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公眾號(hào)從興起至今，已經(jīng)有不少品牌和個(gè)人通過(guò)它進(jìn)行了流量變現(xiàn)。但是隨著流量紅利的逐漸見(jiàn)頂，作為小品牌的單品，如何在公眾號(hào)實(shí)現(xiàn)高效售賣(mài)呢？筆者從自身工作經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，對(duì)此提出了一些建議，與你分享。
微信公眾號(hào)興起至今，因它依托微信這個(gè)10億多的社交工具，萬(wàn)千人在公眾號(hào)上實(shí)現(xiàn)了“流量變現(xiàn)”掙得盆滿缽滿。
前有咪蒙一條微信公眾號(hào)頭條的廣告就達(dá)到了70萬(wàn)，更不提其他搞新媒體培訓(xùn)的，課程培訓(xùn)等等。
在微信公眾號(hào)流量逐漸枯竭的時(shí)候，作為小品牌的單品，如何在公眾號(hào)實(shí)現(xiàn)高效售賣(mài)呢？
本文將從多方面解析；小品牌是如何在初期沒(méi)有費(fèi)用支持投放的情況下，如何在微信公眾號(hào)或各類詳情頁(yè)中脫穎而出實(shí)現(xiàn)高效賣(mài)貨的。
其實(shí)一篇營(yíng)銷賣(mài)貨的文章，從全文來(lái)說(shuō)應(yīng)該區(qū)分為四大步驟。
標(biāo)題吸引眼球（任務(wù)；能夠讓閱讀者驚訝好奇地點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)）
贏得讀者信任（任務(wù)；讓讀者相信產(chǎn)品真不錯(cuò)）
激發(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲（任務(wù)；充分提高閱讀者對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)欲，讓他們快速提升購(gòu)買(mǎi)欲望）
引導(dǎo)消費(fèi)者馬上下單（任務(wù)；讓你們閱讀文章的用戶不要等待了，馬上下單成交）
以上的四個(gè)步驟對(duì)于營(yíng)銷文章以及售賣(mài)產(chǎn)品的文章來(lái)說(shuō)是缺一不可的，只有將以上的各個(gè)步驟與結(jié)合發(fā)布文章的粉絲調(diào)性來(lái)細(xì)微調(diào)整，才能讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高效成交。
本文將從第三個(gè)步驟說(shuō)起，談?wù)勅绾卧谖恼轮屑ぐl(fā)用戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而提升他們購(gòu)買(mǎi)率。
換而言之，就是如何在一篇營(yíng)銷文章中充分地提高閱讀者的購(gòu)買(mǎi)欲，讓他們對(duì)你這款“名不經(jīng)傳”的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的念頭。
為了方便分析，本文章虛構(gòu)一個(gè)產(chǎn)品。一款網(wǎng)紅圍巾為案例，一個(gè)客戶要在一個(gè)微信公眾號(hào)上主推這個(gè)網(wǎng)紅圍巾，已知此絲巾的價(jià)格比市面上的個(gè)要高一倍。
且在產(chǎn)品制作上采用純手工制作，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)應(yīng)該是屬于一件居家旅行以及聚會(huì)購(gòu)物的百搭飾品。
相同市面上的其他競(jìng)品，價(jià)格稍微高，顏值較為突出，并且為純手工制作，在用料以及制作的工藝中明顯優(yōu)于市面上同類產(chǎn)品。
一個(gè)營(yíng)銷人員只有知道自己的售賣(mài)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，才能更好的在文章中實(shí)現(xiàn)“布局”。
在這里暫不論受邀推送的公眾號(hào)粉絲基礎(chǔ)以及男女比例是如何，下面讓我們依次來(lái)分析下如何在文章中布下產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)激發(fā)瀏覽者的購(gòu)買(mǎi)欲。
共分6個(gè)步驟，感官占領(lǐng)，恐懼訴求，認(rèn)知對(duì)比，使用場(chǎng)景，暢銷以及顧客證言。
感官占領(lǐng)的意思比較好理解，那就是從你的閱讀者的“五感”中來(lái)表達(dá)這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于他們而言是怎么樣的存在。
耳朵，聽(tīng)到什么。眼睛，看到什么。鼻子，聞到什么。舌頭，嘗到什么。身體，感受到什么。心里，內(nèi)心感受到什么。
譬如：這里的圍巾，寫(xiě)文案的時(shí)候不要寫(xiě)，個(gè)性潮流，值得擁有，而是從上面的感官中慢慢嘗試。
感受到：當(dāng)你戴上這款圍巾的時(shí)候，哪怕在冬日零下十度的冷風(fēng)中，你可以聽(tīng)到風(fēng)從你的耳后呼嘯而過(guò)，你感覺(jué)到卻是圍巾上的布料觸碰你耳后肌膚的溫暖。
你說(shuō)的個(gè)性潮流，值得擁有對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)大多是感受不到任何，可你通過(guò)戴上圍巾在零下十度時(shí)候的感覺(jué)，那么用戶就很容易感受到這個(gè)圍巾給予御寒的好處了。
也可以在文章中描述一個(gè)小型聚會(huì)的場(chǎng)合，在眾人中穿搭都是高昂奢華的服裝配飾下，你戴著一件顏值突出，工藝制作優(yōu)于市面上其他產(chǎn)品的服飾。
如此以來(lái)你自然而然就會(huì)收到大家的關(guān)注，在各類聚會(huì)中，聚會(huì)人員旁人對(duì)你穿搭的贊美就是對(duì)你品味的認(rèn)可。
為了讓大家更加了解感官占領(lǐng)對(duì)商品售賣(mài)的重要性，下面我拿美國(guó)廣告人德魯寫(xiě)過(guò)的一篇文章舉例。以下：
美國(guó)廣告人德魯，埃里克是這樣描述汽車內(nèi)飾的奢華寬敞的：
這輛車擁有擁有寬闊如客廳的車廂（眼睛），關(guān)上它那無(wú)框的雙層玻璃車門(mén)，準(zhǔn)備享受少數(shù)特權(quán)者的駕駛體驗(yàn)，你周圍都是華麗而**的皮革，（鼻子）。
產(chǎn)自國(guó)外的硬木和昂貴的威爾頓羊毛地毯（眼睛），這輛車會(huì)顯出你獨(dú)特的生活方式。感受到了嗎？高達(dá) 476 馬力的強(qiáng)勁動(dòng)力召喚你釋放它們時(shí)，你的腎上腺素正飛快地流過(guò)靜脈血管（身體）。
他分別從購(gòu)買(mǎi)者的五感中來(lái)描述這輛汽車對(duì)于他們而言是如何的量化，從視覺(jué)的眼睛到嗅覺(jué)的鼻子以及到觸感的身體。以上是感官占領(lǐng)的描述，讓我們接下來(lái)往下看。
之前臺(tái)灣天下文化出版社迎來(lái)25周年慶，他們請(qǐng)奧美廣告來(lái)做推廣，臺(tái)灣奧美交出了一份（我害怕閱讀的人）。
不知何時(shí)開(kāi)始，我害怕閱讀的人。就像我們不知道冬天從哪天開(kāi)始，只會(huì)感覺(jué)夜的黑越來(lái)越漫長(zhǎng)。我害怕閱讀的人。一跟他們談話，我就像一個(gè)透明的人，蒼白的腦袋無(wú)法隱藏。
我害怕閱讀的人。因?yàn)樗麄兒苄疫\(yùn)，當(dāng)眾人擁抱孤獨(dú)、或被寂寞擁抱時(shí)，他們的生命卻毫不封閉，不缺乏朋友的忠實(shí)、不缺少安慰者的溫柔，甚至連互相較勁的對(duì)手，都不至匱乏。
以上文中就是從恐懼訴求中來(lái)描述一個(gè)不閱讀的人面對(duì)一個(gè)經(jīng)常閱讀的人的時(shí)候是如何的窘迫。
在這里也可以運(yùn)用下，可以這樣寫(xiě)：在北京溫度0度上班的時(shí)候，冷風(fēng)從街**灌進(jìn)來(lái)，從脖子細(xì)發(fā)中涌入，再突襲袖口以及耳后，當(dāng)你走了十幾分的路程到了公司之后，已經(jīng)被風(fēng)吹得瑟瑟發(fā)抖。
或者你可以依照以上的文章創(chuàng)意，從類似的角度寫(xiě)一篇（我害怕會(huì)穿搭的人），從側(cè)面的突顯出，在當(dāng)下不會(huì)穿搭或者對(duì)于審美沒(méi)有要求的人，在生活中是多么的糟糕。
如此以來(lái)，恐懼訴求在這里就能夠很好的利用了?？謶衷V求在部分產(chǎn)品中是不能使用的。譬如：飲用食品等。
認(rèn)知對(duì)比就很好理解，認(rèn)知對(duì)比就是從市面上找出與這款圍巾的競(jìng)品，從對(duì)方產(chǎn)品的制作工藝，用料，以及顏值方面進(jìn)行闡述，從而突出自家產(chǎn)品這方面的優(yōu)勢(shì)，從而給用戶一個(gè)對(duì)比的行為。
譬如在這里的這條網(wǎng)紅圍巾，該產(chǎn)品的特點(diǎn)就是純手工，價(jià)格高于市面上的同類產(chǎn)品，且在手工制作工藝上更為出色，你要把這些點(diǎn)介紹給你的客戶。
當(dāng)然不要那種自賣(mài)自夸的方式，你可以從側(cè)面的表達(dá)出當(dāng)下市面上的圍巾在工藝以及用料上的現(xiàn)狀，對(duì)穿搭有要求有品味的人是不介意拿出高一倍的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一條各方面都較為突出的商品的。
其實(shí)認(rèn)知對(duì)比在任何行業(yè)中都較為廣泛運(yùn)用，但在啟用認(rèn)知對(duì)比的同時(shí)要實(shí)事求是，不能盲目地突出自己的產(chǎn)品從而貶低對(duì)方的產(chǎn)品，要根據(jù)自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)利用自身長(zhǎng)處與對(duì)方短處對(duì)比。
學(xué)會(huì)用揚(yáng)長(zhǎng)避短的手段將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)給用戶知曉，讓用戶在了解你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)提升他的購(gòu)買(mǎi)欲望。
使用場(chǎng)景的營(yíng)銷方式就是，針對(duì)你的產(chǎn)品用戶，在他們使用圍巾的場(chǎng)景中篩選一些主要的做一些場(chǎng)景描述。
因?yàn)槭菄矶酁榕滹椧约奥糜尉蹠?huì)中使用，你可以從中選取一個(gè)畫(huà)面來(lái)描述他們使用了這款圍巾好得到旁人贊美的情景。
使用場(chǎng)景的使用好處就是可以幫助用戶快速地進(jìn)入你設(shè)定好的場(chǎng)景中，讓用戶以及瀏覽者可以置身整個(gè)畫(huà)面中產(chǎn)生更好的購(gòu)買(mǎi)意愿，從而提高用戶的購(gòu)買(mǎi)欲。
還是說(shuō)回這條圍巾，圍巾的主要作用為裝飾，可以讓難以搭配的衣服配圍巾后更加舒適，給人觀感上也是一種享受。
可以描述一場(chǎng)重要的約會(huì)，一場(chǎng)聚會(huì)，為了讓自己的穿搭更為美觀，這個(gè)時(shí)候圍巾的配飾就極為重要了。
暢銷以及顧客證言就更加通俗易懂了，把你產(chǎn)品每日熱賣(mài)多少，以及購(gòu)買(mǎi)的用戶的好評(píng)放出來(lái)給未成購(gòu)買(mǎi)的用戶看到。
未購(gòu)買(mǎi)的用戶會(huì)在其中感受到已購(gòu)買(mǎi)顧客真實(shí)的評(píng)價(jià)，如此以來(lái)未購(gòu)買(mǎi)的顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望也會(huì)大大提高。
像在購(gòu)物平臺(tái)上的好評(píng)以及豆瓣上的電影評(píng)分就是同一個(gè)道理，一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)電影的好壞，未購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的用戶會(huì)在相對(duì)的渠道中了解到該產(chǎn)品的真實(shí)評(píng)價(jià)。
從而決定他們是否去購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。像現(xiàn)在各大購(gòu)物平臺(tái)上的客戶評(píng)價(jià)一樣，任何產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)自夸，在真實(shí)顧客面前都會(huì)失去意義。
其實(shí)激發(fā)用戶購(gòu)買(mǎi)的方式還有很多，但是在此過(guò)程中不可夸大其詞以及觸碰相關(guān)的廣告法。描述產(chǎn)品或者使用各類營(yíng)銷手法的時(shí)候要依靠自身產(chǎn)品來(lái)考慮，揚(yáng)長(zhǎng)避短將自身的長(zhǎng)處與競(jìng)品短處對(duì)比，如此以來(lái)顧客看了就會(huì)顯而易見(jiàn)的選擇你家的商品了。
當(dāng)然激發(fā)用戶購(gòu)買(mǎi)欲望之后，還有面臨顧客跳單（也就是引導(dǎo)用戶下單）其中還要涉及4種方法，分別為：價(jià)格錨點(diǎn)，算賬，正當(dāng)消費(fèi)以及限時(shí)限量等。
后續(xù)有機(jī)會(huì)再向大家來(lái)詳細(xì)描述引導(dǎo)用戶下單的環(huán)節(jié)，希望以上的思路以及營(yíng)銷手法能夠幫助你的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)售賣(mài)。
-END-
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)