

消費(fèi)者用品類思考，用品牌表達(dá)。以領(lǐng)導(dǎo)者姿態(tài)，成為消費(fèi)者心智中的品類代表。

適用場景：數(shù)據(jù)分析 廣告營銷

理論來源：/

數(shù)據(jù)分析也需要一定的技巧，不要不沉溺在數(shù)據(jù)的海洋里，數(shù)據(jù)是工具，我們應(yīng)該利用工具。

• 提出問題：首先應(yīng)清晰，我們解決的問題是什么？

• 做出假設(shè)：在此問題基礎(chǔ)上，我們預(yù)先的假設(shè)是什么？

• 數(shù)據(jù)采集：根據(jù)這個(gè)假設(shè)，開始采集數(shù)據(jù)。

• 數(shù)據(jù)處理：對收集到的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行加工，包括數(shù)據(jù)的清洗、分組、檢索、抽取等處理方法。

• 數(shù)據(jù)分析：數(shù)據(jù)整理完之后，需要對數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合、交叉分析。

• 結(jié)果呈現(xiàn)：可視化數(shù)據(jù)，得出具體的結(jié)論性資料。

適用場景：內(nèi)容營銷

理論來源：阿里數(shù)據(jù) 生意參謀 第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心

該體系以“現(xiàn)代營銷之父”菲利普·科特勒的“5A客戶行為路徑”為理論基礎(chǔ)，梳理出內(nèi)容能見度、內(nèi)容吸引度、內(nèi)容引流力、內(nèi)容獲客力、內(nèi)容轉(zhuǎn)粉力共5個(gè)維度的數(shù)據(jù)指標(biāo)。

可用于評估內(nèi)容營銷對消費(fèi)者的5重影響——了解（Aware）、吸引（Appeal）、問詢（Ask）、行動（Act）、擁護(hù)（Advocate），幫助品牌全鏈路、分場景追蹤內(nèi)容營銷效果，進(jìn)行針對性提升與優(yōu)化。

適用場景：目標(biāo)制定

理論來源：管理學(xué)大師Peter Drucker 《管理實(shí)踐》

• 目標(biāo)必須是具體的（Specific），不能籠統(tǒng)；

• 目標(biāo)必須是可衡量的（Measurable），可量化的； 

• 目標(biāo)必須是可達(dá)到的（Attainable），不過高也不過低；

• 目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性（Relevant） ，形成延展性，最終實(shí)現(xiàn)更高目標(biāo)的達(dá)成。

• 目標(biāo)必須具有明確的截止期限（Time-based），在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)成，最終以截止時(shí)間判定目標(biāo)是否達(dá)成。

這次就先分享到這里，下次更新出3.0版本。

策略人藏鋒，2020年6月開號寫字，主要內(nèi)容為自己的一些工作隨筆。目前為數(shù)英網(wǎng)認(rèn)證作者，SocialMarketing認(rèn)證作者，領(lǐng)英受邀專欄作者。截止目前，單篇文章10W+總閱讀4篇，文章被36氪、廣告門、領(lǐng)英、廣告狂人、首席品牌官、社會化營銷案例庫、社會化營銷快訊、鳥哥筆記等頭部垂類媒體轉(zhuǎn)載。

文章見仁見智，各位看官可策略性選擇對于自己有用的部分。