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曾經(jīng)一度沉寂的二手車電商，又迎來了新的躁動(dòng)。

11月5日，最新數(shù)據(jù)顯示，瓜子二手車（簡(jiǎn)稱“瓜子”）自9月22日宣布切換至新電商模式至今，合作車商數(shù)量已超6000家，車源超7萬輛。

盡管“官宣”時(shí)間是9月22日，但瓜子“私下”的動(dòng)作自去年12月就已開始。瓜子在沿用原有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)能力的同時(shí)，將商業(yè)模式由線下零售切換至新電商模式，原有的線下門店改為交付倉(cāng)，線下銷售轉(zhuǎn)為線上網(wǎng)銷。

所謂新電商模式，是相比于瓜子此前的C2C模式（個(gè)人賣個(gè)人）、嚴(yán)選模式（線下自營(yíng)門店）而言。購(gòu)車流程變?yōu)橛脩粼诰€上看中某輛二手車后可直接下單，隨后該車將被直接送到用戶樓下進(jìn)行交付。其最大賣點(diǎn)是用戶可以線上完成交易并享受7天無理由退車服務(wù)。

至此，瓜子的新電商模式與京東、天貓的購(gòu)物體驗(yàn)幾無二致?！安幌矚g也可以退，沖動(dòng)消費(fèi)也可以退。就像我買個(gè)手機(jī)、電視，它沒毛病，但我就是不想要，也可以退。”日前，瓜子創(chuàng)始人楊浩涌接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示。

在業(yè)界看來，過去的二手車電商模式多為噱頭，此番瓜子將第三次迭代命名為“新電商模式”，或有意與現(xiàn)有模式進(jìn)行區(qū)隔，凸顯其真正實(shí)現(xiàn)了線上交易。

值得一提的是，新電商模式切換的不僅是線上與線下、組織架構(gòu)，更是與車商的關(guān)系。楊浩涌坦承，剛剛切換時(shí)，合作車商的數(shù)量從4000家暴跌至1000家?！拔覍?duì)車商的要求是接受7天無理由退車，很多車商沒法接受，因?yàn)槎嗌倌陙硭麄兊哪Ｊ蕉际侵灰隽碎T，就不認(rèn)了?！?/p>

對(duì)此，有不愿具名的分析人士對(duì)記者表示，瓜子敢于在9月份公開宣布迭代，或因其各項(xiàng)數(shù)據(jù)已恢復(fù)并超過切換前，業(yè)務(wù)模式基本跑通。

電商平臺(tái)之所以大行其道主要是因?yàn)榻o用戶提供了足夠多的選擇，基本前提是售賣的是“標(biāo)品”。即便如此，對(duì)于新車這樣的“標(biāo)品”，京東天貓?jiān)囁嗄暌捕紵o功而返。此番，瓜子在極度“非標(biāo)”的二手車上首戰(zhàn)告捷，原因何在？

動(dòng)之以“利” 退車率可控

對(duì)于“非標(biāo)品”的電商化，車商最擔(dān)心的就是“退貨率”。盡管瓜子出具的檢測(cè)報(bào)告圍繞車況制定了200多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，盡量“數(shù)字化”“標(biāo)準(zhǔn)化”，但車商依然心存顧慮。

不過，讓車商心動(dòng)的是，瓜子平臺(tái)面向全國(guó)用戶的優(yōu)勢(shì)為其提供了增量。合肥泓惠二手車車商徐石慧表示，接入瓜子平臺(tái)后，車輛銷售區(qū)域不再局限于合肥及周邊城市，賣到了鄭州、青島、蘭州、沈陽(yáng)，桂林等地，最遠(yuǎn)賣到了新疆伊犁，周轉(zhuǎn)率大幅提升，銷量增長(zhǎng)約30%。

目前，瓜子平臺(tái)上類似合肥泓惠的車商超過6000家，他們按照瓜子統(tǒng)一、嚴(yán)格的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收車，這些車輛在當(dāng)?shù)囟周嚲€下市場(chǎng)售賣的同時(shí)，也掛在瓜子平臺(tái)上向全國(guó)用戶出售?！拔覀儙退麄儼衍囐u給全國(guó)消費(fèi)者，也讓全國(guó)消費(fèi)者敢買這些車商的車?！睏詈朴勘硎尽?/p>

數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)最大的二手車市場(chǎng)北京花鄉(xiāng)二手車市場(chǎng)在售車源量約8300輛，而瓜子平臺(tái)上的車源超7萬輛。具體車型上，以熱銷車型日產(chǎn)軒逸為例，花鄉(xiāng)市場(chǎng)在售車源約30輛，瓜子平臺(tái)在售車源約400輛，可選范圍擴(kuò)大了13倍。

在可選范圍大幅增加的同時(shí)，退貨率并沒有想象中那么大。楊浩涌透露，目前的退車率約3%，“退車主要成本是在物流上。目前我們的平均物流成本約1000元。以二手車客單價(jià)10萬元計(jì)算，相當(dāng)于在網(wǎng)上買個(gè)1000元的商品支付10元物流費(fèi)。即使退貨率是100%，物流成本也是10元錢。綜合下來整個(gè)成本還是能接受的?！?/p>

“隨著我們交易量起來，合作車商跌到1000家后開始上漲，現(xiàn)在已超6000家。車商慢慢接受這種方式了”，楊浩涌表示，“其實(shí)我們是在給車商賦能，幫助他的資產(chǎn)數(shù)字化，幫助他接觸到消費(fèi)者。我們提供所有底層服務(wù)，車商把車發(fā)到平臺(tái)，用戶下單，我們把車拿走，檢測(cè)、進(jìn)倉(cāng)、裝車、發(fā)到當(dāng)?shù)?、過戶、試駕七天之后交易完成，車商拿錢。車商什么都不用做，甚至連銷售、售后都不需要了。我們來提供30天全面保修、1年/2萬公里售后基礎(chǔ)保障。”

“懶人經(jīng)濟(jì)”是大勢(shì)所趨

除了車商可以“懶”之外，“新電商模式”最大的訴求是滿足用戶的“懶”。

楊浩涌表示，“懶人經(jīng)濟(jì)正在成為趨勢(shì)，全球消費(fèi)者都是在變懶的。二手車主要消費(fèi)人群的年齡是25歲到35歲。我們相信未來五年、十年，當(dāng)95后、00后的互聯(lián)網(wǎng)原住民成為二手車消費(fèi)主力人群的時(shí)候，他們會(huì)首選在線上購(gòu)買二手車，而不是去線下二手車市場(chǎng)。越來越多的人會(huì)覺得，買車不就應(yīng)該是這樣嗎？我下單，你給我發(fā)過來，我試幾天不滿意退給你。他們認(rèn)為天然就該這樣。”

在楊浩涌看來，這個(gè)“懶”是個(gè)褒義詞，消費(fèi)者傾向于極致簡(jiǎn)單輕松的服務(wù)，這個(gè)簡(jiǎn)單不僅來自于身體上的簡(jiǎn)單，也來自于精神上的簡(jiǎn)單?！熬裆系膽芯褪俏也幌敫N售扯來扯去。瓜子上的車是一口價(jià)，沒有討價(jià)還價(jià)。當(dāng)我能提供10萬輛以上選擇的時(shí)候，選擇多自然價(jià)格便宜，用戶會(huì)挑性價(jià)比最高的。我們用產(chǎn)品幫你做決策就可以了?！?/p>

益普索發(fā)布的《Z世代汽車觀洞察報(bào)告》顯示，七成Z世代打算一工作就買車，而且他們更為青睞二手車，購(gòu)買意向高達(dá)61%，相比非Z世代提升9個(gè)百分點(diǎn)，這也意味著，首選線上購(gòu)買二手車的用戶占比還將持續(xù)走高。截至目前，國(guó)內(nèi)二手車電商滲透率已從2016年的7%增長(zhǎng)至2021年的21%。

企業(yè)的成功是時(shí)代的成功

有觀點(diǎn)認(rèn)為，瓜子的每次轉(zhuǎn)型都是對(duì)之前模式的否定，甚至是“忘記初心”。不過，在楊浩涌看來，不論是C2C還是嚴(yán)選，沒有前兩次的迭代，新電商這個(gè)模式也跑不通，也跑不出來。

楊浩涌對(duì)記者表示，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者不可能在第一天就看到一個(gè)行業(yè)的全部未來。商業(yè)模式都是在企業(yè)發(fā)展過程中，一個(gè)個(gè)去解決問題后慢慢形成的，是在當(dāng)時(shí)條件下做出的最優(yōu)解。如果今天回頭看，他依然會(huì)做出同樣的選擇。

楊浩涌在復(fù)盤時(shí)表示，早期的C2C模式其實(shí)已經(jīng)跑通了，缺點(diǎn)在于“技術(shù)無法克服人性”，一些車商甚至內(nèi)部員工會(huì)冒充個(gè)人在平臺(tái)上買車，然后再轉(zhuǎn)手掙錢。后續(xù)為了確保質(zhì)量及可控性，改做線下門店自營(yíng)，其實(shí)也跑通了，缺點(diǎn)在于輻射半徑有限。“我們內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，哪怕二手車是大宗商品，用戶一旦離門店超過10公里，轉(zhuǎn)化率就開始衰減。不像環(huán)球影城，你開在哪兒我都愿意去。用戶是懶的，懶到最后附近10公里內(nèi)的門店我也不想去，就那么幾輛車有什么可看的？”

在楊浩涌看來，無論是C2C還是嚴(yán)選，都可以賺錢，但消費(fèi)者還不夠“爽”，且都有被對(duì)手超越的可能?！爸栽诮裉爝@個(gè)時(shí)點(diǎn)選擇新電商模式，一方面是通過C2C和嚴(yán)選兩個(gè)模式的迭代，瓜子建立了數(shù)據(jù)、技術(shù)、服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)等電商基礎(chǔ)設(shè)施，另一方面是因?yàn)檎攮h(huán)境變了。”

“之前因?yàn)槎周嚨南捱w政策，很多車沒法流通到異地，做電商就缺少基礎(chǔ)。今年9月開始，逐步落地的二手車異地交易登記電子化，也進(jìn)一步推動(dòng)了電商化。電商平臺(tái)是二手車全國(guó)范圍流通的基礎(chǔ)，沒有電商平臺(tái)將非標(biāo)的線下物理資產(chǎn)變成線上數(shù)字化資產(chǎn)，也很難實(shí)現(xiàn)二手車全國(guó)范圍的流通?！睏詈朴勘硎?。

公開信息顯示，國(guó)家層面一直高度重視二手車的全國(guó)流通，近幾年的政府工作報(bào)告均提及此事。2020年暴發(fā)的新冠肺炎疫情，把持續(xù)走低的中國(guó)車市進(jìn)一步打到谷底，當(dāng)年國(guó)內(nèi)乘用車?yán)塾?jì)銷量2017.8萬輛，同比下降6.0%，連續(xù)三年下滑。而二手車的加速售出，可釋放新車的消費(fèi)需求，加速汽油車、電動(dòng)車置換，對(duì)促進(jìn)內(nèi)循環(huán)，碳達(dá)峰起到重要作用。

今年3月，政府工作報(bào)告再次提出“取消二手車交易不合理限制”。此后，商務(wù)部、公安部、財(cái)政部、稅務(wù)總局等部委以及各級(jí)政府密集出臺(tái)相關(guān)配套措施，包括異地交易登記“跨省通辦”、檔案轉(zhuǎn)遞“電子化”等，將各個(gè)口線的“腸梗阻”逐一打通。

中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)汽車經(jīng)銷商商會(huì)數(shù)據(jù)顯示，新政推行后本異地交易比重從7：3變?yōu)?：6，大大盤活了二手車市場(chǎng)，1月-8月，二手車交易量1139.15萬輛，同比增長(zhǎng)40.38%。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，隨著二手車全國(guó)流通的大門打開，賣舊換新的置換需求已為今年中國(guó)新車市場(chǎng)貢獻(xiàn)了約四成銷量。

痛定思痛 避免重蹈覆轍

政策紅包惠及的不僅是瓜子，而是整個(gè)二手車賽道。從年初至今，優(yōu)信、人人車也動(dòng)作頻頻，或是獲得融資或是業(yè)務(wù)重組。

6月10日，瓜子二手車母公司車好多集團(tuán)宣布，完成3億美元新一輪融資，投資機(jī)構(gòu)包括HCapital、紅衫資本中國(guó)、IDG資本以及楊浩涌個(gè)人基金，投后估值超100億美元。6月15日，優(yōu)信宣布已與蔚來資本、愉悅資本正式簽署潛在總額達(dá)3.15億美元的融資協(xié)議。7月13日，人人車宣布與58同城達(dá)成深度合作。

截至目前，幾大二手車電商正在重新集結(jié)力量。在被《證券日?qǐng)?bào)》記者問及，如何看待瓜子的新電商模式時(shí)，優(yōu)信、人人車相關(guān)負(fù)責(zé)人均未回應(yīng)。

對(duì)此，有不愿具名的業(yè)內(nèi)人士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，這個(gè)賽道上的選手應(yīng)該都在彼此觀察中，但各家肯定不會(huì)再像當(dāng)年那樣燒錢營(yíng)銷或打口水戰(zhàn)了。

對(duì)于近期大規(guī)模的廣告投放，楊浩涌解釋稱：“這次廣告投放是因?yàn)樽隽四Ｊ降?，要把新的模式告訴用戶。二手車經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展，用戶對(duì)行業(yè)已經(jīng)比較了解，已經(jīng)過了市場(chǎng)教育的階段，我認(rèn)為不會(huì)再有所謂的燒錢營(yíng)銷大戰(zhàn)出現(xiàn)?！?/p>

楊浩涌表示，“我們相信7天無理由退車未來將成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。三到五年以后，如果中國(guó)的車商都支持7天無理由退車，這將是我們對(duì)這個(gè)行業(yè)最大的貢獻(xiàn)。創(chuàng)業(yè)圖什么？做個(gè)生意掙點(diǎn)錢，這不是初衷。二手車行業(yè)是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的完美模型，我們希望能夠改變這個(gè)萬億級(jí)的賽道，推動(dòng)這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，影響更多的人?！?/p>