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互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營人才的思考(跨界轉(zhuǎn)行必看)，21世紀(jì)什么最貴?人才!O2O和互聯(lián)網(wǎng)金融這樣的新興的領(lǐng)域,應(yīng)該去哪兒挖人?想轉(zhuǎn)行應(yīng)該具備哪些能力?經(jīng)常遇到獵頭和HR的朋友、運(yùn)營新手問我這個(gè)問題。

我做過在線旅游、電商、O2O、金融,這幾個(gè)行業(yè)本質(zhì)都是零售。

旅游、團(tuán)購的餐飲、生活服務(wù)、電影都屬于服務(wù)業(yè)的零售;互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是金融產(chǎn)品的線上獲客和銷售,銷售的產(chǎn)品從服務(wù)和實(shí)物變成了金融產(chǎn)品,也是零售。既然都是零售,那就會(huì)涉及幾個(gè)非常核心的要素:產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、銷售。

這么多行業(yè),雖然從本質(zhì)上去看都殊途同歸,但是每個(gè)行業(yè)肯定會(huì)存在自身行業(yè)的特性,那會(huì)有哪些問題是比較突出的?就我在工作中經(jīng)常遇到的一些情況跟大家聊聊。

對(duì)于行業(yè)的運(yùn)營特性和本質(zhì)不理解

拿團(tuán)購來舉例,我在百度負(fù)責(zé)糯米的相關(guān)運(yùn)營工作的時(shí)候,招人應(yīng)該去什么地方招人?第一反應(yīng)肯定是相關(guān)團(tuán)購行業(yè)定向找人,這些是最匹配的。但團(tuán)購行業(yè)其實(shí)真正的發(fā)展也就2-3年的時(shí)間,沒有人一出來就是做團(tuán)購的,這些人很大程度上要么上轉(zhuǎn)型過來的,要么就是企業(yè)最初自己培養(yǎng)的。

另外一個(gè)方向就是去電商和做零售相關(guān)的公司去找人,面試這些的人的時(shí)候我發(fā)現(xiàn),有很多優(yōu)秀的人才,對(duì)電商和線下零售都有非常深入的洞察,但是他們與團(tuán)購之間有一個(gè)巨大的鴻溝需要跨越。

這個(gè)鴻溝是什么呢?

第一個(gè)問題:

商家的成熟度和線上運(yùn)營能力的巨大差異。

對(duì)于平臺(tái)型電商來說,其背后對(duì)應(yīng)的商家電商經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)非常豐富,充分發(fā)揮好商家的力量就可以做好運(yùn)營;但團(tuán)購不一樣,團(tuán)購行業(yè)的商家運(yùn)營很不成熟,電商行業(yè)大小品牌商都有很強(qiáng)的主動(dòng)運(yùn)營的意識(shí),團(tuán)購還沒到那個(gè)階段,商家之前大部分都是通過線下銷售來完成。

線下銷售的素質(zhì)參差不齊,線上運(yùn)營系統(tǒng)不夠完善,商家對(duì)于品牌和線上運(yùn)營的意識(shí)也不夠,因此想借用商戶端自主的力量來完成是不可能的了,這個(gè)是團(tuán)購乃至于整個(gè)O2O行業(yè)運(yùn)營面臨的第一個(gè)問題;

第二個(gè)問題:

商品運(yùn)營的巨大差異。實(shí)物商品可以一對(duì)多,一個(gè)商品賣全國。但O2O是一個(gè)地域性和空間性極強(qiáng)的業(yè)務(wù),有著非常強(qiáng)的LBS屬性。

根據(jù)我們的大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn),用戶的消費(fèi)范圍在公司和居住范圍2km以內(nèi),以及大型的shopping mall里面,超出這個(gè)范圍成交極速衰減,再好的服務(wù),再低的價(jià)格用戶也不會(huì)買單。

最早我們在做團(tuán)購的秒殺的時(shí)候就遇到過這個(gè)問題。在選品的時(shí)候,小伙伴選了一個(gè)朝陽區(qū)的電影院,1塊錢的價(jià)格秒殺,秒殺開始后發(fā)現(xiàn)居然沒有被很快搶光,這是為什么呢?雖然用戶覆蓋范圍很大,但真正落實(shí)到朝陽區(qū)有能有多少人,而且還是某一個(gè)特定的影院,再加上北京這么爛的交通,多少人會(huì)為看一場電影花上半天的時(shí)間?這些問題都是導(dǎo)致了效果不好的原因。

這個(gè)問題怎么解決?提煉成一個(gè)關(guān)鍵詞就是“流通性”。這個(gè)詞適用于所有線上運(yùn)營,包括電商。我們現(xiàn)在看到很多的活動(dòng),抽獎(jiǎng)、秒殺等等用的最多的就說Apple系列產(chǎn)品,這是為什么?因?yàn)檫@些產(chǎn)品都有很強(qiáng)的“流通性”,誰拿著都有用,有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力,屬于“硬通貨”型的產(chǎn)品;那O2O如何做選品呢?又有哪些特征需要挖掘呢?有以下幾個(gè)點(diǎn):

1.優(yōu)先于KA商戶,NKA和LKA(全國性連鎖和區(qū)域性連鎖)

2.覆蓋的范圍比較廣,尤其是在大型的shoppingmall有覆蓋

3.品類上優(yōu)先于餐飲/電影等

4.產(chǎn)品通用性強(qiáng),最好上以代金券類為主,盡量不要選套餐

以上幾個(gè)因素總結(jié)歸納起來能看出,都是通用性強(qiáng),用戶購買成本低,就算現(xiàn)在不用也可以囤著下次再用,因此吸納用戶等能力就足夠強(qiáng)。

回到上面舉的例子,后來我們選擇了西貝/將太無二這樣的商戶,秒殺效果就非常好,就真的是秒殺級(jí)的了。這些商戶的覆蓋范圍很廣,既覆蓋了用戶居住的地理位置,又覆蓋了工作的地理位置,同時(shí)還在大型的shopping mall都能看到,那用戶的心理特征是,消費(fèi)的可能性會(huì)非常大,現(xiàn)在不消費(fèi)也可以囤貨,不消費(fèi)隨時(shí)退,而且買的還是代金券,這樣下單的成本非常低,沒有任何的心理障礙,于是就有了高轉(zhuǎn)化。就算不是做秒殺,也同樣適用于線下銷售去做商戶覆蓋的思路。

第三個(gè)問題:

用戶端運(yùn)營,對(duì)于用戶需求的把握。

每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)周期,在不同的時(shí)間點(diǎn)用戶消費(fèi)的需求會(huì)有很大的差異,要寫做好一個(gè)行業(yè)的運(yùn)營,準(zhǔn)確的把握用戶的需求,至少需要一年以上的運(yùn)營積累才能準(zhǔn)確的把握住用戶的核心需求,運(yùn)營也要講究順勢而為。舉團(tuán)購為例:團(tuán)購的幾個(gè)旺季:1、暑期和寒假:團(tuán)購的主力群體之一是學(xué)生,學(xué)生放假之后消費(fèi)的欲望非常強(qiáng),在暑期轉(zhuǎn)化率和流水都會(huì)說一個(gè)高峰,在9月1號(hào)開學(xué)之后能快到一個(gè)非常明顯的下滑;2、冬季11月到1月。團(tuán)購的主要品類說餐飲,其中火鍋?zhàn)灾皖惖挠质遣惋嬛械闹髁?。冬季又是火鍋?zhàn)钔募竟?jié),因此冬季也是團(tuán)購的一個(gè)高峰;3、法定節(jié)假日及所有主流和非主流的洋節(jié)日:消費(fèi)說跟放假相關(guān)的,一放假大家講出去消費(fèi),那團(tuán)購的流水自然講會(huì)高漲;

電商的品類規(guī)劃更多的就是跟著季節(jié)走。且很多品類購買的隨機(jī)性很大;再拿為現(xiàn)在做的金融行業(yè)舉例,這個(gè)就是典型的和消費(fèi)完全相反的兩個(gè)方向。團(tuán)購是周五周六和周日三天最好,周一最低。其中周六最高;但是金融完全是反過來的,金融周一最高,然后依次遞減,周末最低;這就是行業(yè)之間的巨大差異,需要對(duì)用戶一段時(shí)間和周期的洞察才能深入了解。

總結(jié)一下做實(shí)物商品運(yùn)營和服務(wù)商品運(yùn)營做大的區(qū)別就在于:

1）空間位置屬性對(duì)于轉(zhuǎn)化率的影響是巨大的;

實(shí)物商品購買的隨機(jī)性很大,如何組織和推薦商品對(duì)于轉(zhuǎn)化率和銷量有非常大的幫助;服務(wù)性商品越來越趨向于即時(shí)消費(fèi),甚至是消費(fèi)完了再購買,這個(gè)時(shí)候商家端供給能力和服務(wù)類型及服務(wù)能力的運(yùn)營就顯得非常重要;

對(duì)于用戶需求的把握上有巨大的差異:O2O屬于消費(fèi)型經(jīng)濟(jì),跟主流用戶群體的消費(fèi)屬性有非常大的關(guān)聯(lián),我之前運(yùn)營總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)及四個(gè)字“假日經(jīng)濟(jì)”。我之前給團(tuán)隊(duì)定的目標(biāo)是逢節(jié)必過;但電商商品的運(yùn)營時(shí)節(jié)上的顆粒度沒這么細(xì),更多的是根據(jù)大的季度的變化,比如春裝和夏裝,以及超大型的節(jié)日,比如11.11,618之類的.

以上3點(diǎn)就說兩個(gè)行業(yè)之間的差別,說難不難,說簡單也不簡單。核心還是在于對(duì)于商家端的運(yùn)營組織以及對(duì)于用戶端需求的把握和運(yùn)營。順著以上的思路,大家可以去思考一下,如果你想轉(zhuǎn)型,是否認(rèn)識(shí)到了以上的幾個(gè)問題。

2）在大公司做了太長時(shí)間的螺絲釘,認(rèn)識(shí)不到事物的全貌,想轉(zhuǎn)行很難。

之前我在面試的過程中面試過很多知名電商公司的人,有一點(diǎn)讓我感覺特別的震驚和遺憾。面試10個(gè)人,基本上這10個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)和能力都大致相當(dāng),而且從他們身上看到上升的潛力已經(jīng)很小了。因?yàn)樗麄円呀?jīng)中這樣的大公司做螺絲釘好幾年了,做的事情也都是服務(wù)一下商家,組織一下商品運(yùn)營,做一些事務(wù)性的工作,被這些磨去了身上的銳氣和沖勁,做他們身上看不到那種對(duì)于成功的渴望和做好一件事的欲望。

想做好一件事是多個(gè)因素相結(jié)合最終產(chǎn)生化學(xué)變化結(jié)果,如果長期在一個(gè)崗位做一件事,不去追究事物的本質(zhì)和真相,那最終會(huì)泯然眾人。互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)奏比較快,一般1-2年一個(gè)周期,一個(gè)項(xiàng)目也就能定論了,給大家一些建議,不要擔(dān)心自己的工作變動(dòng)是否頻繁,也不必介意是否做一個(gè)崗位工作多長時(shí)間,而在于是否真正了解了這件事本質(zhì)的東西,然后去改變,進(jìn)而提升自己。

人才戰(zhàn)略是一個(gè)公司非常重要的戰(zhàn)略。在接觸這么多公司里面有一家傳統(tǒng)轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)的公司,真正的線上+線下運(yùn)營強(qiáng)結(jié)合的公司,跟他們CEO接觸幾次總是能聽到他對(duì)于人才的重視以及人才戰(zhàn)略的思考,那就是自如友家,他們CEO熊林,也是一個(gè)非常值得欽佩的人物。

他們公司發(fā)展早期每一個(gè)人都需要他自己親自面試,他認(rèn)為公司人才是公司最重要的資產(chǎn),而且在線下管家隊(duì)伍的人才戰(zhàn)略方向上,全部采用招聘剛畢業(yè)的大學(xué)生,自己培養(yǎng)的方式,然后內(nèi)部搭建一條晉升的通道,讓人才和公司一起成長。

那對(duì)于HR和獵頭來說什么樣的人是最優(yōu)質(zhì)的?

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,未來互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是一個(gè)單獨(dú)的行業(yè)存在,而是基礎(chǔ)設(shè)施,基本的工具,每個(gè)行業(yè)都離不開互聯(lián)網(wǎng),互聯(lián)網(wǎng)會(huì)改造各行各業(yè),對(duì)于人才的要求也就會(huì)越來越高,那些真正既懂該行業(yè)又懂互聯(lián)網(wǎng)的人,會(huì)成為非常吃香的人才。

上面提到的自如友家的CEO熊林,本人就是一位既懂傳統(tǒng)行業(yè),又非常懂互聯(lián)網(wǎng)的人。包括最近我們看到互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)各家都做大量的吸納傳統(tǒng)金融人才的加盟。既然要對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行改造,那就必須要懂該行業(yè),對(duì)癥下藥,給傳統(tǒng)行業(yè)插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀,這樣才能實(shí)現(xiàn)真正的騰飛。不懂行業(yè)只談互聯(lián)網(wǎng)的人都是耍流氓。

大趨勢就是這樣,不管是未來自己創(chuàng)業(yè),還是某得一份職位,勢就在那里。

作者：花大蟲

文章來源：大蟲運(yùn)營心經(jīng)