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“高客單價(jià)的商品，適合做抖音嗎？”
“在抖音，是不是只能做低價(jià)商品？”
“高客單價(jià)的商品，為什么就賣不上量？”
此類問題，經(jīng)常出現(xiàn)在來就行的課程直播的中。
網(wǎng)紅直播薇婭也曾在一個(gè)訪談中也說過，“我在直播間賣過豪車，一輛也沒有賣出去”。
其實(shí)，從今年下半年抖音的爆款排行、以及主播選品趨勢(shì)來看，高單價(jià)商品正逐漸走向“遍地開花”的局面。
一方面抖音的用戶主要來源于一二線城市，這和經(jīng)營(yíng)下沉市場(chǎng)的快手有鮮明的區(qū)別；其次，抖音作為優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的短視頻平臺(tái)，消費(fèi)者更注重消費(fèi)體驗(yàn)。
這也是為什么羅永浩直播間的商品以蘋果手機(jī)這類高端科技商品為主，但依舊能長(zhǎng)期占據(jù)銷售額榜單TOP的原因。
比如羅永浩、張庭、蘇寧易購等直播間，近期的銷售額都能突破千萬，甚至破億，主要依賴于iphone11的銷售額占了整場(chǎng)直播間銷量的大頭。
尤其是近7天內(nèi)銷量排行TOP1的蘇寧易購，其直播間iphone11銷售額的占比高達(dá)80%。
再比如說在抖音上帶貨的胡海泉，其直播間最常出現(xiàn)的就是黃燦燦的金條。
胡海泉11月8日的直播中，單價(jià)為2.08萬的黃金，銷售額高達(dá)991.85萬，整場(chǎng)直播的商品銷售額為1976.74萬元。也就是說，黃金銷售額就占了總銷售的50%。
這些不俗的數(shù)據(jù)足以說明，高客單價(jià)商品在抖音上是有銷路的，同比其他電商平臺(tái)來說優(yōu)勢(shì)更加明顯。
那么，以高客單價(jià)為主打商品的主播，該如何帶貨才能解決用戶“只看熱鬧，不下單”的問題呢？
商家質(zhì)疑抖音帶不動(dòng)高客單價(jià)商品，關(guān)鍵就在于：不知道如何撬動(dòng)用戶的購買欲望。
像黃金、珠寶、3C數(shù)碼、高科技產(chǎn)品的客單價(jià)動(dòng)輒就是上千上萬，如果帶貨主播沒有強(qiáng)大的人格魅力，用戶完全可以選擇去其他平臺(tái)購買。
因此對(duì)于高客單價(jià)商品來說，用戶下單前就會(huì)產(chǎn)生懷疑：這個(gè)主播推薦的產(chǎn)品到底靠不靠譜？
所以要用戶放下質(zhì)疑，最關(guān)鍵在于提高主播的信任感。
而想要在抖音上快速獲得用戶信任，主播可以通過“真人出境”輸出專業(yè)的商品知識(shí)、商品進(jìn)貨渠道、選品過程的內(nèi)容，他們才可能信任你從而購買商品。
也可以分享一些行業(yè)內(nèi)幕，比如站在用戶的角度說一些大家不知道的內(nèi)幕信心，營(yíng)造一種真心為他們著想的感覺，一定程度上可以加強(qiáng)用戶的信任感。
另外，主播通過在直播間和用戶對(duì)話，解答用戶的問題，如：商品品質(zhì)、售后保障等；同時(shí)可以指出用戶購買商品的誤區(qū)，加強(qiáng)自己的專業(yè)人設(shè)。
在高客單價(jià)商品直播帶貨成功的案例中，直播前期，要給選品制造宣傳噱頭，而直播預(yù)告就是常見的一種方式。
直播帶貨前三天，就可以開始準(zhǔn)備抖音直播預(yù)告，包括朋友圈、粉絲群、微頭條、抖音等多種觸達(dá)方式。
預(yù)熱文案上，要體現(xiàn)商品具體的特點(diǎn)、價(jià)格、優(yōu)惠力度，并且要強(qiáng)調(diào)具體的直播時(shí)間。
其次，在高客單價(jià)商品賣點(diǎn)不強(qiáng)烈的情況下，主播們可以通過低價(jià)促銷來提高吸引力。
雙十一期間，很多明星主播就是通過這樣的套路，提高直播間的GMV，畢竟無論高端商品還是低端商品，低價(jià)方式都是核心競(jìng)爭(zhēng)力。
盡管除去優(yōu)惠和成本，主播實(shí)際賺到的錢不多，但起碼賺個(gè)人氣和流量，實(shí)現(xiàn)口碑傳播。
另外，前期直播彩排準(zhǔn)備必不可少，高價(jià)商品的決策成本較高，容錯(cuò)率低，直播間一丁點(diǎn)的“尷尬”或“翻車”氛圍就直接引起消費(fèi)者的反感，不買賬。
私域流量，已不再是陌生的話題了。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越大，商家獲取公域流量的成本就越高，而私域流量池里的用戶是自己的，可以反復(fù)利用，可以免費(fèi)觸達(dá)。
因此，商家要想高客單價(jià)商品實(shí)現(xiàn)高效復(fù)購率，可以通過直播將公域流量變現(xiàn)，并引流到私域流量池，積蓄并激活存量市場(chǎng)。
譬如像李佳琦、他有自己的公眾號(hào)、粉絲群，群里都是復(fù)購率高、活躍度高的高質(zhì)量粉絲。除了直播間，粉絲群儼然成為李佳琦第二個(gè)“帶貨”場(chǎng)所。
最后來就行肯定的告訴大家：高客單價(jià)商品，在抖音可以賣，甚至可以賣出不菲銷量。
而上面分享的幾個(gè)轉(zhuǎn)化“套路”，希望可以幫助到大家，但實(shí)際上，對(duì)用戶真誠才是最長(zhǎng)久的運(yùn)營(yíng)策略。
帶優(yōu)質(zhì)貨品、給到“真香”的優(yōu)惠，然后多站在用戶角度思考，高客單價(jià)商品的轉(zhuǎn)化就水到渠成了。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)