各位村民好，我是村長。

自從抖音帶貨火了以后，抖音直播間的帶貨形式層出不窮，讓人眼花繚亂。

從美少女嗨購到時尚奶奶團，從佰草集宮廷劇直播間到福祿壽喜財神號。

這些賬號在短期里面引起了大家的關(guān)注，無論是流量和變現(xiàn)都比較可觀，但真正能夠超過半年依然活躍的賬號屈指可數(shù)。

近日，曾經(jīng)帶貨千萬的美少女嗨購直播間就正式宣告，將于4月份正式解散。

那么為什么直播間在線人數(shù)曾長期穩(wěn)定在五六萬人的美少女嗨購不行了呢？今天村長基于這個案例和大家來聊一聊。

01

形式大于內(nèi)容

美少女嗨購直播間在剛開始出現(xiàn)的時候，形式的確十分新穎。

美女+歌曲+段子，很符合抖音的部分用戶，包括在直播間塑造了幾個個性鮮明的人物形象，收獲了部分經(jīng)常贊賞打榜的大哥。

但畢竟賬號的本質(zhì)不是娛樂主播類型的，而是帶貨主播類型。

如果是娛樂賬號，那么四位女性主播在身材、尺度、才藝上都還達不到，而從帶貨的角度來說，直播間里面真正把產(chǎn)品說清楚的，沒有幾次。

嘈雜的音樂，毫無章法的解釋，全憑用戶自助下單。

在早期依靠產(chǎn)品本身的價格及部分用戶的好奇嘗鮮，的確帶來了不少的交易額。

但這種自主模式帶來了四個嚴重的問題：

1、沒認知

無論是直播間的娛樂客戶還是真心想要購物的電商粉，當他們進入到美少女嗨購的直播間多半是懵B的。

哪怕因為一兩款產(chǎn)品突然有福利下了單，但是這個直播間的定位到底是什么？到底給電商消費者提供了什么？到底買什么產(chǎn)品的時候應該來這個直播間呢？

真正的消費者，似乎找不到來消費的理由。

2、不專業(yè)

如果你曾經(jīng)看過美少女嗨購的直播間甚至在里面下過一兩次訂單，有幾次是因為她們對產(chǎn)品講解的專業(yè)從而促使你下單的？

同樣是賣零食等產(chǎn)品，作為這種唱跳主播，明顯對于產(chǎn)品基本生產(chǎn)、使用、場景不夠了解，更沒有具有優(yōu)勢的產(chǎn)品了。

3、沒產(chǎn)品

正因為美少女嗨購直播間把重點放在了主播的娛樂表現(xiàn)上，所以他們就沒有多少時間能夠真正用來做產(chǎn)品的推銷宣傳，從而導致他們直播間的產(chǎn)品十分單一。

其一品類的單一，主要是牛奶等飲料，還有一些饞嘴零食，這導致許多客戶的需求無法承接。

其二營銷的單一，一般直播間還會選品、組品，有引流款、利潤款等等，但在美少女嗨購的直播間這些直播運營的方法都弱化了。

這樣不僅導致用戶想買買不了浪費了大量的流量，同時也導致了整個項目盈利上的問題。

4、沒壁壘

除了在形式上有早期的先發(fā)優(yōu)勢外，其他涉及到內(nèi)容、產(chǎn)品等各個方面，美少女嗨購的直播間都沒有壁壘。

沒有自己的主打款，沒有用戶復購的理由，沒有用戶想看的內(nèi)容。

大家去看看該賬號的視頻，全部都是直播時候的切片，所以對于賬號在內(nèi)容優(yōu)勢上的構(gòu)建也沒有任何的幫助。

02

沒有高質(zhì)量的輸出內(nèi)容

從嚴格意義上來說，美少女嗨購組團的介紹產(chǎn)品的模式行不行？

當然可以，至少養(yǎng)活基本的團隊是OK的。

可必須要滿足一個條件，就是做優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出。

但美少女嗨購的賬號，拉胯的地方就在這里。

1、從潮流到鬼畜

我在前面提到，一開始的時候，美少女嗨購的幾位主播個性鮮明，朝氣蓬勃，甚至還有點古靈精壞。

圖：早期直播間

所以直播間里面不僅互動氛圍很好，還有許多死忠粉。

但沒過幾個月，直播間所有的女主播就開始進入到無序管理的狀態(tài)了。

比如主播美顏隨意調(diào)整，直播間尬舞尬聊，甚至直播的時候主播整體沉默，表情呆滯。

一開始的時候，主播從顏值、穿搭、造型還算可以，后面就屬于放飛自我了。

因此村長預計團隊里面發(fā)生過比較大的沖突，導致主播整體的表現(xiàn)急劇下滑。

2、隨意調(diào)整團隊人員

本來叫美少女嗨購對于一些新用戶多少還有點新穎，尤其是幾位常駐的人氣主播。

可后面直播間的主播人數(shù)從四位變成五位再到六七位，性別上也從全女性變成的男女一起。

很明顯，小白臉主播的加入，讓直播間氛圍變得烏煙瘴氣，既不搞笑、也不潮流，更帶不了貨了。

圖：近期直播間

所以，不管是品牌直播間還是機構(gòu)做的IP直播間，切記隨意更換主播。

哪怕因為一些合約等不可抗力的因素需要進行主播的調(diào)整，也要做好過渡和匹配，而不是隨意混搭。

可以毫不夸張的說，美少女嗨購直播間的主播的調(diào)整不是策略而是一場重大事故。

3、沒有真正有價值的內(nèi)容

美少女嗨購的賬號不僅形式大于內(nèi)容，最重要的是也沒有內(nèi)容。

要知道，對于一個IP賬號而言，想要長期活下去，持續(xù)的變現(xiàn)，內(nèi)容是唯一。

不管你是做電商相關(guān)的內(nèi)容，還是做娛樂、情感、劇情、生活等內(nèi)容，總之內(nèi)容是你在平臺上的通行證。

只有持續(xù)的內(nèi)容輸出，才會讓你在平臺上獲得持續(xù)的曝光和印象力，才會持續(xù)提醒用戶記住你。

大家看看但凡想要在抖音上實現(xiàn)帶貨的博主，無論是明星，還是草根網(wǎng)紅，保持有質(zhì)量的內(nèi)容輸出是底線。

而美少女嗨購的賬號，無論是直播還是短視頻，內(nèi)容的質(zhì)量越來越差，毫無可看性了。

所以，我們親眼見證了這樣一個優(yōu)質(zhì)賬號，從巔峰到衰落的過程。

如果能夠提升內(nèi)容的輸出質(zhì)量，高標準的保證每個主播的精神狀態(tài)，這樣的美女團體號是有可能衍生出矩陣號，而且內(nèi)容的延展性也會很高，生命周期完全不止如此短暫。

03

你讓用戶記住了你什么？

如果各位一直有關(guān)注美少女嗨購這個賬號的話，希望大家能夠從剛才的分析中吸取教訓，避免重蹈覆轍。

另外，村長還有兩點，需要再次和大家強調(diào)！

1、讓用戶記住你很重要

我們做一個賬號，分享各種內(nèi)容，不僅是為了讓用戶看，還要讓用戶對我們產(chǎn)生記憶、形成印象和好感。

每個賬號，每個主播都有自己獨特的魅力，都有自己的粉絲。

所以哪怕你的形式再古怪，都會有人看。

但是，你必須要思考一點，你傳遞的這種形象，是否是可持續(xù)的？

有的形象、形式的確讓用戶眼前一亮，但用戶只是一劃而過，就沒有意義。

比如你可以扮演李白吟詩頌詞，題墨喝酒，核心是你吟的好不好，寫的怎么樣，酒對不對？

再如你是賣燒餅的，你可以扮演成武大郎和潘金蓮。

但所有的核心都要圍繞著你的燒餅展開，你的產(chǎn)品品質(zhì)、口味、分量、品牌這些一點都不能減少。

否則純粹形式上的演繹，是沒有任何壁壘的，只是曇花一現(xiàn)。

2、產(chǎn)品是唯一競爭力

這里的產(chǎn)品分為兩部分，一是指純內(nèi)容的主播，二是指用戶購買的產(chǎn)品。

比如李子柒、彭傳明、白冰、房琪等作者，他們的核心產(chǎn)品就是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，他們可以不賣貨，純靠流量、廣告等實現(xiàn)部分的盈利。

另一方就是以直播帶貨為主的博主，必須要深刻地意識到，產(chǎn)品是唯一。

要么團隊的招商能力突出，要么自己有獨一無二的貨源優(yōu)勢，比如你自己就是品牌方、生廠商。

如果你在產(chǎn)品上沒有話語權(quán)，找不到好的產(chǎn)品，沒有價格和質(zhì)量優(yōu)勢，那前面做的所有的營銷工作都是白搭，變成一個徒有粉絲數(shù)，沒有變現(xiàn)力的偽賬號。

哪怕你只是賣一款產(chǎn)品也所謂，只要這一款產(chǎn)品，你有足夠的掌控力。

其實大家可以去抖音上關(guān)注一下許多工廠老板號，比如賣箱包的、衣服的、鞋子的、海鮮的等等，他們看起來粉絲量不到百萬，但靠著產(chǎn)品的優(yōu)勢，一年交易額最少也能破千萬。

只有這樣的賬號，才是可持續(xù)的，才是有價值和壁壘的。

好了，村長今天就分享到此。

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