導(dǎo)讀：本文作者JJ，這是她做引流課的實操總結(jié) ，很有借鑒價值和復(fù)用意義，特此推薦。

以下是對一個結(jié)束的引流訓(xùn)練營做的一個復(fù)盤。

這一次的訓(xùn)練營，我從課程內(nèi)容，課程文稿，課程包裝，課程定位，課程體系，課程推廣，老師合作，到最后課程的營收額，真正的全流程參與并且主導(dǎo)。

我準(zhǔn)備了將近1個月，在這之前也試過借鑒過“長投”版本運營法，不過感覺放在自己這里有點水土不服。

今天就復(fù)盤下這個訓(xùn)練營第一次改良后的上線結(jié)果。

背景

訓(xùn)練營名稱：【7天小白理財訓(xùn)練營】

適合用戶：對理財零基礎(chǔ)，或者理財有虧損的用戶

價格：9.9元

課程內(nèi)容：分享理財思維，保險，基金，股票，國債逆回購，可轉(zhuǎn)債，打新股，國債等目前比較普遍的理財投資方式

用戶來源：自家APP和公眾號報名

現(xiàn)在知識付費領(lǐng)域，有幾種拉新效果很不錯的方式，比如公開課，比如做一個引流訓(xùn)練營等。

但不是什么課程都可以作為一個引流課的，你花費了很多精力做了一個自嗨的課程，結(jié)果數(shù)據(jù)就啪啪打臉了。

做一個引流訓(xùn)練營，或者一個引流課程，我覺得需要滿足的6個要素。

1.剛需

每一種類目的課程里面，都可以找出一個剛需類的，可以直接戳中用戶痛點的。比如我現(xiàn)在在做的投資類: 理財是算一個；比如我之前在做的情感類：脫單是一個。

2.大眾

這個應(yīng)該很好理解，就是普通人都可以接受，聽的懂的，學(xué)習(xí)門檻低的。

所以，為什么我們很多引流課標(biāo)題都會是什么零基礎(chǔ)，入門，小白學(xué)習(xí)等等，就是為了讓更多的人可以聽的懂，這樣大家參與的意愿也高。

3.低價

這里價格低，比如1元，9元，9.9元這都可以。還有的引流課甚至是免費。

其實不要太糾結(jié)到底是免費還是付費，定價9.9可以稍微篩選掉薅羊毛的用戶，定價免費那拉新的效果可能會稍微好一點。

建議是結(jié)合渠道去選擇付費還是免費。

比如，我的課程是會結(jié)合9.9元+免費的形式去拉新的，取決于我們在哪個平臺拉新。

比如郵件營銷，會以免費的方式，因為里面的用戶是陌生人，這是第一次接觸，免費的形式更有利于大家接受。

那在我們自己的平臺，比如APP或者公眾號上，我們的主動權(quán)比較高，會采用付費的形式。

前面我說的這三個，剛需，大眾或者低價其實都影響著拉新的結(jié)果。

4.體驗好

體驗好體現(xiàn)下兩個方面：

一個是用戶購買體驗流程。

不管你是付費還是免費，從用戶看到這個課程，到購買，到上課，這一套流程必須是很舒服的，用戶是否可在同一屏幕內(nèi)可完成轉(zhuǎn)化，每個點擊之間的銜接是否順暢等等。

所以，在做流程的時候要時刻站在用戶的角度，怎么站在用戶的角度呢，就是你自己當(dāng)做用戶去走一遍流程，順便拉上你身邊對這個完全不了解的同事/朋友走一遍流程，基本上你這個流程就過關(guān)了。

這個體驗就直接影響著我們訓(xùn)練營的入群結(jié)果了。這個入群率是個很重要的指標(biāo)，接下來我會講到。

還有一個會讓用戶體驗好的，就是教學(xué)服務(wù)了。

教學(xué)服務(wù)相當(dāng)于學(xué)校的行政后勤這塊，舉個例子在訓(xùn)練營里面，跟大家的互動是不是多，解疑是不是及時等等，這個會影響到付費轉(zhuǎn)化。

5. 有干貨

這個就直接跟課程的質(zhì)量和導(dǎo)師的專業(yè)度掛鉤了，我覺得一個很水的課程，就不要拿出來做引流訓(xùn)練營了，對轉(zhuǎn)化真的微乎其微。

一定要課程真的有干貨，解決到用戶購買這個課程，心里想的痛點，然后導(dǎo)師也是在這行很專業(yè)的。而不是趁著知識付費的興起，突然多出了很多半桶水的導(dǎo)師。這個是做不長久的，你只能收割第一波韭菜。

干貨是對我們的付費轉(zhuǎn)化有很大影響的。

6. 有閉環(huán)。

那我要留到最后說的一個，是我個人認(rèn)為最重要，如果這個要素沒了，即使你滿足其他要素了，我也勸你不要做訓(xùn)練營了。

這個要素就是閉環(huán)，一個合格的引流課必須有閉環(huán)。

在做引流課之前，大家要想想，你們現(xiàn)在是不是有一個完整的課程體系。

之所以叫引流課，那這個課程的定位就是為我們帶來流量的課，這個課肯定不是為了營收，而是為了讓更多的人認(rèn)識我們，然后讓部分學(xué)員為我們高價課程來付費。由此將流量轉(zhuǎn)化為收入。

所以從付費/免費引流一波用戶---通過訓(xùn)練營模式營銷--把這批用戶轉(zhuǎn)化成一個高付費用戶，這就是一個閉環(huán)。

這里需要注意的是：當(dāng)你有一個高價課，才能在此的基礎(chǔ)上來確定你們引流課的主題，這樣才能保證引流課和高價課內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性，在轉(zhuǎn)化的過程中也會更順手。

有的人可能就想了，我不需要轉(zhuǎn)化成付費用戶，我就是先圈起來，以后等我們有了其他產(chǎn)品，再在社群里面推。

說這個的估計是不知道做訓(xùn)練營的苦，大家想，課程結(jié)束了，一個群放在那，有多少生命力。

現(xiàn)在一個社群的生命力最好的是7天-10天，如果你放著幾個月后再去推課，那估計這是個死群了。

打鐵要趁熱，賣課要趁早。

【自檢】

我做的《7天小白理財訓(xùn)練營》正好滿足了上面所有的要素：

1.理財目前越來越成為一種剛需

2.針對小白用戶也聽的懂，所以非常大眾化

3.付費9.9元就可以加入

4.體驗好必須的

5.我們邀請了外部市場上，在我心里應(yīng)該說排名前3的保險，基金和股票老師(每個老師的課我都有體驗過幾次，站在用戶的角度上看，老師真的很專業(yè)）

6.有閉環(huán)（不止有一個進(jìn)階轉(zhuǎn)化，我還設(shè)計了5個轉(zhuǎn)化點）

目標(biāo)

如何做好一個引流訓(xùn)練營？

我在里面使用了一個好字，什么算好呢，每個人的定義不一樣

特別是我們做訓(xùn)練營，要評判一個訓(xùn)練營做的好不好，是需要靠數(shù)據(jù)來驗證的。

第一個指標(biāo)：購買率/加入率。

如果你的引流課是一個付費的，那就要看你的購買率。如果是免費的，就是加入率。

我剛才的幾個要素里面，有說到兩個要素：剛需和大眾，這兩個等同于主題，也就是說這個引流課的主題很大程度上是影響你這個引流課的購買率/加入率。

我的購買率目標(biāo)：150-200人之間。

第二個數(shù)據(jù)指標(biāo)是入群率。

一個引流課/訓(xùn)練營是一定要配合社群一起的。所以，就有了一個入群率，入群率的多少取決于你可以觸達(dá)的用戶有多少。

比如你有100個人買了，入群率才70%，那么你的觸達(dá)數(shù)是70，而不是100，這就跟購買量一樣，當(dāng)然是希望有更多的人入群，基數(shù)越大，才會創(chuàng)造更大的價值。

當(dāng)然入群率跟你售賣的渠道有很大的關(guān)系，比如你是在APP里面賣課，付款后可以通過技術(shù)/產(chǎn)品的手段發(fā)出一個強PUSH，那這樣的比例入群率肯定是極高的。

或者你在微信公眾號賣課，自己開發(fā)一套H5頁面，這樣的的入群率也是極高的。

我的入群率目標(biāo)：95%以上，最好是100%。

第三個數(shù)據(jù)指標(biāo)：轉(zhuǎn)化率。

這里就要說到銷售額的萬能公式了：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價。

因為這篇我只是跟大家分享轉(zhuǎn)化率相關(guān)，所以我假定流量和客單價是固定不變的。

我一般除了看轉(zhuǎn)化率，還會看平均每個用戶價值， 平均流量用戶價值=訓(xùn)練營總收入/總?cè)藬?shù)。

為什么個人用戶價值也很重要呢，因為他決定了你這件事能不能模板式復(fù)制，并且是否可以去做外部推廣。

我的平均流量用戶價值目標(biāo)：不低于100/人。

結(jié)果

這次引流訓(xùn)練營一共176人，總銷售額2.3W，單個流量用戶價值137。

7天（加上周末，差不多10天）里面有涉及到5個營收轉(zhuǎn)化點，不太方便透露，我就直接用字母來代替：

A的轉(zhuǎn)化率：19%   (第一天開始轉(zhuǎn)化）

B的轉(zhuǎn)化率：35% （第二天開始轉(zhuǎn)化）

C的轉(zhuǎn)化率：6%   （第三天開始轉(zhuǎn)化）

D的轉(zhuǎn)化率：5%   （第四天開始轉(zhuǎn)化）

E的轉(zhuǎn)化率：1%    （第四天開始轉(zhuǎn)化）

從A到E有一個價錢上的明顯提升：免費到1799元。

這個跟普遍的引流訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化很大不同的是：普遍的一個引流訓(xùn)練營只要轉(zhuǎn)化到一個課程，也就是說只有一個轉(zhuǎn)化目標(biāo)。

這個訓(xùn)練營有好幾個轉(zhuǎn)化目標(biāo)，在整個7天（前后加上周末一共是10天），要轉(zhuǎn)化5個，平均每天轉(zhuǎn)化一個。

所以我也不好拿這個結(jié)果跟其他的來比較看是否好，因為沒法比較。

結(jié)果分析

購買率分析：

因為我這還算是內(nèi)測階段，而且每一個群確定不超過200人，所以對于我來說這個目標(biāo)比較簡單，直接在自家APP和公眾號上推出來，也沒用啥值得說的辦法，就濾過了。

入群率分析：

我把之前做的不好的入群率拿出來做個比較。

45%的用戶入群率流程：

首先，公眾號可以找到9.9的課程。然后點擊菜單欄就跳到了課程詳情頁，點擊購買付款，小鵝通自動在付款后跳出這個進(jìn)入課程的頁面，點擊后就可以看到課程目錄了。

95%以上的入群率流程：

大家看看從45%到99%的提示率，我是做了什么動作？

首先得知道，在從整個公眾號到入群的流程里面，哪些是可控的，哪些是不可控的。

不可控的有：支付流程，以及支付到進(jìn)入到課程的流程，這是微信以及小鵝通的固定流程。

可控的有：公眾號菜單欄，課程詳情頁，支付前，進(jìn)入到課程的目錄頁。

所以呢，我在這里可控的流程里面做了什么動作呢？

第一：我把引流課/訓(xùn)練營放在菜單欄最明顯的地方，讓用戶一目了然；

第二：詳情頁里面增加了一個課程解疑模塊：里面有告訴大家我們是課程+社群的形式，大家要怎么入群學(xué)習(xí)等；

第三：我讓用戶直接加班主任微信號，加了微信號后打好標(biāo)簽，之后把入群鏈接私信給所有報名的同學(xué)；

第四：購買后直接進(jìn)入到的目錄頁，我在這里只放了一個信息：學(xué)前須知。

大家可以問問自己，購買完一個產(chǎn)品后，你看到了所有的課程，附加一個讓你加群的通知。

以及，購買完一個產(chǎn)品后，你看不到課程，只有一個加群的通知，說入群了會告知上課信息。

這兩個，哪個更能促使你入群？肯定是后一種。

因為大家不管是免費還是付費，是帶著上課的目的，這里沒有課程只有入群的通知，大概率大家都不會錯過，按照我們的提示入群。而且還有兩步，我這邊沒截圖下來。

（1）我在開課前給買過課程的同學(xué)再發(fā)一到兩次通知。

（2）雖然我給所有人發(fā)過入群通知了，但是開課前還是會有10%+的人沒入群，再次發(fā)一個邀請鏈接和入群話術(shù)給該標(biāo)簽下的人,  記得屏蔽已經(jīng)在群里的人就好。

我想說的是：從45%--95%以上的入群率，不是說哪個單一的動作做對了，而是這里所有動作的總和促成的。

比如：在大家看課程詳情頁的時候，已經(jīng)埋下了一個影子，讓大家知道，這是有社群配套學(xué)習(xí)的。

其次，通過加個人號做好萬無一失的準(zhǔn)備，如果入群率低了，就可以通過個人號私信主動提醒。

最后，在購買完之后，只留一個和用戶對接的口，逼著他入群，然后通過開課前通知，拉回流失掉的用戶。

轉(zhuǎn)化率分析：

訓(xùn)練營是一個非常細(xì)致化的運營過程，幾乎從加好友起到最后解散，其實每一步都對轉(zhuǎn)化率有或多或少的影響。

對于轉(zhuǎn)化率來說，這里沒有一個固定的值，大家不要對號入座。

這也受課程價格的影響，比如如果你的高價課才200-300，那么相對你的轉(zhuǎn)化率是要高的。如果你的營收課是在1000以上，那么轉(zhuǎn)化率是相對要低的。

所以，大家不要去跟別人比較，只跟自己比較就行了。

以下是幾個我在實操中覺得對轉(zhuǎn)化率影響很重要的點：

第一：開學(xué)前做好入學(xué)測試+用戶標(biāo)簽，了解到這群用戶的大致背景

首先，你準(zhǔn)備的入學(xué)測試題很重要，這里有幾個關(guān)鍵的擬題思路：

（1）不要超過10個題目，太多題目會讓你后續(xù)的標(biāo)簽很混亂；

可能有些同學(xué)覺得，我看其他學(xué)習(xí)班都有類似的測試，那我就抄一個類似的。就當(dāng)一個形式來做！

這種真的是大錯特錯，你知道一份測試卷背后隱藏的目的嗎？

拿我做的理財訓(xùn)練營來說，我通過6個問題，每個問題的每個選項對應(yīng)一個標(biāo)簽，這樣算下來，每個用戶我可以給他打至少6個標(biāo)簽。

打完標(biāo)簽干嘛呢？就是為了在課程期間/課程結(jié)束后，做好精細(xì)化運營了。

（3）一定要讓每個同學(xué)都做完測試，一份優(yōu)秀的測試完成率應(yīng)該在95%以上，不然會影響到日后做的精細(xì)化運營了。

如何保證測試完成率有95%以上呢？那就是逐個去檢查，不做完測試不拉群上課！

這里面的工作量比較瑣碎，我們一般招生期的一周之內(nèi)，主要是做好這項工作，所以我們每個班的學(xué)員不會超過200位。

第二：讓學(xué)員都能感受到：儀式感+組織感+歸屬感+參與感

我是怎么來打造這四大感覺呢？我挑兩個特別重要的例子來說。

（1）一個印象好的開課班會

1）學(xué)員自我介紹：自我介紹的內(nèi)容必須和你的課程內(nèi)容相關(guān)，比如理財班的自我介紹里面，一定會有這么兩條：投資品有哪些，投資收益有多少；

2）接下來的學(xué)習(xí)安排介紹：學(xué)習(xí)安排最好每天都有一個固定的時間段，這樣好讓大家養(yǎng)成一個習(xí)慣；

3）老師/教學(xué)團(tuán)隊的介紹；

4）群規(guī)&獎勵措施：比如訓(xùn)練營里，有安排打卡返學(xué)費，或者打卡送獎勵；這時候就需要提前告訴大家。

（2）結(jié)課班會

結(jié)課班會就是給目前課程的一個總結(jié)。大家應(yīng)該知道，一個7天課程的完課率如果有80%已經(jīng)很好了，一個30天的社群課程，完課率有10%已經(jīng)非常好了。

所以，結(jié)課也是一種用戶召回的辦法。

在結(jié)課班會，我們一般會安排資料包的發(fā)放，比如課程的一些講義，直播匯總，社群所有分享資料的總結(jié)，這些大家都喜歡對吧，不想錯過這些資料包。

讓老師或者一些重要的同學(xué)做一些結(jié)課演講；在結(jié)課班會中最重要的環(huán)節(jié)就是學(xué)員獎勵。

一定要變著法給學(xué)員頒發(fā)各種獎勵，獎勵的名義可以有很多，比如最佳打卡獎，勤奮獎，實操獎，樂于助人獎。

獎勵的形式可以是證書，也可以是實物獎勵。

這里有一個小心思，如果你的獎勵或者獎品足夠用心，有讓同學(xué)去發(fā)朋友圈的欲望，那么恭喜你，你完成了老帶新的一個步驟。

這個訓(xùn)練營，因為我們的證書設(shè)計的特別復(fù)古，所以有好幾個獲獎的同學(xué)都發(fā)朋友圈炫耀。

所以，已經(jīng)流失的學(xué)員，說不定在這個點還會回來的。

當(dāng)然，上課過程中還需要一些其他的花樣，來讓用戶覺得有儀式，有參與，有組織，有歸屬，比如上課前的簽到，學(xué)習(xí)打卡等，不細(xì)說了..

第三：教學(xué)服務(wù)跟上

教學(xué)服務(wù)我覺得可以分為以下幾個注意的地方：

（1）每日早上的課程提醒；

（2） 每天上課前的提醒；

（3）每天結(jié)束后的學(xué)習(xí)資料匯總；

（4）私信服務(wù)。

第四：精細(xì)化的私聊服務(wù)

說具體點，應(yīng)該是標(biāo)簽化群發(fā)+私聊。我們一般在幾個重要節(jié)點會去私信打擾用戶：

（1）開課班會和結(jié)課班會；

（2）每天群里產(chǎn)出的重要信息匯總，或者提醒；

（3）要轉(zhuǎn)化的高價課程；

（4）純聊天式互動，問他為什么最近沒上課，為什么沒有參加群里的活動，為什么沒有報名XX課程等等。

這里面的話術(shù)特別多，整個訓(xùn)練營下來，我準(zhǔn)備了不下于100個話術(shù)模板。

當(dāng)然更恐怖的是，我發(fā)現(xiàn)，我準(zhǔn)備的一半話術(shù)是需要根據(jù)實際情況來調(diào)整的。

第五：群氛圍的引導(dǎo)

最好可以帶到群氛圍的就在上課前，或者引導(dǎo)大家報名后的接龍。

比如，在開課班會前，為了讓更多的人參與進(jìn)來，除了觸達(dá)點要足夠，還有的是在群里打造下面的氛圍，讓同學(xué)們可以回復(fù)一句話  “我會來參加班會”。

比如，在引導(dǎo)大家報名的時候，我會讓已經(jīng)報名的同學(xué)在群里回復(fù)一句話，或者貼一下報名的截圖，來做好第二波的報名轉(zhuǎn)化。

這里有一個需要注意的點, 就是引導(dǎo)大家回復(fù)的話，最好不要是扣1，或者666，或者一個表情符，而要回復(fù)對你轉(zhuǎn)化有利或者說讓大家一眼看到就知道是傳達(dá)什么信息的一句話。

但是社群的付費轉(zhuǎn)化率也不是單單靠上面的，還有立足之本就是干貨性。

你這個課程是不是質(zhì)量很好，解決了大家某一些方面的痛點，然后真的有干貨，可以幫助大家進(jìn)步。

如果同學(xué)們都沒有任何收獲感，其實上面的做的再好，也起不來關(guān)鍵作用的。

對于我們投資類課程來說，決定大家收獲感的只有一件事，那就是“錢”。

在我們這里呆的7天，是否讓他知道如何賺錢了，或者讓他避免虧錢了。

那對于在社群做好付費轉(zhuǎn)化，我還有兩個小tips：

一個是招生的節(jié)奏。

比如，我們一個10天的社群，從第二天就開始轉(zhuǎn)化了，每天有不同主題的課程，需要轉(zhuǎn)化不同的進(jìn)階課程：

我的這個情況有點特殊，不像大部分引流訓(xùn)練營，一次只引導(dǎo)轉(zhuǎn)化一個進(jìn)階課，所以上面我這10天里面的轉(zhuǎn)化點，大家看看就行，不必硬搬。

如果你的引流訓(xùn)練營只有一個進(jìn)階課的轉(zhuǎn)化，訓(xùn)練營有7天以上，我的建議是：

第一次轉(zhuǎn)化點是在課程中途（差不多第3，4天的時候），這時候招生大家也不會覺得冒失，而且這個階段會有一個大的流失率，我們在大家即將流失前讓大家知道我們的高價課程。

第二次是在課程要結(jié)束的時候，在結(jié)課班會上順便引導(dǎo)大家去購買課程，因為剛才也說過，結(jié)課班會也是用戶回流的一個好時機(jī)。

第三次，就是在課程結(jié)束后到解散的最后一段時間里面，會有個倒計時招生。這時候通過解散倒計時以及名額倒計時，會再次提醒大家去購課。

這里面，其實每次招生的話術(shù)要不一樣：

比如第一次會是一個全面的介紹，給大家傳達(dá)課程的是什么；

第二次是針對性的介紹，給大家傳達(dá)課程的價值（這時候可以有用戶證言）；

最后幾次只需要用課程資料匯總+短文案招生的方式，以一種急迫感來督促大家買課。

第二個小tips是解散群。

因為要解散了，一些認(rèn)同導(dǎo)師，但是還有點遲疑的同學(xué)，這時候可能就會下單了。

如果一個群不解散，很多人會報著觀望的態(tài)度，一觀望就慘了。

大家也知道沖動是魔鬼，這個動作就是要讓大家沖動起來。

我之前經(jīng)手過一個引流訓(xùn)練營，2.5%轉(zhuǎn)化率的時候，社群放了有3、4個月。

我后來解散的時候，為我們之后的課程帶來了101個1799的付費用戶，新增了3%的轉(zhuǎn)化率。

可以優(yōu)化的點

我的下一個目標(biāo)是做到不低于150元的平均流量用戶價值，所以這次的不足點中，下次可以優(yōu)化下：

（1）轉(zhuǎn)化的課程太多，一共有5個，基本上開課第二天就開始轉(zhuǎn)化了，所以大家到后面會有點反感。

但是這個由于內(nèi)部原因，我暫時也不會調(diào)整，相反我覺得如果可以在一個引流訓(xùn)練營做好5個轉(zhuǎn)化點，也是一件很值得挑戰(zhàn)的模式。

（2）有一些跟用戶分享的主題和內(nèi)容，對轉(zhuǎn)化沒有太大的幫助。

下次每個班的內(nèi)容可以定制化，根據(jù)每個群的用戶屬性來分，這樣會更加有效果。

（3）群內(nèi)消息太活躍，很多用戶反映沒法爬樓，可以嘗試建立獨立小組制，來解決這個問題；不過這又涉及一套運營模式，還得再仔細(xì)考慮一下。

（4）時間有點太長了，用戶到第四天開始活躍度明顯下降，這次是有接近10天的時間，下次準(zhǔn)備時間控制在1周之內(nèi)，算上周末的時間。

總結(jié)一下

1.這次引流訓(xùn)練營的模式跟普遍的不太一樣，從轉(zhuǎn)化一個高價到轉(zhuǎn)化多個；

2.做好精細(xì)化運營是引流訓(xùn)練營的一個重要步驟；

3.社群的分享內(nèi)容應(yīng)該更偏向?qū)嵅俸突有裕瑢τ诰€上課程的補充；

4.轉(zhuǎn)化不是靠單個動作，而是從加好友到解散的一連串動作；

做訓(xùn)練營真的是一個很細(xì)碎的活，需要考驗運營人員的多重功力，上面的都是我的實操經(jīng)歷，大家可以從我的復(fù)盤上借鑒到一些好和不好的經(jīng)驗。

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