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最近身邊的銷售同學總是唉聲嘆氣,原來是為現在越來越難拿下的客戶而發(fā)愁。確實傳統(tǒng)的銷售模式現在越來越難以促成交易,給客戶打電話時經常被掛斷,想邀約面談會被直接回絕,就算登門拜訪也很有可能吃閉門羹。因為太多的負面案例讓客戶把自己天然的置于銷售的對立面,在被推銷產品的時候他們不聽內容直接回絕,而在有購買需要的時候則會自己去網上搜索。
既然如此,作為公司業(yè)務發(fā)展沖鋒兵的銷售同學是否可以改變一下思路呢?如今的互聯網時代已經和過去傳統(tǒng)電銷、地推時代不同了,用戶更愿意相信自己看到的,而不是你向他們傳遞的,銷售或許也應該把自己從一個單向輸出的位置轉移到雙向互動的位置。換句話說,過去你在主動尋找客戶,現在你更應該讓客戶上門找你,這就是互聯網時代銷售所必須具備的能力—用社交型銷售替代傳統(tǒng)銷售。
社交和銷售其實某些層面非常相似,都是和人打交道,關鍵點就在于如何找到那個“話事人”。如果能夠找到那個能夠做出購買決策的人,并且在這個人的身上下功夫,那么對于成交將會事半功倍。在以往的銷售模式中,我們通常認為客戶公司的高層領導是那個關鍵人物,銷售人員一般采用托人介紹、登門拜訪的方式與關鍵人物建立聯系,但是在互聯網時代,一切都在發(fā)生改變,最直接的一點就是關系的發(fā)展逐漸從線下轉移到了線上。
就像上面所說,傳統(tǒng)的推銷模式被很多人所抗拒,即使通過中間人也很難直接建立存在交易的強關系,當溝通通道不通暢的時候,銷售自然無法完成;而對于消費者來說,有需要的時候才會去網絡上搜索相關信息,這也是SEO業(yè)務發(fā)展的原因。通過這種模式上的變化,我們可以發(fā)現,用戶的購買流程中正在逐步淘汰傳統(tǒng)的銷售推薦這一環(huán),那么如何切入到整個購買流程中呢?那就是找到真正的關鍵人物。
在企業(yè)中,確實高層領導有更多的購買決定權,但是非高管或者單個部門主管中有81%的人能夠影響購買決策,也就是說,其實我們不必通過那些令人厭煩的手段直達高層,只需要和影響決策的人建立聯系就能幫助促進交易的完成。這里面的道理也很好理解,高層大多主管全局,落實到具體業(yè)務上,則需要更專業(yè)的人提供意見,或許是部門負責人,或許是部門技術人員。這些人大多職位不高,但是說話有一定分量,同時有時間去通過網絡來尋求解決方案。抓住這個關鍵信息,我們就可以進入到下一步,吸引關鍵人物建立聯系。
因為這些關鍵人物會通過網絡信息來對產品進行判斷,那么在社交網絡上樹立銷售的個人專業(yè)品牌就非常重要,在你不斷輸出有價值信息的時候,客戶也在被你吸引而來。用把自己變成有價值信息的傳播者取代之前一味宣傳產品服務的推銷者,這樣才能與用戶建立雙相聯系,因為用戶會主動向你了解一些信息,不會擔心被麻煩的推銷糾纏。
而想要讓自己具備一定的吸引力,首先就是個人的權威性。為什么很多企業(yè)在做營銷和宣傳的時候都要找專業(yè)的背書呢?正是看中了背書的權威性,權威性是信息價值的保證,無論在哪個領域,當你想成為社群或者平臺的KOL,都需要這種權威性來提升形象。想要建立權威,可以通過多種方式,首先要打造一份漂亮的社交檔案,比如過往與大品牌的合作案例、團隊專業(yè)的職業(yè)形象照、自己在服務客戶中的亮點等等,總之細心打理自己在網絡上的形象,才能讓客戶對你的第一印象加分。
接下來你需要在社交平臺上不斷輸出高質量的內容,不要直接推薦自己的產品和服務,要以傳遞知識信息為起點,真正幫助到自己的目標客戶。同時你還要針對自己對產品業(yè)務的理解打造具備自身獨特性的內容,當傳遞信息個性化程度越高,被用戶所接納的程度就越高。比如你是一位體育用品銷售員,你可以發(fā)布一條“購買體育用品的十大挑選標準”,內容里向用戶普及相關知識,如果他們真的通過你的推薦購買到了心儀的產品,大概率會幫你進行分享傳播,當用戶認同你的信息價值以后,再推薦自己的產品和服務就是水到渠成的事情了。
傳遞價值的進階方式就是和用戶進行互動,當你更新了自己的內容之后,要及時回復評論內容的用戶,當用戶被回復以后會得到很大的心理滿足,更容易讓你建立起自己的意見領袖地位。同時在評論中,你可以更深層的輸出自己的個人見解,內容需要客觀,而評論則可以主觀,知乎就是一個非常注重評論的平臺,也是做專業(yè)內容分享的人要重點把握的平臺。
除了建立權威性,獲取用戶信任也是銷售的關鍵要素。試想一個陌生人突然走到你的面前對你推銷產品,就算他說的天花亂墜你恐怕也不會動心,因為你實在不敢相信這個人到底是不是騙子。在銷售之前贏得客戶的信任是萬古不變的真理,可是社交平臺不比線下交流,想要獲取信任需要更多的時間和耐心,同時還需要主動觀察和定制化服務。
主動觀察就是要不斷了解潛在客戶的社交賬號更新的情況,很有可能在某條動態(tài)中他們就展示了和你產品服務的適合點,通過這個適合點切入,能夠迅速拉近彼此距離,快速獲得客戶的信任。比如客戶總是喜歡發(fā)寵物的動態(tài),那么通過寵物切入進行互動聯系,逐步將話題引入到自己的產品方向,比直接推銷要有效的多。
定制化服務一般適用于對產品有較高要求的客戶,他們更青睞有針對性的溝通,而傳統(tǒng)的電話銷售或者地推是根本無法打動他們的,這種傳統(tǒng)推薦方式的被拒絕率非常高,據統(tǒng)計,未經請求發(fā)送的推廣郵件被查看率只有4%,而這4%中能夠形成有效下一步的則更少,定制化的一對一服務就能極大的提高被接受率。
社交化的銷售模式相比于傳統(tǒng)銷售轉化率更高,同時由于是通過網絡進行傳播,如果出現一條爆款內容所帶來的傳播量也是傳統(tǒng)銷售所無法比擬的,所以也有越來越多的企業(yè)開始了自己的社交化營銷的道路。那么對于企業(yè)來說,開展社交營銷更需要系統(tǒng)化的步驟,才能精準的捕捉到潛在客戶。
第一,建立檔案。企業(yè)要針對每一位銷售人員打造屬于自己的社交檔案,并且保證每天都有固定的時間對社交內容進行更新和回復。之所以要針對不同的銷售人員制定不同的檔案,是因為這樣的社交檔案需要具有個人特色,同時還要與整個公司的營銷戰(zhàn)略保持一致,雖然銷售要打造自己的個人品牌,但也遵循公司業(yè)務的大方向。
第二,主動出擊。在發(fā)布內容之后,銷售人員不能等著客戶來問,應該主動去尋找可能的潛在客戶。但是這里說的主動出擊并不是指回到傳統(tǒng)方式上,而是跟隨用戶的社交習慣來進行發(fā)展。比如銷售人員發(fā)現有人在社交平臺上留言詢問關于自己產品的信息,或者有人發(fā)表了具有較高熱度的該品類產品的科普文,那么銷售人員就要主動去評論或者私信用戶,一方面給出自己的專業(yè)意見,一方面推薦自己的產品。
第三步,有序輸出。上文我們提到過,想要建立權威就需要不斷輸出有價值的內容,但是如果總是發(fā)布一個類型的內容往往容易影響最終的銷售,這里向大家推薦一個適合銷售人員發(fā)布內容的方法—41X法則,即發(fā)布4篇知識類內容之后,發(fā)布一篇和自己企業(yè)產品相關的內容,X則是自己個人生活的分享。這樣的發(fā)布節(jié)奏,既有知識型內容輸出,又有公司產品的推薦,同時還能塑造自己的個人品牌。這種方法其實很多內容作者都在用,豐富內容的同時又減少用戶的閱讀疲勞。
第四,全員參與。雖然我們說了很多如何讓銷售人員打造個人品牌的方法,但是銷售個人的影響力終究是有限的。全員參與則是個有效解決的方法,能夠幫助銷售人員在網絡中取得更大的影響力和覆蓋面。企業(yè)員工共同幫助銷售人員進行內容的分享轉發(fā),同時公司的高層領導也要加入工作中來,因為高層領導往往在行業(yè)中具有更高的權威性,像格力空調的董明珠在網上講述自己和公司的故事,輸出自己的管理經驗,她的很多金句都能為手下的銷售人員提供強力背書,進而為銷售人員從事社交型銷售奠定了基礎。
四 結語
在傳統(tǒng)型銷售遭遇瓶頸的互聯網時代,更多的使用社交平臺來吸引關鍵人物是一條有效的銷售道路??赡茉诓痪玫膶?,會有更多銷售人員開始運營自己的社交賬號,在你剛剛掛斷某個推銷電話的時候,就走進另一位銷售的社交世界中。
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1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
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3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
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