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上周分享了一下我在一家saas公司工作3個月的經(jīng)歷和感受，本周我來分享一下3個月的工作，總結(jié)出的一些看法。
這是上篇文章：做了3個月的TOB運營，我的收獲和感受
相比AARRR模型，我覺得B端的更適合的是【獲客→培養(yǎng)→轉(zhuǎn)化】模型，這樣就很好理解了B端運營都要做什么了~還可以變換一種理解方式【認識→認知→認同】，我們所做的工作都是在圍繞用戶對于產(chǎn)品熟悉階段來做。
（1）內(nèi)容：內(nèi)容=選題+形式。選題重點要圍繞描述問題痛點、解決方案、解決過程，而表現(xiàn)形式可以為文章、問答、視頻、問卷、直播等。
（2）渠道：渠道就是內(nèi)容傳播的渠道，獲取用戶的渠道。其實都一些常見的那些，比如：抖音、百度、視頻號、微博、貼吧、知乎、公眾號、社群、其他各種號等，目前來看很難有新的并且能帶來大量用戶渠道。
補充：我還試過脈脈、boss直聘、智聯(lián)招聘的社區(qū)發(fā)帖和寫內(nèi)容?因為我覺得這些平臺一定有很多我們的目標用戶，但是沒什么效果。
（3）玩法：則是內(nèi)容在渠道傳播的使用使用什么樣的手段。最簡單直接的就是花錢，花錢投廣告，花錢請KOL，花錢做活動，不花錢很難做出成績。
（1）內(nèi)容：表現(xiàn)形式上同于【獲客】，但選題上更多的應該是「教用戶如何使用產(chǎn)品」、「引導用戶使用產(chǎn)品的更多功能」。
（2）玩法：成長任務(wù)、訓練營、直播是比較常用的三種方式。
「成長任務(wù)」：引導用完成指定動作從而獲取到獎勵，比如優(yōu)惠券、資料、研究報告、技能證書等，很常見的一種方式。
「訓練營」：其實就是讓用戶聽課學習?？梢詮?到1教如何使用產(chǎn)品，加深對產(chǎn)品的認知。
「直播」：方式更多樣靈活，但是選題就兩個方向，一是成功案例分享，講述如何使用產(chǎn)品的；另外則是產(chǎn)品功能講解，如何正確使用產(chǎn)品功能。直播的人可以是官方也可以是用戶，就看如何協(xié)調(diào)和招募了
（3）社群：社群是用來沉淀內(nèi)容和玩法的，也是培養(yǎng)的用戶最重要的方式。
我把在行業(yè)的所有競品社群都加了一遍，能達成共識的是社群不一定要活躍，但是要保證用戶有問題，能第一時間解決，并且也要每天運營社群。
所以需要有一套完整的運營sop，產(chǎn)出更多有價值的內(nèi)容和干貨，這樣用戶會時不時的來群里看消息，雖然用戶沒有發(fā)言，但是他在使用群，會記得這個群，這個產(chǎn)品。
（1）體驗：包含產(chǎn)品的使用體驗和人工的服務(wù)體驗。產(chǎn)品ui難看，體驗復雜，有問題找不到客服回答，這樣是肯定的做不起來的。所以第一要素就是體驗。如果產(chǎn)品上給不到用戶好的體驗，運營這里就要盡自己可能來幫助用戶體驗好產(chǎn)品。NPS調(diào)研，可以快速了解用戶對于產(chǎn)品的滿意程度。
（2）玩法：其實來來回回就是那些，新用戶優(yōu)惠、節(jié)日打折、買一送一，按月付費，按季度付費，企業(yè)拼團優(yōu)惠等等。B端用戶不同于C端用戶，在玩法上拒絕各種套路，簡單直接最好。
（3）少白嫖：如果產(chǎn)品的免費版就能符合用戶需求，那用戶是不可能會付費的。比如我們產(chǎn)品20人以下免費，那么小團隊根本不需要付費。所以我們在一些功能上給到了限制，必須付費才能繼續(xù)使用。同樣對于免費版的用戶，你有問題我可以解答，但我不會直接告訴你如何操作，只會發(fā)你幫助文檔，你自己去體會。當然你要是付錢用戶，我們肯定會服務(wù)的周周周到到?
補充1：我曾經(jīng)想過一個積分玩法，但是這個積分不是群積分，而且也不會展示給用戶看。設(shè)計的邏輯其實就是對于用戶的行為進行加減分，找到分數(shù)高的用戶重點維護和溝通。我簡單舉例，請見下圖，分數(shù)不一定合理，但是我覺得這種方式適合小范圍嘗
補充2：社群的內(nèi)容一定要有地方沉淀，如果有自己的小程序、APP或者社區(qū)使用最好，如果沒有建議使用知識星球作為社群輔助工具。
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)