社交和銷(xiāo)售其實(shí)某些層面非常相似，都是和人打交道，關(guān)鍵點(diǎn)就在于如何找到那個(gè)“話(huà)事人”。如果能夠找到那個(gè)能夠做出購(gòu)買(mǎi)決策的人，并且在這個(gè)人的身上下功夫，那么對(duì)于成交將會(huì)事半功倍。在以往的銷(xiāo)售模式中，我們通常認(rèn)為客戶(hù)公司的高層領(lǐng)導(dǎo)是那個(gè)關(guān)鍵人物，銷(xiāo)售人員一般采用托人介紹、登門(mén)拜訪的方式與關(guān)鍵人物建立聯(lián)系，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切都在發(fā)生改變，最直接的一點(diǎn)就是關(guān)系的發(fā)展逐漸從線(xiàn)下轉(zhuǎn)移到了線(xiàn)上。

就像上面所說(shuō)，傳統(tǒng)的推銷(xiāo)模式被很多人所抗拒，即使通過(guò)中間人也很難直接建立存在交易的強(qiáng)關(guān)系，當(dāng)溝通通道不通暢的時(shí)候，銷(xiāo)售自然無(wú)法完成；而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，有需要的時(shí)候才會(huì)去網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)信息，這也是SEO業(yè)務(wù)發(fā)展的原因。通過(guò)這種模式上的變化，我們可以發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程中正在逐步淘汰傳統(tǒng)的銷(xiāo)售推薦這一環(huán)，那么如何切入到整個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程中呢？那就是找到真正的關(guān)鍵人物。

在企業(yè)中，確實(shí)高層領(lǐng)導(dǎo)有更多的購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，但是非高管或者單個(gè)部門(mén)主管中有81%的人能夠影響購(gòu)買(mǎi)決策，也就是說(shuō)，其實(shí)我們不必通過(guò)那些令人厭煩的手段直達(dá)高層，只需要和影響決策的人建立聯(lián)系就能幫助促進(jìn)交易的完成。這里面的道理也很好理解，高層大多主管全局，落實(shí)到具體業(yè)務(wù)上，則需要更專(zhuān)業(yè)的人提供意見(jiàn)，或許是部門(mén)負(fù)責(zé)人，或許是部門(mén)技術(shù)人員。這些人大多職位不高，但是說(shuō)話(huà)有一定分量，同時(shí)有時(shí)間去通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)尋求解決方案。抓住這個(gè)關(guān)鍵信息，我們就可以進(jìn)入到下一步，吸引關(guān)鍵人物建立聯(lián)系。

而想要讓自己具備一定的吸引力，首先就是個(gè)人的權(quán)威性。為什么很多企業(yè)在做營(yíng)銷(xiāo)和宣傳的時(shí)候都要找專(zhuān)業(yè)的背書(shū)呢？正是看中了背書(shū)的權(quán)威性，權(quán)威性是信息價(jià)值的保證，無(wú)論在哪個(gè)領(lǐng)域，當(dāng)你想成為社群或者平臺(tái)的KOL，都需要這種權(quán)威性來(lái)提升形象。想要建立權(quán)威，可以通過(guò)多種方式，首先要打造一份漂亮的社交檔案，比如過(guò)往與大品牌的合作案例、團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)形象照、自己在服務(wù)客戶(hù)中的亮點(diǎn)等等，總之細(xì)心打理自己在網(wǎng)絡(luò)上的形象，才能讓客戶(hù)對(duì)你的第一印象加分。

接下來(lái)你需要在社交平臺(tái)上不斷輸出高質(zhì)量的內(nèi)容，不要直接推薦自己的產(chǎn)品和服務(wù)，要以傳遞知識(shí)信息為起點(diǎn)，真正幫助到自己的目標(biāo)客戶(hù)。同時(shí)你還要針對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的理解打造具備自身獨(dú)特性的內(nèi)容，當(dāng)傳遞信息個(gè)性化程度越高，被用戶(hù)所接納的程度就越高。比如你是一位體育用品銷(xiāo)售員，你可以發(fā)布一條“購(gòu)買(mǎi)體育用品的十大挑選標(biāo)準(zhǔn)”，內(nèi)容里向用戶(hù)普及相關(guān)知識(shí)，如果他們真的通過(guò)你的推薦購(gòu)買(mǎi)到了心儀的產(chǎn)品，大概率會(huì)幫你進(jìn)行分享傳播，當(dāng)用戶(hù)認(rèn)同你的信息價(jià)值以后，再推薦自己的產(chǎn)品和服務(wù)就是水到渠成的事情了。

傳遞價(jià)值的進(jìn)階方式就是和用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，當(dāng)你更新了自己的內(nèi)容之后，要及時(shí)回復(fù)評(píng)論內(nèi)容的用戶(hù)，當(dāng)用戶(hù)被回復(fù)以后會(huì)得到很大的心理滿(mǎn)足，更容易讓你建立起自己的意見(jiàn)領(lǐng)袖地位。同時(shí)在評(píng)論中，你可以更深層的輸出自己的個(gè)人見(jiàn)解，內(nèi)容需要客觀，而評(píng)論則可以主觀，知乎就是一個(gè)非常注重評(píng)論的平臺(tái)，也是做專(zhuān)業(yè)內(nèi)容分享的人要重點(diǎn)把握的平臺(tái)。

除了建立權(quán)威性，獲取用戶(hù)信任也是銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素。試想一個(gè)陌生人突然走到你的面前對(duì)你推銷(xiāo)產(chǎn)品，就算他說(shuō)的天花亂墜你恐怕也不會(huì)動(dòng)心，因?yàn)槟銓?shí)在不敢相信這個(gè)人到底是不是騙子。在銷(xiāo)售之前贏得客戶(hù)的信任是萬(wàn)古不變的真理，可是社交平臺(tái)不比線(xiàn)下交流，想要獲取信任需要更多的時(shí)間和耐心，同時(shí)還需要主動(dòng)觀察和定制化服務(wù)。

主動(dòng)觀察就是要不斷了解潛在客戶(hù)的社交賬號(hào)更新的情況，很有可能在某條動(dòng)態(tài)中他們就展示了和你產(chǎn)品服務(wù)的適合點(diǎn)，通過(guò)這個(gè)適合點(diǎn)切入，能夠迅速拉近彼此距離，快速獲得客戶(hù)的信任。比如客戶(hù)總是喜歡發(fā)寵物的動(dòng)態(tài)，那么通過(guò)寵物切入進(jìn)行互動(dòng)聯(lián)系，逐步將話(huà)題引入到自己的產(chǎn)品方向，比直接推銷(xiāo)要有效的多。

定制化服務(wù)一般適用于對(duì)產(chǎn)品有較高要求的客戶(hù)，他們更青睞有針對(duì)性的溝通，而傳統(tǒng)的電話(huà)銷(xiāo)售或者地推是根本無(wú)法打動(dòng)他們的，這種傳統(tǒng)推薦方式的被拒絕率非常高，據(jù)統(tǒng)計(jì)，未經(jīng)請(qǐng)求發(fā)送的推廣郵件被查看率只有4%，而這4%中能夠形成有效下一步的則更少，定制化的一對(duì)一服務(wù)就能極大的提高被接受率。

社交化的銷(xiāo)售模式相比于傳統(tǒng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率更高，同時(shí)由于是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播，如果出現(xiàn)一條爆款內(nèi)容所帶來(lái)的傳播量也是傳統(tǒng)銷(xiāo)售所無(wú)法比擬的，所以也有越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始了自己的社交化營(yíng)銷(xiāo)的道路。那么對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)展社交營(yíng)銷(xiāo)更需要系統(tǒng)化的步驟，才能精準(zhǔn)的捕捉到潛在客戶(hù)。

第一，建立檔案。企業(yè)要針對(duì)每一位銷(xiāo)售人員打造屬于自己的社交檔案，并且保證每天都有固定的時(shí)間對(duì)社交內(nèi)容進(jìn)行更新和回復(fù)。之所以要針對(duì)不同的銷(xiāo)售人員制定不同的檔案，是因?yàn)檫@樣的社交檔案需要具有個(gè)人特色，同時(shí)還要與整個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略保持一致，雖然銷(xiāo)售要打造自己的個(gè)人品牌，但也遵循公司業(yè)務(wù)的大方向。

第二，主動(dòng)出擊。在發(fā)布內(nèi)容之后，銷(xiāo)售人員不能等著客戶(hù)來(lái)問(wèn)，應(yīng)該主動(dòng)去尋找可能的潛在客戶(hù)。但是這里說(shuō)的主動(dòng)出擊并不是指回到傳統(tǒng)方式上，而是跟隨用戶(hù)的社交習(xí)慣來(lái)進(jìn)行發(fā)展。比如銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)有人在社交平臺(tái)上留言詢(xún)問(wèn)關(guān)于自己產(chǎn)品的信息，或者有人發(fā)表了具有較高熱度的該品類(lèi)產(chǎn)品的科普文，那么銷(xiāo)售人員就要主動(dòng)去評(píng)論或者私信用戶(hù)，一方面給出自己的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，一方面推薦自己的產(chǎn)品。

第三步，有序輸出。上文我們提到過(guò)，想要建立權(quán)威就需要不斷輸出有價(jià)值的內(nèi)容，但是如果總是發(fā)布一個(gè)類(lèi)型的內(nèi)容往往容易影響最終的銷(xiāo)售，這里向大家推薦一個(gè)適合銷(xiāo)售人員發(fā)布內(nèi)容的方法—41X法則，即發(fā)布4篇知識(shí)類(lèi)內(nèi)容之后，發(fā)布一篇和自己企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容，X則是自己個(gè)人生活的分享。這樣的發(fā)布節(jié)奏，既有知識(shí)型內(nèi)容輸出，又有公司產(chǎn)品的推薦，同時(shí)還能塑造自己的個(gè)人品牌。這種方法其實(shí)很多內(nèi)容作者都在用，豐富內(nèi)容的同時(shí)又減少用戶(hù)的閱讀疲勞。

第四，全員參與。雖然我們說(shuō)了很多如何讓銷(xiāo)售人員打造個(gè)人品牌的方法，但是銷(xiāo)售個(gè)人的影響力終究是有限的。全員參與則是個(gè)有效解決的方法，能夠幫助銷(xiāo)售人員在網(wǎng)絡(luò)中取得更大的影響力和覆蓋面。企業(yè)員工共同幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行內(nèi)容的分享轉(zhuǎn)發(fā)，同時(shí)公司的高層領(lǐng)導(dǎo)也要加入工作中來(lái)，因?yàn)楦邔宇I(lǐng)導(dǎo)往往在行業(yè)中具有更高的權(quán)威性，像格力空調(diào)的董明珠在網(wǎng)上講述自己和公司的故事，輸出自己的管理經(jīng)驗(yàn)，她的很多金句都能為手下的銷(xiāo)售人員提供強(qiáng)力背書(shū)，進(jìn)而為銷(xiāo)售人員從事社交型銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)。

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